VICTORIA BLANCO ALEGRIA

JOSÉ CUADRADO ORTIZ

CRISTINA GARCÍA LIMA

JUAN LÓPEZ FERNÁNDEZ

ÍndiceContexto

¿Qué es?

Gestión CRM

Marketing

Inbound

SEO &

SEM

Listas externas

Estrategias de captación y fidelización

Plan de marketing

Plan de medios

Display &

Affiliate

Social Media

Mailing

Análisis DAFODebilidades •Falta de peso de marca en comparación con su competencia “directa”.•Descentralización y falta de integración de datos que no permite una adecuada cualificación de clientes. •No existen mecanismos ni procedimientos estandarizados de análisis de cliente.•Parte del target con percepción de producto como opción ocasional (ej. Para una boda o evento)•Dificultad para diferenciarse en su posicionamiento con respecto de la competencia.•Comunicación unidireccional en RRSS. •Dificultad en la extracción de datos de las redes sociales.

Fortalezas •Producto de calidad con diseños propios, originales, únicos y detalles artesanales.•Óptima relación calidad/precio.•Colaboración con diseñadores como Miguel Palacio•Tiendas propias en zonas de prestigio, franquicias y multimarca.•Atención personalizada con personal formado.•Eshop muy visitada y bien valorada.•Efecto “mi descubrimiento”. Gran desconocida.•Clientela con rango de edad muy amplio.

Amenazas

 •La crisis económica actual.•Infidelidad del target. Competencia con precios más bajos (Zara, Massimo Dutti, H&M)•Auge de la piratería de marcas y productos de lujo. •Saturación del mercado.

Oportunidades •Expansión en el mercado internacional tanto en tiendas como en presencia on-line.•Captación y fidelización de no clientas en un rango de edad de 20-30 años (las hijas de las actuales clientas)•Aumentar las ventas on-line a través de app móvil.•355.000 clientes registrados en diferentes canales, lo que permitiría una BBDD más cualificada y mejor segmentación.•Potenciación del canal online a través del tratamiento de leads.•Convertir a la clienta ocasional con poder adquisitivo en clienta habitual.•Nuevos formatos publicitarios online.•Crecimiento exponencial del comercio electrónico.•Explotar el modelo de negocio de convergencia off-line y on-line•Mejor conocimiento de tu clientela a través de las redes sociales y el behaviour marketing•Exclusividad no excluyente.

Análisis RRSS

SANDRO

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MIU

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Facebook

Seguidores

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MIU

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Seguidores

Tweets

Siguen

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Reproducciones

Suscriptores

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3500

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Pinterest

Seguidores

Pins

Cuadrados

Análisis RRSS

Informe Web Tráfico alto. Popular en Reino Unido, Alemania y España. RRSS

Twitter @Hossintropia 6870 seguidores. 1840 tweets. Descripción en inglés.

Facebook 57579 “me gustas”. 637 personas hablando. Enlace web, descripción y misión.

Visualización Móvil

Enlaces externos (6’4%). Enlaces internos (93’6%). 9840 enlaces conducen al sitio web.

PR 5 - 29400 páginas indexadas – Página segura – Blog dentro de la web.

Google Analytics, Almacenamiento en caché.

Informe Web Personalizar página 404. Escribir un título único para cada página Optimizar SEO. Incluir atributo ALT a las imágenes Resultados Google.

Reducir tamaño de las imágenes para mejorar velocidad de carga.

No utiliza encabezados <H1> – <H6> o tiene demasiados. No está muy optimizada para dispositivos móviles. SEO:

El sitio web sin www no redirecciona a www. Incluir mapa del sitio XML Informa sobre últimas actualizaciones de

la web, frecuencia de cambios, etc. El título del sitio está bien pero la descripción es demasiado larga.

Keywords no significativas ni constantes.Utilizar siempre las mismas. Para posicionarse bien en los resultados para una

palabra usar las palabras clave relevantes de forma coherente en su contenido, títulos, descripciones, encabezados, …

Blog: mismos problemas con el SEO (keywords, etc.). Cambio a WEB RESPONSIVE.

