Presentatie Nationaal Export Event 2013 Meer exportsucces door een goede online strategie

Internationale E-Marketing Is niet copy-pasten

Internationale E-Marketing Is niet zomaar vertalen

Ik heb deze bar overgeslagen in Japan! (en zo is het ook met websites)

Internationale E-Marketing

Is niet zomaar vertalen

Internationale E-Marketing Zelfs met Google Translate kwam ik er hier in Guangzhou niet uit welke trein ik moest nemen

Internationale E-Marketing

• De verschillen per land en per continent zijn veel groter dan alleen de taal! • Deze presentatie geeft een aantal praktische tips waar rekening mee moet worden gehouden bij internationale online marketing; • Plus: hoe begin je nu met internationale e-marketing?

Er zijn zeer veel kansen in internationale e-commerce! Internationaal mensen bereiken en verkopen met een paar kliks!

Wie ben ik?

• Alex Baar; • Werkzaam bij Bakker sinds 2005; • Online Marketeer in brede zin (ervaring met alle aspecten van online marketing) • Persoonlijk grote interesse in cross border E-commerce en digitale en culturele verschillen.

Meer informatie: http://www.linkedin.com/in/alexbaar http://www.abaar.net (voor meer cross border e-commerce tips) @abaar_net (http://twitter.com/abaar_net)

Bakker

Geschiedenis Bakker

Geschiedenis Bakker

• Opgericht in1945

• B-2-C

• Familiebedrijf

• Specialist in tuinproducten via post

• Direct Marketing bedrijf

• 19 landen online, 21 webshops, 6 weblogs

Waarover

Doelgroep Onderzoek Zoekmachinemarketing

Website ontwikkeling

Reputatie Management Lokaal of niet? Betaalmethoden

Affiliatemarketing

Currency Social Media Content

Gebruikersonderzoek

Een Online Marketingplan Outline Onderdelen

Omschrijving

Missie Wat is de Missie van het bedrijf

Online Missie Wat is de online Missie van het bedrijf. Dit kan verschillen.

Visie Wat zijn de (online) trends die je in het land ziet (b.v. demografie, internetgebruik, e-commerce volwassenheid, self service, mobiel)

Doelgroep

Op welke doelgroep richt je je in het betreffende land en onderbouw dit met (openbare) bronnen

SWOT/Confrontatiematrix Maak een (online) SWOT en confrontatiematrix

Strategie Omschrijf je online strategie. Hoe wil je de (online) gaan bereiken?

Onderdelen

Omschrijving

Ambities en doelstellingen Zowel kwalitatief (e.g. online reputatieopbouwen in een land) als kwantitatief (omzet, bereik etc)

De Online Strategy Map Maak een online strategy map

Welke bezoekerstypen Welke bezoekerstypen verwacht of heb je? Denk aan het MBTI model bijvoorbeeld

Tools

Welke tools/requirements ga je inzetten om de doelgroep te bereiken

Online Concurrentie Analyse Michael Porters’s 5 krachtenmodel kan hiervoor gebruikt worden. Let op, op internet kan een kleine speler snel een heel grote concurrent zijn of worden. Analyseer heel goed!

Strategie Omschrijf je online strategie. Hoe wil je de (online) gaan bereiken?

Business Case/Internet Score card

Volwassenheid organisatie op e-commerce gebied

Model: 11C’s van Internationalisatie

11C’s van Newman / Lake • Country > welke landen en markten zijn interessant voor mijn product? • Consumers > doelgroep, gedrag, broadband penetratie (demografisch, psychografisch,

gedrag); • Communication > welke “taal” spreekt mijn doelgroep, hoe creëer ik engagement met deze

groep personen? • Culture > culturele verschillen tussen landen; • Customer service > hoe aanpakken, wat zijn de lokale vereisten; • Competitors > online competitors staat niet gelijk aan offline competitors! • Currency, payment en legal > welke betaalmethoden en wetten heb je mee te maken en

waarom is dat lastig? • Conversion > welke KPI’s zijn belangrijk en hoe is dat te testen? Hoe ga je succes meten en

optimaliseren? • Channels > welke kanalen zijn populair in het land, hoe ziet de customer journey er uit? • Content > welke content past bij de wensen van mijn consumers? • Costs en benefits > wat mag een nieuwe klant mij kosten?

