Embed Size (px)
Citation preview
KATOWICE 8.03.2016
1. JAKICH NIERUCHOMOŚCI SZUKAJĄ UŻYTKOWNICY GRATKA.PL NA ŚLĄSKU?
2. CONTENT MARKETING - BUDOWANIE WIZERUNKU POŚREDNIKA
3. NIECH TWÓJ SMARTFON ZAROBI NA SIEBIE – CZYLI JAK PRACOWAĆ MĄDRZE
4. HOME STAGING – CZYLI JAK PRZYGOTOWAĆ NIERUCHOMOŚĆ, ABY SZYBCIEJ JĄ SPRZEDAĆ/WYNAJĄĆ
5. JAK SKUTECZNIE ZREKRUTOWAĆ DORADCĘ I ZBUDOWAĆ SPRAWNY ZESPÓŁ?
6. UMOWY NA WYŁĄCZNOŚĆ – KLUCZ DO SATYSFKACJI FINANSOWEJ I ZAWODOWEJ
JAKICH NIERUCHOMOŚCI SZUKAJĄ UŻYTKOWNICY GRATKA.PL NA ŚLĄSKU?
JAKICH NIERUCHOMOŚCI KATEGORIE
Źródło: gratka.pl / styczeń 2016
58,8% 17,5% 12,1% 6,1%
JAKICH NIERUCHOMOŚCI KATEGORIE
Źródło: gratka.pl / styczeń 2016
Zakup 45%
Najem 13,8%
Zakup 1,1%
Najem 11%
Zakup 16,3%
Najem 1,2%
Zakup 5,2%
Najem 0,9%
JAKICH NIERUCHOMOŚCI …KONKRETNIE
Źródło: gratka.pl / styczeń 2016
JAKICH NIERUCHOMOŚCI …KONKRETNIE
Źródło: gratka.pl / styczeń 2016
ponad 110 tys.osób
JAKICH NIERUCHOMOŚCI …KONKRETNIE
Źródło: gratka.pl / styczeń 2016
Zakup 49 500
Najem 15 200
Zakup 1200
Najem 12 000
Zakup 18 000
Najem 1300
Zakup 5800
Najem 1000
JAKICH NIERUCHOMOŚCI …KONKRETNIE
Źródło: gratka.pl / styczeń 2016
ponad 5% to konwersja
JAKICH NIERUCHOMOŚCI …KONKRETNIE
Źródło: gratka.pl / styczeń 2016
blisko 5,5 tys. realnych klientów
JAKICH NIERUCHOMOŚCI MIESZKANIA - POPULARNOŚĆ CENOWA
Zakup
Źródło: gratka.pl / styczeń 2016
3,2%
5,9%
14,4%
17,9%
22,8%
13,9%
7,2%
4,0% 4,2%
1,8% 1,9% 1,0% 1,3% 1,4% 1,1%
50 - 100tys.
100 -150 tys.
150 -200 tys.
200 -250 tys.
250 -300 tys.
300 -350 tys.
350 -400 tys.
400 -450 tys.
450 -500 tys.
500 -550 tys.
550 -600 tys.
600 -650 tys.
650 -700 tys.
700 -900 tys.
ponad900 tys.
JAKICH NIERUCHOMOŚCI MIESZKANIA - METRAŻ
Źródło: gratka.pl / styczeń 2016
Zakup
6,7%
15,0%
23,4%
18,1%
15,2%
10,0%
2,7% 3,7% 3,7%
1,0% 0,6%
do 30 30 - 40 40 - 50 50 - 60 60 - 70 70 - 80 80 - 90 90 -100 100 - 120 120 - 140 ponad120
JAKICH NIERUCHOMOŚCI DOMY – POPULARNOŚĆ CENOWA
Źródło: gratka.pl / styczeń 2016
Zakup
2,0%
7,8%
14,1%
22,1%
23,1%
13,1%
12,1%
4,0%
1,6%
do 100 tys. 100 - 200 tys. 200 - 300 tys. 300 - 400 tys. 400 - 500 tys. 500 - 600 tys. 600 - 700 tys. 700 - 800 tys. ponad 800tys.
JAKICH NIERUCHOMOŚCI DOMY – LICZBA POKOI
Źródło: gratka.pl / styczeń 2016
Zakup
5,6%
32%
29,4%
18,3%
11,9%
2,8%
do 3 4 5 6 8 ponad 8
JAKICH NIERUCHOMOŚCI LOKAL UŻYTKOWY – METRAŻ
Źródło: gratka.pl / styczeń 2016
Najem
19,5%
25,1%
17,0% 15,6%
9,6%
4,1% 2,9%
4,4% 3,8%
do 100 100 - 200 200 - 300 300 - 400 400 - 500 500 - 600 600 - 700 700 - 800 ponad 800
JAKICH NIERUCHOMOŚCI DZIAŁKA - METRAŻ
Źródło: gratka.pl / styczeń 2016
Zakup
50,2%
32,8%
11,3%
4,1% 1,6%
do 1000 1000 - 2000 2000 - 3000 3000 - 4000 ponad 4000
JAKICH NIERUCHOMOŚCI
Kto szuka?
