KIINNOSTAVASTA SISÄLLÖSTÄ LIIDEJÄ MYYNNILLE

Because the purpose of business is to create a customer, the business enterprise has two – and only two – basic functions: marketing and innovation. Marketing and innovation produce results; all the rest are costs. Marketing is the distinguishing, unique function of the business."

- Peter Drucker

"

Jalkapallo on minua kiinnostava sosiaalinen objekti

https://www.youtube.com/watch?v=cbvdzQ7uVPc

Jalkapallon avulla jopa Volvo voi herättää minun kiinnostukseni

MITEN SISÄLLÖT JA LIIDIEN TUOTANTO NIVOUTUVAT YHTEEN?

Mikä on liidin määritelmä?

Miten Redbull hyödynsi tästä tempauksesta saadut liidit?

Miten tämä video konvertoi liidejä Volvo Trukcsille?

Mitä Volvo tekee oikein, jos sen 100. suosituin video saa yli 37 tuhatta katsojaa?

Volvo näyttää olevan aidosti kiinnostunut tarjoamistaan ratkaisuista

Sisältö kertoo tuotteen perusominaisuuksista mielenkiintoisesti...

...ja käyttäjien aidot tarpeet huomioiden.

Tällainen sisältömarkkinointi kerryttää liidejä ja kauppoja.

Onko liidi erilainen eri toimijoilla?

Miten liidi käsitetään B2B maailmassa?

Mitä liidi tarkoittaa B2C maailmassa?

ASIAKKAAN OSTOPROSESSIN YMMÄRTÄMINEN JA AUTOMAATION KYTKEMINEN MARKKINOINTIIN JA MYYNTIIN

INFORMATION:ABUNDANCE

INFORMATION:SCARCITY

PURCHACING POWER:BUYERS

PURCHACING POWER:SELLERS

ORGANIZATIONAL POWER:MARKETING

ORGANIZATIONAL POWER:SALES

THEN NOW

Ostaminen on muutoksessa

REPRESENT THE CUSTOMER

BEING FOUND

1:1 TARGETING

BEHAVIORAL

CONTINUOUS RELATIONSHIPS

EXPLODING/INTEGRATED CHANNELS

OWNED BIG DATA

FACT BASED DESICION MAKING

REPRESENT THE COMPANY

FINDING CUSTOMERS

MASS ADVERTISING

DEMOGRAPHIC

POINT IN TIME BLASTS

FEW/ISOLATED CHANNELS

3RD PARTY DATA

INTUITIVE DECISION MAKING

MISSION

CUSTOMER INTELLIGENCE

MECHANICS & TACTICS

MEASUREMENT

THEN NOW

Markkinointi on muutoksessa

KUKA?

MITÄ?MISSÄ? MITEN? MILLOIN?

TARPEENTUNNISTAMINENINFORMAATIONHAKEMINEN

HARKINTA

OSTOASIAKASSUHDE

MIKSI?ENTÄ NYT?

Ostoprosessit eivät enää noudata suoraaviivaista kaavaa

Suoraviivaisuus ei ole ihmiselle lajityypillistä käyttäytymistä

On ollut illuusio, että asiakaspolkumme kulkisivat yhtä raidetta

Ennemminkin asiakaspolkua kuvaa rataverkko...