¿Qué es Hoss Closet?

¿Qué es Hoss Closet?

• Experiencia digital + conocimiento del cliente.

• Almacén de prendas que nos permitirá conocer al cliente en base a sus gustos y comportamiento.

¿Qué es Hoss Closet?Funcionalidades del armario:•Para Hoss Intropia:

– Experiencia digital que traerá más tráfico a nuestra web.– Mayor conocimiento de la marca e identificación de la misma como innovadora.– Mayor conocimiento del cliente profundizando en sus gustos.– Mayor información sobre el ciclo de madurez del cliente y cuales son verdaderamente

sus momentos de la verdad.– Co-branding

•Para el cliente:– Disponibilidad de un armario virtual, donde podrá ver sus prendas donde quiera.– Compartir prendas con sus amigos– Hacer la maleta antes de llegar a casa– Hacer combinaciones de ropa ya existente con posibles compras– Convertirte en un referente de la moda– Tu cajón secreto– Crea una historia en cada prenda– Personal shopper

 

Conocer al cliente ¿Cómo?

  Alta en armario

Incluir prendas propias

Incluir prendas externas

Paso 1: Obtener datos básicos• Nombre, apellidos, ciudad, edad, profesión• He compartido que me he dado de alta• He invitado a amigos (potenciales clientes)

Paso 2: Identificar estilo• Se crearán tres secciones de ropa por

defecto: business, casual y fiesta• Identificar marca, color y estilo de la ropa

actual de la clienta

Paso 3: Identificar comportamiento• Prendas de eShop: Hoss y otras marcas• Prendas que comparte: Solo Hoss• Prendas que compra: precio, origen,

porque no Hoss?

SEGMENTACION

Datos básicos+

Estilo+

Comportamiento

Acciones distintas para clientes distintos

¿Cómo llegar a Hoss Closet?

Estrategias de captación y fidelización

MarketingInbound

SEO & SEM

Listas externas

Marketing InboundBlog corporativo-Web

– (obj.) constante actualización - mejora de tráfico y posicionamiento SEO.

– Problema actual: SEO + desconocimiento o indiferencia.Propuesta:• Imagen blog: Clara Lago y María Valverde - “mujeres intropia”,

muchas seguidoras. Además, proponemos como nueva imagen a Adriana Ugarte por su estilo y trayectoria artística (seguidoras diferentes).

• 1 blog, 3 opciones: Blog de Clara / Blog de María / Blog de Adriana. Resultados sorprendentes a nivel de SEO. Atracción de tráfico + identificación con la marca.

• Conocimiento del target: una vez a la semana cada prescriptora escogerá un comentario y se lanzará un outfit bajo petición (“Outfits Intropia”).

• Recomendación: keywords de cada post relacionadas con el contenido + Hoss Intropia como keyword (= en blogs de posicionamiento).

Marketing InboundBlogs de posicionamientoObjetivos:

– Visitantes cualificados.– Convertir al visitante cualificado en un lead cualificado.

Estrategia: – Fase búsqueda de información. Estudio de keywords para blog

corporativo y blogs de posicionamiento.– 5 blogs de tendencias. Contenido de calidad sobre maquillaje,

moda, complementos, bodas y escapadas románticas. Frecuencia de publicación mínimo 1 post por semana.

– Botón de “ir a la tienda” + banners de HOSS. El tráfico al ver que se trata de contenido de calidad acabaría dirigiéndose a la web.

– Botón catálogo [landing page + formulario (nombre y email)]. Enviaremos los catálogos de cada temporada e iremos preguntando de vez en cuando si quieren recibir más ofertas, etc. Seguiremos al usuario en todo su ciclo de compra sin ser intrusivos. Información de calidad a cambio de datos).

– Cobranding con MAC. Lugar destacado en el blog de maquillaje + banners.