Handvat voor vinden van kansen en uitdagingen in internationale ecommerce

Internationale Online Marketing

Centraal te organiseren

Lokale Kennis Nodig

Veel lokale kennis nodig

SEO (technische zoekmachine optimalisatie)

Affiliate Marketing

Reputatie Management

Cross en Upsell functionaliteiten SEA (zoekmachine adverteren) Social Media

E-mail Marketing E-mail Marketing SEO (zoekwoord optimalisatie)

Video Marketing

Video Marketing

(online) PR

Derde partijen Derde partijen SEA zoekmachine adverteren

Affiliate Marketing Affiliate Marketing

Display Advertising Display Advertising/Branding Display Advertising/Branding

Webshop logistiek

Webshop logistiek

Deelplannen zijn noodzakelijk! Per Kanaal. Wat kun je lokaal en niet lokaal doen?

Landonderzoek

Google Think Insights Google Trends Google Consumer Barometer: De Global Adwords opportunities index Emota (European e-commerce association) E-commerce Europe

Internet gebruik in de wereld Asia digital marketing yearbook

Onderzoeken wat de e-commerce potentie is in een land?

Gebruikersonderzoek

• Gebruik de nieuwe functionaliteit in Google Analytics (Demografische en interesserapporten); • Tools als NuggAdd of Cameo (France) • Enquetes onder eigen klanten (b.v. met surveymonkey) • Klantgedrag meten op persoonsniveau met b.v. Unica /IBM • Testsite neerzetten (b.v. eerst een wordpress site neerzetten) • De website testen door middel van een tool als “clicktale” • Eyetracking software of gebruikers onderzoek via b.v. diepbizniz of concept7+ • Luisteren naar de klantenservice! • Lezen (indien je de taal spreekt) op fora en social media naar behoeften • Zorg voor een goede analyse op je database/CRM.

Onderzoek continu de gebruikers van je website(s) Dit gedrag verschilt per land!

Bezoekerstypen

Model van Cor Molenaar over bezoekerstypen

Op internet gaat het aankoop model van push naar pull

Website Ontwikkeling

www.bakker.eu

Website Ontwikkeling

• Lokaal toegang voor medewerkers (rollen en rechten) ook voor content pagina’s!! • Centraal faciliteren van content mogelijk maken (bv afbeeldingen); • Rollback functionaliteit inbouwen! • Exotische karakters! (zowel op site als op de in site search); • Formulieren; • Nadenken en beschrijven SEO requirements! • Zorgen voor een goede product feed functionaliteit; • Houdt trends en ontwikkelingen bij of kies een partner die dat voor je doet; • Formulieren! • Integratie met CRM! • Werken vanuit 1 backoffice!

Belangrijke requirements om rekening mee te houden bij het ontwikkelen van een internationale website

Website ontwikkeling Wees flexibel bij de inrichting van templates. Kleine wijzigingen kunnen per land een groot effect sorteren

Website ontwikkeling

• In Engeland en Frankrijk zijn er huizen zonder huisnummer; • Gebruik autofill systemen zoals QAS;

• Postcodes in Duitsland zijn geldig voor een veel groter gebied; • Extreem veel validatie verschillen per land; • Volledig andere notatie van adressen (houdt hier rekening mee in de formulier volgorde)

Tip: sla alle velden los op! • In Hongarije weer aan andere manier van personaliseren

Goede formulieren zijn essentieel voor cross border e-commerce! Zeer belangrijk. Zeer veel verschillen

Currency/betaalmethoden

Currency/betaalmethoden

• Euro teken voor of achter het bedrag • 50% of – 50% • Valuta notaties • Etc.

