االحترافى التسويق ثالثيةTriple Marketing Proficiency

: - التســـويـق تعــريــف( 1)فالتسويق Marketing شقين من مركبة تنية ال كلمة

1 -Mercatus 2السوق. تعني والتي -Ing ضمن. وتعنيالتعــاريف أحسن وجــدت والــذي 1985 ســنة للتســويق األمريكية الجمعية تعريف

والتنفيذ بالتخطيط خاصة عملية هو التسويق: " مايلي فيه جاء وقد إطالعي حسب إلتمــام الالزمة الخــدمات أو الســلع أو األفكــار والتوزيع والــترويج والتســعير وخلق

المؤسســات أهــاف وتحقيق األفراد حاجات إشباع إلى تؤدي والتي التبادل عمليات التعــاريف معظم أهمله الــذي األفكــار تســويق زيــادة على التعريف هــذا ويحتوي"

األخرى.:- الحديث التسويقي التوجه مالمـح أهم( 2)

للمؤسسة. تسويقية استراتيجية ألية زاوية كحجر المستهلك على التركيزالسوق. وبحوث بدراسات االهتمامالسوق. تجزئة على التأكيدالترويج. على التركيز

-: التسويق ومدير إدارة مهام( 3) عادات – شراءهم دوافع – والءهم – تفصيالتهم: حيث من( العمالء) السوق دراسة.1

وكيف؟ واين؟ ومتى؟ ولماذا؟ ؟ يشترون ماذا – لديهم الشراء: قطاعات إلى السوق تقسيم.2 المكان في توفيره – سعره – المنتج نوع:) قطاع لكل التسويقي المزيج تصميم.3

(له والترويج – المناسب( ؟ نصل أن نريد أين إلى- ؟ اآلن نحن أين:) التسويقية الخطة تنفيذ.4المحققة. النتائج تقييم.5

:- الثالثى التسويق مفاهيم( 4)المباشر التسويق – Direct Marketing : رســائل إلرســال محــاوالت عن عبــارة

هــذه تنطبق.اإلعالم وســائل وتــدخل اســتخدام دون من المســتهلكين إلى مباشــرة عبر والتسويق اإللكتروني البريد المباشر، البريد) التجارية االتصاالت على الخاصية.الشركات أو المستهلكين مع( الهاتف

تســتعمل تقنية للمســتهلك. وهى المباشــرة اإلســتجابة يتضــّمن المباشر التســويق هو أحيانا يســتخدم الــذى الفرد. المــرادف المستهلك نحو التجاريّة الرسائل لتوجيه

فى رســالتها توضع ال الــتى المعتــادة االعالنــات من ويختلف للواحد الواحد تســويقــدال أو الجرائد مثل المكثف االعالم ــون. فب تســويق رســالة توجه ، ذلك من التلفزي بعض والدعاية الــبيع تقنية المســتهلك. تســتعمل إلى مباشــرة البضــاعة أو الخدمة

المطبوعة االعالنــات أو ، الكاتالوجــات ، االحــرف ، الدعائية الشرائح مثل الخامات:المعنونة باألوساط يسّمى ما طريق عن العمالء إلى انفراد على تسلّم التى

المباشر البريد البريد .بعد عن التسويق الهاتف .الحفلة( بخطة البيع ، للباب الباب عن )البيع البشر .اإللكترونّي البريد تسويق اإللكترونّي البريد .المستهدف. السلوك اإلنترنت النقالة. التليفونات

التفاعلي التسويق – Interactive Marketing : اتجاه إلى يشير التفاعلي التسويق ــور ــويق في التطـ ــويق نقل حيث التسـ ــائم الجهد من وتسـ إلى المعاملة على القـ

، هارفــارد جامعة في دايتــون جــون من يــأتي التفــاعلي التســويق تعريف .محادثة يقــول ما ويتــذكر ، العمالء مواجهة على القــدرة هو التفاعلي التسويق يقول والذي

العميل. ما نتذكر أن يوضح الذي الطريق في أخرى مرة العميل وعنوان العميلاإللك��تروني التسويق – Electronic Marketing : ــدرة حيث ــتخدام على الق اس

ــترنت التكنولوجيا ــويق فى التفاعلية واالدوات واالنـ من معينة خدمة او لمنتج التســـترنت على المتاحة االدوات اســتخدام خالل ــات البريد مثل االن االلكــترونى, االعالن

