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leconciergemarketing
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comAtelier
Un budget infini pour votre événement, ça vous
dirait ?
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com
Miracles
Meilleures pratiques
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com ?
Qui ? et pourquoi ?
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com
Augmentation des coûts de production
Diminution du temps disponible Augmentation de l’offre événementielle
Clientèle de plus en plus exigeante
Restrictions budgétairesMauvaise compréhension de la communication événementielle
Contexte
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Vous donner de nouveaux outils pratiques pour augmenter les revenus événementiels
Finalement vous permettre de faire plus avec ce qu’on vous donne !! et de le garder
Objectifs de l’atelier
Vous exposer à certaines pratiques pour améliorer les aspects financiers de vos événementsVous inciter à sortir de la logistique et acquérir des notions complémentaires qui vous feront progresser
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Introduction
Sondage
Documentation
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Annonceur/Commanditaire
Promoteur/Organisateur
Exploitation/Activation
Propriété
Droits
B2B
B2C
Notoriété
Termes à saisir
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3 Facteurs d’influence
Réduire les dépenses
Augmenter les revenus
Diminuer les risques
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Événement
L’équation
Revenus
Dépenses directes
Dépenses indirectes
Profits ou (pertes)
=
( )-
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L’équation
Revenus
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Un revenu c’est quoi ?
Diminution des dépenses
Montage financier
Biens et services
Dons
Ventes
Subventions
Répartition des revenus membres FEQ selon leur chiffre d’affairesTiré de : Portrait financier des membres année 2012
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Types de revenus
Billets
Concessions
Frais d’utilisation Produits dérivés
Téléchargements
Frais d’inscription Frais de services:
camping, transport,..
Cotisations Concours
Collectes de fonds
Sociofinancement
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Commandites
Exposants
Kiosque de ventes
Concessions
Subventions
Expertise et matériel
Biens et services
Types de revenus
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com
Faiblesse événementielle
Gestion des risques financiers
Dépendance à une source de revenus trop importante
Taux d’endettement
Outils financiers récurrents facile à comprendre
Montage financier
Répartition revenus et dépenses membres FEQ Tiré de : Portrait financier des membres année 2012
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com
Éléments sous-estimés en événementiel
Montage financier
Fond d’urgenceContribution des bénévoles Valeur des échanges
Notions de performance
ROI – retour sur investissementROO – retour sur objectifs
Différents scénarios : optimiste, pessimiste
Point mort
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com
Concept de la culture commerciale
Montage financier
Concept trop souvent absent ou dénigré Attention à ne pas verser dans l’excès, on doit conserver son identité Développer des outils et mobiliser les ressources pour devenir un axe commercial
Très souvent pour un tiers
Tarification vs gratuité Utilisateur payeur
Développement de produits spécifiques pour obtenir des profits
Pas en opposition à la créationOBJECTIFS SECONDAIRES
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com
Vos événements ?
Montage financier
% provenant des participants ? % provenant des annonceurs ?
% provenant du donneur d’ordre ?
S’autofinancent-ils ?
Le danger ?
