Երևան 2012

<<ԱՌԳԵ Բիզնես>> ՍՊԸ

Պրակտիկայի Հաշվետվություն

Ուսանողուհի՝ Թամարա Սարիբեկյան

Տարի՝ 4 -րդ

Պրակտիկայի ղեկավար` Ադրինեհ Մինասսյանս

Համալսարանում պրակտիկայի ղեկավար ՝ Տիգրան Սաֆարյան

2

Շնորհակալագիր

Նախ և առաջ կցանկանայի շնորհակալություն հայտնել ՀՖՀՀ ամբողջ անձնակազմին,

մասնավորապես տկն Ժոել Լը Մորզելեքին և պրն Ալեքսանդր Մարտինետիին պրակտիկայի

կազմակերպմանը նպաստելու համար:

Այնուհետև շնորհակալություն եմ հայտնում ԱՌԳԵ Բիզնես ընկերության ողջ

աշխատակազմին՝ ինձ իրենց ընկերությունում պրակտիկա անցկացնելու հնարավորություն

ընձեռելու համար:

Շնորհակալություն եմ հայտնում Մուշեղ Ամիզյանին՝ գործադիր տնօրենին, ինչպես նաև

Ադրինեհ Մինասսյանսին՝ պրակտիկայի ղեկավարին, ինձ ողջ պրակտիկայի ընթացքում

օգնելու համար, և կազմակերպությունը ճանաչելու հնարավորություն ընձեռելու համար:

Միևնույն ժամանակ ուզում եմ շնորհակալություն հայտնել համալսարանում իմ

պրակտիկայի ղեկավար՝ Տիգրան Սաֆարյանին, ինձ ճիշտ ուղղություն ցույց տալու համար:

3

Բովանդակություն

Ներածություն .............................................................................................................. 4

Գլուխ 1: Ընկերության նկարագիրը............................................................................... 5

Գլուխ 1.1 Ընկերության կառուցվածքը ............................................................................ 8

Գլուխ 2: Վաճառքի խթանումը որպես շուկայի ընդլայնման գործիք ............................. 11

Գլուխ 2.1 Շուկայի ընդլայնումը «Pringles» կարտոֆիլային չիպսերի օրինակով.......... 17

Գլուխ 3: Պրակտիկայի ընթացքում կատարած աշխատանքները ................................. 23

Եզրակացություն և առաջարկություններ ........................................................................... 32

Գրականության ցանկ......................................................................................................... 33

Հավելված .......................................................................................................................... 34

4

Ներածություն

Հայտնի է ,որ Հայաստանի Հանրապետությունը, գտնվելով զարգացող երկրների շարքում,

ավելի շատ ապրանքներ է ներմուծում արտերկրից քան արտահանում: Հայաստանի

Հանրապետության տնտեսական իրավիճակը և հարկային քաղաքականությունը դրդեցին

ներմուծող կազմակերպություններին ընդլայնվել և ստեղծել դիստրիբուցիոն ամուր

կապուղիներ: Ուստի, ներմուծող կազմակերպությունների թիվը Հայաստանի

Հանրապետությունում զգալիորեն մեծանում է և այսուհետ կազմում է առևտրային

կազմակերպությունների գերակշիռ մասը:

Այդ կազմակերպություններից ամենախոշորներից մեկում՝ ԱՌԳԵ Բիզնես ՍՊԸ-ում ,

անցավ ՀՖՀՀ 4-րդ կուրսի ծրագրով նախատեսված իմ պրակտիկան:

ԱՌԳԵ Բինզես ՍՊԸ-ը, հանդիսանալով հայտնի ամերիկյան կազմակերպության՝

«Procter&Gamble»-ի Հայաստանյան ներկայացուցիչը, ներմուծում է սպառողական

ապրանքների լայն տեսականի: Պրակտիկայի անցկացման վայրի ընտրությունս կանգ առավ

տվյալ կազմակերպության վրա ոչ միայն արտասահմանյան բրենդերի հետ աշխատելու

ցանկությունից ելնելով, այլ նաև Հայաստանում դիստրիբուցիոն համակարգի

գործունեության ընթացակարգերը ուսումնասիրելու և հասկանալու նպատակով:

Պրակտիկաս անցկացնելով մարքեթինգի բաժնում,ես հնարավորություն ունեցա

ուսումնառության ընթացքում ձեռք բերված գիտելիքներին գործնական կիրառություն տալ և

առընչվել սպառողական ապրանքների շուկայի հետ,ինչպես նաև ծանոթանալ դրանց

վաճառքի խթանման գործիքներին: Պրակտիկայի անցկացման նպատակներից

ամենանշանակալիցը ներմուծվող ապրանքանիշերի շուկայում դիրքավորման և դրանց

վաճառքի խթանման մեխանիզմների ուսումնասիրումն է:

Առաջին գլխում ներկայացված է ԱՌԳԵ Բիզնես ՍՊԸ-ի գործունեությունը, կառուցվածքը

և ներմուծվող ապրանքանիշերը:

Երկրորդ գլխի առաջին մասում քննարկված են շուկայի ընդլայնման քաղաքականության

և վաճառքի խթանման տեսական հիմքերն ու տեսաբանների կողմից մշակված և առավել

մեծ տարածում գտած մեխանիզմները, իսկ երկրորդ մասում ներկայացված է սույն

մեխանիզմների գործնական կիրառությունը կոնկրետ ապրանքի՝ տվյալ դեպքում «Pringles»

չիպսերի օրինակով:

Երրորդ գլուխը նվիրված է պրակտիկայի ընթացքում կատարածս աշխատանքներին ու

ձեռք բերված գիտելիքներին, ինչպես նաև իմ առաջարկներին ու եզրահանգումներին:

5

Գլուխ 1: Ընկերության նկարագիրը

Դիստրիբուցիան մարքեթինգային միքսի անբաժան մասնիկներից մեկն է, քանզի

ապահովում է ապրանքների առկայությունը ճիշտ ժամանակահատվածի ընթացքում

կոնկրետ տարածության մեջ: Այլ կերպ ասած, դիստրիբուցիան կազմակերպություն կամ

միջնորդ-կազմակերպությունների խումբ է, որոնք ներգրավված են սպառողի կամ բիզնես

միավորի օգտագործման կամ սպառման համար ապրանքը կամ ծառայությունը հասանելի

դարձնելու պրոցեսի մեջ1: Ներկայումս, Հայաստանի Հանրապետությունում մեծ

ուշադրություն է դարձվում այն կապուղիներին, որոնց միջոցով ապրանքը կամ

ծառայությունը հասնում է իր վերջնական սպառողին: Որպես կապուղու մասնակիցներ

սովորաբար հանդես են գալիս արտադրողները, մեծածախ և մանրածախ վաճառքի

կետերը, ինչպես նաև վաճառքի կետեր ունեցող բազմաթիվ այլ հաստատություններ:

Ինչպես արդեն նշվել է, ներմուծումը Հայաստանի Հանրապետությունում գերազանցում է

արտահանումը, ինչի մասին են վկայում ազգային վիճակագրության ծառայության կողմից

հրապարակած ամփոփ վիճակագրական տվյալները, ըստ որոնց ՀՀ

ապրանքաշրջանառության ծավալները 2012 թվականի հունվարին կազմել են 345.9 մլն

դոլար (133.9 մլրդ դրամ): Ըստ այդ նույն վիճակագրական տվյալների, ներմուծման

ծավալներն այդ ժամանակահատվածում կազմել են 274.4 մլն դոլար (106.2 մլրդ դրամ), ինչը

3 անգամ ավել է քան հունվարի արտահանման ծավալները: Ներմուծման այդչափ կտրուկ

աճն անշուշտ պայմանավորված է ՀՀ-ում դիստրիբուցիոն կազմակերպությունների

ընդլայնմամբ ու զարգացմամբ: Ներմուծման ծավալի աճի գործընթացում մեծ է նաև ԱՌԳԵ

Բիզնես ՍՊԸ -ի դերը, քանզի այն, արտասահմանից պարենային և ոչ պարենային

ապրանքներ ներմուծելով, նպաստում է ՀՀ տարբեր տարածաշրջանների այդ ապրանքների

շուկաների զարգացմանը: Ավելի կոնկրետ, ընկերությունը ներմուծում է հետևյալ չորս

ենթախմբերի կազմի մեջ մտնող ապրանքները(ապրանքատեսակները տե՜ս Հավելված 2)

1. Հիգիենիկ միջոցներ և գեղեցկության պարագաներ

Gillette, Oral-B, blend-a-med, Safeguard, CAMAY, head&shoulders, PANTENE,

WELLA, Londa, always, discreet, uni.

