Embed Size (px)
DESCRIPTION
В этой презентации я постарался собрать самые значимые достижения команды ЛитРес в mobile и не только, которые позволили нам вывести приложения ЛитРес в топы в App Store, Google Play, Windows Phone и Windows 8 и заслуженно получить звание №1 по выручке среди неигровых приложений в 2013 году.
Citation preview
Mobile Growth Hack: как стать №1 по выручке
среди неигровых приложений
Лисовский ЕвгенийДиректор по маркетингу
LITRES.ruAPPS4ALL FORUM 2014 / 19.05.2014
ЛитРес в цифрах: 2014
> 7,5 млн установок приложений (>14 приложений)
7 млн книг продано с 2006 года (>2,5 млн за 20013)
10x рост выручки за последние 3 года
> 380 000 книг и 5 000 аудиокниги в каталоге
> 2 500 сайтов-партнеров
> 250 издательств в портфеле
> 170 000 активных френдов в соц. Сетях
60 сотрудников делают сервис лучше день за днем
По результатам исследования App Annie (Index: 2013 Retrospective)http://apps4all.ru/post/app-annie-index-2013-retrospective, 30.01.2014
№1 в AppStore среди не игровых приложений
Позиции в App Store: №1 в России
Позиции в Google Play: №1 в России
Позиции в Windows Phone: №1 в России
Windows 8: 2 место в рейтинге на habrahabr.ru
Основано на данных http://www.liveinternet.ru/stat/ru/
Мобильные пользователи: прогноз на 2014
2012 2013 20142011
Мы верим, что за счет роста потребления digital продуктов на базе книжного контента отрасль книгоиздания «переломит» негативный тренд и выйдет на $100 млн к 2016-2017 году.
2010-2012 2012-2015 2015-2020
Емко
сть
рынк
аБудущее отрасли книгоиздания
Books
eBooks
Printed Books
Case: разработка приложений
Ключевые задачи:
создать приложения (текст + аудио) для всех ключевых мобильных платформ (iOS, Android, Windows Phone)
создать их в срок, без багов и чтобы было няш-мяш
создать кросс-платформенное облако (синхронизация книг, позиции и прочего)
…
Разработка приложений: проблемы / решения
Проблема Решение
Затягивание сроков разработки подрядчиками
Активное «пинание» проджекта подрядчика, развитие внутренних
компетенций
Баги при обновлениях приложений (как следствие – падение лояльности аудитории,
рост обращений в support)
Привлечение внешних ресурсов по тестированию (playtestix.com), развитие внутренних компетенций, внедрение KPI
для разработчиков (% обращений в support после релиза)
Негативные отзывы при проблемах с приложением
2-х этапная «клянчилка» отзыва (сперва оценка внутри, затем – в стор или в
support)
App Name Platform Release Date
Читай! Android 07/2011
Читай! iOS 10/2011
Слушай! iOS 09/2012
Слушай! Android 12/2012
Библиотека Android 12/2012
Читай! Windows Phone 04/2012
Слушай! Smart TV 04/2013
Библиотека iOS 05/2013
Читай! Windows 8 06/2013
Читай! Бесплатно Android 06/2013
Для Школы iOS 11/2013
Детские книги Android 11/2013
Слушай! Windows Phone 01/2014
Слушай! Windows 8 в разработке
Более 7,5 млн. установок @ более 14 приложений
> 14 приложений + кросс-платформенное облако
Кросс-платформенное облако
iOS• Читай!• Слушай!• Библиотека• Школа
Android• Читай!• Слушай!• Читай! Бесплатно• Детские книги• Библиотека
WinPhone• Читай!• Слушай!• Библиотека*
Win 8• Читай!• Слушай!*
Smart TV• Слушай!
Web• www.litres.ru• pda.litres.ru
Case: продвижение приложений
Ключевые задачи:
продвижение приложений в мобильных сторах
обеспечить плановый рост общей выручки (100% в год)
обойти ключевых конкурентов разработать план по инсталлам/выручке на
год
Case: продвижение приложений
Проблема Решение
Отсутствие компетенций по мобильному маркетингу
Конференции по mobile casual games (casual connect, winter nights, etc.)
Отсутствие систем аналитики в начальных версиях -> непонимание CPI по неорганике Ставим appsflyer/hasoffers, flurry, ga.
Непонимание максимального CPI Когортный анализ
Планирование на год впередПостроение матрицы продвижения на основе собранных средних значений
когорт + ретроспективы с первого релиза
Снижение CR по сетямПоиск новых каналов. Составление
большого pipeline по сетям, подключение/отключение, аналитика.