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com
Le montage financier doit changer selon l’âge de l’événement
Début Financement provenant des ventes: billets et exposants
En progression Augmentation de la part des annonceurs et des autres revenus auto-générés
À maturité Répartition équilibrée et balancée
Intégration graduelle des revenus publiques quand c’est possible
Montage financier
Pourcentage de la répartition des revenus en évolution
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L’efficacité comme source de revenus
Outils pour devenir plus efficace
CRM
Gestion de projet
Automatisation des communications
Cahier de charges
Pérennité
Mémoire collective
Faire mieux et plus avec ce que nous avons
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com
La notion centrale
ClientsL’événement existe
uniquement pour servir ses
différentes clientèles
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Stratégie d’augmentation
2 types de clients
1. Participants 2. Les instances qui veulent être en contact avec les participants
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Processus : commercialisation et financement
Plus de clients
Pour plus de revenus
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Vivre un moment qui a un effet positif sur nous
Pourquoi on fréquente les événements
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Moment en famille
Découverte sensorielle
Émerveillement
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com
Apprentissage
Contact avec l’inédit
Connecter
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com
Adrénaline
Vivre de la fantaisie
Le dépassement de soi
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AdrénalineVivre de la fantaisie
Le dépassement de soi
ApprentissageContact avec l’inédit
Connecter
Moment en famille Découverte sensorielle
Émerveillement
Pourquoi on fréquente les événements
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La notion centrale
ClientsS’attarder moins sur la
programmation et la logistique et
plus sur les objectifs, les
publics cibles et les résultats
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Événement ordinaire =
Affluence difficile à déplacer
Événement hors du commun=
Affluence qui sera prête à faire des sacrifices pour y participer
+-
Processus : commercialisation et financement
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Pot de miel – Produit événementiel mobilisateur
Le « pot de miel », c’est simplement l’idée d’orchestrer une communauté de gens qui ont intérêt à se connaître, autour d’une expérience commune.
• C2• Saint-Tite• Burning Man
Événement pour lequel « l’amateur ou le fan » voudra se déplacer et effectuer des dépenses
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Pot de miel – Produit événementiel mobilisateur
Unique
Attrayant
Ciblé
Pertinent
Comble des besoins
Succès financier événementiel
?
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Pot de miel – Produit événementiel mobilisateur
Tournois de golf
Dépouillements d’arbre de Noël
Cocktails
La mort prévisible de certaines formes d’événements
. . .
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Création de valeur
« What’s in it for me ?»
Le principe de création de valeur
L’événement orienté vers le client
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Processus : commercialisation et financement
IdéesStratégie
Planification Choix de la formule
Déploiement
Évaluation
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Segments Ligne éditoriale
Déploiement Évaluation
Tactique Ressources
Outils Calendrier
À qui ? Que va-t-on leur dire? Comment va-t-on leur dire ? Qui va leur dire et à quel prix?
Quels moyens seront utilisés?
À quelle fréquence et quand va-t-on leur parler?
Dans quel ordre? Quels seront les résultats?
Processus : commercialisation et financement
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Mode fidélisation
Mode acquisition
Nouveaux participants Hors du réseau et de la communauté
Messages sur les bienfaits qui font susciter leur déplacement
Déjà dans la communauté Ont une expérience face à l’événement bonne ou mauvaiseInformations concernant la
nouvelle édition
Processus : commercialisation et financement
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Positionnement
Le positionnement correspond à la place qu’on veut faire prendre à un produit ou une marque dans l’esprit des consommateurs, face à ses concurrents et à partir de différents critères (prix, image, caractéristiques, etc.).
Où voulons-nous nous situer en comparaison avec …?
Comment devenir unique et incontournable?
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Une des plus grosses faiblesses de bien des promoteurs événementiels c’est le manque de connaissances de
leurs différentes clientèles
Événements non adaptés
Mauvaise communication
Programmation inefficace
Au final des événements difficiles à combler
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Les sondages
Rigueur scientifique
Vaut mieux un mauvais sondage que pas de sondage
Rôle des employés/bénévoles
En ligne VS papier
Comment ont-il entendu parlé de vous?
Consultation sur la programmation/format
Expérience client
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comL’élément d’actifs
ayant leplus de valeur
dans l’organisation
Communauté électronique
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Communauté électronique
Connectée par :
Ceux qui visitent régulièrement le site internet
Ceux qui reçoivent l’infolettre
Ceux qui interagissent et
participent sur vos médias sociaux
Certaine captivité, rétention
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com
Communauté électronique
Ambassadeurs
Viralité de vos contenus
Affinités avec vos valeurs
Clients, actuels et futurs
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com
Communauté électronique
Actif de l’organisation
Dans l’action de fidélisation
Premiers éléments du bouche-à-oreille
Se bâtit contact par contact
Importance des systèmes de bases de données
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com
Prenez le temps de cultiver votre communauté
Vous en récolterez les fruits
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com
Communauté électronique
Sources de données
Billetterie
Sondage
Discipline et priorité
Page d’arrivée (Landing page)
Service client (téléphone et courriel)
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com
Offre/coffre à outils électroniques
Site web Médias sociaux
Infolettre Contenu électronique Mobilité
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com
Outils de communication en 2016
+
Les besoins de contenu ont explosé
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Rôle du site internet
Obtention de revenus
Billetterie
Valeur pour les annonceurs
Diffusion de contenu
Inscription à la communauté
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com
Votre site internetEn
trep
osag
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Diff
usio
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www….
