Upload
tomasz-dziobiak
View
275
Download
3
Embed Size (px)
Citation preview
Kampanie e-mail w akwizycji klientów b2b
Tomasz Dziobiak DBMS sp zoo
Twój rynek to
targowisko.
Twój klient pamięta, gdzie są wszyscy ….
Musimy rozumieć jak działają nowe ścieżki decyzyjne w B2B
Musimy wiedzieć w jaki sposób konsumowane są media w B2B
http://www.millwardbrown.com/AdReaction/2014/#/main-content
Zanim zaczniesz zbierać leady, odpowiedz sobie na dwa najważniejsze pytania.
Jaki jest cel twojej komunikacji e-mail?
Co chcesz aby twój odbiorca zrobił?
Określ cel swojej komunikacji przez pryzmat korzyści dla twojego odbiorcy
• Zapisanie się na wydarzenie np. szkolenie lub poznanie tego jak działa konkurencja
• Zaproszenie do pobrania treści - np. z raportem• Zaproszenie do obserwowania na profilach
społecznościowych• Umówienie się na spotkanie• Zapytanie ofertowe• Prośba o ocenę • Prośba o rekomendację.
Liczy się uwaga i zapamiętanie twojego odbiorcy
http://www.millwardbrown.com/AdReaction/2014/#/main-content
5 elementów decydujących o powodzeniu twojej kampanii e-mail B2B
1. Profilowana Baza Kontaktów
2. Odpowiedni Komunikat
3. Dobrze Dobrany Czas Wysyłki
4. Strategia Częstotliwości Wysyłek
5. Kultura prowadzenia konwersacji
Nie ilość e-maili, lecz jakość kontaktów ma znaczenie
Mówimy tu o
osobach posiadającej dany adres mail
Profilując bazę swoich kontaktów sprawdź:• Kim jest twój idealny odbiorca• Skąd czerpie wiedzę o potrzebnych mu rozwiązaniach• Czym się interesuje i jakich autorytetów poszukuje• Z jakimi problemami się boryka• Jakim językiem się posługuje• Z jakiego źródła korzystasz budując bazę
Pamiętaj: Wysyłanie np. 10 000 e-mail na oślep może spowodować kłopoty twojej firmie, kiedy twoja domena trafi na listy antyspamowe. Wysyłaj 200-500 zimnych e-maili od jednego sprzedawcy i zapomnij o wysyłce na adresy biuro@, kontakt@..
Tworząc przekaz e-mail zaspokajaj głód informacyjny swojego odbiorcy1. Upewnij się, że dajesz swoim odbiorcom
właściwą treść2. Personalizacja to więcej niż imię wołaczu i
temacie maila, to odwołanie się do sytuacji odbiorcy
3. Przedstaw się jako nadawca4. Stosuj preheadery5. Określ co ma być zrobione przez odbiorcę6. Link rezygnacji i link podglądu7. Wiarygodna stopka
Case – Inspiracja produktem
• Jasno określony nadawca• Temat maila wzywający do działania• Treść maila dostosowana do sytuacji
(wysyłaliśmy do właścicieli sklepów internetowych
• Jasna i czytelna stopka – powiązana z profilem pracownika na stronie www.greensender.pl
Termin prowadzonych wysyłek ma kolosalne znacznie w walce o uwagę 1. Zanim ustawisz kampanię w systemie
wysyłkowym sprawdź w jakich godzinach pracują twoi odbiorcy
2. Dostosuj wielkość wysyłek i moment wysyłek do możliwości wykonania kolejnego kroku
3. Od pierwszej wysyłki zaczynasz prowadzić konwersację
4. Obserwuj otwarcia i kliknięcia jako świadectwo angażowania się klientów
Optymalizacja terminu wysyłek jest istotnym czynnikiem pozyskiwania wiedzy o odbiorcachOptymalizować terminy wysyłek można ręcznie lub automatycznie, jeśli program pocztowy taką funkcję posiada.
Dzięki optymalizacji będziesz w stanie sprawdzić, w jakie dni i o jakiej porze Twoja baza najlepiej konwertuje.
Dzięki ustaleniu, kiedy współczynniki Open-Rate i Click-Trough Rate są najwyższe, Twoje kampanie będą skuteczniejsze, a sprzedaż wzrośnie.
Strategia częstotliwości wysyłek zależy od rodzaju biznesu jaki prowadzisz.1. Jeśli nie wiesz jaka częstotliwość w
komunikacji jest dobra po prostu nie bój się zapytać
2. Pamiętaj, że twoje centrum preferencji wysyłek jest potężnym orężem w walce o wypisy
3. Nie zawsze wysyłka kolejnego maila musi oznaczać wysłanie oferty , po prostu nawiąż relację i daj się poznać
4. Cold Mailing B2B ma nawiązać relację być przyczynkiem do rozmowy i spotkania
Case Study – zarządzanie częstotliwością wysyłek
• Firma – Travelist – serwis realizujący wysyłki B2C i B2B w zakresie podróży
• Podczas wypisu – firma dba o określenie preferencji dotyczących prowadzenia wysyłek i zbiera info o ofertach jakimi jest zainteresowany klient
• Ilość całkowitych wypisów jakie zanotowano spadła praktycznie do mniej niż 1% po prowadzonej komunikacji.
• W tym samym czasie zanotowano wzrost CTR o ponad 150%.
Kultura komunikacji jest najtrudniejszym elementem w budowie relacji B2B1. Rozpoczynając komunikację cold mailing dla
partnerów biznesowych nawiązujesz relację2. Buduj standard komunikacji z partnerem w
kontekście inspiracji, budowy zaufania, poszukiwania rozwiązań i dostarczania wartości
3. To, że partner nie kupi teraz twojej oferty, nie oznacza, że nie zrobi tego w przyszłości, zatem dziel się informacjami
4. Dziel się sukcesem i dobrymi praktykami, a będziesz na wyciągnięcie ręki
Twój rynek to
targowisko.
A Twój klient zapamięta, gdzie jesteś Ty!
Do zobaczeniaRozmowa? Spotkanie? Zapraszam
Tomasz Dziobiak | CEO DBMS sp [email protected] | 533 950 170
Follow Us on Twitter: @e_dbms