او اإللكترونية المواقع االجتماعية, اعالنـات البحث, الشبكات االلكترونية, محركات االلكــترونى التســويق انظمة تطــبيق يمكن حيث الكــترونى موقع إنشــاء خالل من

Business-to-Business Model - Business-to-Consumer Model- Peer-to-Peer Model. التسويقية: اللعبة قواعد (5)

" "نالبوف و" براند" نظــــريةالتجـــــاري العمــل لعبة تغيير كيفية

مختلفة لعبة ولكنها لعبة التجاري العمل أن" نالبوف" و" براند" يقول.يجب اللعب هذه ففي, ورق لعبة أو مالوفة رياضة ليس التجاري العمل

: التجاري العمل في ولكن, أنت تفوز لكي طرف يخسر أن. اآلخرين فشل نجاحك يتطلب ال.1

. أيضا بالتعاون تقوم سوف ذكيا كنت أن ولكن تنافس أن يجب.2؟ بالتعاون تقوم ومتى بالمنافسة تقوم متى تعرف كيف

التجاري العمل أن. ) متزامن بشكل باالثنين تقوم أن يجب: المؤلفان يقول( قسمتها عند ومنافسة كعكة عمل عند تعاون

منافسة فقط ليس التجاري فالعمل, األمر لتوضيح جديدة كلمة المؤلفان تبنيا.معا وتعاون منافسة أي CO-OPETITION التجاري التعامل, تعاون أو

اللعبة قواعد : هناك, لعبة أي ففي PARTS أجزائها تغيير من يبدأ التجارية األعمال لعبة تغيير

:أساسية عناصر خمسPLAYERS اللعبة في المشاركون – الالعبون- 1 اللعبة في المشاركون بها يأتي التي القيمة – المضافة القيم- 2

Added ValuesRules اللعب كيفية في تتحكم التي اللوائح – النظم- 3 للحصول بها القيام لالعبين يمكن التي الحركات – التكتيكات- 4

Tactics ميزة علىScope اللعبة حدود – المجال- 5

الالعبين تغيير بواسطة اللعبة تغيير القــائمين العمالء على منافسيك محاربة من فبدال, العمالء من المزيد إدخال : أوال

على الحصــول على التركيز يمكنك, بذلك للقيام كبير بشكل االسعار تخفيض وربما وأربــاح مبيعــات لــديك يكــون أن يمكن, العمالء من المزيد فمع, العمل من المزيد

. معين عميل أي على اعتمادا اقل نفسك وتجعل أكثرــير يمكنك: ثانيا أن اضــطررت وان حــتى المــوردين من المزيد بادخــال اللعبة تغي

الكثــير لــديك يكــون, المــوردين من المزيد فمع, للعب االغراء بعض عليهم تعرض. أقوى مساومة وضع في وتكون االختيارات من

ــثر خــدمتك أو منتجك جعل في لمســاعدتك جــدد مكملين احضــار يمكنك : ثالثا أك للـــبرامج المنتجين األشـــخاص عـــدد زاد كلما APPLE كنت فـــإذا, لعمالئك قيمة

. لك أفضل ذلك كان كلما اآللية بحاسبتك الخاصة المضافة القيمة تغيير بواسطة اللعبة تغيير

شــرائط انتــاج بتحديد قصد عن NINTENDO تقــوم حيث :المحــدود العــرض : أوال اوقــات في خــاص وبشــكل و العــرض يتجــاوز سوف الطلب أن لضمان اللعب , قيمة أكــثر المتــوفرة الشــرائط يجعل المحدود فالعرض, االعياد مثل الذروة. النارية دراجاتهم مع الشيء بنفس HARLEY DAVISION شركة وتقوم

Trans قــامت حيث :منتجك من حسن : ثانيا World Airlines – TWAقيمة باضــافة والمســاحة الراحة من مزيدا لتقدم طائرتها مقاعد من عدد بازالة قامت عندما

" والحيلة, " الركــاب وحركة الموظف ومعنويــات العميل رضــاء ارتفع وبــذلك, يقيم��ون العمالء تجعل بطريقة دوالر 1 ص��رف هي" المؤلفــان" يقــول كما

ربح وهوـ$ 1.5 بمقدار السعر رفع يمكنك ذلك وبعد, دوالر 2 بسعر التحسنــاك, واضح ــرى حيلة وهن ــير وهي اخ ــ 2 توف ــون العمالء تجعل بطريقة$ يقيم

الســعر تخفيض يمكنك, الطريقة وبهــذه, الســابق من اقل$ــ 1 بقيمة منتجك القيمة من اضـــافي دوالر بتحقيق قمت, الحـــالتين كلتا وفي$ـــ 1.5 بمقـــدار