...jossa kulkee hyvin erilaisia ihmisiä, yksilöllisine tarpeineen

TARPEEN TUNNISTUS

INFORMAATION HAKU

HARKINTAOSTO

ASIAKASSUHDE

COPYWRITER

AD KONSEPTISUUNNITTELIJASOME GURU

STRATEGI

KOODARI

SISÄLLÖNTUOTTAJA

TUOMAS

VIESTINTÄKONSULTTI

PALVELUMUOTOILIJA

GRAAFINEN SUUNNITTELIJA

TUOTANTO-AD

DIGI-AD

PROJEKTINJOHTAJAASIAKKUUSJOHTAJA

ANALYYTIKKO

MEDIA PLANNER

MARKETO PRO

ASIAKAS

Siksi markkinointia suunniteltaessa tarvitaan erilaista osaamista

Kun toimimme oikein, saamme lopulta palkkion tekemisestämme

VOLYYMI

+++---

A B

C D

E F

Asiakkaat on jaettavissa volyymin ja kannattavuuden suhteen

VOLYYMI

+++---

A B

C D

E F

Kaikki asiakkaat ovat omalla tavallaan arvokkaita

VOLYYMI

+++---

B

CD

E

A

F

Automaatiolla on rooli asiakkuuden arvon kasvattamisessa

https://www.youtube.com/watch?v=O4ma1p4DK5A

Automaatio ei kuitenkaan ratkaise kaikkia haasteita

MARKKINOINNIN AUTOMAATIOJÄRJESTELMÄ MARKETO JA CASE-ESIMERKKI

SÄHKÖPOSTI

LANDING PAGE

LIIDIN HALLINTA

TAPAHTUMIEN HALLINTA

MARKKINOINNIN ANALYTIIKKA

LIIDIEN GENEROINTI

LIIDIEN PISTEYTYS

TEHTÄVIEN AUTOMATISOINTI

SOSIAALINEN MEDIA

KÄYTTÄYTYMISEN SEURANTA

CRM INTEGRAATIO

MARKKINOINTIDATA

Marketo on monipuolinen markkinoinnnin automaatiojärjestelmä

TEORIASSATeoriassa markkinointikampanja kulkee seuraavasti

MÄÄRITTELY

TAVOITTEET

VIESTI

KOHDERYHMÄ

Ensin määritellään tavoitteet, kohderyhmä ja viesti

MÄÄRITTELY

TAVOITTEET

VIESTI

KOHDERYHMÄ

SUORAKIRJE

KÄRKI

KOHDERYHMÄ

Sitten suunnitellaan suorakirje tälle kohderyhmälle

MÄÄRITTELY

TAVOITTEET

VIESTI

KOHDERYHMÄ

SUORAKIRJE

KÄRKI

THE ACTIONLANDING PAGE

CALL TO ACTION

KOHDERYHMÄ

Suorakirjeessä olevan call-to-actionin tehtävä on aktivoida vastaanottajia

MÄÄRITTELY

TAVOITTEET

VIESTI

KOHDERYHMÄ

SUORAKIRJE THE ACTIONLANDING PAGE

CALL TO ACTION

KOE

A

B

C

MASSA

PARAS

KÄRKI B

KÄRKI C

KÄRKI A

KOHDERYHMÄ

Automaatio voi auttaa meitä parantamaan viestin toimivuutta

MÄÄRITTELY

TAVOITTEET

VIESTI

KOHDERYHMÄ

SUORAKIRJE THE ACTIONLANDING PAGE

LATAA

Y.OTTOCALL TO ACTION

KOE

A

B

C

MASSA

PARAS

KÄRKI B

KÄRKI C

KÄRKI A

LIIDI

EMAIL

CRM

KOHDERYHMÄ

Automaation avulla voimme palvella kiinnostuneita asiakkaita entistä paremmin

MÄÄRITTELY

TAVOITTEET

VIESTI

KOHDERYHMÄ

SUORAKIRJE THE ACTIONLANDING PAGE

LATAA

Y.OTTOCALL TO ACTION

EXTRA

X

Y

Z

KOE

A

B

C

MASSA

PARAS

KÄRKI B

KÄRKI C

KÄRKI A

LIIDI

EMAIL

CRM

KOHDERYHMÄ

MARKETO

Automaation avulla voimme ulottaa viestimme moniin muihinkin kohtaamispisteisiin

KÄYTÄNNÖSSÄ

LEAD DATABASELisätään kohderyhmän yhteystiedot järjestelmään

SÄHKÖPOSTIN LÄHETYSLuodaan suunniteltu viesti helppokäyttöisellä wysiwyg-editorilla

PROSPEKTIEN VALINTAMuodostetaan tarkennettu prospektilista

SEGMENTIT & PERSONOINTIPersonointia voidaan tehdä segmenttien tai yksilöiden tasolla

AUTOMATISOINTI & AJASTUSKampanjat voidaan toteuttaa automaattisesti ja ajastetusti

LANDING PAGELaskeutumissivut voidaan myös toteuttaa samalla helppokäyttöisellä editorilla, yhden ja saman järjestelmän puitteissa

KLOONAAMINENHyvin toimivista kampanjoista saadaan best-practiset

siirrettyä seruraavaan kampanjaan kloonaamalla

LIIDIEN PISTEYTTÄMINENLiidejä voidaan pisteyttää monin eri tavoin

CRM INTEGRAATIOMarketo voidaan integroida CRM-järjestelmän kanssa

Natiivisti tuetaan yleisimpiä CRM-järjestelmiä

ROI ANALYYSITNäin toteutettuna markkinoinnin analysointi saa uusia mahdollisuuksia

•Coordinated, optimized, multi-channel campaigns•Sophisticated lead management across revenue cycle•Disciplined multi-touch ROI measurement

•More sophisticated segmentation•Lead nurturing and scoring•Integrated Marketing and Sales process•ROI and revenue impact measurement

•Manual campaigns•Basic lead management•Sales and Marketing remain in silos•Operational Marketing metrics only

•Low targeting•Immature Sales and Marketing alignment•Limited Marketing ROI measurement

Siirtyminen automaation hyödyntämiseen kannattaa tehdä askelma kerrallaan

Roadmapand

coordination

Marketo implementation

Roadmapand

coordination

Strategy&

Segmentation

Coordination,Nurturing,

Measurement

Marketo operationNOW

THENNykytilasta tavoitetilaan päästään yksillöllisen polun kautta

Automaation avulla päästään eroon isosta osasta käsityöstä, jota perinteinen kampanjapohjainen toiminta teetti

E-MAIL

EI AVAA

AVAA,EI KLIKKAA

KLIKKAA,EI INTERAKTIOTA

VALITSEE:ILMAINENKOKEILU

VALITSEE:OTTAKAAYHTEYTTÄ

VALITSEE:OSTAAHETI

UUSINTALÄHETYS

UUSI VIESTI,UUSI KULMA

UUSI VIESTI,UUSI KULMA

1 PV:“KAIKKI HYVIN?”

VIESTIMYYNNILLE

€€€

5 PV:“KOKEILU LÄHENEE

LOPPUA...”

7 PV:“KOKEILU LOPPUI,

HALUATKO JATKAA?”

VIESTI MYYNNILLE

Se mitä ennen tehtiin käsityönä, hoituu nyt automaattisesti

Jatkuva oppiminen ja kehittäminen vie meidät lopulta tavoitteeseen