2. Կենցաղային և տնտեսական ապրանքներ

Ariel, Tide, Bonux, ACE, FAIRY, Comet, Duracell, SMART, Vilo, Asimo, Flamingo

3. Երեխաների խնամք

Pampers, Uni

1 http://www.wikipedia.org

6

4. Նախուտեստներ(չիպսեր)

Lorenz, Pringles

Սպառողական ապրանքների մեծ մասը ԱՌԳԵ Բիզնես-ը ներմուծում է Procter&Gamble

կազմակերպությունից,այնինչ բազմաթիվ այլ ապրանքներ ներմուծվում են

արտասահմանյան այլ երկրներից (ապրանքանիշերն ըստ արտադրող

կազմակերպությունների և երկրների՝ տե՜ս Հավելված 1):

Եթե վերլուծենք ԱՌԳԵ Բիզնեսի գործընկեր կազմակերպություններին առանձին-

առանձին կստանանք հետևյալ պատկերը՝

Procter&Gamble (P&G) – ամերիկյան հսկայական կազմակերպություն է , որի

կենտրոնական գրասենյակը գտնվում է Ցինցինատիում, Օհիո նահանգում:

Procter & Gamble –ը արտադրում է համաշխարհային ճանաչում ձեռք բերած

սպառողական ապրանքների լայն տեսականի,որոնց թվում են՝ Fusion, Always/Whisper,

Braun, Bounty, Charmin, Crest, Downy/Lenor, Gillette, Iams, Olay, Pampers, Pantene, Pringles,

Tide, և Wella բրենդերը: Ըստ պատմական ակնարկների Պռոկտեր և Գեմբլ

(Procter&Gamble) միությունը ծնունդ է առել 1837 թվականի հոկտեմբերի 31-ից, մոմագործ

Ուիլլիամ Պռոկտերի և օճառագործ Ջեյմս Գեմբլի՝ բիզնես գործընկերներ ճանաչվելու

օրվանից:

Ataman – Հիմնադրվել է դեղագործ ընտանիքի անդամների կողմից 1989 թվականին և

սկսել է իր սեփական արտադրությունը Uni բրենդի տեսքով 1995 թվականին:

Արտադրության սկզբունքը կայանում էր հիգիենիկ և որակյալ թաց անձեռոցիկներ

պատրաստելու մեջ և այս սկզբունքի շնորհիվ Ataman-ը դարձավ թաց անձեռոցիկների

ամենամեծ արտադրողը Թուրքիայում և Բալկաններում շատ կարճ ժամանակահատվածի

ընթացքում: Այժմ, իր 400 աշխատողների հետ, Ataman-ը արտադրում է 403 տարբեր

տեսակի թաց անձեռոցիկներ, երեխաների խնամքի միջոցներ, տան խնամքի միջոցներ,

կոսմետիկ միջոցներ, անձնական հիգիենայի պարագաներ, բժշկական և մասնագիտական

պարագաներ , ացետոններ, օճառներ և մածուկներ:

Ozden Kimya Ltd – Կոշիկների և կաշվի խնամքի առաջատար արտադրողն ու

արտահանողն է: Այն արտադրում է նաև օդափոխիչներ, փայտ մաքրող միջոցներ, այնպիսի

բրենդների ներքո ինչպիսիք են Smart-ը և Vilo-ն :

Lorenz Snacks – Ճանաչված է Գերմանիայում, Եվրոպայում և այլուր: Ապրանքների

շարքին են դասվում աղի ձողիկները, գետնանուշերը, ինչպես նաև հասարակ ընկույզով

նախուտեստներ:

ԱՌԳԵ Բիզնես ՍՊԸ-ն գործում է 2006 թվականի հոկտեմբերի 27-ից, և արդեն 2011

թվականի հունվար-հունիս ժամանակահատվածի դրությամբ ճանաչվել է ՀՀ խոշոր

7

հարկատուներից 30-րդը : Դիստրիբուցիոն ընկերությունը, հանդիսանալով Procter&Gamble

կազմակերպության միակ պաշտոնական ներկայացուցիչը Հայաստանում, գործունեության

սկզբնական շրջանում ներմուծում էր միայն տվյալ կազմակերպության ապրանքները,

հետագայում գործունեության շրջանակն ընդլայնվեց ընդհուպ մինչև բազմաթիվ այլ

տնտեսական,կենցաղային քիմիայի ապրանքների, հիգիենիկ միջոցների և պարենային

ապրանքների ներմուծումը: Այսպես, ԱՌԳԵ Բիզնեսն իր գործունեությամբ ապահովում է

սպառողական ապրանքների բազմազանությունը ՀՀ շուկայում, դրանով իսկ ընտրության

հնարավորություն ընձեռելով սպառողներին և նպաստելով գործող շուկերի տնտեսական

աճին:

Ուստի, ԱՌԳԵ Բիզնես ընկերության ապրանքանիշերը բաժանվում են երկու մեծ

խմբերի,որոնցից մեկը և համեմատաբար խոշորը P&G ապրանքանիշերն են,իսկ մյուս

խումբը,այսպես կոչված այլընտրանքային բրենդերն են(alternative brands),որոնց կազմի մեջ

են մտնում «UNI», «Ozden», «LORENZ», «GILLETTE», «RODEO», «WELLA», «CLIPPER»,

«BORMIOLI ROCCO», «SANPLAST» ապրանքանիշերը(ներմուծվող ապրանքատեսակների

ցանկը տե՜ս Հավելված 3):

Հարկ է նշել, որ Procter&Gamble-ի ապրանքանիշերի համար ԱՌԳԵ Բիզնես-ը միայն

ներմուծող է հանդիսանում, այսինքն,ապրանքների հետ կապված ցանկացած

փոփոխություն,ինչպես նաև մարքեթինգային գործունեությունն ամբողջովին իրականացվում

է Procter&Gamble-ի արտասահմանյան գրասենյակի կողմից: Այն ինչ վերաբերում է մնացած

ապրանքանիշերին, դրանց հետ կապված ցանկացած մարքեթինգային գործունեություն

իրականացվում է ԱՌԳԵ Բիզնես-ի մարքեթինգի բաժնի կողմից, իհարկե նախապես

համաձայնեցնելով դրանք տվյալ ապրանքատեսակն արտադրող կազմակերպության հետ:

ԱՌԳԵ Բիզնես-ը գրասենյակներ ունի ինչպես Երևանում այնպես էլ Գյումրիում,

Վանաձորում և Գորիսում, ինչի միջոցով ապահովվում է ՀՀ ողջ տարածքով(ներառյալ ԼՂՀ)

ապրանքների տարածումը:

Կազմակերպության հիմնական սպառողները սուպերմարկետներն են, ինչպես նաև այլ

խոշոր և միջին վաճառքի կետերը, որոնց ընդհանուր թիվը ավելի քան 3200 է:

Այն փաստը, որ ԱՌԳԵ Բիզնես-ին իր հնգամյա գործունեության ընթացքում հաջողվել է

ստեղծել լայն և արդյունավետ դիստրիբուցիոն ցանցեր և գրավել ՀՀ սպառողական

ապրանքների շուկայում առաջատար դիրքերը, թույլ է տալիս տվյալ կազմակերպությանը

ներկայացնել որպես բարձր մակարդակի դիստրիբուցիոն ընկերություն՝ մոտիվացված

աշխատուժով և զարգացած ենթակառուցվածքով:

8

Գլուխ 1.1 Ընկերության կառուցվածքը

Ինչպես հայտնի է, կազմակերպական կառուցվածքը մեծ դեր է խաղում

կազմակերպության ներսում աշխատանքի կազմակերպման և աշխատողների միջև

իրավավասությունների և պատասխանատվությունների հստակեցման հարցում: Ուստի,

յուրաքանչյուր կազմակերպություն գործում է հստակ սահմանված կառուցվածքի համաձայն,

որը համարվում է կազմակերպության հաջողության գրավականներից մեկը(ԱՌԳԵ Բիզնես

ՍՊԸ-ի կառուցվածքը տե՜ս Հավելված 4-ում):

