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Ponencia de D. Javier García, Director de Marketing y Comunicación, HELVETIA SEGUROS - Cómo marketing puede ayudar a las ventas: el caso HELVETIA en 9º Foro Profesional de Marketing y Ventas para Entidades Financieras y Aseguradoras #MKTEFA organizado por ditrendia
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9º Foro Profesional de Marketing y Ventas para Entidades Financieras y Aseguradoras
Madrid,1 de abril de 2014
“Cómo Marketing puede ayudar a las Ventas: el caso Helvetia” Javier García, director de Marketing y Comunicación de Helvetia Seguros
Tu aseguradora suiza.
Contenidos
Haciendo historia: 2006/2014
Desarrollo y consolidación del Área de Marketing y Comunicación
Administración Comercial: calidad y eficiencia de la red comercial
Comunicación y Responsabilidad Corporativa: conseguir una marca conocida y
reconocida
Formación: la teoría del seguro, llevada a la venta
Investigación y Desarrollo de Mercado: cuando el Marketing estratégico se
convierte en Marketing operativo
Coordinación interna y Proyectos Relevantes anuales
El Grupo Helvetia: Estrategia Helvetia 2015+
Resumiendo
2 Cómo Marketing puede ayudar a las Ventas: el caso Helvetia
Haciendo historia: 2006/2014
Cómo Marketing puede ayudar a las Ventas: el caso Helvetia 3
1 de enero de 2006
Todas las funciones comerciales de la compañía se reparten entre dos
Direcciones de Área, dentro del Comité de Dirección:
Desarrollo y consolidación del Área de Marketing y
Comunicación
4 Cómo Marketing puede ayudar a las Ventas: el caso Helvetia
El Área de Marketing y Comunicación aglutina funciones anteriores de
otras Áreas y crea otras nuevas, estructurándose en cuatro Departamentos:
Administración
Comercial Investigación y
Desarrollo de
Mercado
Formación Comunicación
y Publicidad
Desarrollo y consolidación del Área de Marketing y
Comunicación
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El Área de Marketing y Comunicación se configura sobre las siguientes
bases:
Cómo Marketing puede ayudar a las Ventas: el caso Helvetia
Fundamentación estratégica
Objetivos a largo plazo
Recursos altamente cualificados
Competencias ejecutivas
Desarrollo y consolidación del Área de Marketing y
Comunicación
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Intervención en Convención de 20-12-2005: No se puede crecer, sólidamente
y de forma rentable, sin un buen marketing; y no sirve para nada un marketing
que no ayude a crecer. De ahí, el título de mi intervención (y de mi aspiración):
“Marketing para crecer”
Cómo Marketing puede ayudar a las Ventas: el caso Helvetia
Administración Comercial: calidad y eficiencia de la red
comercial
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El Departamento de Administración Comercial, en estos años ha:
Optimizado el nombramiento
de mediadores, en su triple
vertiente legal, contractual y
comercial (reducción de un 40%
de códigos activos y cartera
media actual de agentes
en 75.000 €)
Digitalizado toda la
documentación
y automatizado procesos
Estandarizado, automatizado,
alineado con los objetivos
estratégicos, y potenciado la
eficiencia de todos los
incentivos comerciales
Cómo Marketing puede ayudar a las Ventas: el caso Helvetia
Comunicación y Responsabilidad Corporativa: conseguir una
marca conocida y reconocida
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El Departamento de Comunicación y Responsabilidad Corporativa ha ido
creciendo y aportando:
Una estructura y unos contenidos
coherentes de toda la
comunicación interna, para
reflejar fuera fielmente los
valores corporativos que se viven
dentro: confianza, dinamismo y
entusiasmo (revista corporativa,
boletín electrónico mensual, etc.