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Médias sociaux Gradation des gestes
Like – Aimer +
Commentaire +++
Partage ++++++
Lecture de la publication Engagement
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com
Communication par courriel
Loi c28
Stratégie relationnelle
Actif de base
Taux d’ouverture vs médias sociaux
Durée du courriel
Viralité
Statistiques
Véhicule parfait pour les offres
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Sources de revenus
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Philanthropie
Plateforme de dons
Approche émotionnelle Sensibilisation à la cause Principe des dons planifiés
Spécialité avec son langage et son
fonctionnement propre
Incidence fiscale
Reçu de charité Fondation
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com
Pyramide de l’engagement
Bénévoles/employésDonateurs
CommanditairesAdministrateurs
Participants
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com
Forfaits
Payants sur plusieurs aspects
Ventes supplémentaires
Commissions de vente
Augmentation du panier d’achats
Éléments de succès d’un forfait
Attrait pour la clientèle visée
Valeur perçue
Lien avec l’événement
Pertinence à la cellule de voyage
leco
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com
Mise à niveau et VIP
Ventes complémentaires
Négocier des ententes préalables
Ristournes
Commissions
Rabais
Hébergement
Repas/boisson
Stationnement
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Exposant
Commandite
Hospitalité
Forfait de groupe
Des produits pour les différents clientsCréation de produits
$$$$
$$$
$$
$
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com
L’événement qui sort de l’événementLes sous-événements
Ou mini-événements
Les « spin off »
Les éléments de programmation hors-saison
Faire parler en dehors de la période d'événementToucher des segments particuliers ou de nouvelles clientèlesTester des produits ou des éléments de programmation
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com
Éléments à intégrer dans votre tarification: Famille Amis/collèguesNombre de personnes Distribution de l’âgeProvenance géographique
Billetterie Importance de connaitre
La cellule de visiteLe revenu disponible
Les intérêts des visiteurs Les habitudes de consommation
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Stationnements
Enjeu de plus en plus déterminant
Financement interne ou donné à une oeuvre
Gestion du comptant
Technologie au service des cartes de crédit
Modulation flexible selon le type de véhicule
Pré-négociation
Achat de groupe
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com
Kiosque
Flexibilité – sortir du 10 x 10 Intégration des « food trucks »
Avec ou sans services Diversité
Consulter sur les besoins
Pertinence du type de vente
Revenus intéressants – première étape d’engagement
Expérience de marque
Tarification au p2
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com
Produits dérivés
Site transactionnel
Investissement dans la marque
Être utile, beau et « trendy »
« Cheap » n’est pas meilleur
Inventaires invendus
Consultation sur les besoins et les envies
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com
ConcessionsVarier les formats
Remorque
Kart
Camion
Traiteur
Préemballé
Distributrice
Faire soi-même ou
en impartition ?
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com RFID, I Beacon …
Dépenses, investissements ou sources de revenus ?
Contrôle
Données et interactions dans les médias sociaux
Vidéo, captation, diffusion
Solutions technologiques
Fidélisation
Solution de paiement sans argent
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com
Stratégie d’augmentation
Lors de changements, comment augmenter les tarifs ?
Démarche étendue dans le temps Accompagnée d’une structure de communication Appuyée par des arguments et des justifications
Transparence
Bon pour : exposants, partenaires, entreprises
Toujours augmenter selon l’indice des prix à la consommation pour éviter les manque à gagner
À prévoir dans les contrats
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com
Création de produits
Exemple: 15$ - billet régulier30$ - billet + items promo75$ - billet privilège : entrée + services + offre de restauration spécifique150$ - accès zone vip200$ - accès zone vip + stationnement + consommation
Des produits pour toutes les boursesÀ faire pour les visiteurs et pour le marché corporatif et les partenaires
Effet de rareté Valeur perçue Prévente
Travailler à partir « d’insight »
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com
La commandite
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com
Un geste commercial
Soutien matériel apporté à une manifestation, à une personne,
à un produit ou à une organisation en vue d’en retirer
un bénéfice publicitaire
La commandite c’est quoi ?
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com
Ne vous demandez pas ce que le
commanditaire peut faire pour vous mais ce que vous pouvez
faire pour le commanditaire
Concept primordial
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Clients ciblesAnnonceurPropriété
Messages
Comportements
Votre place Vous êtes la courroie de transmission
Vous n’êtes pas des quêteux
Vous avez des solutions à des problématiques
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9e é
diti
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tude
du
CCC
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1. Augmenter les ventes
Motivations
2. Accroître la notoriété
3. Faire découvrir un produit
4. Recruter/remercier du personnel
5. Remercier
6. Améliorer son image dans la communauté 7. Ils vous aiment, croient en votre mission
*. Ils vous aiment, croient en votre
missionPropriété
gagnante
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com
Quels sont les éléments qui pourraient intéresser le commanditaire en fonction de
ses objectifs d’affaires ?
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Aspect sociodémographiqueVotre clientèle
Aspect psychométrique
L’offre
SegmentsAccessibilité Consultation
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com
L’offre électronique
Site web
Médias sociauxInfolettre
Contenu électronique Mobilité
L’offre
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com
L’offre
Opportunités médiatiques
Possibilités d’activation
Forfait d’hospitalité
Activités périphériques
Signalisation
Affiliation/utilisation de votre marque
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com
L’offre5 grandes familles de
composantes de valeur
VisibilitéActivation
Valeur de la marqueMarketing électronique
Hospitalité
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Motivations - objectifs
Outils – activations
Évaluation – données
Principe de base
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Ligne de temps sur la recherche de partenaire Co
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Dém
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nouv
elle
men
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Fenêtre d’opportunité Le temps de préparation
La ligne de temps n’est pas la même pour tout
Le temps est un ennemi en recherche de partenaires
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com
Première partie - La présentation
Deuxième partie - L’offre personnalisée
Le document de présentation
Vocation mixte : présentation du projet et introduction au potentiel de commandite
Spécifique à un partenaire précis
Document d’introduction
Sera différente d’une offre à l’autre
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comPrincipe du
partenariat utile
Principe du partenariat utile
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com
Principe du partenariat utile
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L’activation 360o
L’activation
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Échange de biens ou de services
Biens:Parc informatique
Produits alimentairesMeubles
Services: Comptabilité
Service informatiqueMain-d’œuvre
La négociation
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Créer de nouvelles visites sur leur site internet
Créer de l’achalandage sur un site transactionnel
Développer des opportunités (lead)
Renforcer un positionnement ou identifier une expertise
Quels éléments sont intéressants au niveau électronique en commandite ?
L’activation
Donner des outils d’évaluation palpables et traçables
Offrir une vie aux marques en dehors des périodes d’événement
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com
Site web Médias sociaux
Infolettre Contenu électronique Mobilité
L’activation
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com
9e édition étude du CCC
leco
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En 2016
On demande l’opinion de nos amis, très souvent en débutant par les médias sociaux
On consulte des forums
On cherche des évaluations et des appréciations d’experts
On regarde des vidéos en action
Finalement, on s’intéresse au prix
L’activation Contenu électronique
leco
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com
Contenu électronique
Faire la promotion de votre propriété
2 fonctions
Devenir un véhicule de marque pour vos partenaires
Par la diffusion et lacréation
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com
Contenu électronique
Il doit contenir des éléments de promotion et d’entrée d’argent
Supporte l’histoire racontée
Garde le réseau allumé et informé
Crée de l’intérêt et du « buzz »
Interpelle les segments ciblés
Le contenu doit agir comme un aimant vers le site internet et les outils électroniques
Il devient un élément essentiel dans le procesus d’achats pour vous ou vos
partenaires
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com
Webinaire
Feuillet rédactionnel (white paper)
Livre électronique
Article
Études de cas
Études et tendances
Communiqué de presse
Capsule vidéo
« Making of »
Performance en vidéo
Contenu électronique Votre événement en 20 statistiques
Capsule vidéo de l’arrière-scène
Entrevues exclusives avec les artistes ou les artisans
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Gain pour le membre ou le participant
Rôle à jouer dans l’offre de produit que ce soit à l’interne ou pour un partenaire
Adapté selon les segments
Contenu électronique
Contenu provenant des participants : « crowdsourcing »
Plus de valeur $$
Plus légitime et socialement accepté
Nous ne pouvons garantir la création, juste la favoriser
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com
Pertinence Pas de promotionnel 80/20
Réutilisation et republication du contenuHumain
Contenu électronique
Commencer par un titre accrocheurPartageableDistinct et unique
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Diffusion Contenu électronique
Dans le réseau d’un tiers
Dans votre réseau
Hors réseau – effet viral Co-branding
EtudeSondageCapsule technique
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Liste touristique préparatoire
L’après inscription ou achat de billets
Page de remerciements
Outil de partage
Retour sur la programmation
Offre de produits connexes
Forfait hébergement/restauration
Valeur pour un partenaire (offre, forfait, visibilité)
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La vente, un passage obligé
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com La vente c’est :
Les bases de la vente
combler un besoin
Existant ou pas
Le processus de vente
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Comment déterminer les besoins d’un annonceur
L’écoute
Les recherches
Les besoins de base
Le processus de vente
La rencontre
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Une affaire d’humains
Plus le réseau est développé meilleurs sont les succès
Discuter avec la personne décisionnelle
Théorie des 6 degrés de séparation Vous
Le processus de vente
Ça prend du temps – un réseau se bâtit un contact à la fois
Votre réseau = votre actif personnel
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À qui voulez-vous confier votre budget ?
Le processus de vente
Ils achètent d’une personne avant d’acheter un produit ou un service
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com
En tant que promoteur – ils vous achètent
Crédibilité Sérieux
Première impression
L’image de marque de la propriété passe par vous
Connaissance du dossier Apparence
Le processus de vente
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com
Les amisLa famille
Les clients Les usagersLes voisins
Dans la même région
À quelle porte cogner ?
Le processus de vente
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com
Selon le niveau de commandite
National Provincial
Régional Municipal
Le processus de vente
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com
Comment trouver les bonnes personnes
Utilisation des contacts
Le processus de vente
Informations sur le web
leco
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com
1 800 000 profils au Québec uniquement
Le processus de vente
leco
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ting.
com
Pourquoi doit-on savoir s’en servir ?
Pour être visible
Pour trouver des contacts
Pour trouver des solutions à nos problèmes
Pour suivre qui est rendu où
Plateforme de diffusion de contenu
Le processus de vente
leco
ncie
rgem
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ting.
com
Le secret …. Les suivis
Au moins 6 suivis pour avoir une réponse
Documenter et planifier
L’importance de parler à la personne décisionnelle
La partie la plus difficile du travail de recherche
Le processus de vente
leco
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ting.
