Считаем и оптимизируем ROI рекламных кампанийАскар Рахимбердиев

Зачем нужен ROI

• ROI – Return on Investments• Реклама работает не сама по себе, а в

контексте всего бизнеса• Чтобы посчитать ROI, нужно измерять

несколько метрик

МойСклад – облачный сервис управления торговлей

• Продажи и закупки• Заказы• Финансы• Аналитика

Модель продаж

Посетители

Триалы

Клиенты

Главный облачный квадрат

Сколько можно заработать?

• Главные показатели – ARPU и отток (Churn)• Как мерить отток?– Выбрать период– Подождать

• Наш отток - 5,5% в месяц• Среднее время жизни клиента– 1 / Churn = 18 месяцев

Сколько можно заработать?

• ARPU – определяется тарифами и доп опциями

• Наш ARPU – 1 600 руб• Сколько можно заработать (CLV– Customer

Lifetime Value)?– CLV = ARPU * время жизни– 1 600 * 18 = 28,8 тыс руб

Сколько можно потратить?

• Не надо забывать про другие затраты

– Хостинг

– Поддержка

– Операционные издержки

– Акции и скидки

Сколько можно потратить?

• CAC – Customer Acquisition Cost

– В идеале считать по отдельным каналам продаж

– Как минимум – в среднем по больнице

• САС не больше 1/3 LTV

Когортный анализ

• Делим клиентов на группы по периоду• Считаем основные метрики• Реагируем, если что-то пошло не так

Оптимизируем по метрикам

• Определяем цель– Прибыль или объем?

• Отбираем плохие кампании/сегменты• Ищем узкие места

Постоянное изменение сайта

+23%

Сегментируем кампании

• Не весь контекст одинаково полезен– Группа запросов– Регион

• Получаем несколько десятков кампаний• Для каждой целевая стоимость клика

Кейс: фримиум МоегоСклада

• Деление по тарифам• Самый дешевый и дорогой• Время жизни отличается в 4 раза• CLV отличается в 27.5 раз• Критерий: кол-во активных пользователей

Вопросы?

Спасибо!

Аскар Рахимбердиевwww.moysklad.ru

www.facebook.com/arahimberdiev