Kleine layout verschillen zorgen voor veel verkoopwinst of verlies! Pas je aan op het land waar je je op richt!

Bezoekers

Bezoekers

Bezoekers

Juridische verschillen

Juridische verschillen Impliciete cookie consent

Juridische verschillen Expliciete cookie consent

Juridische verschillen

Juridische verschillen

• Belgie wet koop op afstand : einddatum aan promoties vermelden; • United Kingdom: een product met korting aanbieden moet ook echt voor de oude prijs op de site hebben gestaan; • Duitsland: heel strikt met layout in de shopping cart (button losung bijvoorbeeld); • Duitsland: veel uitgebreidere privacy eisen (verwijderen account, anonieme google analytics); • Duitsland: veel specifieker aangeven consent email marketing; • Scandinavie: zeer strikt op prijsvragen

Meer over Europese wetgeving m.b.t. consumentenrichtlijnen

Het wordt tijd voor een Europese Homeshopping Certiciatie. Veel verschillen

Verschillen in landen Hoe kom je achter deze verschillen? Hoe optimaliseer je je website

• AB/ Testen (bijvoorbeeld met visualwebsiteoptimizer); • Openbare bronnen raadplegen; • Informatie van lokale vestigingen of eigen netwerk; • Europese brancheverenigingen m.b.t. ecomerce; • Gebruikersonderzoeken (bijvoorbeeld een elektronische survey); • Tools als clicktale; • Gebruik Cialdini’s Weapons of influence gebruiken om te testen! • Juridische experts; • Specifieke bedrijven die zich hierop richten. Bijvoorbeeld Dexport; • Demografische gegevens verzamelen via online tools;

Email Marketing

Email Marketing

Email Marketing Mobiele opens e-mail marketing

Verschilt enorm per land! Van 17% tot 42%.

Zoekmachine Marketing SEO (Technisch)

• Zorgen voor snelle laadtijd pagina’s; • Zorgen voor correcte sitemaps en het versturen naar webmaster tools; • Zorgen voor zoveel mogelijk geautomatiseerde “alt text” ; • Zorgen voor producttitles in H1 en de short description in H2; • Zorgen voor micro en meta data op de pagina’s; • “Schone” URL’s; • Breadcrumps; • Redirects . • Etc.

Zoekmachine Marketing

• Niet in alle landen is Google “King”. Dus let op lokale verschillen en kansen! • Lokale toegang tot CMS is essentieel voor goede SEO; • Linkbuilding moet in de landen lokaal plaatsvinden; • Zorg voor veel contentmogelijkheden! Richt je niet alleen op productteksten.

Internationaal

Bepalen social media succes factoren

• Oplossen technische problemen m.b.t. social media (met name t.b.v. ROI); • Analyseren welke social media netwerken gebruikt worden in de landen waar we actief zijn • Wat zijn de mogelijkheden van Social Media op korte en lange termijn; • Uitrollen vanuit Nederland als knowledge en tech hub, waar de landen “spokes” zijn ; • Start met uitrollen in grote 5 landen; • Starten met Facebook/Youtube vanwege hogere mate uitwisselbaarheid content; • Een social media KPI overzicht bijhouden; • Het maakt niet uit welk netwerk er komt, de organisatie moet e.e.a. kunnen faciliteren; • Inrichten organisatie op “social media”.

Bepalen social media succes factoren

REACH

FREQUENCY & TRAFFIC

INFLUENCE

TRANSACTIONS

BASED ON WEINBERG ROI MODEL

Social Media Strategy

Uitdagingen Social Media

• Social Media kost tijd! Wat levert het op? • Motiveren en enthousiasmeren landen; • Hoe zet je social media commercieel in? • Welke rol heeft social media in de “conversie attributie” (welk aandeel in een order heeft • social media op zich genomen) • Commercieel inzetten social media gaat alleen met gespecialiseerd personeel; • Hoe ga je om met “netwerknamen” als je in meerdere landen actief bent? • Verschillen in content(planning) per land. Je kunt dit niet centraal opleggen.