Marketing InboundBlogs de posicionamiento

Posicionamiento SEO• Informe Web = keywords no significativas ni constantes.• Utilizar las palabras clave más relevantes en el contenido, títulos,

descripciones, …• Estudio de palabras clave para mejorar el SEO (blogs y web) y optimizar la

web.

Estudio de palabras clave:

1. Informe SEO (Woorank)

2. Google Adwords– Analizar palabras clave competencia (Woorank) – Sandro, Maje, Miu Miu,..– Si nos interesan, las añadimos a nuestra lista.– Búsqueda (España) de las que creemos que nos convienen posicionar: – Tras analizar las más utilizadas por la competencia, las búsquedas relacionadas

de Google y por sentido común, escoger las keywords. EXCEL.

3. Comprobar con MOZ (toolbar Mozbar) la competencia de cada palabra clave.

4. Analizar el KEI de esas palabras:

Búsquedas mensuales / resultados en Google x 100 (EXCEL)

Posicionamiento SEO5. Escoger las mejores opciones por KEI y por sentido común.

6. Mirar qué dominios están libres para el blog de moda.Ropaoriginaldemujer.es Ropaoriginaldemujer.com

7. Comprar el dominio (DON DOMINIO): Ropaoriginaldemujer.com.

• Posicionar en Reino Unido (co.uk) y Alemania (.de). • Posicionamiento en España - blogs de posicionamiento. • Aplicaremos keywords que mejores resultados nos puedan dar en la web, el blog

corporativo y el blog de posicionamiento de moda.• Blogs de posicionamiento - estudios de palabras clave acordes a cada temática.

Recomendaciones mantenimiento SEO:• Enviar actualizaciones a totalping.• Participar en foros para posicionar.• Registrar la web en DMOZ.• Google Analytics - ver por qué keywords llegan y así poder hacer modificaciones.• Informe Free Monitor - posiciones Google.

Gestión Reputación Online

• Excel con los links de páginas donde se habla de Hoss Intropia por las siguientes keywords:

calidad hoss intropia, comprar hoss intropia, hoss intropia, precios hoss intropia, tienda online hoss intropia, hoss intropia ropa.

• Análisis de "calidad hoss intropia" : la reputación es bastante positiva.

• Conclusión: tiene muchas seguidoras que no está aprovechando. Trataremos de fomentar la participación a través del blog corporativo y las redes sociales.

• Blogs de posicionamiento: conseguiremos que los usuarios acaben en la web . Hemos observado que por muchos links que tenemos los usuarios no van a la web (leer comentarios usuarios).

Posicionamiento SEM

Listas externasObjetivo: Captación de nuevos clientes, que proporcionen nuevos datosCaracterísticas:

– Se comprarán de manera puntual y sin ser nuestra principal metodología de captación principal, listas externas muy enriquecidas.

– El procedimiento al recibir las listas será el siguiente:• Estudio del publico objetivo comprado, elaborando una segmentación del

mismo• Selección de grupo de testing de la lista. En la primera oleada se tomará

una muestra de la lista para ver como de fiables son los datos proporcionados. 30% total y 30%-8& grupo de control

• Estudio de respuestas y decisión de siguientes oleadas. En función del éxito obtenido se irán realizando las siguientes oleadas.

Gestión CRM

Gestión CRM

Gestión de la información

Estrategia CRM

Gestión de la información

Gestión de la información

• ¿Qué es Big Data?– Tratamiento masivo de datos en distintas tipologías. Datos de RRSS,

canales directos, indirectos, datos internos de clientes…– GAP Hoss Intropia: Información como activo valioso y diferenciador– Nos permitirá tomar decisiones rápidas, inteligentes y que marquen la

diferencia– Conocimiento individualizado del cliente– Estudio de todo tipo de respuestas, campañas, comentarios en RRSS… – Estructura de datos que nos permitirá cerrar todo el ciclo de vida del

cliente

• Comunicación digital y social + marketing de la experiencia + gestión avanzada de clientes

Transacción Relación

Estrategia CRM

• CLTV: Valor del cliente a lo largo del tiempo

Early adopeters

Apasionados de la moda y

las nuevas tecnologías

MajorityMe gusta la moda quiero

probar Hoss Closset

LaggardsTodos mis amigos

tienen Hoss Closset

• Propuesta evolutiva que cree fans. Adaptar experiencia al paso del tiempo y que no sea una moda pasajera.

