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Quelques mots sur Marketo
Marketo – Rapide aperçu
#1 plateforme indépendantePlateforme innovante
Societe de digital marketing avec la croissance la plus importante
+ de 1 milliard d’emails/mois
Classé leaders par Gartner, Sirius Decisions, Forrester
Marketing FirstAccompagner les Directions Marketing dans la maitrise de leur stratégie digitale
Une expérience inégalée dans la mise en œuvre de projet d’engagement marketing
3970+ clients sur plus de 20 secteurs d’activité
Et si on vous parle “Engagement Marketing”…
Page 5Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 05/01/2023
La quête de chaque organisation…
Acquerir
Engager
Développer
• Augmenter l’inbound via le Web et le download d’applications
• Convertir des visiteurs en clients
•Message dédié•Timing dédié•Canal dédié
•Acquérir plus de clients•Accroitre la valeur client•Développer les « avocats » d’une marque
vv
Cycle de vie client
Page 7Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 05/01/2023
Le Digital révolutionne l’expérience utilisateur
Ecouter Répondre
Engage Everywhere
ENGAGEMENT MARKETINGConstruire des relations durables et
personnalisées#1 – Avec des individus
#2 – Basées sur ce qu’ils font
#3 – Continuellement dans le temps
#4 – Dirigées pour obtenir un résultat
#5 – En les ciblant où qu’ils soient
Paris, le 12 Avril 2016
Marketing B2B & Marketing Automation
Edith Taillart
L’application par Viadeo
Picture Place Holder
Edith TaillartDirectrice Marketing BtoB
Spécialiste du marketing depuis 20 ans, j’ai travaillé sur de nombreux lancements en France : la télévision numérique & la VOD avec Canalsatellite pour le groupe Canal+, le haut-débit et la VOIP avec Noos/Numericable avant de m’attaquer aux problématiques BtoB avec Sage, un des leaders mondiaux de l’edition des logiciels de gestion et maintenant Viadeo, pour y créer la direction marketing BtoB.
A Little About Me
Bienvenue & merci
[email protected]@Viadeorecruteur
Presentation Agenda
Qui sommes nous ?
La Problématique ?
Le projet Marketo, pourquoi et comment
Quels résultats ?
Et après ?
8 AM to 9 AM
15
Viadeo Réseau Social Professionnel
CARRIERE NETWORKING
BUSINESS
16
Viadeo Réseau Social Professionnel
Qui sommes-nous ?
17
Chiffres Clés
+10Mde professionnels
en France
5Mde VU/mois
(Source : Médiamétrie)
35%des actifs en France
90%des cadres en France
70%des entreprises
françaises
60%du trafic loggé sur
Mobile
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Business Model : membres & clients
Les membres Viadeo se rendent visibles et remplissent leurs profils :
-Data-Trafic-Usage -> Comportemental
Les clients (recruteurs et annonceurs) proposent leurs services :
-Offres d’emploi-Chasse de talents-Marque employeur-Publicité
8 AM to 9 AM
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Viadeo Réseau Social Professionnel, focus clients
Marque Employeur AdvertisingChasse de
TalentsOffres
d’emploi
20
Viadeo & Marketo
La problématique
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Un constat simple : un cycle qui a beaucoup évolué
+ 22%Durée moyenne du cycle de vente : évolution sur 5 ans Source : Sirius Decisions
+40%Décideurs de plus dans le processus d’achat depuis 4 ans Source : Forrester
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Un constat simple : un cycle qui a beaucoup évolué
90%Des décisions d’achat sont déjà prises avant que l’acheteur ne contacte le commercial Source : Forrester
Objectif du prospect : éviter le vendeur ! le prospect veut des informations fiables Il veut comprendre le problèmeIl doit convaincre en interneBIEN PLUS TARD : Acheter une solution
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Une nécessité : s’adapter à ce cycle
Awareness: Creating curiosity
Education: Building a reputation
Validation: Justifying solution
Selection: Enabling salesVi
adeo
ACT
IVIT
Y
Loosening of the status quo
Committing to change
Exploring possible solutions
Committing to a solution
Justifying the decision
Making the selection
CUST
OM
ER
CYCL
E
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S’adapter à ce cycle : du funnel au lead process
25
Viadeo & Marketo
Le projet
Les fondamentaux d’avant projet
1. Implication du top management2. Un alignement du marketing & des sales 3. La création de la fonction « Business Development Representati ve » : LE maillon clé entre marketing & sales4. Des contenus pour alimenter la machine : valeur ajoutée, « youtility » donner & ne pas vendre5. Impliquer toutes les parties prenantes6. Mesurer
Pourquoi Marketo
1. Une interface utilisateur simple & intuitive
2. Une intégration CRM > Salesforce
3. Un outil solide pour le scoring des leads
4. La communauté Marketo
Les bénéfices Marketo
1. Gain de temps
2. Gain de pertinence
3. Gain d’efficacité
Marketo : les 7 points clés1.Ecrire le lead gen process
Chaque maillon de la chaîne sait ce qu’il doit faire, comment et pourquoi
2. Structurer sa base, créer des segments/buyer persona Des campagnes plus pertinentes, sur des segments spécifiques
3. Définir le lead scoring & le lead nurturing Éviter le spamming, ne fournir que les leads suffisamment chauds
4.Former l’équipe Équipe autonome, même si accompagnée
5.Création des process & des campaign kits dans Marketo Il n’y a plus qu’à dupliquer
6.Interfacer Marketo & sites web Nos formulaires sont directement dans marketo
7.Interfacer Marketo & Salesforce Automatiser les flux
Lead Management process : qui fait quoi
Anonymous leadsProspects
Nurtured leads
Sales Ready Leads
Opportunity
Conversation Ready Leads
Client
Out of scope
Opt outbounced
Recycled
MarketingGère les actionsMonitore et optimise
Business Development TeamQualifie tous les leads adressés par le marketingDétecte les projets
SalesTraite tous les leads chauds avec projet identifiesGère le cycle de venteSigne les deals
Lead Scoring : quel score & pourquoi
Score démographiqueQui est le lead ?
Buyer personaFonctionSecteurType d’entreprise…
Score comportementalSon engagement avec la marque ?
A rempli un formulaireA téléchargé un contenuA assisté à un webinar/eventS’est inscrit au blogA visité nos sites…
Evaluation du lead
Marketo Sales Insight
Sales Intelligence Dashboard
Outil puissant pour les commerciaux, accessible directement dans le CRMPermet au commercial de
-Prioriser et interagir avec les prospects les plus chauds-Connaître & comprendre les signes d’intérêt du lead -Etre plus efficace-Closer plus vite
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Viadeo & Marketo
Les résultats
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De vrais bénéfices, de vrais changements ?
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- Plus de leads, plus qualifiés
-Un socle pour asseoir notre stratégie de contenus
- Une vrai synergie entre sales & marketing- Des process marketing optimisé, ROI Driven : moins de temps sur les tâches chronophages, plus sur la réflexion & la tactique, plus de performance
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Viadeo & Marketo
Et ensuite ?
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Viadeo & Marketo
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Affiner le scoring
Améliorer nos contenus
Travailler le nurturing
Travailler le cycle client
Test & Learn !
Apporter de la valeur à nos prospects :
le bon contenu, la bonne offreWin win !