JAKICH NIERUCHOMOŚCI KTO SZUKA?
15%
39%
20%
11% 13%
2%
18-24 lat 25-34 lat 35-44 lat 45-54 lat 55-64 lat 65+
JAKICH NIERUCHOMOŚCI WYSYŁA FORMULARZE I ODSŁANIA NUMERY TELEFONÓW
14%
41%
23%
10% 10%
2%
14%
39%
30%
11% 13%
3%
18-24 lat 25-34 lat 35-44 lat 45-54 lat 55-64 lat 65+
wysyłający formularze
odsłaniający telefony
JAKICH NIERUCHOMOŚCI KTO WYSYŁA FORMULARZE I DZWONI?
75%
25% telefony
formularze
JAKICH NIERUCHOMOŚCI KTO WYSYŁA FORMULARZE I DZWONI?
34% 25% 27% 24% 19% 20%
66% 75% 73% 76% 81% 80%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
18-24 lat 25-34 lat 35-44 lat 45-54 lat 55-64 lat 65+
telefony
formularze
JAKICH NIERUCHOMOŚCI ILE CZASU ZAJMUJE JEDNA WIZYTA – W MINUTACH?
6,53 7,32
8,30 8,40 9,20 9,18
18-24 lat 25-34 lat 35-44 lat 45-54 lat 55-64 lat 65+
JAKICH NIERUCHOMOŚCI KTO SZUKA?
64%
36%
kobiety mężczyźni
JAKICH NIERUCHOMOŚCI ILE CZASU ZAJMUJE JEDNA WIZYTA – W MINUTACH?
7,58
7,51
kobiety mężczyźni
JAKICH NIERUCHOMOŚCI KTO WYSYŁA FORMULARZE I ODSŁANIA TELEFONY?
65%
35%
63%
37%
kobiety mężczyźni
formularze
telefony
JAKICH NIERUCHOMOŚCI KTO WYSYŁA FORMULARZE I KTO DZWONI?
27% 26%
73%
74%
kobiety mężczyźni
formularze
telefony
JAKICH NIERUCHOMOŚCI ILE RAZY SZUKA ZANIM (ODWIEDZA) SKONTAKTUJE SIĘ?
32% 31%
18%
29%
37%
22%
1 odwiedzina co najmniej 5 odwiedzin co najmniej 10 odwiedzin
formularze
telefony
JAKICH NIERUCHOMOŚCI KIEDY KONTAKTUJĄ SIĘ?
44% 38%
28%
40%
42% 32%
tego samego dnia potrzebują co najmniej tygodnia potrzebują co najmniej 2 tygodni
formularze
telefony
JAKICH NIERUCHOMOŚCI KIEDY SZUKAJĄ, KIEDY KONTAKTUJĄ SIĘ?
poniedziałek wtorek środa czwartek piątek sobota niedziela
szukają
dzwonią
wysyłają formularz
JAKICH NIERUCHOMOŚCI UDZIAŁ UŻYTKOWNIKÓW MOBILNYCH
30%
35%
pn - pt sb - nd
JAKICH NIERUCHOMOŚCI ILE CZASU SPĘDZAJĄ NA WIZYCIE – W MINUTACH?
5,20
8,30 9
smartfon tablet desktop
JAKICH NIERUCHOMOŚCI Z JAKICH URZĄDZEŃ KONTAKTUJĄ SIĘ?
smartfon tablet desktop
dzwonią
wysyłają formularz
DZIĘKUJEMY
ARTUR OSAK
SPECJALISTA DS. RELACJI BIZNESOWCH
502 499 937
KRZYSIEK KOWALKOWSKI
MANAGER KATEGORII NIERUCHOMOŚCI
502 499 981
CONTENT MARKETING BUDOWANIE WIZERUNKU POŚREDNIKA
CONTENT MARKETING CELE
Budowanie świadomości marki
Budowanie wizerunku eksperta
Zaufanie użytkowników
Pozyskiwanie kontaktów
Pozyskiwanie klientów
Satysfakcja klientów
CONTENT MARKETING BUDOWANIE WIZERUNKU POŚREDNIKA
Publikuj artykuły na swojej
stronie oraz współpracuj z
wydawcami
Pisz na blogu i w social media
Nagrywaj video
Udostępniaj pliki do pobrania
Inwestuj w działania SEO
Dbaj o logotyp… i logo
Marek i Kasia
32 i młodsi
Rodzina Kowalskich
33-47
Rodzina Nowaków
48-57
Krzysztof i Maria
58-66
Włodek i Teresa
67 i starsi
Konsumenci na rynku nieruchomości są zróżnicowani wiekowo
Każda grupa wiekowa ma inne potrzeby
CONTENT MARKETING DLACZEGO KTOŚ MIAŁBY CZYTAĆ TWOJE ARTYKUŁY?
