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Daniel Hoe Diretor de Marketing, América Latina Salesforce
Estratégias de Alinhamento entre Vendas e Marketing
Comitê de Vendas e Marketing 20 de Outubro, 2016
@DanielHoeBr
Preciso de mais leads. Estes leads são horríveis. Não vale
a pena fazer follow-up.
Estamos arrebentando com esta campanha! Vc sabe o que é um lead? Sabe o trabalho que deu
esta campanha??
Vendas
“E ainda pagam a gente para vir aqui”
AT&T / TIVIT NERA
Vendas e Marketing
“Build and they will come”
BEA / Oracle
Marketing
“Quem não tem número, tem letra”
SAS
Vendas e Marketing
“Não estamos aqui para fazer um bom trabalho, estamos aqui para gerar resultados”
Salesforce
Marketing
“The only constant is change”
“Fail fast and learn”
Nossa agenda no encontro de hoje
Por que o alinhamento entre Vendas e Marketing é tão importante?
Dicas Práticas de Alinhamento
O “Futuro” de Vendas e Marketing
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Nossa agenda no encontro de hoje
Por que o alinhamento entre Vendas e Marketing é tão importante?
Dicas Práticas de Alinhamento
O “Futuro” de Vendas e Marketing
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Existem 3 problemas centrais de alinhamento
Experiências Desconectadas
Marketing pensando em jornadas
Mas….
Vendas pensando no processo comercial
Métricas Desalinhadas
Objetivos e metas desalinhadas
Por exemplo…
Vendas = bater a meta. Marketing = c-sat, geração de
leads, etc.
Equipes Isoladas
Os “silos” de Vendas e Marketing
E…
Falta de entendimento do que cada área faz
A falta de alinhamento ainda gera um efeito “bola de neve”
Falta de Leads
68% das empresas não têm um funil de vendas
à dificuldade de identificar os gargalos da máquina de vendas e marketing; fomenta discussões subjetivas.
Baixa Qualidade de Leads
59% dos profissionais de marketing querem melhorar a qualidade dos leads
à reduz credibilidade de marketing e baixa motivação de vendas em fazer follow-up nos leads
Baixo Retorno sobre Investimento
36% dos leads não recebem follow-up
à desperdício de investimento de marketing.
Fonte: MarketingSherpa e Salesforce Research
Os compradores fazem a sua própria jornada. Você oferece uma experiência integrada entre vendas, marketing e atendimento?
Marketing
Vendas
Marketing
Vendas
E as métricas estão ficando mais próximas
Top 3 Marketing Success Metrics
Fonte: Salesforce Research, State of Marketing 2016
Nossa agenda no encontro de hoje
Por que o alinhamento entre Vendas e Marketing é tão importante?
Dicas Práticas de Alinhamento
O “Futuro” de Vendas e Marketing
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Algumas Dicas
1 = O que é um Lead?
2 = Quantos leads você precisa?
3 = “Como você me ajuda a fechar o mês?”
4 = Converse sobre negócios
5 = “Como você é medido?”
O que é um Lead?
Quem é o seu prospect ideal? Características da Empresa e da “Persona” • Segmento de Mercado
• Indústria
• LoB / Função
• Cargo
• Geografia
Ex.: Head de Vendas em empresas de 100 a 3.000 funcionários em MG.
Você tem um funil de vendas?
Lead
s O
ppty
Inquiry (Inbound, Outbound)
MQLs (Mktg Qual Leads) Regras Automáticas, Lead Nurturing
SQLs (Sales Qual Leads) Telequal “Sales Dev”
Oppties Time de Vendas
Isso não é um lead
Isso não é um lead
Vendas / Receita
Lead Nurturing
Quantos Leads você precisa?
Inquiry (Inbound, Outbound)
MQLs (Mktg Qual Leads) Regras Automáticas, Lead Nurturing
SQLs (Sales Qual Leads) Telequal “Sales Dev”
Oppties Time de Vendas
Vendas / Receita
Conversão
Dimensionamento do Funil
Conversão: Meta de Vendas à Volume de Pipeline à Quantidade de Leads
Tamanho do Time
Produtividade
Budget de Marketing
Quais canais convertem?
Vendas> temos poucos leads. Marketing> tem um monte de lead sem follow-up.
Como você me ajuda a fechar o mês?
O que é um Evento? O melhor “reason to call” para um vendedor. É uma ferramenta para prospecção e desenvolvimento de território.
Vendas> Disciplina, metodologia e processo não fazem mal. Marketing> não se apaixone pelo seu evento, mas sim pelo resultado.
Campanhas Kits de Prospecção para maior produtividade do
vendedor.
Resolver problemas específicos do negócio.
Converse sobre negócios
Reuniões de cadência entre marketing e vendas
Defina as 4 métricas fundamentais que informam sobre o negócio (leads, pipe, pipe por vendedor, conversão, vendas geradas por marketing etc) e concentre a conversa nisso.
Discussões objetivas, suportadas por dados vs percepção (“nosso site deveria ser assim”).
Como você é medido?
Sem transparência não existe alinhamento.
Simplifique os KPIs de Marketing.
Que tal 3 ou 4 métricas totalmente alinhadas com o negócio (ex.: receita gerada por marketing, volume de pipeline gerado, retorno sobre o investimento)?
Você ainda precisará de indicadores “intermediários”: conversão, leads, pipe:lead etc.
“Se Marketing está comemorando e Vendas não, tem algo errado com seus KPIs de marketing. Se Vendas está comemorando e Marketing não, tem algo errado com as suas
campanhas.”
Nossa agenda no encontro de hoje
Por que o alinhamento entre Vendas e Marketing é tão importante?
Dicas Práticas de Alinhamento
O “Futuro” de Vendas e Marketing
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Alinhamento para uma Experiência Integrada do Cliente
Tecnologia cada vez mais presente e influente
Vender de qualquer hora, em qualquer lugar, em qualquer dispositivo
“Cultura de Dados” que permite informar sobre “hunters vs farmers”, comportamentos que devem ser imitados, clientes com maior propensão a compra.
Automação para Marketing personalizado, com escala e “custo-benefício”
Tecnologia simples de usar, como a que estamos acostumados em nosso consumo pessoal
Inteligência Artificial em Vendas e Marketing
Técnicas de Machine Learning e Deep Learning formando o “CRM Preditivo”
“Bots” que guiam o vendedor sobre a melhor próxima ação
Tecnologia e Profissionais de Vendas/Marketing (não ou)
Veja mais em: https://www.youtube.com/watch?v=1EsdCQJJdho
Para qual lead devo ligar?
Em quais oportunidades devo focar?
3 To Dos para a Reunião de 2a f
Marketing > Participe de ligações e reuniões com clientes. 3
2 Vendas > Escolha uma campanha que pode ajudar o seu território, trabalhe em conjunto com marketing.
1 Acordar objetivos comuns entre vendas e marketing. Escolha 1 e comece.