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frequentesdos 7 erros mais
palestra
em prospecção!
explicoexplicoNo caminho eu
2008, 2009, 2010, 2011 e 2012
“APPS”
3%Comprando agora
6-7%Disposto a ouvir
30%Não está
pensando nissoAcredita não
estar interessado
30%Tem certeza que não
estÁ interessado
30%
Fonte: The ultimate sales machine - Chet Holmes
Não se preparar para o primeiro encontro
2
Ser egocêntrico
3
Achar que os resultados virão rápido
4
Relaxar na Prospecção
5
Confinar a atividade de prospecção
à área comercial
6
Não falar com a pessoa certa
7 Não ter um plano de ataque
1
Não ter um plano de ataque
1
frequentesdos 7 erros mais
Vamos falar
em prospecção?
Não ter um plano de ataque
1
NÃO TER UM
plano deataque
1
Vale do silício: Hunter e Closer
MQL / SQL
CRM
salesloft.com
Linkedin, Google e adequação
Defina
QUE SERão abordadas e de que forma isto será feito
objetivos, metas,
segmentos e empresas
A vontade de se preparar
precisa ser maior que a vontade de vencer.
Bob KnightTreinador de basquete americano, apelidado "The General".
Ganhou 902 jogos universitários.
Não se preparar para o primeiro encontro
2
Ser egocêntrico
3
Achar que os resultados virão rápido
4
Relaxar na Prospecção
5
Confinar a atividade de prospecção
à área comercial
6
Não falar com a pessoa certa
7 Não ter um plano de ataque
1
frequentesdos 7 erros mais
Vamos falar
em prospecção?
Não se preparar para o primeiro encontro
2
Não se preparar
encontroPara o primeiro
22
10 minutos no Linkedin e Google
Reuniãofarão toda a
diferença para a
Pesquise 3 pontos da empresa e da carreira da
pessoa com quem você irá falar
Atualize-se sobre os acontecimentos na empresa
e nos concorrentes
Identifique afinidades e gostos pessoais de quem você visita
Você não tem uma segunda chance de
causar uma primeira boa impressão
Autor desconhecido
Não se preparar para o primeiro encontro
2
Ser egocêntrico
3
Achar que os resultados virão rápido
4
Relaxar na Prospecção
5
Confinar a atividade de prospecção
à área comercial
6
Não falar com a pessoa certa
7 Não ter um plano de ataque
1
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Vamos falar
em prospecção?
Ser egocêntrico
3
Egocêntricoser
3
Um dos maiores defeitos dos vendedores éabrir o note e
Sair falandopara vender o seu
serviço ou produto.
perguntas
Ouça o cliente e faça as
As pessoas não pensam no cliente e nem com a cabeça
dele. Que tal verbalizar para o cliente: "Eu não conheço tanto sua marca quanto eu gostaria
de conhecer”.
Nélio BilateCEO da NB Heart e antropólogo
Não se preparar para o primeiro encontro
2
Ser egocêntrico
3
Achar que os resultados virão rápido
4
Relaxar na Prospecção
5
Confinar a atividade de prospecção
à área comercial
6
Não falar com a pessoa certa
7 Não ter um plano de ataque
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Vamos falar
em prospecção?
Achar que os resultados virão rápido
4
Achar que
Rápidoos resultados virão
4
O resultado só virá com O
oportunidadesdesenvolvimento das
e será concretizado a longo prazo
Entre a raiz e o fruto há
o tempo.
Poeta, contista e cronista brasileiro
Não se preparar para o primeiro encontro
2
Ser egocêntrico
3
Achar que os resultados virão rápido
4
Relaxar na Prospecção
5
Confinar a atividade de prospecção
à área comercial
6
Não falar com a pessoa certa
7 Não ter um plano de ataque
1
frequentesdos 7 erros mais
Vamos falar
em prospecção?
Relaxar na Prospecção
5
relaxar naprospecção
55
É normal e inconsciente que as pessoas deixem de
“prospectar”, perdendo o que chamo de
“tração comercial”
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
A vida começa no final de sua zona de
conforto.
Neale DonaldWalsch
Escrito norte-americano, autor da série de livros Conversando com Deus, dentre outros de
natureza espiritualista.
Não se preparar para o primeiro encontro
2
Ser egocêntrico
3
Achar que os resultados virão rápido
4
Relaxar na Prospecção
5
Confinar a atividade de prospecção
à área comercial
6
Não falar com a pessoa certa
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Vamos falar
em prospecção?