Мониторинг CPI/ARPU по каналам - appsflyer.com
Когортный анализ + планирование
Анализ CPI, ARPU по каналам: appsflyer.com, hasoffers.com
Анализ внутренних событий: flurry.com, Google Analytics
Анализ позиций (своих, конкурентов): appannie.com
Ведение отчетов: Google Docs Spreadsheets
Push уведомления: pushwoosh.com
Отличные результаты: сильная команда + проактивность
Мобильная аналитика
Продвижение приложений: источники трафика
Тип Плюсы Минусы
Органика Много целевого трафика в своей категории
Надо много и долго вкладываться в продвижение
SEO в сторах Доп. трафик из поиска Невозможно посчитать
CPC из Apps Поначалу дешево и много. Управляемый CTR, нормальный CR.
Невозможно таргетировать на тех, кто еще не поставил -> падение CTR, падение CR
CPC из Web Потенциально много. Неоднородный трафик, много «треша» (попандеры, кликандеры)
SEM Высокий CR Высокий CPC, конкуренция по ставке с не моб рекламодателями, мало трафа.
CPA (incentive)
Хорошо для быстрого вывода в топ: много, быстро, дешево, сердито.
Ничтожный ARPU, лавочка может закрыться.
CPA (non incentive)
Много сетей (более 300) работающих по CPA/CPI.
Высокие CPI. Надо следить за ARPU и отрубать «левак».
.Соц. сети Высокая CR за счет хорошего таргетирования, высокий ARPU.
Высокий CPC, требуется постоянная работа над креативом.
Продвижение приложений: источники трафика
CTR CR% TR% CPC CPI
ARPU CLV ROI
Анализ CPI – быстрая оценка качества трафика. Опасность – «левый» мотивированный трафик.
Анализ ARPU и CLV – взвешенная оценка качества трафика.
Эволюция бизнес-подхода к продвижению.
Маркетинг: как это делаем мы
Case: креатив
Case: креатив – KupiBonus.ru
Case: креатив – KupiBonus.ru
Case: креатив – KupiBonus.ru +500р
Case: креатив
Case: креатив – внимание к деталям
Кейсы: Одноклассники mobile
IMPR CTR CPC CR% CPL TR% CPO AOV LTV
Базовый подход к привлечению аудитории
160к+ участников в группе по e-книгам в Facebook
Case: SMM
>10000 лайков с 1 поста за 4 дня >160к френдов с октября 2011 ~10% средний показатель talking
about this
Case: SMM
Case: SMM - соц. рекомендации
Case: оптимизация платежных систем
Снижение отказов в 2 раза (с 25% до 12%)
+7% к выручке на «ровном месте»
Более 40% оплат картами идут с привязанных карт
Case: оптимизация платежных систем - тренды
Оптимизация платежных систем: требования
Кастомизируемая iFrame форма с max 4 полями: номер карты, дата выпуска, CVV, имя держателя.
Привязка карты с возможность ребила по токену (без ввода CVV и какой либо другой информации, то есть в 1 клик).
Возможность отключения системы 3DS и тонкая настройка анти-фрод системы.
Мобильная форма, для работы на pda версии сайта и в приложениях.
Каскадный биллинг - прогон данных карт через несколько банков экваеров, в случае отказа основного, для снижения отказов по эвристикам банка/техническим ошибкам.
Оптимизация платежных систем: форма
Оптимизация платежных систем: rebill
Case: создание системы «Посредник»
Ключевые задачи:
перейти на микросегментацию по интересам/жанрам решить проблему с переспамлением клиентов (придумать
систему подсчета abuse rate) «поженить» ручные и автоматические рассылки. внедрить рекомендательную систему приспособить под push уведомления для mobile увеличение % в выручке от direct marketing инструментов
Case: создание системы «Посредник»
Проблема Решение
Много тригеров -> переспамление клиентов
Создание логики подсчета abuse rate, присвоение нотификациям баллов по
значимости
Склеивание ручных и автоматических рассылок Верстка нового адаптивного шаблона
Значительное увеличение нагрузки на сервера
Отдельный почтовый/push сервер, наращивание производительности
Топовые авторы не попадают в приоритетные рассылки
Переоценка топовости автора по ряду критериев (доля в выручке ЛитРес, частотность запроса на wordstat). Добавление «ручного привода».
Член команды
Адекватность
Team Work
Вовлеченность
Системный подход Фактор
Excel
Аналитик
Проф. качества
Case: формирование и развития команды
Команда ЛитРес – делаем книги доступней :)
Читайте книги!
LITRES.ru/APPS4ALLв подарок
+40% скидка!
Активируйте до 26.05.2014. Скидка действует 2 дня с момента активации.
Лисовский ЕвгенийДиректор по маркетингу
www.litres.ru
www.lisovskiy.ru
Спасибо!
