ИНСТРУКЦИЯ ПО ПОВЫШЕНИЮ КОНВЕРСИИ ПЛАТЕЖНОГО СЕРВИСА.

Марат Абасалиев, CEO, PayOnline

КОНВЕРСИИ:

БЫТЬ ИЛИ НЕ БЫТЬ?

«Путь авторизации» транзакции

2

Интернет-магазин Процессинговый центр

Банк-эквайер МПС (Visa/MasterCard) Банк-эмитент

Держатель карты

Почти 65% транзакций отклоняется из-за стремления обезопасить платежи

3

Интернет-магазин Процессинговый центр

Банк-эквайер МПС (Visa/MasterCard) Банк-эмитент

Держатель карты

-5% -21%

-30% -44%

Варианты решений:

� Простая платежная форма

с примером заполнения

� Индивидуальная платежная

форма

� Поддержка нескольких

языков для иностранных

плательщиков

Порядка 5% отклонений связано с ошибками на стороне плательщиков

4

Обеспокоен

безопасностью

платежа

Не понимает, как и куда

вводить информацию

Проблемы браузера,

язык

Не получил

SMS от банка

Недостаточно

средств на карте

До 44% отклонений возникает из-за 3-D Secure

5

Варианты решений:

� Информирование

плательщиков о технологии

3-D Secure

� Варьирование режимов 3-D

Secure (минимальный,

двухступенчатый, полный)

� Полное отключение 3-D

Secure

Ввод кода

3-D Secure не

был осуществлен

Неправильный ввод

кода 3-D Secure

Проблемы со страницей

банка-эмитента

Карта не

поддерживает

3-D Secure

До 21% может отклоняться системой АntiFraud

6

Варианты решений:

� Индивидуальная настройка

системы под клиента

� Предоставление

пользователю механизма

«ручного одобрения»

транзакций

� Предоставление партнеру

функции управления частью

элементов AntiFraud системы

Блэк-листы карт,

держателей,

банков, стран,

IP адресов

Превышение лимитов

по суммам и количеству

операций по карте

в день

Зарубежные карты

Несоответствие

страны выпуска карты

месту нахождения

плательщика

Конверсию можно увеличить до 92%

7

Тонкие

настройки:

� Отключен 3-D Secure

� Динамические лимиты

� Динамические белые

списки

� Несколько каналов с

AntiFraud

� Регулярная настройка

каналов

Стандартные

настройки:

� Выключен 3-D

Secure

� Один AntiFraud

на канал

� Статические

лимиты

CR: быть или не быть?

Отключение фильтров AntiFraud

системы и снижение уровня

проверки 3-D Secure влечет за

собой риски финансовых

потерь по причине

мошеннических операций.

Безопасность и конверсия: как найти баланс?

8

Выбор в пользу конверсии лучше делать, если:

� у вас средняя / высокая маржа и небольшой средний чек;

� у вас услуги с высокой маржой;

� ваши товары / услуги не предполагают мошенничества (ЖКХ, городская

телефонная связь, домашний интернет, госуслуги, погашение займов).

Если же вы торгуете оружием, наркотиками, живете в другой стране, у вас

везде номинальные владельцы компаний и директора — вас следует

привлечь к уголовной ответственности. Если от вас придет к нам заявка, вы

получите отказ, а мы обратимся куда следует.

Цель должна оправдывать средства

9

Моделирование Approval Rate vs Chargebacks

10

Количество продаваемых заказов 1 000

Средний чек 5 000

Маржинальность 10%

Выручка 5 000 000

Доход 500 000

Комиссия за обработку платежей 3,0%

Стоимость привлечения 1-го клиента/

Доля новых клиентов в покупках 100 / 30%

Моделирование Approval Rate vs Chargebacks

11

Конверсия 100% 90% 82% 75% 65%

Проданных заказов 1 000 900 820 750 650

Выручка 5 000 000 4 500 000 4 100 000 3 750 000 3 250 000

Доход 500 000 450 000 410 000 375 000 325 000

Расходы на ПС 150 000 135 000 123 000 112 500 97 500

Расходы на привлечение 30 000 30 000 30 000 30 000 30 000

ИТОГО 320 000 285 000 257 000 232 500 183 500

Разница со 100% конверсией в доходе -35 000 -63 000 -87 500 -122 500

Разница со 100% конверсией в заказах -100 -180 -250 -350

Моделирование Approval Rate vs Chargebacks

12

Максимально допустимый уровень CBK=1%

Конверсия 100% 90% 82% 75% 65%

Потери при максимально допустимом

уровне CBK -51 000 -45 900 -41 820 -38 250 -33 150

Потери $ из-за конверсии 0 -35 000 -63 000 -87 500 -122 500

Разница -51 000 -10 900 21 180 49 250 89 350

Дополнительные факторы, влияющие на конверсию и безопасность

13

� Повторная конверсия, возможность «Узнавать» плательщика — оплата в

один клик/либо только CVC2/CVV2;

� Из-за 3-4 «экзотических» платежей в месяц не стоит ослаблять

настройки AntiFraud. В таких случаях лучше воспользоваться «ручным

пропуском транзакций»;

� Чем дольше AntiFraud система работает с вами, тем более точные

результаты она выдает. Поэтому сразу довести конверсию до 90% вряд

ли получиться. На это потребуется 2-3 месяца.

Какую конверсию (Approval Rate) считать нормой?

14

90,1%

91,3%

87,5%

88,3%

Спасибо! Пожалуйста, ваши вопросы?