Źródło: PLACESTER Real Estate Marketing Academy, 2012-2014
Źródło: PLACESTER Real Estate Marketing Academy, 2012-2014
CONTENT MARKETING POWINIEN BYĆ ODPOWIEDZIĄ NA POTRZEBY KONSUMENTÓW
KUPUJĄCY
32 i młodsi 33-47 48-57 58-66 67 i starsi
GRUPA WIEKOWA:
28% 14%
18%
10%
31%
SPRZEDAJĄCY
30%
19%
21%
9%
21%
CONTENT MARKETING BUDOWANIE WIZERUNKU POŚREDNIKA
Pamiętaj, że pośrednik to ekspert
Podczas zakupu lub sprzedaży mieszkania ludzie
wspomagają się ogłoszeniami, artykułami, opiniami
znajomych.
Warto, aby wiedzieli, że pośrednicy najlepiej znający
rynek – mogą pomóc w sprzedaży i zakupie mieszkania
lub domu, odpowiadając na każde pytanie.
Świadome budowanie własnej marki to odpowiedź na
ważne pytania: Kim jestem? W czym jestem dobry?
Co mnie wyróżnia? Dlaczego ktoś powinien wybrać
właśnie mnie?
CONTENT MARKETING BUDOWANIE WIZERUNKU POŚREDNIKA
Uczestnicz w powstawaniu treści
eksperckich i poradnikowych
Ludzie chcą wiedzieć jak najwięcej o markach, firmach i
usługach oraz produktach, z których korzystają lub chcą
korzystać.
Marki oraz firmy komunikujące się ze swoimi klientami
lub wręcz nawiązujące relacje z nimi, zyskują zaufanie i
rekomendacje usatysfakcjonowanych konsumentów.
Jeżeli osoby poszukujące mieszkania lub domu będą
postrzegać pośredników jako ekspertów, istnieje większe
prawdopodobieństwo, że wybiorą Wasze oferty i będą
korzystać z Waszych usług.
CONTENT MARKETING BUDOWANIE WIZERUNKU POŚREDNIKA
Pisz do serwisów branżowych
Pośrednicy mogą komunikować się z potencjalnymi
klientami poprzez nawiązanie współpracy z serwisami
branżowymi w zakresie publikacji treści eksperckich
oraz poradnikowych.
Serwis Gratka.pl/mieszkam i portale należące do
Grupy Polska Press, umożliwiają publikowanie treści
współtworzonych przez pośredników.
Publikując artykuły z Waszymi wypowiedziami
budujemy pozytywny wizerunek pośredników i
zaufanie do tego zawodu.
CONTENT MARKETING BUDOWANIE WIZERUNKU POŚREDNIKA
Pisz do prasy lokalnej
Treści poradnikowe o zakupie i sprzedaży
nieruchomości, które ukazują się w prasie
lokalnej mają ogromną siłę oddziaływania.
Tytuły prasowe Grupy Polska Press mogą
Wam w tym pomóc.
CONTENT MARKETING BUDOWANIE WIZERUNKU POŚREDNIKA
Wykorzystuj profil pośrednika w Gratka.pl
Mamy dla pośredników miejsce, w którym mogą tworzyć
swoje profile i kreować swój ekspercki wizerunek.
Przedstawiamy tu agentów użytkownikom, aby mogli
poznać profesjonalistów przy każdej ofercie, którą
przeglądają.
W profilu należy zamieścić swoje zdjęcie, informacje o
szkoleniach w których brało się udział, kwalifikacje
zawodowe oraz dotychczasowe doświadczenie, które
może być uzupełnianie o kolejne wykonane zlecenia.
www.dom.gratka.pl/profil-posrednika
CONTENT MARKETING BUDOWANIE WIZERUNKU POŚREDNIKA
Traktuj Facebook jako swoją stronę
internetową
Można powiedzieć, że profil Facebook to praktycznie
druga strona internetowa. Jednak różnica tkwi w sposobie
komunikacji.
Strona internetowa służy prezentacji, profil w serwisie
społecznościowym służy do komunikacji.
Facebook daje możliwość darmowej, prostej w obsłudze
prezentacji siebie jako eksperta w obrocie
nieruchomościami oraz dialogu z klientami.
CONTENT MARKETING BUDOWANIE WIZERUNKU POŚREDNIKA
Wykorzystuj YouTube do filmowania
nieruchomości i prowadzenia vloga
YouTube to nie tylko zabawne filmy i teledyski, ale też
skarbnica filmów o nieruchomościach.
To druga co do wielkości wyszukiwarka na świecie (tyle
że filmów), która pomaga pozycjonować się w Google.
Jeśli chcesz prowadzić eksperckiego bloga, a nie lubisz
pisać – możesz nagrywać filmy z poradami, na co należy
zwracać uwagę w procesie zakupu lub sprzedaży
nieruchomości. Dzięki temu łatwiej będzie zapamiętać
Twoje nazwisko, twarz, Twoją osobowość.