Estrategia CRM

• Gestión no clientes y captación:– Objetivo: Generación de leads cualificados– Fases:

• Atracción: Estrategia SEO, marketing de contenidos, Estrategia SEM, listas externas y uso de cookies (estudio del árbol de navegación usuarios no logados, identificar puntos de fuga). El estudio de las cookies y la trazabilidad nos dirán el grado de madurez del lead. Plan de medios para incitar a a conocer el armario

• Convertir: Rellenar formularios y descarga del armario:– Publicidad geolocaliza– Eventos– Puntos de venta– Elaborar primer perfil de cliente

• Cerrar ventana: El usuario sube su ropa y va incluyendo ropa de otras marcas:

– Perfil mas completo de cliente– Ofertas mas personalizadas– Nº de prendas de Hoss que incluye en el armario nos podría dar cercanía a la compra

• Crear lealtad: Compra la prenda en Hoss– ¿Comparte su compra?– Cross-selling

Estrategia CRMCiclo de vida del cliente

Variables para calculo del ROI

Momentos de la verdad Medición 360º (KPI´s) Gastos incurridos

Atracción: Afinidad con la marca,marketing contenidos interesantes, ¿me encuentran?

• Nº de entradas por campaña SEM• Nº de entradas por blogs externos• Nº visitas a blogs externos• Nº de leads que entran en la pag• Nº de leads que repiten visita• Árbol de navegación

• Campaña SEO• Campaña SEM• Herramientas de medición• Listas externas: mailing• Mailing a medios de

comunicación concretos• Post

Convertir: ¿Me interesa esta experiencia frente a otras que me puedan ofrecer otras marcas?

• Nº de descargas/Nº visitas• Primera clasificación del cliente en

base a su potencial de venta: valor alto, bajo, medio

• Campaña SEO• Campaña SEM• Herramientas de medición• Listas externas: mailing• Mailing a medios de

comunicación concretos• Post• Gasto eventos• Publicidad geolocalizada

Cerrar ventana: ¿Me resulta útil el armario?

• Nº de prendas que añade• Nº de prendas que le interesan de

Hoss/Nº de prendas que le interesan de otras marcas

• Nº visitas al armario mensualmente

• Mismas que anteriores

Crear lealtad: ¿Me siento identificado con Hoss?

• Nº de prendas compradas/mes• Nº de veces que compartido• Nº de no cliente que se han

interesado por el armario

Estrategia CRM

• Fidelización:– Objetivo: El cliente se debe de sentir apasionado por Hoss– Propuestas de fidelización para el cliente:

• Armario evolutivo, que no aburra a los early-adopters: Nuevas funcionalidades, juegos, quiz de tendencias con niveles

• Premiar “compartir” y “socializar”• Invitaciones exclusivas

• Retención: – Objetivo: El cliente no debe dejar de “querernos”– Propuestas de retención:

• Encuestas• ¿En que debemos mejorar?• Experiencia única con Hoss

Estrategia CRMCiclo de vida del cliente Variables para calculo del ROI

Momentos de la verdad Medición 360º (KPI´s) Gastos incurridos

Fidelización • Nº de prendas compradas de Hoss• Precio medio de la cesta de Hoss• Nº de visitas al armario• ¿Se involucra en las novedades

del armario?• Nº de prendas añadidas de otras

marcas

• Campañas fidelización

Retención • Nº de prendas compradas de Hoss• Nº de prendas compradas de

otras marcas• Nº de veces que entra en el

armario

• Campañas de retención

Estrategia CRM

• Metodología para el envío y estudio de campañas– Campañas evolutivas, no se realizarán envíos masivos. Se seleccionará una

muestra como PO base y en base a su respuesta se modificarán o no los criterios de la campaña.