Confinar a atividade de prospecção
à área comercial
6
De prospecção à área
comercial
atividadeConfinar a
66
Da recepcionista ao acionista, todos na companhia -
assim como atuais clientes, fornecedores e parceiros - devem ser
incentivados a identificar oportunidades e gerar novos leads.
RicardoLongo
CEO da Onoffre Consulting - focada em ajudar clientes dos mais diversos segmentos a
aproveitarem novas oportunidades,
Não se preparar para o primeiro encontro
2
Ser egocêntrico
3
Achar que os resultados virão rápido
4
Relaxar na Prospecção
5
Confinar a atividade de prospecção
à área comercial
6
Não falar com a pessoa certa
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Vamos falar
em prospecção?
Não falar com a pessoa certa
7
Dono do circo
Não perca tempo com o palhaço
busque e fale com o decisão.
responsável pela tomada de
Procure sempre falar com a pessoa
Na vida
conseguimos muitas coisas
Que queremos
graças a
formaque verbalizamos
referências nacionais
www.prospectainc.com.br
www.renatogosling.com
referências internacionais
http://www.prospectainc.com.br/perfil-vendedor/
Clique aqui para responder
Pratique a empatia e supere
as objeções
6
Amarrar todas as pontas
5Fazer as perguntas
certas
4Nutrir uma
relação
3
Buscar o objetivo e não a execução da
tarefa
2Ser persistente e não insistente
1
6 boasPráticas para
Folllow-up
6 boasPráticas para
Folllow-up
Ser persistente e não insistente
1
SER PERSISTENTE E NÃO INSISTENTE
1
O persistente é o aguerrido e o insistente é o chato
Buscar o objetivo e não a execução da
tarefa
2Ser persistente e não insistente
1
6 boasPráticas para
Folllow-up
2Buscar o objetivo
não a execuçãoda tarefa
CRIATIVIDADE ESPONTANEIDADE
FREQUÊNCIA
Nutrir uma relação
3
Buscar o objetivo e não a execução da
tarefa
2Ser persistente e não insistente
1
6 boasPráticas para
Folllow-up
nutriruma relação
3
com naturalidade e não bater o bolso
Romeo Busarello
Fazer as perguntas
certas
4Nutrir uma
relação
3
Buscar o objetivo e não a execução da
tarefa
2Ser persistente e não insistente
1
6 boasPráticas para
Folllow-up
4Fazer as perguntas
certasVerbalizar
me ajuda!
Preciso atingir minha
meta.
Você consegue saber se um homem é inteligente pela suas respostas.
Você consegue saber se um homem é sábio pelas suas perguntas.
Naguib Mahfou, escritor egípcio
efetivo e mais
eficiente
mais
De que forma posso te ajudar a reverberar o projeto dentro de sua
empresa para aprovar mais facilmente?
O que você sente falta para a
proposta ficar mais adequada?
Amarrar todas as pontas
5Fazer as perguntas
certas
4Nutrir uma
relação
3
Buscar o objetivo e não a execução da
tarefa
2Ser persistente e não insistente
1
6 boasPráticas para
Folllow-up
Amarrar todas as pontas
5
Na competitividade que vivemos, tudo pode acontecer.
influenciados por
Somos
externos“n” fatores
Pratique a empatia e supere
as objeções
6
Amarrar todas as pontas
5Fazer as perguntas
certas
4Nutrir uma
relação
3
Buscar o objetivo e não a execução da
tarefa
2Ser persistente e não insistente
1
6 boasPráticas para
Folllow-up
6Pratique
a empatia e supere as objeções
“o produto / serviço é caro!”
Objeção é umbom sinal?
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
sinal de que o cliente deseja comprar
“Eu concordo, te entendo...”
O cliente dirá mentalmente “esta pessoa me entende“
Repita o que o cliente fala, desta forma você evoca o afeto e estima do cliente.
a lição
Qual foi
aprendida?
Não é questão de quantidade e sim
qualidade.
Não é a rapidez e sim forma.
. . . . . . . . . . . . . . . . . .
O cachorro tem método, estoura de fora para dentro.
E qual é o seu método para fazer follow-up?
Você está pronto para fazer diferente para
deixar de ser tão chato.
"Fazer diferente faz a diferença"