CONTENT MARKETING BUDOWANIE WIZERUNKU POŚREDNIKA
Używaj Instagram do pokazywania
zdjęć swoich ofert
Instagram to aplikacja, dzięki której można pokazać
nieruchomości z zupełnie innej strony. Wystarczy
wkleić zdjęcie, nałożyć na nie ciekawe filtry, dodać
efekty i gotowe.
Serwis ten służy przede wszystkim rozrywce, ale
umożliwia dotarcie do wielu młodych ludzi, którzy
bardzo często są na etapie poszukiwania mieszkania.
CONTENT MARKETING JEST TRWAŁĄ INWESTYCJĄ
CONTENT MARKETING ZASIĘG POLSKA PRESS GRUPY
Źródło: ZKDP, grudzień 2015, * Megapanel PBI/Gemius, grudzień 2015
• 20 dzienników regionalnych
• 200 tygodników lokalnych
• 5 przewodników telewizyjnych o częstotliwości tygodnika
• 19 bezpłatnych gazet miejskich
• magazyny kolorowe
• 10 mln realnych użytkowników
• 41% zasięgu w polskim Internecie
• ponad 100 serwisów o charakterze informacyjnym oraz e-commerce
• sieć 9 nowoczesnych drukarni
• strategiczne lokalizacje
• agencja informacyjna
• roczny druk ponad 13 miliardów stron
• 110 serwisów internetowych
• 8,416 mln (RU)*
• 90 aplikacji mobilnych
• 14,5% odsłon PPG to odsłony mobilne
CONTENT MARKETING ZASIĘG POLSKA PRESS GRUPY
Źródło: * ZKDP, grudzień 2015, ** Megapanel PBI/Gemius, grudzień2015
Województwo śląskie:
Czytelnictwo prasy
300 tys. czytelników tygodniowo*
Internet
900 tys. użytkowników (RU)**
CONTENT MARKETING ZASIĘG POLSKA PRESS GRUPY
CONTENT MARKETING ZAPRASZAMY DO WSPÓŁPRACY
CONTENT MARKETING KTO MOŻE PUBLIKOWAĆ?
Artykuły może
publikować każdy
pośrednik, który
posiada swój
imienny profil
w serwisie
CONTENT MARKETING JAK PISAĆ?
Na dwa sposoby:
Tekst może być
przygotowany samodzielnie
przez pośrednika
Z pomocą dziennikarza
z regionu, w którym działa
pośrednik
CONTENT MARKETING EKSPERCI RYNKU NIERUCHOMOŚCI ANNA ROSA-MICHALAK, EXPRESS HOUSE NIERUCHOMOŚCI
CONTENT MARKETING POWIĘKSZA ZAINTERESOWANIE OFERTAMI
Jedna na trzy odsłony
artykułu to prezentacja
logo (twarzy)
pośrednika i jego
wizerunku eksperta,
czyli wizyta w profilu
pośrednika.
Jedna na pięć odsłon
artykułu to przejście
do ofert pośrednika.
CONTENT MARKETING POWIĘKSZA ZAINTERESOWANIE OFERTAMI
Dwie na dziesięć odsłon
artykułu to potencjalny
kontakt z klientem, czyli
konwersja „pokaż numer”
w formularzu kontaktowym
przy ofercie pośrednika.
Publikacje w
gratka.pl/mieszkam to
budowanie wizerunku
eksperta rynku
nieruchomości przy
ofertach.
CONTENT MARKETING POWIĘKSZA ZAINTERESOWANIE OFERTAMI
Dotarcie z artykułem do
odbiorców.
Publikacje w
gratka.pl/mieszkam
z miesiąca na miesiąc
zyskują coraz więcej
czytelników.
CONTENT MARKETING PROMUJEMY WASZE ARTYKUŁY
Social media
Raporty
Prasa
Newsletter
NIECH TWÓJ SMARTFON ZAROBI NA SIEBIE CZYLI JAK PRACOWAĆ MĄDRZE
NIECH TWÓJ SMARTFON ZAROBI NA SIEBIE MOBILNE NARZĘDZIA POŚREDNIKA XXI WIEKU
Rzeczywiste, przetestowane na
agentach i klientach rozwiązania.
NIECH TWÓJ SMARTFON ZAROBI NA SIEBIE DLA KOGO PRACUJEMY?
25,7 MLN UŻYTKOWNICY INTERNETU
58,8 MLN PODŁĄCZENI MOBILNIE
ŹRÓDŁO: WE ARE SOCIAL, DIGITAL IN 2016
NIECH TWÓJ SMARTFON ZAROBI NA SIEBIE KOMUNIKACJA
FACEBOOK MESSENGER WHATSAPP SKYPE
NIECH TWÓJ SMARTFON ZAROBI NA SIEBIE LOKALIZACJA
GOOGLEMAPS WAZE GEOPORTAL
NIECH TWÓJ SMARTFON ZAROBI NA SIEBIE LOKALIZACJA
NIECH TWÓJ SMARTFON ZAROBI NA SIEBIE NA ŻYWO
PERISCOPE MEERKAT LIVESTREAMING NA FB
NIECH TWÓJ SMARTFON ZAROBI NA SIEBIE DOKUMENTUJ!