– Dentro de cada envío existirá una muestra de envío (reales) y una muestra de no envío (grupo de control), de cara a conocer el grado de impacto de la campaña.

– Los usuarios del armario se clasificarán por grupos en función de cuando se han descargado el armario y el uso que hagan de él. En base a estos parámetros se enviarán campañas con las nuevas tendencias para conocer si gustan o no (testing).

Plan de marketing

Plan de medios

Display & Affiliate

Social Media Mailing

Plan de marketing

Mailing Teaser2 Vías• Fidelización:

– Clientas vip (BBDD propia); blogueras de moda con muchas seguidoras; Clara Lago, María Valverde y Adriana Ugarte; periodistas de moda y programa “Solo Moda” de Nieves Álvarez.

• Caja = armario normal por fuera y armario virtual por dentro.

• Por fuera nombre de la clienta/bloguera/…Personalización.• Muñeca que imitará al avatar del armario virtual. Regalo que

puedan conservar como adorno, regalo a hijas/sobrinas y que generará worth of mouth.

• Mensaje: "Otra manera de ver tu armario" + QR a landing de registro para el armario virtual y explicación de las funcionalidades de este. También daremos una url para quién no sepa qué es un QR o no tenga un lector.

• Invitación a un evento presentación de Hoss Closet.– Clientes ocasionales

• Mailing clásico: sobre americano, carta, folleto (pop up - armario) e invitación al evento.

Mailing Teaser

Mailing Teaser2 Vías• Captación (leads): alquiler listas externas para captación

de target afín. Alquilaremos listas externas cualificadas + test para segmentar mejor.– Postal + invitación.

• La respuesta en los 3 casos (datos) se obtendrá por teléfono o mandando un email a los puntos de contacto que facilitaremos. El cliente decide el medio por el que va a contactar con nosotros.

• Contactaremos (vía telefónica o emailing) tanto con los que hayan respondido como los que no, unos días antes del evento para confirmar su recepción y asistencia. Igual alguno no lo han recibido y no se han enterado de su existencia.

• Luego enviaremos vía correo electrónico un recordatorio del evento (fecha, lugar, más info, ...).

Evento Mailing

• Museo del traje + María Valverde.• Desfile de Hoss Intropia enmarcado en el contexto del armario virtual.• Invitación a cada invitada a una consumición.• Presencia de los medios (viral generado).• Photocall con temática del armario con posterior publicación en redes

sociales.

Plan de Medios Revistas

16.000€-18.000€PÁG

½ PÁGREPORTAJE

CAMPAÑA TEASER 1 MES¿No sabes qué ponerte?

Pregúntale a Clara, Adriana, María

17.000.000 pers en España leen revistas

El 47,6% son mujeresEntre 25 y 55 años

Clase social Media y Media-Alta

CREATIVIDADES REVISTAS

Plan de Medios TV

5.000€Spot 20” en Prime TimeCampaña de NavidadCampañas Otoño/Invierno y Primavera/VeranoCAMPAÑA TEASER 1 MESTVE SOLO MODAReportaje: presentación del armario

Plan de Medios Exterior

24.114.000 ven publicidad exterior en España

49,1% son mujeresEntre 35 y 65 años

Clase social Media y Alta

MUPIS ZONAS COMERCIALES ESTRATÉTICAS Temática del armario: campaña

teaser durante 1 mes.MADRID: SERRANO, LAS ROZAS

Campaña de Navidad ( Finales Nov - Principios Enero)BARCELONA: PASEO DE GRACIA

Campaña Otoño-Invierno y Primavera-VeranoAPP DEL ARMARIO COMO RESPUESTA

DIRECTA

Plan de Medios InternetDISPLAY

Robapáginas 300x250 a 5€  CPM = 10.000.000 impresiones * 5€ /1000 = 50.000€ CPC10.000.000 x 0,03% CTR = 3.000 clicks x 0,40€ = 1.200€ 