Un crecimiento espectacular de la
notoriedad de marca sugerida,
que ha pasado del 5% al 40%
(nacional), con una capilaridad
intensa y extensa (500 oficinas
corporativas de agentes exclusivos)
Una afinidad de la marca con la
actividad de patrocinio,
especialmente el deportivo
(balonmano), con unos recursos
dedicados muy inferiores a la media
sectorial
Cómo Marketing puede ayudar a las Ventas: el caso Helvetia
Comunicación y Responsabilidad Corporativa: conseguir una
marca conocida y reconocida
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Implantación de la
Responsabilidad Corporativa,
como elemento fundamental de
imagen reputacional y facilitador
de las ventas (5 Memorias publicadas)
Estrategia 2.0, con especial
implantación en RRSS, desde 2013
Cómo Marketing puede ayudar a las Ventas: el caso Helvetia
El Departamento de Comunicación y Responsabilidad Corporativa ha ido
creciendo y aportando:
Formación: la teoría del seguro, llevada a la venta
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El Departamento de Formación ha sido también fundamental en el impulso de
las ventas:
Consolidando un Plan de Formación
anual, consensuado con todas las
Áreas, y con una clara orientación
dirigida a capacitar para vender más
y mejor, tanto a los agentes como al
personal (no sólo comercial) de la
compañía
Automatizando y simplificando
todos los procesos formativos
(plataforma propia de eLearning),
obteniendo la certificación de calidad
en el Diseño e impartición de
Formación en las áreas de gestión de
Seguros (2012)
Cómo Marketing puede ayudar a las Ventas: el caso Helvetia
Formación: la teoría del seguro, llevada a la venta
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Potenciando la orientación a las
personas, y no sólo a los resultados
El Departamento de Formación ha sido también fundamental en el impulso de
las ventas:
Ofreciendo un enorme paquete de
contenidos formativos a la red
comercial
En 2013 se impartieron:
Colectivo de empleados
Horas: 12.482
23,78 horas/empleado
Colectivo de mediadores
Horas: 92.100
37,08 horas/mediador
Cómo Marketing puede ayudar a las Ventas: el caso Helvetia
Investigación y Desarrollo de Mercado: cuando el Marketing
estratégico se convierte en Marketing operativo
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Investigación y Desarrollo de Mercado es el más “marketiniano” de los
Departamentos del Área y ha contribuido a incrementar las ventas:
Analizando la competitividad de
nuestros productos y proponiendo
su optimización comercial constante
Estudiando y mejorando la eficiencia
de nuestros canales de comercialización
Cómo Marketing puede ayudar a las Ventas: el caso Helvetia
Investigación y Desarrollo de Mercado: cuando el Marketing
estratégico se convierte en Marketing operativo
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Investigación y Desarrollo de Mercado es el más “marketiniano” de los
Departamentos del Área y ha contribuido a incrementar las ventas:
Potenciando continuamente la
información de nuestros clientes,
analizando su valor individual y por
segmentos, y adaptando nuestra
oferta a las demandas y
características de los mismos
Estudiando regularmente el
posicionamiento estratégico de la
compañía en relación con la
competencia, proponiendo
medidas de mejora
Cómo Marketing puede ayudar a las Ventas: el caso Helvetia
Coordinación interna y Proyectos Relevantes anuales
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Una de las claves fundamentales para que Marketing y Comunicación ayude a las
ventas es trabajar con una gran coordinación interna, que propicie la orientación
estratégica comercial de la compañía. Para ello, cada Departamento ha de
desarrollar anualmente un Proyecto Relevante, cuyas características son:
El resultado de esta iniciativa ha sido la culminación y puesta en marcha de
más de treinta Proyectos Relevantes, de contenidos muy variados
Cómo Marketing puede ayudar a las Ventas: el caso Helvetia
Que busquen un objetivo novedoso en la compañía o a nivel sectorial
Que se orienten a facilitar procesos administrativos a la red, mediante
la eficiencia
Que se puedan desarrollar, normalmente, con recursos propios de
la compañía
Que estén alineados con la estrategia de la compañía
Multidistribución
Potenciación de la
Lealtad del Cliente
El Grupo Helvetia: Estrategia Helvetia 2015+
15 Cómo Marketing puede ayudar a las Ventas: el caso Helvetia
El Grupo Helvetia aprobó e inició en 2011 la Estrategia
Helvetia 2015+. Los objetivos esenciales de la misma se
centran en conseguir un + por encima de los mercados
nacionales en: Crecimiento, Rentabilidad y Lealtad de
los Clientes.
De las 10 Medidas Estratégicas que en Helvetia España se aprobaron para desarrollar el
Plan, tres de ellas fueron encomendadas para liderarlas a Marketing y Comunicación:
Potenciación de
la Marca suiza
Resumiendo
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En definitiva, el “caso Helvetia” no es más que la
concreción práctica del concepto más tangible y
operativo del marketing:
Ser una ayuda estratégica para VENDER más y mejor
Cómo Marketing puede ayudar a las Ventas: el caso Helvetia
¡Muchas gracias!
17 Cómo Marketing puede ayudar a las Ventas: el caso Helvetia