GENIUS SCAN MAGIC PLAN
NIECH TWÓJ SMARTFON ZAROBI NA SIEBIE PRZECHOWUJ!
DROPBOX GOOGLE DRIVE ONE BOX
NIECH TWÓJ SMARTFON ZAROBI NA SIEBIE ZAPAMIĘTAJ!
EVERNOTE ONENOTE GOOGLE KEEP
NIECH TWÓJ SMARTFON ZAROBI NA SIEBIE OGARNIJ!
FEEDLY POCKET FLIPBOARD
NIECH TWÓJ SMARTFON ZAROBI NA SIEBIE PRZYSZŁOŚĆ JEST TERAZ!
NIECH TWÓJ SMARTFON ZAROBI NA SIEBIE PRZYSZŁOŚĆ JEST TERAZ!
360︒ VIRTUAL REALITY GOOGLE CARDBOARD CARDBOARD CAMERA
NIECH TWÓJ SMARTFON ZAROBI NA SIEBIE W MIEŚCIE
JAKDOJADE SKYCASH
NIECH TWÓJ SMARTFON ZAROBI NA SIEBIE NIE PRZEGAP!
GOOGLE CALENDAR/BUSINESS CALENDAR ANY DO/WUNDERLIST
NIECH TWÓJ SMARTFON ZAROBI NA SIEBIE ZABEZPIECZ SIEBIE!
COMPANION - NEVER WALK HOME ALONE! SOS - STAY SAFE!
NIECH TWÓJ SMARTFON ZAROBI NA SIEBIE ZABEZPIECZ DANE!
MENADŻER URZĄDZEŃ ANDROID ZNAJDŹ MÓJ IPHONE
Home Staging
czyli jak przygotować nieruchomość, aby szybciej ją sprzedać/wynająć
Dominika Dąbrowska & Sylwia Zgórkiewicz
www.ScenyDomowe.pl
08.03.2016 , Katowice
sposób na wydobycie potencjału nieruchomości
sposób na skrócenie czasu sprzedaży/wynajmu
techniki na zakochanie się Klienta w nieruchomości
1. Większość klientów nie potrafi sobie wyobrazić, jak chciałaby mieszkać
ZAINTERESOWANIE OFERTĄ
JAK NAJWIĘKSZEJ LICZBY OSÓB
WIĘKSZA SZANSA NA ZNALEZIENIE KUPCA
I UZYSKANIE POŻĄDANEJ CENY
czy to się opłaca?
46 m2 Od 2 miesięcy niewynajęta, w ofercie kilku biur – umowa otwarta
Cena wynajmu: 2200 zł
koszt zmian – 300 zł
cena wynajmu – 2200 zł
wynajęte po 1.5 m-ca, umowa otwarta w wielu biurach – to jedno się wyróżniało!
37 m2 Średnia cena sprzedaży takich mieszkań
w okolicy to 170-175 tys. zł
Co zostało zrobione?
- Zutylizowane wszystkie stare rzeczy i meble
- Odmalowane i naprawione ściany
- Nowa minimalistyczna aranżacja
Jaki efekt?
Czas realizacji: 2.5 tygodnia, z remontem Koszt zmian całego mieszkania: 6000 zł Średnia cena sprzedaży 175.000 zł Cena sprzedaży tego mieszkania 190.000 zł Czas sprzedaży 19 dni Nowy właściciel wynajął
mieszkanie w 14 dni, za 850 zł + czynsz + media
200 m2 Dom w Katowicach, ul. Pietrusińskiego
Wystawiony na sprzedaż od 3 lat, w ramach kilku umów otwartych
Co zostało zrobione?
- Zutylizowane wszystkie stare rzeczy i meble
- Odmalowane i naprawione ściany
- Nowa minimalistyczna aranżacja
Jaki efekt?
Czas realizacji:
2.5 tygodnia,
Koszt zmian całego mieszkania:
6000 zł
Cena sprzedaży tego domu
550.000 zł
Czas sprzedaży 30 dni,
wystawiony od 3 lat!
36 m2, 4 piętro bez windy Mieszkanie po starszej osobie, do remontu
Cel: wynajem studentom
Czas realizacji:
1 miesiąc z remontem
Koszt zmian całego mieszkania: 10.000 zł
Cena wynajmu 1500 zł
Wynajęte w 2 dni
najkrótszy czas sprzedaży – 10 dni
najkrótszy czas wynajmu – 1 dzień
nieruchomości dawno niesprzedane lub niewynajęte
nieruchomości zaniedbane i zniszczonych
dla inwestujących w nieruchomości
klienci niemieszkający w Krakowie
Szkolenia z Home Stagingu i Fotografii Nieruchomości
Konsultacje Home Stagingowe – 250 zł 350 zł Dla stałych partnerów: - indywidualne warunki współpracy - materiały reklamowe
(portfolio, prezentacja/oferta)
Dziękujemy za uwagę! A nasze działania można śledzić na naszym fanpejdżu www.fb.com/ScenyDomowe
JAK SKUTECZNIE ZREKRUTOWAĆ DORADCĘ …I ZBUDOWAĆ SPRAWNY ZESPÓŁ?