.العميل مع واقتسمتهــاء : ثالثا ــ ــافئ أن يجب حيث :العميل والء إنش ــرر على العمالء تكـ ــراء تكـ الشـ

. المتكرر المشتري أو المتكرر المسافر برنامج عرض بواسطة قواعدها تغيير بواسطة اللعبة تغيير

مثل التجارية اللعبة قواعد من بعض, وبـــالطبع, اللعبة لعب كيفية القواعد تحـــددــرى قواعد هناك ولكن, تغييرها الصعب من الجمركية والرسوم القوانين يمكنك اخ , بذلك وللقيام, ومورديك عمالئك مع ابرمتها التي التعاقدية االتفاقيات مثل تغييرها الــذي من نفسك اســأل, اآلخــرين الالعبين مكان في نفسك تضع أن مؤلفانا يقترح

. اللعبة من حقا يستفيد الجديد العميل لهــذا ســعرك بتخفيض قمت فــإذا, لك المساوئ بعض هناك وبالطبع

. الحاليين عمالئك لكافة السعر في التخفيض نفس منح عليك يجب عندئذ على القاعدة تغيير تأثير كيفية ادرس : هي األساسية القاعدة فان, باختصار

. الالعبين كافة التكتيكات تغيير بواسطة اللعبة تغيير

كانت إذا ما عن النظر بغض االنطباعات فان الحياة لعبة وفي التجارة لعبة في وبذلك االنطباعات لتشكيل بها تقوم أعمال فالتكتيكات" هي كما تسير ال أو دقيقة

" السلوك تغير مجالها تغيير بواسطة اللعبة تغيير

ــاب ــاب كافة مثل التجارية االلع ــدود لها مالعب في لعبها يتم االلع ــدود ولكن, ح ح منطقتك لتحديد تصــغيرها واحيانا الحــدود تغيــير يمكنك, ثابته غــير التجارية االلعاب

. للعبك المناسبة فهل, قوي العب هناك ولكن اللعبة تدخل أن تريد أنك المثال سبيل على فلنفترض

كنت إذا ؟ لك حلبة وانشــاء اللعبة حــدود تغــير أن تريد أم الحلبة على بتحديه تقــوم تحدت حين SEGA به قامت ما هذا, الثاني بالخيار تقوم- مؤلفينا قول حسب – ذكيا

NINTENDO الثمانينات أواخر في Bit ثمانية الــــ بنظــام الفيــديو العــاب ســوق NINTENDO امتلكت, الــوقت ذلك في

لمــدة الســوق في كــانت الــتي SEGA اما, مــاريو مثل واســعة شــعبية ذات والعاب ســيجا قــامت ولــذلك, القــوي االعب ســبق على قــادرة تكن فلم الزمن من طويلة الوانه كـانت الـذي bit 16 نظــام سـيجا طرحت 1988 اكتوبر ففي, اللعبة بتغيير

هذا وفي, bit 16 الـ بنظامها لالستجابة سنتين نينتندو واستغرقت, أفضل واصواته نينتنــدو بين المبــاراة وانتهت Sonic العــاب وهي قاضــية بضــربة سيجا قامت الوقت. السوق باقتسام وسيجا

حـدودها بتوســيع وقــامت اللعبة سـيجا غـيرت لقد ؟ ذلك قبل نيننتنــدو تـرد لم لماذا 8 الـــ ســوق في عالية اربــاح مع امان في نينتندو كانت, السوق قائد قوة واستغلت

bit ,16 بنظام جاءت إذا أنه نينتندو عرفت لقد bit 8 الـ سوق تدمر سوف bit الذي ســيجا وقــامت, بمفردها ســيجا وتــركت قرارها نينتندو اجلت ولذلك, مربحا مازال

يعنونه ما هو – المــؤلفين قــول حسب – وهــذا, الظــروف واســتغلت اللعبة بتوسيع. اللعبة مجال بتغيير

النظريات خالصة : محدد شيء على ركز -1

الــدول تنافســية في المختص هــارفرد جامعة في )البروفيســور بورتر مايكل يطلبــاع ــاليم( اتب ــادة واألق ــيز أو, التكلفة قي ــيز أو التم ــالم تريسي ميشــيل, الترك )الع

تميز أو التشغيل في امتياز اختيار منك يرغبان وايرسما فريد االنجليزى( و والباحثــودة أو المنتج في ــرغب, العميل م ــاري" وي منك" براهلد. كي. وسي" هامل ج

