Автоматизация комплексного цикла продаж в крупнейших транспортно-логистических компаниях СНГ

Автоматизация комплексного цикла продаж в крупнейших транспортно-

логистических компаниях СНГ

Андроник АлександрРуководитель направления

Транспорт и Логистика

Факты о Terrasoft

550 экспертов

350 партнеров

18% рынка СНГ

Компания

12 лет на рынке

5 000 клиентов

450 тыс. пользователей

Опыт

Open Platform

BPM+CRM

Customer Success Manager

Платформа

2013: BPMonline победитель конкурса European IT & Software Excellence Awards 20132013: BPMonline включен в ‘CRM Watchlist 2013’, ежегодный обзор самых влиятельных игроков на рынке CRM в мире2013: BPMonline включен в TOP-15 лучших мировых CRM-систем по версии ISM2011: BPMonline CRM CRM победитель мирового конкурса CRM Idol

Ключевые клиенты

Комплексный цикл продаж

1. Процесс привлечения клиента

2. Процесс продажи

3. Процесс удержания и развития

Типовые проблемы в отрасли

• Разрозненность информации о клиенте, нет единой информационной среды по работе с клиентом

• Недостоверная информация: дубли, взаимосвязи, устаревшие данные

• Неправильное разделение задач по ответственным, как правило не корректная структура команды продаж

• Отсутствие непрерывного контакта с клиентом на этапе продажи

• Недостаточно глубокая сегментация клиентов, как следствие отсутствие правил взаимодействия с клиентом в зависимости от его приоритета

• Постпродажное сотрудничество: плохо отлажены процессы по развитию и сопровождению клиентов

Информационная

служба

Маркетинг

Руководитель Контакт

Центра

Оператор Контакт Центра

Sales Manager Hunter

Запуск маркетинговой

кампании (распределение по

операторам)

Оперативный контроль выполнения маркетинговой

кампании, внесение изменений в параметры

кампании

Контроль обзвонов, улучшение

показателей

Контроль результатов, планирование

последующих кампаний

Осуществление звонков

Повторный звонок

Отказ клиента, фиксация причин, завершение

процесса

Отказ

Зафиксирован интерес,

организация встречи

Инфоповоды, статусы груза

Перевод на Sales

manager

MS ExcelВнешние

БДBPMonlin

e

Контроль информации в БД

Подготовка маркетинговой кампании

(целевая аудитория)

Key Account Manager

Подготовка и проведение

встреч

Подготовка и защита КП

ПереговорыЗаключение

сделки

Сопровождение 1-2 месяца

Заключение контракта

Контроль выполнения

условий контракта

Подготовка предложений по

развитию клиента

Обеспечение роста KPI’s по

клиенту

Дизайн решения

Процессы не только на бумаге

KPI

Дизайн Исполнение Мониторинг Оптимизация

=Contact Centre + CRM + BPM

Комплексное решение

Маркетинг – процесс привлечения целевого клиента

A B

CD

ПРОЦЕССЫ

КЛИЕНТ

Осведомленность

Оценка вариантов• Case studies

• Отзывы, рекомендации

• Интервью с экспертами

• Чек-листы

• White papers

• Практические рекомендации

Готовность к закупке• Консультации

• Калькулятор ROI

• Пробная услуга

Lead Nurturing

Lead Nurturing

Lead Nurturing в цифрах79% генерируемых маркетингом потенциальных клиентов, проявивших интерес к продуктам и услугам компании, никогда не конвертируются в продажи. Причина столь невысокой эффективности - отсутствие Lead Nurturing.

Сумма закупок клиентов, задействованных в программах «взращивания потенциальных покупателей», на 47% превышает размер покупок клиентов, не принимавших участия в Lead Nurturing.

Эффект от использования действенных практик «взращивания потенциальных клиентов» - увеличение ROI на 45%.

Внедрение автоматизированных систем управления потенциальными клиентами приводит к росту продаж на 10% в течение 6-9 месяцев.

Запуск исходящей кампании




Контакт Центр – процесс привлечения целевого клиента

Текущая ситуация в Контакт Центре

Принцип «Единого окна»

Скрипты и подсказки

Назначена встреча

Принцип «Единого окна»

Sales Manager «Hunter» – процесс активной продажи

Управление продажами




Time Managment

Единая площадка всех активностей

Мониторинг каждой стадии, а не фиксация факта



Key Account Manager– процессы удержания и

развития ключевых клиентов



Сегментация

А

B

C

Сегмент → Процесс

Планирование

Планирование

Community

Аналитика

Multi-device

Gamification – хм, я работаю или играю?

Ближайшие мероприятия

• 30 мая Москва 2014 Swissotel Красные Холмы

Terrasoft CustomerForum 2014

• 22 - 25 апреля 2014 МОСКВА

МВЦ «КРОКУС ЭКСПО»

• 10 апреля 2014 года в Минске

(гостиница Crowne Plaza)

Самое масштабное в СНГ мероприятиео передовых стратегиях и технологиях работы с клиентами

Республика Казахстан050012, Алматы, ул. Досмухамедова, 89+7 (727) 266-20-21 [email protected]

Украина 03037, Киев, Краснозвездный пр-т, 115-а +38 (044) [email protected]

Россия 129090, Москва, ул. Каланчевская, д.16,с.1 +7 (495) [email protected]

Детальнее

UKSUITE 351 10 GREAT RUSSELL STREET LONDON, UK WC1B 3BQ + 44 (20) [email protected]Мой скайп - a.s.ndronik

Моя почта – [email protected]