JAK SKUTECZNIE ZREKRUTOWAĆ DORADCĘ SŁOWO O PODSTAWACH
1. Fundamentem każdej firmy jest dział sprzedaży
2. Sprzedajemy usługi
3. Musimy robić to aktywnie, wychodzić do rynku
4. Żeby robić to skutecznie musimy mieć dobrze
zorganizowaną sprzedaż
JAK SKUTECZNIE ZREKRUTOWAĆ DORADCĘ CEL: ZESPÓŁ
JAK SKUTECZNIE ZREKRUTOWAĆ DORADCĘ CO TRZEBA WIEDZIEĆ?
1. Jak duży chcesz mieć zespół?
2. Jakie są realne cele dla doradcy?
3. Jakie cechy mają mieć kandydaci? - PROFIL
DORADCY
JAK SKUTECZNIE ZREKRUTOWAĆ DORADCĘ TRZEBA MIEĆ ŚWIADOMOŚĆ
1. Mimo, że mamy bezrobocie jest mało chętnych do pracy
2. Ogłoszenie w pracuj.pl to stanowczo za mało
3. Bardzo mało osób szuka pracy w pośrednictwie
4. Większość chce pracować na umowę o pracę i mieć podstawę
5. Czas „bezzarobkowy” trwa nawet kilka miesięcy
6. Proces wdrożenia trwa długo
7. Rotacja jest duża
8. Rekrutacja jest procesem ciągłym
9. Koszt złej decyzji jest OGROMNY!!!
JAK SKUTECZNIE ZREKRUTOWAĆ DORADCĘ NIE MA LEKKO
JAK SKUTECZNIE ZREKRUTOWAĆ DORADCĘ SKUTECZNA REKRUTACJA – JAK TO ROBIĆ?
ZŁOTA ZASADA
Im BARDZIEJ się przyłożysz do rekrutacji,
tym mniej będzie Ciebie to kosztowało
w ostatecznym rozrachunku
JAK SKUTECZNIE ZREKRUTOWAĆ DORADCĘ ŹRÓDŁA POZYSKIWANIA KANDYDATÓW
1. Pracuj.pl
2. Praca.pl
3. Gratka Praca
4. Toastmasters
5. Lokalne portale ogłoszeniowe
6. Wyższe uczelnie
7. Networking
8. Polecenia
9. Rekomendacje od Doradców współpracujących
10. Inne
JAK SKUTECZNIE ZREKRUTOWAĆ DORADCĘ KROKI
JAK SKUTECZNIE ZREKRUTOWAĆ DORADCĘ
1.Struktura rozmowy rekrutacyjnej
JAK SKUTECZNIE ZREKRUTOWAĆ DORADCĘ
1.Czas kandydata
JAK SKUTECZNIE ZREKRUTOWAĆ DORADCĘ
1.Twój czas – Twój największy
sprawdzian sprzedażowy
JAK SKUTECZNIE ZREKRUTOWAĆ DORADCĘ TRUDNA DECYZJA
JAK SKUTECZNIE ZREKRUTOWAĆ DORADCĘ ZATRUDNILIŚMY DORADCĘ I CO DALEJ?
1. Szkolenie
2. Wdrożenie
3. Zarządzanie
4. …
5. …
6. …
JAK SKUTECZNIE ZREKRUTOWAĆ DORADCĘ PYTANIA???
UMOWY NA WYŁĄCZNOŚĆ KLUCZ DO SATYSFAKCJI ZAWODOWEJ I FINANSOWEJ
1. Umowa otwarta
2. Umowa wyłączna z płatnością wynagrodzenia przez obie strony transakcji
3. Umowa wyłączna z reprezentacją jednostronną (płaci jedna strona transakcji – sprzedający, lub kupujący)
UMOWY NA WYŁĄCZNOŚĆ RODZAJE UMÓW W POŚREDNICTWIE
Trudniej pozyskać klienta i dłużej to zajmuje
Odpowiedzialność i zobowiązanie
Mniej się dzieje – dyskomfort pośrednika
Konieczność zbudowania relacji z klientem
Konieczność współpracy
Wyłączność nie oznacza braku kłopotów –
musisz wypracować dobrą umowę i
asertywnie obronić jej zapisy
Wymaga wytrwałości i konsekwencji w
działaniu
UMOWY NA WYŁĄCZNOŚĆ UMOWA Z KLAUZULĄ WYŁACZNOSCI DLA KAŻDEGO
UMOWY NA WYŁĄCZNOŚĆ KTO BLOKUJE – KLIENT CZY POŚREDNIK?
1. Sytuacja rynkowa
2. Niechęć klientów
3. „Alergia” klientów na słowo ‚wyłączność’
4. Brak wiedzy, co one dają i jak się powinno na nich pracować
5. Charakter klientów (sam lepiej sprzeda). Uzasadniona zła opinia o
pośrednikach.
