Find, Prospect & Close: молниеносная атака

© INSART, 1993-2014

Find, Prospect & Close:

Молниеносная Атака

Василий Солощук Chief Executive Officer

© INSART, 1993-2014 Find, Prospect & Close: Молниеносная Атака – Конференция Conformato, Апрель, 2014

О себе

Разработки ПО 14 лет

CEO в INSART 7 лет

INSART

- Software Engineering and R&D

- 50 человек

- Financial Services, e-Commerce, Telecom, Automotive, Security

- Java (EE, Spring, Android), JavaScript / HTML5, Ruby on Rails

- Enterprise Software, Web, Mobile

- Рынок USA, Europe

- Темпы +40% по доходу в год

Хобби:

- Семья дети

- Преподаю в ХПИ

2 из 26


О чем поговорим сегодня

Что мы продаем?

Как правильно разбить продажу на этапы?

Как быстро найти, кому продавать?

Как выйти на связь с лицами принимающими

решения?

Как правильно предложить короткий проект,

который станет длинным?

Как быстро закрыть сделку?

3 из 26


Что продаем?

4 из 26


Процесс B2B продажи

Find • Lead generation

Prospect • Follow up

Close • Deal closing

Account • Account management

Lead

Opportunity

Contract

5 из 26


Find: Lead Generation

6 из 26


Кого ищем

С кем ищем контакт:

- Decision Makers или ЛПР – люди, принимающие решения

- CEO, CTO, VP Technology, VP Engineering

Модель работы:

- Для старта: пробный проект (1-3 мес. на 1 человека)

- Долгосрочная цель: dedicated team от 2+ человек

Заказчики: должны коррелировать с нами

- Ниша (экспертиза): технология, тип решения, домен

- Тип: software vendors for big industries, software services or products

- Размер: «взлетевшие» стартапы (10 – 100 человек)

- Стадия: стартапы с хорошей Seed или Series A инвестицией

7 из 26


Выбираем нашу нишу по экспертизе

Технология

- Java

- .NET

- PHP

- Ruby on Rails

- JavaScript / HTML5

- Android

- iOS

- C

- C++

- Python

Бизнес домен

- Telecom

- Financial Services

- E-Commerce

- Health Care

- Digital Marketing

Тип решения

-Web

-Mobile

- Cloud

- Desktop

- Embedded

8 из 26


Где: сайт работы

Наша экспертиза по технологии:

Java, C#, Ruby, PHP, C++, iOS, Android, etc.

9 из 26


Select non-Outsourcing company:

Non Service, Consulting, Office in India

2 offices:

Mountain View,

San Diego

10 из 26


Захват целей

Vice President of Engineering – технарь

CEO – Business guy

11 из 26


Собираем информацию о потребностях

Также смотрим на их страницу карьеры на корпоративном сайте:

http://www.storycloud.co/careers/

У Barry написано много полезной инфы.

Часто на LinkedIn пишут более актуальную инфу, чем на сайте:

Четко сказано, кого

ищут

Описан бизнес домен и

тип технологического

решения компании

Чем занят сам Барри –

хорошая зацепка для

первого контакта

12 из 26

http://www.storycloud.co/careers/


Prospect: Follow Up

13 из 26


Первый контакт очень важен!

Пишем правильно кастомное

письмо на LinkedIn

- Сначала коннект, потом письмо

- Используем Introduction

- Если не хочет коннектить, то в

InMail

Для уверенности пишем

обоим

- Технарю (CTO)

- Business guy (CEO)

14 из 26


Правильное письмо

Лаконично (никто не читает длинные письма)

90% о клиенте и 10% о себе (все любят читать о себе)

Заголовок важен – обратиться по имени (персонализация)

Призыв к действию – выход на связь (что-то, что требует

ответа, но быстрого)

Идеально – не продавать сразу!

Идеально – вытянуть на видео звонок в Skype

15 из 26


Пример писем

16 из 26


Вытягиваем на видео-звонок в Skype

15-30 минут

Сделать питч про себя

Показать презентацию о компании

Визуальный контакт очень важен – происходит рапорт

17 из 26


Make an Offering

Интервью с нашими техническими специалистами –

чтобы показать уровень

Предложить сделать тестовый проект (1-3 мес.) на fixed

price – чтобы показать процесс

Постоянно быть на связи (включить в CRM базу данных

и периодически писать письма, выяснять потребоность)

Достигаем хорошего уровня доверия - готовы работать

с нами, то переходим к Deal Closing

18 из 26


Close: Deal Closing

19 из 26


Проведен ли бизнес анализ?

Если нет – продаем

написание спецификации

Если проект совсем

небольшой, то делаем

сами бесплатно

Цель – иметь четко

описанный объем работы

для старта проекта

20 из 26


Dedicated Team и T&M

Продаем Agile Development

Готовы ли сразу брать людей как Dedicated Team / T&M?

Если да – четко выясняем требования к искомым спецам

и начинаем рекрутинг

- Новые – должен быть хорошо поставленный процесс рекрутинга

- С бенча – обычно для крупных компаний, имеющих бенч

- С другого проекта – для быстрого старта нового заказчика

Для уверенности предлагаем пробный период (1-3 мес.)

с возможностью разорвать отношения в любой момент

Предлагаем прособеседовать конкретных спецов

21 из 26


Fixed Price

Если не готовы сразу делать

весь проект – делаем

пробный MVP (на 1-3 мес.)

Обязательно наличие четкой

спецификации (если нет –

пишем)

Четкие критерии сдачи проекта

- Acceptance criteria

- Deliverables

22 из 26


Условия контракта

Как можно меньше наших рисков (пусть сами добавляют)

Предоплата (для fixed price – обязательно на 1-2 мес. стоимости

ваших ресурсов для этого проекта)

Non-competition – указать, что можем разрабатывать подобные

решения

Не переманивание наших кадров

Dedicated team: предупреждение об окончании за 1-2 месяца

T&M: Оплата всего времени, даже тогда, когда не было задач

Избегаем штрафов (любых)

23 из 26


Подписываем контракт

Всегда должен быть готов типовой

контракт

Засылаем контракт на

согласование как только есть

четкие рамки Opportunity

Не обещаем невыполнимое

Всегда проверяем наличие

ресурсов

Следим за технической командой,

особенно на этапе сдачи проекта

24 из 26


Account Management

25 из 26


Спасибо за внимание!

Vasiliy Soloshchuk

INSART, Chief Executive Officer

www.insart.com

LinkedIn.com/in/vsolo

[email protected]

+38-050-325-8730

soloshchuk

26 из 26

http://www.insart.com/





com/in/vsolo

com/in/vsolo

com/in/vsolo

com/in/vsolo

mailto:[email protected]



Sales

Find, Prospect & Close: молниеносная атака