: هو لك الجميع يقوله أن يريد ما, الرئيسية قدراتك على التركيز : فريدا كن- 2 شــيء على التركــيز وانما, ما شــيء على التركــيز ليست لك إستراتيجية أفضل ان

ومــاذا ؟ اليــوم للزبــائن إضــافية قيمة يعطي فريد بشــيء تقــوم شركتك هل, فريد؟ غدا القيمة من المزيد لتضيف به تقوم أن تستطيع

: قط أرقام لعبة ليس انه- 3 خطة وكتابة للواقع مفصل بتحليل تقوم عندما االيدي مكتوف يقف لن العالم

الذي لالتجاه ومعقول جيد تحديد هو الحقيقة في عمله يمكنك ما وكل, إستراتيجية , المستقبل في تسلكه أن تريد

: العقول من العديد استشر- 4 , بمفردها العليا اإلدارة عمل ليست ولكنها, العليا اإلدارة عمل تعتــبر اإلســتراتيجية

تســلكه أن ينبغي الــذي االتجــاه في التفكــير في النــاس من المزيد اشــترك فكلماGary. لك األفضل فذلك شركتك Hamel (طرحاالدارة مجال فى دولى مستشار ) جيــدة فكرة

لتغيــير الحــدود يـدفعوا أن المحتمل من الــذين األشــخاص وهو الثــوار اشــراك وهياخرى. بطريقة اللعبة

: بالحقيقة االلتزام- 5 بالحاضر يتعلق فيما نفسك مع جــدا صــريحا تكــون أن يجب حيث صــعب األمر هــذا

ــدأ أن قبل والماضي ــداد في تب ــذا, للمســتقبل االع ــني وه ــتراف يع ــوم بما االع تق ما شــيئا بــان التمثيل عــدم أيضا ويعــني, فيه تساهم ال وما فيه بالمساهمة شركتك

الــذين للناس تستمع أن أيضا ويعني, كذلك ليس هو بينما لديك أساسية قدرة يعتبر

ــرد كــذلك والى معك يتفقــون ال تريسي لميشــيل الخمسة األســئلة على بصــدق الــني, الحـــالي بالوضع المتعلقة وايرســـما وفريد يتعلق فيما واقعيا تكـــون أن ويعـ

. جيدا ليس بعضها كان وان حتى المستقبلية باختياراتك : فريق لعبة التجارة- 6

ــود واخــيرا ــاس بهــوس يتعلق فيما النظر نعيد أن ن ــافس الن ال قد فالمنافسة. بالتنــون ــاتت قد تك ــترح كما م ــور جيمس يق ليس ذلك أن في محق انه نعتقد ولكننا, م من أفضل لعبها يتم ولكن لعبة التجــارة, اليــوم الســوق ريادة لكسب طريق أفضل

. واحد آن في ومتعاون متنافس فريق قبل

الحاضر وقتنا في االن تطبق التي النظريات افضل من واحدة هذه وتعتبروالتجارية والصناعية السياسية الدول تفكير مستوى على تطبق وهي

__________________

:- الثالثية التسويق أسهم (6)

التسويق – الموجة التسويق – العكسى )التسويقالحصرى(

او عامة المستهلكين إبعاد محاولة هو :- Demarketing – العكسى التسويق-1 مؤقت, التســويق بشكل او دائم بشكل ما, اما منتج استهالك عن منهم خاصة فئات

النشـاط ذلك هو" السـلبي التسـويق" أو" المضــاد التسويق" يسمي ما أو العكسيً الـتى البديلة األخرى السياسة علي المعتمد التسويقي غـير سياسة تكــون ما احيانـا

على الطلب يصــبح حينما االســلوب هــذا الكبيرة الشركات تستخدم شريفة, وعادةالمعروض. من اعلى السعلة

العكسى: التسويق أنواع

oالعام. العكسى التسويقoاإلنتقائى. العكسى التسويق

العكسى: التسويق فى المستخدمة الوسائلoللمنتج. البيع اماكن تحديد معاعلى. أسعارoاالعالنات. على قيود وضعoالممنوح االئتمان تقليل مع المنتجات على الخصومات من التقليل

للموزعين.ــذي التســويق أنه:- Targeted – الموجة التسويق-2 شــريحة أو فئة يســتهدف ال