6. Dumping cen stosowanych przez konkurencję
7. Nie wierzę, że uda mi się taką umowę podpisać
8. Głowa
9. 1 procentowe umowy otwarte gwarantujące przy tym skuteczną
reklamę
10. Słabe argumenty dla klienta – brak konkretnych korzyści dla klienta
11. Argument, że się klienta zablokuje
12. Już podpisane umowy otwarte
13. Niska świadomość klientów
UMOWY NA WYŁĄCZNOŚĆ TRUDNOŚCI Z POZYSKANIEM WYŁĄCZNOŚCI – WG WAS - ANKIETA
1. Niedopasowanie argumentacji do klienta
2. Zła praca innych biur, ludzie mają bardzo złe doświadczenia z
umowami na wyłączność – biuro „podpisało umowę i kompletnie nic
nie robi:
3. Czas trwania
4. Biura, które przyjmują bez umów
5. To, że dopiero zaczynam w tej branży
6. Brak zaufania klientów
7. Klienci często poszukują klientów samodzielnie i nie chcą płacić, jeśli
sprzedadzą sami
UMOWY NA WYŁĄCZNOŚĆ TRUDNOŚCI Z POZYSKANIEM WYŁĄCZNOŚCI – WG WAS - ANKIETA
Twoja postawa, wiara w swój produkt, wiedza o nim i power do
działania!
…. i w zasadzie nic
więcej
Nie sprzedasz wyłączności, jeśli
- nie wierzysz w ten typ umowy
- nie zarazisz klienta swoja pewnością
siebie i wiarą we własny sukces
UMOWY NA WYŁĄCZNOŚĆ KLUCZ DO SUKCESU TO…
UMOWY NA WYŁĄCZNOŚĆ ZASTRZEŻENIA KLIENTA I KONTRARGUMENTY POŚREDNIKA
1. Blokowanie, zamykanie oferty w jednym biurze
2. Miałem już wyłączność i zablokowali mnie na pół roku
3. Mniejsze szanse na sprzedaż
4. Oferta jest już w kilku biurach
5. A co jeśli zgłosi się ktoś z rodziny, lub ktoś kto już wcześniej
się interesował nieruchomością?
6. To ja zapłacę prowizję a wy mi płaćcie za brak efektów
sprzedaży
7. Za długi czas umowy, proponuję jeden/trzy miesiące
8. Chcę mieć gwarancję sprzedaży
9. Inne biura przestrzegały mnie przed wyłącznością
UMOWY NA WYŁĄCZNOŚĆ ZASTRZEŻENIA KLIENTA
UMOWY NA WYŁĄCZNOŚĆ PIERWSZY KONTAKT Z KLIENTEM
Zimny telefon – rozmowa służy umówieniu spotkania. Ma być
krótko i na temat. Nie mów ze skryptu, zaskocz klienta!
Typowe problemy przez telefon i jak na nie reagować
1.A jaka jest prowizja?
2.Już mam 15 agencji, nie chcę kolejnej, nie chce żadnych nowych
umów
3.To pani wystawi ogłoszenie na swoje stronie i przyjdzie z klientem
4.Dobrze, ale umowa na wyłączność nie wchodzi w grę
5.Nie mam czasu na kolejne spotkanie
6.Dobrze, od razu powiem jakie są moje warunki współpracy – płacę
maksymalnie 1% brutto, sam też sprzedaję, moja oferta w internecie ma
niższą cenę niż pani
Nie kop się z koniem – wyczuj, kiedy odpuścić. Szkoda czasu.
UMOWY NA WYŁĄCZNOŚĆ POZYSKANIE – ZIMNY TELEFON
trzy kluczowe zdania na start….
1.Prowadzę swoją działalność w oparciu o reputację i rekomendacje.
Dobra transakcja dla mnie to nie tylko sprzedaż czy wynajem, ale
zadowolony klient.
2.Jest pan przed podjęciem (lub w trakcie podejmowania) bardzo ważnej
decyzji, komu powierzyć sprzedaż majątku swojego życia, proszę podjąć
tę decyzję rozważnie
3.W dobie Internetu i z racji pana doświadczeń życiowych wiele
czynności, które wykonuję, może pan zrobić sam, ale nie jest to klucz do
sukcesu. Dzisiaj chciałabym panu pokazać jak pracuję i co zrobię, żeby
sprzedać pana nieruchomość za jak najwyższą możliwą cenę.
UMOWY NA WYŁĄCZNOŚĆ POZYSKANIE – ZIMNY TELEFON
1. Dowiedz się więcej, żeby użyć dobrych argumentów
2. Zapytaj o powód sprzedaży
3. Zapytaj o dotychczasową sprzedaż, co się działo, jakie
były reakcje rynku, czy ktoś złożył ofertę
4. Zapytaj od kiedy mieszkanie jest dostępne, kiedy mogą
się wyprowadzić
5. Zapytaj czego oczekują od ciebie jako pośrednika!
…. a następnie opowiedz o tym, jak pracujesz mówiąc
językiem korzyści pod tego konkretnego klienta i pod
jego oczekiwania!