Derde Partijen Marketing

Positief Om over na te denken

Bereik Insights

Branding Competitie met andere aanbieders (prijsspiraal)

Omzet Profiling (derde partij verkrijgt ontzettend veel informatie)

Testen van mogelijkheden /interesse in product in een land

Eigenaar customer data

SEO (derde partij rankt hoger dan jezelf)

Legal issues (copyright images)

Technische aanpassingen

Keert de klant na aankoop derde partij terug naar je eigen webshop?

Derde partij neemt assortiment zelf op

Learnings

• Global reach, local view; • Social Media vereist lokale aandacht! • Zorg eerst dat je website perfect is en goed werkt. Dan pas heeft het nut traffic te regelen;

• Het is heel lastig om “Global” agency’s te vinden; • Je kunt altijd eenvoudig beginnen (b.v. met wordpress);

• Laat je niet altijd verleiden door “seo/sea” agency’s. Let op de kwaliteit! • Ga digitaal op onderzoek uit! Er is heel veel informatie te vinden! • Maak gebruik van een goed vertaal agency of lokale mensen! • Online Marketing kost tijd!! • Definieer vooraf je verwachtingen (KPI’s); • Maak vooral gebruik van de voordelen die internet biedt! • Maak een goede ONLINE concurrentie analyse! Nieuwe toetreders/kanaalherinriching! • Maak een goede SWOT analyse; • Op internet kunnen kleine spelers snel grote concurrenten worden!! • Alleen als je rekening houdt met lokale aspecten, kun je succesvol zijn in cross border e-commerce. Verdiep je in die verschillen!

B2B Cross Border Online Marketing

• Vele mogelijkheden! • Vaak net even wat anders qua inrichting website (doelgroep en lead generatie) • Content en interactie is ook hier ontzettend belangrijk! • Kanaalconflicten vaak aanwezig, maar let op wijzigingen in waardeketen!

Model: MBTI Model

Competitieve bezoekers: -Beslist op basis van feiten -Help mij om mijn doelen te bereiken Spontane bezoekers: -Service -Aanpassen naar wens -Aanbiedingen en acties Methodische bezoekers: -Wil het hele proces weten -Maakt bewuste keuzes Humanistische bezoekers: -Merkbeleving bedrijf -Wat vinden anderen ervan?

Meer weten? Surf naar de website van concept7

Model: Concurrentie Analyse

5 krachten model van Michael Porter

• Intensiteit van de concurrentie • Dreiging van toetreding nieuwe aanbieders • Dreiging van opkomst vervangende producten • Onderhandelingskracht van afnemers • Onderhandelingskracht van toeleveranciers

Kijk uit voor concurrentie op prijs! Dit is niet vol te houden! Vergelijkingssites richten zich met name op prijsconcurrentie

Model: ORCA MODEL

Links ter informatie en inspiratie Google presentatie m.b.t. internationalisatie KLM case speciaal voor China’s Weibo social network (lokale social media campagne) Local Search ranking factors De internationale SEO checklist De Global Adwords opportunities index Econsultancy.co.uk Internet world statistics In China zijn er totaal andere sociale netwerken Slideshare! Report over Afrika van McKinsey. The state of cross border e-commerce in Europe:

Global retail development index:

European e-commerce assesment. Kosten Facebook adverteren worldwide: Inspirerend! Internationale social media cases

Global Payment report Cap Gemini

Boeken

Digital Marketing, Dave Chaffey

Riding the waves of culture, Fons Trompenaars

(internationale) digitale marketing strategy

Verschillen in culturen (interessant in relatie tot internationale social media)

Boeken

Cor Molenaar, het einde van winkels (kanaalconflicten/retailtrends)

Marieke de Mooij, Global Marketing and Advertising

Vragen?

Alex@Abaar.net

http://www.abaar.net

Bedankt voor de interesse!

@Abaar_net

Blog:

Twitter:

E-mail

http://weibo.com/u/2656791371 Weibo: