Trucs et astuces pour passer du marketing à des ventes réussies

Ensuring success in Startups investments

Trucs et astuces pour passer du marketing à

des ventes réussies

Alexandre Peyraud

www.alecent.com

http://www.alecent.com/


Créateur de Startups• Informatique• Internet• Jeu-vidéo

Coach / Formateur• Créateurs de

Startups• Entrepreneurs• Etudiants

Investisseur• Personnel• Fonds

d’investissement• Corporate

Venture

Qui suis-je?

Conseil dans l’investissemen

t en Startups


Vente? Marketing? Publicité? Distribution?Et moi, et moi, et moi…


Vente? Marketing? Publicité? Distribution?

Son produit Le marché

Se positionne

r

Trouver ses clients

Prendre contact Négocier

Délivrer Après-vente La vente

est là


“

”

Vous ne vendez pas à un client, c’est lui qui décide d’acheter vos produits


Son produitLe seul bon produit est celui qui intéresse un client.


Comprendre et connaître son produit, ses forces et faiblesses

Caractéristiques intrinsèques

Vie du produit « Avant / Après »

Gamme et Conditionnement

Caractéristiques

Fonctions & Avantages


Acier inoxydable

Mèche à spirale longue

Design original

Grip en caoutchouc

Multiplicateur de force

Fabriqué artisanalement en France

Vendu dans un coffret présentation de luxe


“

”

Ne jamais sous-estimer son ennemi

Sun Tzu, VIème siècle avant J.-C.

Ou, vos concurrents ne sont pas plus bêtes que vous…


Connaître sa concurrence

Connaître les points forts et faibles de son concurrent

Comprendre ses différences

Mais ne pas se focaliser dessus

Direct Indirect

Endogène Exogène

Con

curr

ent


Se positionnerLe marchéLa vente est la rencontre d’une demande et d’une offre.


Un produit répond à plusieurs besoins Chaque client a des besoins et une utilisation

unique de votre produit, il segmente votre marché

Ces segments doivent être regroupé en marchés

Marché 1 Marché 2 Marché 3


Comment un client choisit parmi plusieurs concurrents? Chaque client se croit unique

Devant plusieurs articles identiques, le client choisit en fonction du motif d’achat

Sécurité Orgueil Prestige Nouveauté Confort

Bien-êtreArgent Gain

Sympathie Amour

Motifs d’achats


Se positionner… et s’adapter Le monde évolue et votre clientèle aussi, les besoins

changent

Soi

Estime

Social

Sécurité

Physiologique


Trouver ses clientsLe ciel ne tombe pas sur la tête, les clients non-plus.


Trouver ses clients

Directe• Téléphone• Rendez-vous• …

Passive• Site Web• Publicité• …

Indirecte• Recommandation• Partenaire• …


Prendre contact


Prise de contact

Utilisez les barrages

Ciblez le bon contact

Décideur

Prescripteur

Utilisateur

Informateur


NégocierLa vente en elle-même…


Qu’est-ce qu’une négociation ?

Zone de négociation

Vendeur

Acheteur

Plancher

BudgetPrix d’achat

Prix de vente


5, 4, 3, 2, 1… Contact !

Etre clair et concis

Etre persévérant

Sourire

Se rappeler que :

10 % du message passe par les mots

30 % passe par le ton

60 % passe par les gestes et le regard

Les 20…

… premières secondes

… premiers mots

…


Les étapes de la négociation

Socialisation

Découverte

Argumentation

Objections

Conclusion


Argumentation - Objections

L’argumentation s’appuie sur un argument structuré:

Reformulation du besoin du client

Enoncé de l ’avantage ou promesse

Preuve ou caractéristique technique

Question de contrôle

La réponse à l’opposition replace le contexte:

Effritement: demander preuve

Prévention: anticiper une opposition

Interprétation / Transformation : « déplacer » le contexte de l’opposition ou le réinterpréter

Appui: utiliser l’opposition comme un argument


La conclusion

Doit venir du vendeur, personne n’aime sortir son porte-monnaie…


DélivrerAprès-venteN'oubliez pas qu'il faut huit fois plus d'énergie à capturer un nouveau client qu'à le conserver...


Délivrer

Respecter ses engagements

Communiquer sur les retards


Après-vente

Suivre son client, le rappeler, le garder…

Reconnaître ses erreurs !


Merci et…

Bonnes ventes!

Alexandre Peyraud

www.alecent.com

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