UMOWY NA WYŁĄCZNOŚĆ POZYSKANIE – PIERWSZE SPOTKANIE
Pokaż klientowi unikalne korzyści współpracy z tobą, to
czego klient nie jest w stanie sam osiągnąć
UMOWY NA WYŁĄCZNOŚĆ PIERWSZE SPOTKANIE
Co zyskujesz zlecając mi sprzedaż swojej nieruchomości?
pewność…
uzyskania najwyższej możliwej ceny za swoją nieruchomość
konkretnych i namacalnych działań po mojej stronie
sfinalizowania transakcji w najkrótszym możliwym czasie
komfort…
nie musisz dłużej już sam zajmować się sprzedażą, możesz zająć się swoimi sprawami
kontakt z jedną osobą, która wie wszystko o procesie sprzedaży Twojej oferty
załatwiam wszystkie niezbędne dokumenty, formalności i sprawy urzędowe
bezpieczeństwo…
umowa przedwstępna w formie aktu notarialnego
wiesz, kogo wpuszczasz do mieszkania, oglądający nie są anonimowi
możesz sprawdzić moje referencje oraz ubezpieczenie OC
Jakimi działaniami sprzedam Twoją nieruchomość?
przemyślana strategia sprzedaży – oferta kierowana jest do konkretnej grupy docelowej
świetne zdjęcia – w natłoku konkurencji musisz się wyróżnić i być unikalny
mocny marketing – przemyślana promocja, na bieżąco weryfikowana
wiedza o kupującym – wiem jak rozmawiać, by sprzedać Twoją nieruchomość
docieranie do kupujących różnorodnymi kanałami - ogłoszenia na portalach
internetowych docierają tylko do 20-25% potencjalnych nabywców
Jak będzie przebiegała nasza współpraca ?
podpisanie umowy
przygotowanie oferty i jej szeroka promocja
prezentacje nieruchomości
spotkanie w kancelarii notarialnej i podpisanie umowy przedwstępnej lub od
razu umowy końcowej
Gratulacje – właśnie sprzedałeś nieruchomość!
1. Nie przychodź na spotkanie z umową – daj klientowi czas, żeby sam zapragnął
współpracować właśnie z tobą!
2. Nie używaj skryptów – wypracuj własny styl rozmowy i własne argumenty, co do
których będziesz przekonany.
3. Rozmawiaj z właścicielem/właścicielami
4. Obserwuj i reaguj, gdy widzisz brak zrozumienia, zdenerwowanie,
niedowierzanie, lekceważenie
5. Pytaj, czy wszystko, co mówisz jest jasne i od razu wyjaśniaj
6. Nie przepraszaj, że proponujesz „taką restrykcyjną umowę”
7. Mów pewnie i z pełnym przekonaniem
8. Znaj dokładnie każdy zapis w umowie, abyś mógł wyjaśnić czemu służy
9. Pochwal się sukcesami – pokaż ilu klientów zdecydowało się na umowę
wyłączną i jak dobrze sprzedały się ich nieruchomości
UMOWY NA WYŁĄCZNOŚĆ POZYSKANIE OFERTY I JESZCZE KILKA INNYCH UWAG
1. Brak wiary w ten typ umowy !!!!!!
2. Stosowanie języka „korzyści” z punktu widzenia
pośrednika
3. Sprzedawanie - jeszcze przed przyjęciem oferty -
całej wiedzy na temat tego, co pośrednik po
podpisaniu umowy będzie robił
4. Gwarantowanie sprzedaży za określoną cenę, lub
w określonym czasie
5. Nieuprzedzanie typowych zastrzeżeń klienta
6. Niereagowanie na zastrzeżenia klienta
UMOWY NA WYŁĄCZNOŚĆ BŁĘDY POŚREDNIKÓW – CZEGO NIE ROBIĆ?
1. Przede wszystkim nie chować pod dywan!!!
2. Jeśli dziś nie rozwiejecie obaw co do zapisów w umowie,
jutro klient przyniesie projekt umowy z uwagami swojego
kolegi – prawnika, i wówczas będzie bardzo trudno
przekonać go do najistotniejszych, kluczowych kwestii.
3. Znasz najbardziej typowe zastrzeżenia klienta, a więc
uprzedź jego atak.
UMOWY NA WYŁĄCZNOŚĆ MOCNA UMOWA I JEJ ZAPISY – CO Z NIMI ZROBIĆ?
1. Cena nieruchomości – nie dodajemy honorarium
do ceny „oczekiwanej” przez klienta
2. Honorarium nie jest „dodatkiem” do oczekiwań
klienta, jest to koszt usługi
3. Nie nazywamy wynagrodzenia „prowizją”
UMOWY NA WYŁĄCZNOŚĆ SPRAWY TRUDNE – CENA OFERTOWA
DZIĘKUJEMY i …POWODZENIA
JOANNA K. LEBIEDŹ
501 138 558
KATARZYNA SIECZKO
502 779 460
DZIĘKUJEMY
ZA SPOTKANIE