com Accepter la réponse négative
Accepter que le "fit" ne soit pas universel
Se protéger - fait partie du processus
Comprendre l'effet de volume
Apprendre de chaque réponse
Bâtir votre expérience
Le processus de vente
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com
Convertir les non ,, en oui
Une réponse négative d’un partenaire potentiel peut devenir positive si on y travaille
Faire découvrir le produit
Renouveler la demande avec les dernières statistiques à jour
Monter un vidéo, un montage photo
Garder des contacts réguliers Envoyer le dossier de presse
L’après projet
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com
Faites découvrir votre produit
Prenez-les en charge, même si vous êtes débordés
Faites-les sentir importants lors de leur visite
N’oubliez pas qu’ils ont des familles
Documenter vos démarches
L’après projet Convertir les non ,, en oui
leco
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Financement participatif
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Objectif: 50 000$
Final: 13 285 00$
Objectif: 70 000$ - Final: 12 100 00$
Financement participatif
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Objectif: 3 000 000
Final: 11 200 00$Objectif: 650
00$Final: 2 400
00$
Financement participatif
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Financement participatif
Financement collectif
Financement collaboratif
Sociofinancement
Crowdfunding
Financement participatif
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Avantages
Financement participatif
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On finance quoi avec cette technologie
Projet spécifique : conférence, captation vidéo, spectacle, magazine, …
Infrastructure: microsite, équipement, …
Élément de programmation: spectacle, conférence, ..
Doit intéresser votre clientèle Doit permettre des avantages associés
Financement participatif
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Structure d’avantages
La valeur perçue doit être de beaucoup plus élevée que la valeur réelle
Coté exclusif, peu accessible
Proportionnel au montant investi
Tangible et en lien avec le financement
Financement participatif
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Exemples d’avantages
Un numéro gratuit du magazine
Un ouvrage autographié
Un accès VIP aux conférenciers
Des produits dérivés
Une baladodiffusion des conférenciers
Financement participatif
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comLe succès est proportionnel à l’ampleur du réseau
Ayez une bonne structure d’avantages, adaptée à la clientèle
Les éléments de succès
La répétition: présence web, journalière et complète
Séparez votre projet en phases
Travaillez sur un projet spécifique
Investissez dans votre vidéo
Financement participatif
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Les éléments de succès
Financement participatif
La communauté
Communication par courriel
Médias sociauxBouche-à-oreille
Site internet Canaux traditionnels
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Le site conserve entre 4% à 10% des recettes
Actuellement 40% des projets finalisent leur financement
Demande énergie et temps
Financement participatif
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Financement participatif
Test au marché
Rassure financier et commanditaire
Justifie, explique et teste la demande pour votre projet
Un financement à succès a plus de chances de passer les autres étapes de financement
C’est la meilleure étude de marché
Dans le cadre d’un nouveau projet
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Justification budgétaire
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Justification budgétaire
Pouvoir le prouver et le démontrer
Mobiliser les équipes autour de vos projets
Un événement à succès a plus de chances de passer les autres étapes de financement
Devenir essentiel
Prouver l’apport des événements aux objectifs d’affaires
Inclure les autres dynamiques: RH, image de marque …
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Justification budgétaire
Comment prouver que nous sommes essentiels
Objectifs
Résultats
Évaluation
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Justification budgétaire
C’est une démarche qui se prépare dans la mise en place de l’événement
Après il est trop tard
Identification des: • Résultats à atteindre• Des indicateurs à mettre en place• Des données qui seront à suivre
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Justification budgétaire
ROI
ROO
Identification de l’ensemble des coûts et des retombéesTravail d’équipePrésence de système de données Capacité à les traiter Volet temps
IntangibleInterprétations différentes selon les agendas
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com ?
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Il faut prendre le temps de bien faire les choses si on veut faire de
l’événementielLes objectifs de l’organisation doivent être
clairs et atteignables
La créativité est centrale dans le contexte actuel
Conclusion
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Comment nous pouvons vous supporter
Accompagnement dans a mise en place du programme de commandite Coaching sur les processus
Implantation d’outils et de nouveaux produits
Support créatif
La c
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Idéation reliée aux sources de revenus
Révision du modèle d’affaires événementiel
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« Donner et recevoir, recevoir et donner c’est tisser des liens entre les hommes pour en faire une seule et grande famille » Pam Brown
Merci