Ratio de conversión 10% = 300 LEADS Pre-Roll Profesional en Youtube delante de vídeos de moda o afines al target.Campaña 1 mes mismo spot que en TV de 20”Con Skip Ad (UGC) Contenido Generado por el UsuarioSin opción a Skip 10€ CPM

Plan de Medios InternetAFILIACIÓN

• Ponemos como ejemplo a los 300.000 clientes registrados

• Campaña de e-mailingE-mail Ofreciendo rellenar un test Psycho-tendencia y a cambio le daremos una guía de estilo personalizada.Esto va a generar Viralidad ya que es una acción que lleva a compartirla.A partir de aquí haremos el correspondiente seguimiento hasta llevarlo a la E-shop

1,5€ CPL300.000 impresiones x 0,03% CTR = 9.000 clicks Ratio de conversión de 10% = 900 LEADS Cualificados x 1,5€ = 1.350€ 

Estrategia Internet

SOCIAL MEDIA

•Las RRSS se van a nutrir del contenido de los blogs de posicionamiento y del blog corporativo/interno.•Se fomentará la participación del usuario animando a compartir los modelos ARMARIO VIRTUAL•Sorteo en Facebook de 2 entradas a Madrid Fashion Week.•Concurso fotográfico en INSTAGRAM / Pinterest y el ganador participaría en el próximo catálogo de HOSS

Plan de Medios InternetVentajas Afiliación •Modelo muy dinámico•Basado en la transparencia•Aplicable a diversos sectores•Accesible a cualquier presupuesto•Foco en ROI•Modelo a coste variable para el anunciante•Gran cobertura en una sola acción•Presencia en diversidad de afiliados: FB, Emails, Webs•Control de la accíón (clicks, registros, ventas) en tiempo real•Control de los afiliados, el anunciante establece las condiciones para promocionar el programa y los afiliados que pueden acceder a él.•Posibilidad de impactar en los resultados mientras la campaña se esta desarrollando•Aprendizaje del feedback ofrecido por los afiliados activos en el programa •Pricing flexible y ajustado a cada modelo•Excelente canal para testar nuevas promociones

Plan de Medios InternetEl éxito en un programa de afiliación •Definición de objetivo por parte del anunciante•Flexibilidad y personalización de modelos de pricing en función del publisher•Variedad de creatividades •Sistema de promociones y descuentos continuos•Landing sencilla y sin fugas•Comisiones atractivas y escalados•Minimizar las restricciones al programa•Validación rápida de las transacciones a los soportes•Agilizar los pagos los afiliados: es nuestro comercial on line•Modelo Win2Win 

Modelos de Captación Cualificada:Survey•El proveedor a través de una promoción o sorteo hace un envío de e-mailing a su base de datos. •Se definen tres preguntas sirviendo de filtro para definir el público objetivo•La oferta será propuesta únicamente al público objetivo después de cualificación

Display Marketing

Acciones Especiales• Madrid Fashion Week: presentación del armario

• Escaparate en vivo SERRANOMaría, Clara y Adriana nos darán una hora de su tiempo para protagonizar una acción para nuestro armario. 3 armarios y ellas probándose modelitos durante 1 hora. Entrando y saliendo cada una de su armario y llamando a las consumidoras que están de compras por la zona a pararsedelante del escaparate. Se estudiará el día y hora adecuado y se llamará a los medios para que nos ayuden con la repercusión mediática.

• Evento en el Museo del traje.  Anfitriona: María Valverde.  Desfile enmarcado en el contexto del armario virtual (decoración, las modelos salen de un armario, ...).

Invitación a cada invitada a una consumición.  

• Photocall posterior publicación en las redes sociales.

¡GRACIAS!