ــتهلكين من معينة ــات يالئم بما المس ــات متطلب ــريحة تلك وإحتياج الناحية من الش في شرائية قيمة أعلى" وهى الصعبة المعادلة لتحقيق وذلك.اإلجتماعية أو الثقافية"المستهدف الوسط

كانت اذا واسرعها وسيلة افضل هو الموجة التسويق "" يعتبر نوعها, من فريدة خدمة او منتج او سلعة تقدم المنظمة او الشركة واالعلى االفضل الموجة, هو التسويق فيبقى تكن لم إن وحتى

محل للسوق والكافية الوافية الدراسة بشرط وفعالية كفاءةالتسويق""

الموجة: التسويق اليةoإليها المنتج تسويق المراد الفئة خصائص في التركيز.oعدات. ومعتقدات فكر. ديانة. سلوك. تعليم) الثقافية العوامل

إلخ... وتقاليدoاالقتصادية العوامل.

مستوى. اإلقليمي االقتصاد مستوى) بالمستهلك خاصة عوامل. 1 (. الدخل

وفرة – التصنيع كلفة – الخامات تكلفة. ) بالمنتج خاصة عوامل. 2 ( الفعالة الخامات توفر – العاملة اليد

oتوزع – لإلقليم المحلي النشاط – والمدن القرى) الجغرافية العوامل .( المكان طبيعة – جغرافيا المستهدفة الطبقات

ــراد يُعطى الذي التسويق هو:- Exclusive – الحصري التسويق-3 ســوق فى انفــددة ــددة لعينة او مح ــذاتها مح ــأتى ومنة البشر من ب ــاالت ي ــرية, الحق الوك الحص

فى يتكــرر ان اليمكن انة فى التســويق من النــوع هــذا ممــيزات الحصــري, وتبقىالمستهلكين. من اخرى لشريحة او كاملة منطقة

الذكاء( لتنمية ماس )يوسى المنتجات الحد الحصرية الوكالة حق.الدولية االهــرام )شــركة القنــوات احد على الحصــرى اإلعالن حق

.واالعالن( للدعايةشــركة مع حســنى )تــامر االشــخاص الحد الحصــرى االحتكــار حق

.الفن( عالمالحصري؟ التسويق اسلوب تستخدم متى

oواحتساب التكلفة سعر فى الثمن باهظة خدمة او منتج تمتلك كنت إذا العائد.

oفى حصرى منتج يكون ان يستحق نوعة من فريد منتج تمتلك كنت إذا اعلى. وكفاءة قيمة ذو معين لوكيل محددة, او منطقة

oاو محسوب غير بشكل واعلى اسرع ربح لتحقيق تتعطش كنت إذا والمجازفة. المغامرة روح وتحمل مدروس

oوارد االجل, وهذا قصير منتجك او خدمتك عمر كان إذا ً بعض فى جداالسوق. انواع

:- التسويقية اإلحتياجات (7)

المنافع حزمة او الخدمات مجموعة“ :المنت�������������������ج)*( الى تؤدي و استخدامه نتيجة المستهلك عليها يحصل التي

.”لديه معينة رغبات و حاجات اشباع المنتجات: أقسام

النهائى المستهلك يشتريها )التى استهالكية وخدمات سلع.1مباشرة(. لالستخدام

إلستخدامها المنتجون يشتريها )التى انتاجية وخدمات سلع.2اخرى(. خدمات او سلع انتاج فى

(: الى الوصول كيفية ) المنت��ج حول تلبي نعم/ال الخدمات؟/ المنتجات من العميل يريد ماذا.1

االحتياجات؟االحتياجات؟ تلك لتلبية المنتج لدي توجد التي الميزات هي ما.2 الجديد هو وما ؟المنافسون لدى اخرى مميزات أي هناك هل.3

لديك؟المنتج؟ لهذا العميل استخدام سيكون وأين كيف.4الضعف؟ القوة, نقاط نقاط المنتج؟ تجربة.5التفصيلى؟ والوصف المنتج/الخدمة؟ اسم.6السعرى؟ التنافس المنتج؟ على الحصول تكلف.7العمالء؟ رضاء البيع؟ مابعد خدمة بعد؟ وماذا.8جديد؟ من هل المستقبل؟ وتوقع المنتج؟ عمر.9

مستعد؟ جاهز؟ انت هل إعالن؟ تسويق؟ دعاية؟.10

المنت���ج: حياة دورة

التي المنافع حزمة او الخدمات مجموعة“ :الس������������وق)*( اشباع الى تؤدي و استخدامه نتيجة المستهلك عليها يحصل.”لديه معينة رغبات و حاجات