ԱՌԳԵ Բիզնես ընկերության հիերարխիկ կառուցվածքը կարելի է բնութագրել որպես

դասական. Այն է՝ կազմակերպության բաժինների աշխատողները հաշվետու են տվյալ

բաժնի ղեկավարներին,իսկ ղեկավարներն իրենց հերթին հաշվետու են գործադիր

տնօրենին: Ընդ որում, յուրաքանչյուր բաժնի ղեկավար իր ենթակայության տակ ունի 2-5

աշխատող, ինչը հեշտացնում է աշխատանքի կազմակերպումը,ինչպես նաև զարգացնում

թիմային աշխատանքը:

Ընկերության բարձրագույն մարմինը ընդհանուր ժողովն է, որի գործունեությունը

վերաբերում է կանոնադրության հաստատմանը,կառավարման մարմինների ձևավորմանը և

ընկերության ռազմավարական կարևոր որոշումների ընդունմանը:

Յուրաքանչյուր բաժնի աշխատանքների պլանավորման և կոորդինացման համար

պատասխանատու է բաժնի ղեկավարը, ով իր հերթին ուղիղ կապով կապված է գործադիր

տնօրենի հետ: Բաժնի ներսում գոյություն ունեն մի քանի մասնագիտական դիրքի

մակարդակներ, որոնցից յուրաքանչյուրը համապատասխանում է կոնկրետ աշխատանքի:

ԱՌԳԵ Բիզնես-ի գլխավոր գրասենյակը գտնվում է Երևանում, սակայն ընկերությունը

մասնաճյուղեր ունի նաև Գյումրիում, Վանաձորում և Գորիսում: Կազմակերպության

աշխատակազմը բաղկացած է 169 աշխատողներից,որոնք պարբերաբար անցնում են

վերապատրաստման դասընթացներ մշտապես շուկայի պահանջներին

համապատասխանելու համար: Բացի դրանից, Procter&Gamble-ի արտասահմանյան

ներկայացուցիչը սահմանված ժամանակի ընթացքում այցելում է ԱՌԳԵ Բիզնես-ի երևանյան

գրասենյակ՝ մարքեթինգային ուղղություններ և վաճառքի բաժնի հետ թրեյնինգներ

անցկացնելու համար:

Կազմակերպության բաժիններից հարկ է առանձնացնել հետևյալ երեքը՝ վաճառքի

բաժին,լոգիստիկայի բաժին և մարքեթինգի բաժին:

Վաճառքի բաժինը կազմված է վաճառքների տվյալները համակարգողներից և վաճառքի

թիմից՝ pre-seller-ներից: Այստեղ շատ է կարևորվում pre-seller-ների դերը, քանզի նրանք,

վաճառքի տեխնիկաներին տիրապետելով,նպաստում են սուպերմարկետներում որքան

9

հնարավոր է շատ ապրանքների տեղադրմանը,այսինքն նրանց դերը B2B հաճախորդներից

ապրանքների պատվերներ ընդունելու մեջ է: Բացի դրանից, նրանք անցնում են հատուկ

դասընթացներ մերչենդայզինգի գծով,ուստի ապրանքների դասավորությունը վաճառքի

կետերում նույնպես կազմակերպում են pre-seller-ները:

ԱՌԳԵ Բիզնես-ի հաճախորդները բաժանվում են հետևյալ ստորաբաժանումների՝

սուպերմարկետներ, մանրածախ խանութներ, ինչպես նաև այլ վաճառքի կետեր, որոնց

դեպքում ապրանքը վաճառվում է անմիջապես առաքչի մեքենայից(այսպիսի առաքիչներին

անվանում են van-sellers): Հետևաբար, pre-seller-ների գործունեության շրջանակը նույնպես

բաժանվում է ըստ վերոնշյալ ստորաբաժանումների և շրջանների: Կազմակերպությունում

գործում է բոնուսային ճկուն համակարգ վաճառքի թիմի համար,ավելի կոնկրետ, նրանց

աշխատանքային պլանը գերկատարելու դեպքում նրանք բոնուսներ են վաստակում:

Մերչենդայզինգին առավել մեծ նշանակություն է տրվում,ընդ որում այն առանձնացված է

ըստ Procter&Gamble և այլընտրանքային ապրանքանիշերի,այսնինքն P&G

ապրանքանիշերի մերչենդայզինգով զբաղվող pre-seller-ները գործում են միայն ըստ

արտասահմանյան Procter&Gamble-ի կողմից սահմանված պլանի:

Pre-seller-ները, պատվերները վաճառքի կետերից հավաքելուն պես, HTC մեխանիզմով

մշակված համակարգով պատվիրած ապրանքների քանակներն ուղարկում են վաճառքի

բաժին՝ պատվերը ձևակերպելու համար.հաջորդ օրը ապրանքների քանակությունը դուրս է

գրվում կազմակերպության անունից: Լոգիստիկայի բաժինը պահեստի աշխատողներին է

ուղարկում պատվիրած ապրանքները իրենց քանակությամբ, ովքեր իրենց հերթին

ապրանքները պատրաստում են հաջորդ օրվա առավոտյան առաքիչների կողմից դուրս

հանելու համար: Այսպիսով, լոգիստիկայի բաժինը հիմնականում աշխատում է պահեստի

աշխատողների հետ՝ ապահովելով ապրանքների ներհոսքն ու արտահոսքը

պահեստից,ինչպես նաև զբաղվում է ապրանքների տեղափոխման

կազմակերպմամբ,առաքման հարցերով,ժամկետանց ապրանքների հետ կապված

գործարքներով:

Մարքեթինգի բաժինը համեմատաբար նոր է տվյալ կազմակերպությունում և ունի

ընդհամենը մեկ աշխատող: Սկզբնական շրջանում անհրաժեշտություն չկար այսպիսի

բաժին ստեղծելու քանի որ, ինչպես արդեն նշվել է, ԱՌԳԵ Բիզնես-ը ներմուծում էր միայն

Procter&Gamble-ի ապրանքնիշերը,որոնց մարքեթինգով էլ զբաղվում էր հենց P&G-ը:

Հետագայում, երբ կազմակերպությունը սկսեց ներմուծել այլ ապրանքանիշեր, ինչպիսիք են

Bormiolli Rocco սպասքը, Lorenz նախուտեստները, Rodeo էներգետիկ ըմպելիքը, Uni

անձեռոցիկները և Ozden կոշիկների խնամքը, անհրաժեշտություն առաջացավ մարքեթինգի

բաժին ստեղծելու:

10

Այժմ մարքեթինգի բաժինը զբաղվում է վերոնշյալ ապրանքանիշերի վաճառքի խթանման

գործողությունների կազմակերպմամբ, գովազդով,ակցիաների և զեղչերի կազմակերպմամբ:

Մարքեթինգի բաժնի աշխատանքը կարելի է բնութագրել որպես ստեղծագործական, քանզի

յուրաքանչյուր գնի զեղչման գործողություն պետք է քննարկվի վաճառքի բաժնի հետ: Մեծ է

մարքեթինգի դերը նոր ապրանքի շուկա դուրս բերելու հարցում, քանի որ յուրաքանչյուր

ապրանք շուկա մտնելու ժամանակ պետք է ճանաչելիություն ձեռք բերի սպառողների

շրջանում և դրդի նրանց գնել տվյալ ապրանքը,ինչը հնարավոր է դառնում հզոր

մարքեթինգի բաժնի ակտիվ գործունեության դեպքում:

Ընդհանուր առմամբ, կազմակերպության գործունեությունն ուղղված է ապրանքի

մատուցմանը ճիշտ ժամանակին և ճիշտ տեղում՝սպառողների պահանջմունքները

բավարարելու համար:

11

Գլուխ 2: Վաճառքի խթանումը որպես շուկայի ընդլայնման գործիք

Վաճառքի խթանումը նախևառաջ մարքեթինգային գործունեություն է, որն իրենից

ներկայացնում է տարաբնույթ ներգործական միջոցների շարան, ինչը սովորաբար

կարճաժամկետ բնույթ է կրում: Վաճառքի խթանման ձևերից է տարրատեսակ

մրցույթները,նմուշների բաժանումները,խաղարկությունները, որոնք հետաքրքիր կլինեն ոչ

միայն տվյալ ապրանքն արդեն իսկ օգտագործողներին, այլ նաև ուղղված լինեն նոր

սպառողների գրավմանը: Բացի այդ, վաճառքի խթանման գործողությունների մեջ կարևոր է

սպառողի համար արժեքավոր որևէ մասնիկ պարունակվի, ինչն իսկապես հետաքրքրություն

կարթնացնի իր մոտ:

Որպես կանոն, կազմակերպությունները վաճառքի խթանմանն են դիմում, երբ

նկատվում է պահանջարկի նվազման միտում, կամ նոր ապրանքի շուկա դուրս բերում:

Քանի որ վաճառքի խթանումն ինքն իրենով կարճաժամկետ բնույթ է կրում, պետք է դիմել

այնպիսի միջոցների, որոնք իրենց հետքը կթողնեն սպառողի հետագա վարքագծի մեջ:

Վաճառքի խթանման համալիրն իր մեջ ներառում է գովազդը,անհատական վաճառքը, PR և

հենց ինքը՝վաճառքների խթանումը: Հետևյալ միջոցները կարող են կիրառվել առանձին-

առանձին, սակայն առավել արդյունավետ է դրանց միաժամանակյա գործածումը: Վաճառքի

խթանման միջոցների պլանավորման ժամանակ կարևոր է հստակ սահմանել վերոնշյալ

հարցերը՝

1) Սահմանել խթանման հաճախականությունը

2) ընտրել մարդկանց խումբ, որոնց ուղղված կլինեն միջոցառումները

3) սահմանել խթանման միջոցները

4) սահմանել վաճառքի խթանման գործողությունների տևողությունը

5) սահմանել անցկացման ժամանակահատվածը

6) հաստատել տվյալ միջոցառումների բյուջեն

7) եթե հնարավոր է, նախապես փորձարկել խթանիչ գործողությունները

8) իրականացնել վաճառքի խթանման միջոցառումները

9) գնահատել դրանց էֆֆեկտիվությունը

Ելնելով վերոհիշյալից առաջ են գալիս վաճառքի խթանման հետևյալ նպատակները՝

1) վաճառքի ծավալների ավելացում

2) շուկայի ընդլայնում և նոր սպառողների գրավում

3) շուկայում մրցակցային դիրքերի ամրապնդում

Ժամանակակից կազմակերպությունները կառավարում են մարքեթինգային

միջոցառումները՝ պահպանելով կապն այդ միջոցառումներն իրականացնողների,

12

սպառողների և այլ կոնտակտային անձանց հետ: Միջնորդները՝այսինքն մարքեթինգային

միջոցառումներ իրականացնողները, կապ են հաստատում սպառողների հետ՝ նրանց վրա

ներգործելու տարբեր եղանակներով: Սպառողներն իրենց հերթին հաղորդակցվում են

միմյանց և այլ կոնտակտային անձանց հետ: Հետևյալ գործընթացը կարելի է ներկայացնել

գրաֆիկի միջոցով,որտեղ պարզ երևում է մարքեթինգային համալիրում մասնակիցների միջև

կապը2:

2 Ф.Котлер «Основы Маркетинга»

Կազմակերպություն

Գովազդ, վաճառքի խթանում, անհատական վաճառք

Միջնորդներ

Գովազդ, վաճառքի խթանում, անհատական վաճառք

Սպառողներ

Խոսակցություններ, արձագանքներ

Թիրախային խումբ

13

Մարքեթինգային միջոցառումներից յուրաքանչյուրը յուրովի է ընկալվում սպառողների

տարբեր խմբերի կողմից, այսինքն, պետք է նախապես ընտրել սպառողների թիրախային

խումբը և սահմանել նպատակները: Մարքեթինգային գործողությունների մեջ մտնում են ոչ

միայն այնպիսի միջոցառումներ, ինչպիսիք են առևտրային ներկայացումները, վաճառքի

կետերում ապրանքի ցուցադրությունները,մասնագիտացված

ցուցահանդեսները,տոնավաճառները, կատալոգները, պաստառներն ու բաններները,

մրցույթներն ու խաղարկությունները, այլ նաև այն ամենն ինչ կապված է ապրանքի

արտաքին տեսքի և դրա մատուցման ձևի հետ: Այսպիսով, մարքեթինգային

հաղորդակցության մեջ մտնում է նաև ապրանքի գինը,փաթեթավորումը,գույնը,ինչպես նաև

վաճառողի հագուստը և պահելաձևը. սպառողն ապրանքի գնման ժամանակ ուշադրություն

է դարձնում յուրաքանչյուր մանրուքին: Հետևաբար, առավել կոմունիկացիոն արդյունքին

հասնելու համար, կազմակերպությունը պետք է մանրակրկիտորեն կոորդինացնի ոչ միայն

խթանման գործողությունները, այլ ամբողջ մարքեթինգային համալիրը: Հաջողության

հասնելու համար հաջորդ քայլը թիրախային խմբի ընտրությունն է,որի մասնակից կարող են

լինել ապրանքի պոտենցիալ գնորդները, ապրանքի առկա սպառողները,որոշում ընդունող

անձինք, ինչպես նաև անձինք, ովքեր անմիջական ազդեցություն են ունենում որոշում

ընդունողների վրա: Թիրախային խումբը կարող է կազմված լինել առանձին անձանցից,

անձանց խմբից կամ նպատակային լսարաններից: Ուստի,թիրախային խմբի ընտրությունը

կազդի որոշման ընդունման վրա,թե ինչ ասել, ինչպես ասել,երբ և որտեղ ասել և ու՞մ

անունից ասել: Ըստ այդմ, պլանավորվում են կոնկրետ մարքեթինգային

միջոցառումները,հաշվի առնելով ընտրված թիրախների հատկանիշները,

նախընտրություններն ու հավանությունները: Հարկ է հաշվի առնել մեկ կարևոր փաստ

ևս,այն է՝ ապրանքի կյանքի ցիկլի տևողությունը:

Ապրանքի կյանքի ցիկլի առկայությունը կազմակերպությանը երկու խոշոր խնդրի առջև է

կանգնեցնում: Նախ, կազմակերպությունը ժամանակին պետք է նոր ապրանքներ ստեղծի ,

անկման փուլում գտնվող ապրանքների փոխարինման համար,ինչը հանգեցնում է նոր

ապրանքի մշակման խնդրին: Երկրորդը, կազմակերպությունը պետք է արդյունավետորեն

աշխատի առկա ապրանքների հետ կյանքի ցիկլի յուրաքանչյուր փուլի ընթացքում, որտեղից

էլ ծագում է ապրանքի կյանքի ցիկլի փուլերին ռազմավարական մոտեցման խնդիրը:

Որոշ կազմակերպություններ, չկարողանալով առկա ապրանքների հետ ճիշտ աշխատել,

իրենց ջանքերը թափում են նոր ապրանքի ստեղծման վրա: Այլոք, ընդհակառակը,

կոնկրետանում են առկա ապրանքների հետ աշխատելու վրա, դրանով իսկ քչացնելով նոր

ապրանքների ստեղծման հնարավորությունները: Կազմակերպությանն անհրաժեշտ է ինչ-որ

14

կերպով հավասարակշռել այդ երկու ծայրահեղությունները: Ապրանքի կյանքի ցիկլի

գրաֆիկն իր չորս փուլերով ներկայացված է ստորև3:

1. Շուկա դուրս բերում ― այս փուլում նկատվում է վաճառքի ծավալների դանդաղ աճ,

ինչպես նաև ապրանքի՝ շուկա դուրս բերման ծախսատարությունը հաշվի առնելով շահույթի

բացակայություն:

2. Աճ ― այս փուլում նկատվում է ապրանքի հարմարեցում շուկայի հետ և շահույթի կտրուկ

աճ:

3. Հասունություն ― վաճառքի ծավալների աճի դանդաղում, կապված այն փաստի հետ,որ

ապրանքն այս փուլում արդեն իսկ ընդունվել է պոտենցիալ սպառողներից շատերի կողմից:

Ինչ վերաբերում է շահույթի մակարդակին, այն ստաբիլացվում կամ իջեցվում է կապված՝

ապրանքը մրցակիցներից պաշտպանելու համար կատարած ծախսերի չափերից:

4. Անկում ― այս փուլն ուղեկցվում է վաճառքի ծավալների կտրուկ իջեցմամբ և շահույթի

նվազմամբ:

Վերլուծության ենթարկելով ապրանքի կյանքի ցիկլի փուլերը,ակնհայտ է պարզ է դառնում,

որ ապրանքը երկար ժամանակ շուկայում մնալուց հետո, պահանջում է նոր սեգմենտների և

շուկաների ներգրավում, ինչպես նաև վաճառքի ծավալների նշանակալից աճ: Նմանատիպ

իրավիճակում կազմակերպությունը կարող է ընտրություն կատարել առկա ապրանքների

շուկայի ընդլայնման կամ նոր ապրանքների մշակման ուղղությունների միջև:

3 Ф. Котлер «Основы Маркетинга»

15

Ստորև ներկայացված աղյուսակը4 ներկայացնում է, թե որ գործողություններն են առավել

նպատակահարմար առկա ապրանքների և նոր ապրանքների՝ շուկա դուրս բերման

ժամանակ:

Եթե վերլուծենք աղյուսակը, ի հայտ կգան երկու խնդիրներ՝ վաճառքի ծավալներն

ավելացնել շուկայում առկա ապրանքների միջոցով կամ նոր ապրանք շուկա դուրս

հանելով: Առկա ապրանքների վաճառքի ծավալների ավելացումն իրականացվում է

1) Առկա սպառողներին խթանելով

2) Պոտենցիալ սպառողներին խթանելով

3) Վաճառելով առկա ապրանքները նոր շուկաներում

Նոր ապրանքի միջոցով վաճառքների ավելացումն ուղեկցվում է՝

1) Առկա ապրանքների մեջ որևէ փոփոխության ներդրմամբ

2) Նոր ապրանքի շուկա դուրս բերմամբ

Ներթափանցում շուկա

Հետևյալ ռազմավարությունը ենթադրում է որքան հնարավոր է շատ ապրանք վաճառել

առկա շուկայում: Դա նշանակում է, որ կազմակերպությունը ավելի շատ ռեսուրսներ և

ծախսեր կտրամադրի արդյունավետ վաճառքի և մարքեթինգային գործողությունների

իրականացման համար վաճառքի ծավալների առավել մեծ աճ ապահովելու նպատակով:

Անուղղակի կերպով, հետևյալ գործողությունների միջոցով, կազմակերպությունը փորձում է

ավելացնել շուկայի մասնաբաժինը: Տվյալ ռազմավարությունը մեծ ռիսկեր չի

պարունակում,քանզի կազմակերպությունը գործում է առկա ապրանքների և շուկաների

շրջանակներում: Միակ սահմանափակումը մրցակիցների կողմից նույն ռազմավարությունը

վարելու հնարավորությունն է:

4 http://www.ace.sg

Առկա ապրանքներ

Նոր ապրանքներ

Առկա

շուկաներ

Նոր

շուկաներ

Շուկա ներթափանցում Ապրանքի

առաջխաղացում

Շուկայի զարգացում Ապրանքի

տարբերակում

(դիվերսիֆիկացիա)

16

Շուկայի զարգացում

Այս ռազմավարության դեպքում կազմակերպությունը որոշում է իր առկա ապրանքները

դիրքավորել նոր շուկաներում,լինի դա աշխարհագրական առումով շուկայի ընդլայնում,թե

նոր սեգմենտների ավելացում: Օրինակ, չիպսերի դեպքում որոշում է ընդունվում առկա

չիպսերի տեսակներն արտահանել այլ երկրներ կամ այն առաջարկել շուկայի նոր

սեգմենտին(օր.՝ սպորտի սիրահարներին): Այս փուլում նույնպես շատ ծախսեր են սպասվում

նոր սպառողներին՝ դեպի ապրանքի գնումը դրդելու համար:

Ապրանքի զարգացում

Ռազմավարությունը ենթադրում է նոր ապրանքների մշակում առկա շուկաներում

վաճառելու նպատակով: Կազմակերպության համար այս գործընթացը կարելի է

անհրաժեշտ համարել, քանզի այն չի կարող շուկայի պահանջներին մշտապես

համապատասխանել ապրանքի միայն մեկ տեսականիով: Վառ օրինակ է «Procter&Gamble»

կազմակերպությունը, որն արտադրում է սպառողական ապրանքների լայն տեսականի,

պարբերաբար շուկա է հանդես գալիս ապրանքների նոր տեսականիներով սպառողների և

շուկաների պահանջներին համապատասխանելու համար:

Տարբերակում

Այս փուլը առավել ռիսկային է համարվում, քանի որ ենթադրում է ամբողջովին նոր

ապրանքների տեղավորում նոր սպառողներին և նոր շուկաներում: Այսպիսի

ռազմավարությանը կազմակերպությունները հանգում են այն ժամանակ,երբ առաջ են գալիս

նոր հնարավորություններ, կամ աճի միտումներ: Քանի որ տյալ ռազմավարությունը

ամենառիսկայինն է բոլոր նշված փուլերի համեմատ, կազմակերպությունը պետք է

զգուշորեն գնահատի իր հնարավորություններն ու հմտությունները մինչ տարածք

ներթափանցելը:

Ստորաբաժում են տարբերակման երկու տեսակ՝ կապված և ոչ կապված:

Կապված տարբերակման դեպքում կազմակերպությունը մնում է նույն արդյունաբերական

ոլորտում,բայց մշակում է նոր ապրանքատեսակ նոր շուկա դուրս գալու համար: Օրինակ,

կանացի հագուստի դիզայները որոշում է կարել նաև երեխաների հագուստ:

Մյուս՝ ոչ կապված տարբերակման ժամանակ, կազմակերպությունն ամբողջովին նոր

բիզնես է ներթափանցում նոր շուկաներ նոր ապրանքներով հանդես գալու համար:

17

Այս քայլին դիմելու համար կազմակերպությանն անհրաժեշտ են կապիտալ

ներդրումներ,քանի որ այն ներս է մտնում բացարձակապես այլ ոլորտ,որի մասին ունի քիչ

կամ սահմանափակ գիտելիք:

Վերոնշյալ աճի ռազմավարություններից որևէ մեկի ընտրության ժամանակ հարկ է հաշվի

առնել մի քանի կարևորագույն կետեր՝

ժամանակահատվածը

մարդկային և նյութական ռեսուրսները

շուկայի պահանջները

սպառողների ակնկալիքները

Հետևյալ ենթակետերի ճիշտ համադրման դեպքում ապրանքանիշը ճանաչում կգտնի

յուրաքանչյուր ոլորտում:

Քանի որ ոչ բոլոր կազմակերպությունները հնարավորություն ունեն պարբերաբար նոր

ապրանքներ մշակել, հաճախ ավելի նպատակահարմար է լինում առկա ապրանքների

վաճառքի ծավալների ավելացումը վերոնշյալ տարբերակների կիրառման միջոցով:

Շուկայի ընդլայնումը վաճառքի խթանման միջոցառումների միջոցով կոնկրետ ապրանքի

օրինակով կներկայացվի սույն գլխի երկրորդ մասում:

Գլուխ 2.1 Շուկայի ընդլայնումը «Pringles» կարտոֆիլային չիպսերի օրինակով

50-ական թվականներից «Procter&Gamble» ընկերությունը,սկսեց խորը մտածել

կարտոֆիլային չիպսերի բարելավման մասին: Այդ ժամանակահատվածում դեռ ոչ ոք չէր

պատկերացնում, թե ինչպես հնարավոր է չիպսերի արտադրության համար նոր

տեխնոլոգիաներ կիրառել: Սակայն կազմակերպությունը համոզված էր, որ այդ

ժամանակվա չիպսերը սպառողներին դուր չեն գալիս, և սկսես լրջորեն զբաղվել չիպսերի

բարելավման գործընթացով: Անցացրած շուկայի ուսումնասիրության արդյունքներից պարզ

դարձավ,որ սպառողները դժգոհում են կարտոֆիլային չիպսերի շուտ փչանալու և փշրվելու

հատկությունից, դրանց համից և փաթեթավորումից: Հենց այդ ուսումնասիրությունը հիմք

դարձավ «Procter&Gamble» կազմակերպության կողմից նոր չիպսերի արտադրության

գործընթացի սկզբին: 10 տարվա աշխատանքից հետո ստեղծվեցին նոր՝ «Pringles» կոչվող

չիպսերը: 1968 թ. Աշնանը չիպսերը փորձնական վաճառքի հանվեցին Ինդիանա նահանգի

Էվանսվիլ քաղաքում և զավթեցին կարտոֆիլային չիպսերի տեղական շուկայի 20 տոկոսը:

Դրանից հետո կազմակերպությունն աստիճանաբար սկսեց ապրանքը դուրս հանել այլ

շուկաներ ևս: 1975թ. Չիպսերը վերջապես համազգային տարածում գտան, և վաճառքների

ծավալները կազմում էին 100 մլն. ԱՄՆ դոլլար: Թվում էր՝«Procter&Gamble»-ը շուկա հանդես

18

եկավ նոր՝ նախադեպը չունեցող ապրանքով,որը 20 տարվա ճգնաջան աշխատանքի

արդյունքում,սկսեց վաճառվել:

Կազմակերպությունը լավատեսությամբ էր նայում շահույթի ստացման հեռանկարներին,

քանի որ, չնայած այն փաստին, որ արտադրական սարքավորման արժեքը ավելի բարձր էր

քան մնացած չիպս արտադրող կազմակերպություններում, չիպսերի բաշխման ծախսերն

ավելի ցածր էին: Բանն այն էր, որ մրցակիցները ստիպված էին վաճառքի թիմ և

առաքիչների խումբ վարձել,ինչպես նաև բեռնատար ավտոմեքենաներ,իրենց ավանդական

չիպսերը խանութ՝ձեռքից ձեռք հասցնելու համար: Այն ինչ վերաբերում էր

«Procter&Gamble»-ին, կայուն տարրաների և ապրանքի մեկամյա ժամկետայնության

շնորհիվ, ապրանքը տարածվում էր ապրանքաշրջանառության հասարակ պահեստային

ուղիներով և լրացուցիչ ծախսեր չէին հատկացվում ապրանքի փչանալու և տրասպորտի

վրա:

Սակայն, ապրանքի այդչափ հաջողությունը տևեց մեկ տարի,քանզի մարդկանց սկսեցին

անհանգստացնել ոչ բնական և ոչ դիետիկ սնունդի խնդիրները: Քանի որ չիպսերը

պարունակում էին բազմաթիվ կոնսերվանտներ և զրկված էին կարտոֆիլային չիպսերի

բնական համից,բազմաթիվ սպառողներ հրաժարվեցին դրանցից և նախապատվությունը

տվեցին մրակիցներին դրանով իսկ մեծ վնաս հասցնելով վաճառքի ծավալներին: Բացի այդ,

բազմաթիվ սպառողներին ապրանքի գինը ոչ արդարացի թանկ էր թվում,քանզի նրաք

կարծում էին որ տուփի մեջ կարող է նույն քանակությամբ չիպս տեղավորվել,որքան

տեղավովում է մրցակիցների սովորական փաթեթների մեջ: Այսիպով,շատերը վերադարձան

ավանդական կարտոֆիլային չիպերի գնմանը,իսկ «Pringles» գնում էին միայն հատուկ

միջոցառումների դեպքում: Վաճառքի ծավալներն իջան,հասնելով 80 միլլիոն ԱՄՆ դոլլարի:

Այնուամենայնիվ, «Procter&Gamble»-ը չէր պատրաստվում իր դիրքերը զիջել շուկայի

մնացած մասնակիցներին: Կազմակերպությունն ավելի խորը ուսումնասիրություն սկսեց

մարքեթինգային և տեխնոլոգիական խորամանկություններին դիմելու նպատակով: Բացի

դրանից,կազմակերպությունը մի քանի անգամ փոխել էր իր գովազդային

ընկերություններին: Հայտնվեցին պաստառներ, որոնք ցուցադրում էին,թե «Pringles»

տուփերի մեջ եղած չիպսերի պարունակությունն ամբողջովին լցնում է աղցանի

ամանը,ինչպես և մյուս մրցակից չիպսերը: Ավելի ուշ կազմակերպությունն իր ուժերը

կենտրոնացրեց արտադրության տեխնոլոգիայի վրա, որպեսզի մատնանշի այն փաստը,որ

«Pringles» չիպսերի մեջ չի պարունակվում որևէ որևէ կոնսերվանտներ և արհեստական

բաղկացուցիչներ:

1980թ. Կազմակերպությունը ի հայտ եկավ նոր,բարելավված «Pringles» չիպսերի

տեսակով,որոնք, աղի և խոհանոցային յուղի հաջող համադրության շնորհիվ ավելի համեղ

19

էին դարձել:«Procter&Gamble»-ի կողմից արտադրված այդ բարելավված չիպսերը

սպառողին ներկայացան սովորական նուրբ և “ծալքավոր” տարբերակով:

Շուկա կրկնակի դուրս գալու համար գովազդային հատկացումները 339,7 հազար ԱՄՆ

դոլլարից մեկ տարում ավելացել էին մինչև 8 միլլիոն ԱՄՆ դոլլար: 1981 թ. Քարոզարշավի

հիմնական թեման էր.«Ես հիացած եմ նոր Pringles չիպսերի համով»: Սկզբնական երեք

ամսվա ընթացքում ապրանքի վաճառքի ծավալներն ավելացան 4.5%-ից 5.5% չիպսերի

երկումիլլիարդանոց շուկայում:

Այժմ,«Procter&Gamble»-ը «Pringles» չիպսերի և «Diamond Foods» ընկերության միաձուլման

համաձայնագիր է կնքել: «Diamond Foods»-ը սննդամթերքի արտադրման ընկերություն

է,մասնավորապես ընկուզեղենի արտադրող է: Կազմակերպության ապրանքանիշերից

է «Kettle Brand»չիպսերը, «Emerald snack» ընկուզեղենը,«Pop Secret» բոված

եգիպտացորենը: Միաձուլման արդյունքում, «Diamond Foods»-ի ընդհանուր բաժնեմասը

1.5 բիլլիոն ԱՄՆ դոլլար է գումարած «Pringles»-ի 850 բիլլիոն ԱՄՆ դոլլար պարտքը:

Համաձայն պայմանագրի, «Diamond»-ի առկա բաժնետերերը վաստակում են նորաստեղծ

կազմակերպության մոտավորապես 43%-ը: «Procter&Gamble»-ի բաժնետերերը ստանում են

«Diamond»-ի 29,1 միլլիոն դոլլար արժողությամբ բաժնետոմսերը և միաձուլված

կազմակերպության 57%-ը: Հետևյալ միաձուլումը նպատակահարմար է «Procter&Gamble»-ի

համար շուկայի ընդլայնման և համաշխարհային առավել մեծ ճանաչման ձեռք բերման

տեսանկյունից: Միաձուլումից ստացված ընկերության ուժեղ կողմերն են՝

Գործունեության շրջանակի ընդլայնում, ֆինանսական իրավիճակի, դրամական

հոսքերի բարելավում

Ապրանքի և աշխարհագրական դիրքի բարելավված միաձուլում

Առավել հեշտ մուտք դեպի արագ զարգացող շուկաներ

Լծակ է հանդիսանում երկու խոշոր կարտոֆիլային չիպսերի շուկաների

Համակցված բրենդի շնորհիվ բազմակի աճի հնարավորություն

«Diamond» և «Pringles» բրենդերի ամրապնդում և ուժեղացում

Այն ինչ վերաբերում է ֆինանսական աճին, հաշվարկված է որ միակցված ընկերության

դեպքում 2012 թվականին վաճառքի ծավալները կհասնեն $1,800 մլն. -$1,900 մլն.:

«Procter&Gamble»-ը չիպսերի շուկայում իսկական դրամախաղ է վարում,ամեն անգամ

իր ապրանքերի հաջողության մեջ համոզված լինելով:

Ընհանուր առմամբ, կազմակերպությունները պետք է ունակ լինեն նոր ապրանքներ

ստեղծել և դիմադրել ապրանքի կյանքի յուրաքանչյուր ցիկլի ընթացքում առաջ եկած

խնդիրներին: Ժամանակի ընթացքում սպառողների նախընտրությունները,ինչպես նաև

20

տեխնոլոգիական և մրցակցային դաշտը փոփոխության ենթարկվում և անհրաժեշտություն է

առաջանում ապրանքը շուկայի իրավիճակին համապատասխանեցնելու:

Եթե դիտարկենք «Pringles» չիպսերի իրավիճակը ՀՀ-ում, կարելի է պնդել որ շուկայում

նրանք առաջատար են: Ընդ որում, ըստ սպառողների միջև անցկացրած հարցման

արդյունքների, նրանց մոտավորապես 45%-ը նախընտրում են «Pringles»(հարցման

արդյունքները տես հավելված 6-ում): Այնուամենայնիվ, շուկայում առկա են բազմաթիվ

մրցակիցներ, որոնք արագորեն զարգանում են ու կլանում շուկայի մասնաբաժինները:

Նրանց աճի տեմպը հաշվի առնելով, հարկավոր է «Pringles» չիպսերին նոր լուծումներ տալ

շուկայի ընդլայնման միջոցով: Այդ լուծումներին անցնելուց առաջ նախ քննարկենք

«Pringles»-ի ընդհանուր իրավիճակը ՀՀ շուկայում,այսինքն բացահայտենք դրա ուժեղ և թույլ

կողմերը,ինչպես նաև հնարավորություններն ու սպառնալիքները:

Նախևառաջ,«Pringles»-ի չիպսերն առանձնանում են իրենց որակով և համով,ինչը

անշուշտ ապրանքի ուժեղ կողմերից մեկն է: Այսպես, ունենալով համային տեսանկյունից մեծ

տեսականի և բարձր որակ, այն միանգամայն ուժեղագույնն է մրցակիցների միջև: Կարևոր

հանգամանք է նաև հիշվող անվանումը և լոգոն: «Pringles»-ի համար հատուկ ստեղծված

պերսոնաժը վառ տպավորություն է ստեղծել սպառողների ենթագիտակցության մեջ և ամեն

անգամ չիպսերը հանդիպելուց ասոցացվում է այդ պերսոնաժի հետ,ինչն անկասկած

նույնպես ապրանքի ուժեղագույն կողմերից է: Մեկ այլ ուժեղ կողմ է ապրանքի

փաթեթավորումը. Գույների ճիշտ համադրությունը տարբեր համերի տեսականու համար

սպառողներին օգնում է արագ կողմնորոշվել իրենց ընտրության հարցում, ինչպես նաև

տպավորիչ և աչքի զարնվող: Իրացման մեծ ցանցը շնորհիվ P&G այլ ապրանքանիշների

նույնպես մեծ առավելություն է տվյալ ապրանքի համար: ԱՌԳԵ Բիզնես

ընկերությունը,ունենալով մեծ փորձ ապրանքների ներմուծման ոլորտում, բավականին

մասնագիտացված է վաճառքի կազմակերպման հարցում,ինչը միմիայն ուժեղ կողմ կարող է

համարվել: Թույլ կողմերից գրեթե միակը ապրանքի ժամկետայնությունն է, քանզի

այն,ինչպես և յուրաքանչյուր այլ սննդամթերք,ունի հստակ սահմանված պիտանիության

ժամկետ,որի լուծումը ապրանքանիշի համար նախատեսված ռազմավարության ճշգրիտ

իրագործումն է: Ապրանքի հնարավորություններից է արտահանող երկրի իմիջից

անուղղակի կերպով օգտվելը: Լինելով Pringles–ի պաշտոնական ներմուծողը

Հայաստանում, ընկերությունը կարող է անուղղակի կերպով օգտվել արտադրվող երկրում

բրենդի ունեցած հայտնիությունից և իմիջից: Հաջորդը, նոր սեգմենտ գրավելու

հնարավորությունն է,որն իր մեջ ներառում է երկու ենթահարց՝

Սեգմենտի ընդլայնում – Տվյալ պահին Հայաստանում գարեջուր սպառողները նոր

սեգմենտ են համարվում չիպսերի համար և քանի որ Pringles–ի տեսականին

բավականին մեծ է, շուկան հնարավորություն է տալիս ընդլայնել չիպսերի վաճառքը

գարեջրի հետ:

21

Նոր կուլտուրայի մշակում – Արտասահմանյան երկրներում արդեն վաղուց կա

չիպսերը տարբեր սոուսների և համեմված մածունի հետ ուտելու մշակույթ: Տվյալ ձևը

կարելի է դարձնել նոր սպառման մշակույթ մեր երկրում:

Որպես սպառնալիք կարող է հանդես գալ շուկայի հագեցվածությունը,քանի որ,ինչպես

արդեն նշվել է,շուկայում առկա են բազմաթիվ մրցակիցներ: Մեկ այլ սպառնալիք է

հանդիսանում անհայտ ուղիներով ներմուծված նույն ապրանքը կամ պատենտը: Քանի որ

ARGE BUSINESS-ը չի հանդիսանում Pringles-ի էքսքլյուզիվ ներմուծող, ուստի շուկայում

առկա են Pringles ներմուծող այլ կազմակերպություններ կամ անհատներ, որոնք այն

ներմուծում են անհայտ և հնարավոր է նաև ոչ լեգալ ճանապարհներով: Քանի որ այդ

մրցակիցները ներմուծում են հիմնականում Pringles-ի թուրքական կամ արաբական

արտադրանքները, ուստի գնային տարբերությունները ակնհայտ են: Այդ պատենտ չունեցող

ընկերությունները աչքի են ընկնում իրենց ցածր գնով, որով և ուղիղ մրցակից են

հանդիսանում Pringles-ի համար: Երկու մրցակից ապրանքների միաժամանակյա

ներմուծումը (Pringles VS Lorenz) տվյալ դեպքում նրանով է վտանգավոր, որ շուկայում

առկա մյուս մրցակիցներին վնաս պատճառելու կամ խոչընդոտ առաջացնելու դեպքում,

հնարավոր չէ զերծ պահել նաև մեր կողմից ներմուծվող այս կամ այն ապրանքը: Պետք է

մշակել փոխհամագործակցության ստրատեգիա, որով չի տուժի և ոչ մի բրենդը: Քիչ չեն այն

դեպքերը, երբ տարածված խոսակցությունների, դժբախտ պատահարների,

թունավորումների պատճառով հասարակության մոտ ձևավորվում է որոշակի կարծիք այս

կամ այն ապրանքի ողջ շուկայի վերաբերյալ, որն էլ ուղղակիորեն ազդում է ընկերության

գործունեության վրա:

Ապրանքի հնարավորություններից նշվեց շուկայի ընդլայնումը,որի համար այս տարի

պլանավորվել էին հետևյալ գործողությունները՝

Միասնական վաճառք – Pringles + գարեջուր. Այս գործողության միջոցով

կներգրավվեն նաև գարեջրի սիրահարները,կլանելով նաև այդ սեգմենտը:

Pringles չիպսերի հետ կազմակերպել հատուկ սոուսների վաճառք (կնքել

պայմանագիր ArtFood-ի հետ) – այս ճանապարհով չիպսերի շուկան կընդլայնվի՝

ներգրավելով նաև սոուսների շուկան և սպառողների մեջ նոր կուլտուրա մշակելով:

Սպորտային(break dance,hip-hop)պարերի հովանավորում – Չիպսերի համար

հարմար է աշխույժ և երիտասարդ միջոցառումների հովանավորումը: Այդ ձևով

ապրանքը ավելի մեծ ճանաչում ձեռք կբերի,բացի այդ կկենտրոնանա կոնկրետ

ոլորտի սեգմենտի վրա: Նման ոլորտներից էլ պարը,մասնավորապես

սպորտային(break dance,hip-hop)պարերը:

Ֆուտբոլային առաջնությունների հովանավորում

Մրցույթների կազմակերպում – Քանի որ ապրիլի 29 պարի միջազգային օրն է, այդ

օրը կկազմակերպվի մրցույթ. Թաթախել չիպսը սոուսի մեջ և պարելով տարածքի մի

ծայրից մյուսն անցնել: Հաղթողներին կտրվեն զեղչի կտրոններ:

22

Վերոնշյալ գործողություններն ի կատար ածելու դեպքում, ապրանքը նոր օգտագործում

կգտնի սպառողների մեջ: Սոուսների հետ չիպսերի համադրելիությունը, կդրդի

սպառողներին չիպսերի օգտագործման առավել հետաքրքիր լուծումներ գտնել,օր.՝չիպսերն

օգտագործել ուտեստների,աղանդների պատրաստման համար: Ինչ վերաբերում է

հովանավորությանը, այն ոչ միայն էլ ավելի կբարձրացնի ապրանքի ճանաչելիության

մակարդակը, այլ նաև կներգրավվի նոր սեգմենտ, այն է՝ սպորտի սիրահարներին:

Այսպիսով, շուկայի ընդլայնման գործընթացը շարունակական բնույթ է կրում,քանի որ միշտ

կան չներգրավված սեգմենտներ և չփորձարկված լուծումներ:

23

Գլուխ 3: Պրակտիկայի ընթացքում կատարած աշխատանքները

Պրակտիկաս անցել է ԱՌԳԵ Բիզնես ՍՊԸ-ի մարքեթինգի բաժնում,որն իր մեջ ներառում

է վաճառքի խթանման միջոցառումները, շուկայի ուսումնասիրությունը և գովազդը:

Պրակտիկայի ընթացքում հանձնարարվել են հետևյալ առաջադրանքները՝

1. «Power Horse» էներգետիկ ըմպելիքի մարքեթինգային պլանի կազմում և մշակում

2. «Pringles» չիպսերի և «Lorenz» նախուտեստների վաճառքի ծավալների աճին

նպաստող գործողությունների մշակում

3. Ներմուծվող 4 ապրանքախմբերի մրցակիցների ուսումնասիրություն

4. «Bormiolli Rocco» սպասքը՝ պահեստից դատարկելու միջոցների մշակում

Աշխատանքի բնույթը հիմնականում խմբակային էր,որի արդյունքները ներկայացվում

էին մարքեթինգի բաժնի ղեկավարին, ով էլ իր հերթին վերջնական աշխատանքը

ներկայացնում էր գործադիր տնօրենին:

Անցնեմ կատարած աշխատանքների բնույթին և առաջարկներին:

ԱՌԳԵ Բիզնես-ը պլանավորում է Հայաստան ներմուծել <<Power Horse>> ավստրիական

էներգետիկ ըմպելիքը, ինչի կապակցությամբ մեզնից պահանջվում էր մարքեթինգային

գործողություններ մշակել նոր ապրանքը շուկա դուրս բերելու համար:

«Power Horse» էներգետիկ ըմպելիքը հիմնականում ուղղված է երիտասարդ

տղամարդկանց, ուսանողներին, որոնք շատ էներգիա են ծախսում ինչպես մտավոր, այնպես

էլ ֆիզիկական աշխատանքներ կատարելու համար: Ուստի, որպես թիրախային խումբ

ընտրված է 18-35 տարեկան արական սեռի ներկայացուցիչները:

Մարքեթինգային գործողությունների մշակումից առաջ, կատարվեց շուկայի

ուսումնասիրություն, ինչի արդյունքում պարզ դարձավ, որ ՀՀ շուկան էներգետիկ

ըմպելիքների տեսանկյունից բավականին հագեցած է,ընդ որում առկա է հզոր մրցակից՝ Red

Bull էնեգետիկ ըմպելիքը: Քանի որ «Power Horse»-ն արտերկրում ճանաչված է որպես

բարձր մակարդակի ըմպելիք, ապա տվյալ շուկայում նրա դիրքավորումը իրականացվելու է

ըստ բարձր չափանիշների և որպես վերջնական նպատակ ընտրվելու է իր շուկայի

մասնաբաժնով առկա լիդեռի դիրքերին մոտենալը(էներգետիկ ըմպելիքների շուկայի

ուսումնասիրության արդյունքները տե՜ս հավելված 5-ում ):

Շուկայի ուսումնասիրության փուլին հաջորդեց մարքեթինգային գործողությունների

մշակումը,որոնք ներառված են հետևյալ փուլերի մեջ՝

I. Ապրանքի դուրս բերում Հայաստանյան շուկա

II. Բրենդինգ

24

III. Վաճառքի խթանման գործողություններ

Յուրաքանչյուր ապրանքի կյանքի ցիկլի սկբնական փուլ ապրանքի արտադրության և

մշակման գործընթացն է: Տվյալ պարագայում, սկզբնական փուլը ապրանքը հայաստանյան

շուկա դուրս բերումն է, քանի որ արտասահմանյան շուկայում “Power Horse” ըմպելիքը

բավականին երկար է գործում: Նոր ապրանքի շուկա ներս մտնելու փուլն,անշուշտ, պետք է

ուղեկցվի գովազդի և խթանիչ միջոցառումների ակտիվ գործածությամբ, ապրանքի հանդեպ

պահանջարկ և հետաքրքրություն առաջացնելու համար: Այս նկատառումներից ելնելով,

<<Power Horse>> էներգետիկ ըմպելիքի առաջին փուլի համար պլանավորվել են հետևյալ

գործողությունները՝

1) Welcome party-ի կազմակերպում – Ապրանքի ներմուծման փուլին կհաջորդի

երևանյան ակումբներից մեկում գալստյան երեկույթը,որտեղ և հյուրերին

հնարավորություն կընձեռվի համտեսել և գնել ապրանքը:

2) Facebook մրցույթ – Մեր օրերում ինտերնետը հսկայական թափ է առնում և մեծ

ազդեցություն գործում այն օգտագործողների վրա: Ուստի, առաջարկս կայանում էր

Facebook սոցիալական կայքում <<Power Horse>> ըմպելիքի էջ ստեղծել և

կազմակերպել 1-2 օրվա ընթացքում խաղ-մրցույթ, որի հաղթողը կստանա նվեր

<<Power Horse>> լոգոյով շապիկի կամ գլխարկի տեսքով: Քանի որ մրցույթի

էությունը կայանում է որքան հնարավոր է շատ <<like>> կոճակ հավաքելու մեջ, ապա

Միավոր Տևողություն Մեկ միավորի

միջին գին

Ընդհանուր

միջին գին

USD

(1$= 385AMD)

Ակումբ 1 1 օր AMD

400,000.00

AMD

400,000.00

$

1,038.96

Գովազդային

բաններ

3 - AMD

5,000.00

AMD

15,000.00

$

38.96

Գովազդային

թերթիկ (flyer)

15 - AMD

300.00

AMD

4,500.00

$

11.69

Power Horse

տարրաներ

100 1 օր AMD

-

AMD

-

$

-

Ընդհամենը AMD

419,500.00

$

1089,61

25

բազմաթիվ մարդիկ, շահագրգռված լինելով նվեր ստանալու մտքից, կներգրավեն

հնարավոր բոլոր ընկերներին տվյալ մրցույթում հաղթող ճանաչվելու համար:

Հետևյալ գործողությունը բոլորովին ծախսատար չէ և բավականին արդյունավետ է

ապրանքի ճանաչելիությունը սպառողների մեջ բարձրացնելու համար: Միակ ծախսը

մրցույթում հաղթողի նվերն է, որը չի գերազանցի 5.000 ՀՀ դրամը:

Բրենդը սպառողների գիտակցությունում կազմակերպության և նրա արտադրանքի մասին

կարծիքն է, որը կազմակերպությունը կարողացել է ստեղծել:

Տվյալ դեպքում, հարկավոր է Հայաստանյան շուկայում <<Power Horse>> ապրանքի համար

բրենդ ձևավորել,ինչն իր մեջ կներառի հետևյալ գործողությունները՝

1) Գովազդ – Բրենդի ձևավորման գործընթացում մեծ է գովազդի դերը: Այս առումով

հաշվի են առնվել ապրանքը գովազդելու հետևյալ տարբերակները՝

Հեռուստագովազդ

Արտաքին գովազդ(billboards,transport)

Ինտերնետային գովազդ

Ռադիո գովազդ

Գովազդի

տեսակները

Տևողութ

յուն

Մեկ միավորի միջին

գին

USD (1$= 385AMD)

Billboards 1 ամիս AMD

270,000.00

$

701.30

Երթուղիների վրա

գովազդ

(Ավտոբուսներ)

2 ամիս AMD

120,000.00

$

311.69

Ինտերնետ 1 ամիս AMD

150,000.00

$

389.61

TV-գովազդ 1 րոպե AMD

200,000.00

$

519.48

Ռադիո-գովազդ 1

վայրկյան

AMD

50.00

$

0.13

Ընդհամենը AMD 740050.00 $ 1922.21

26

2) Դեգուստացիայի կազմակերպում – Սուպերմարկետներում կազմակերպել <<Power

Horse>> էներգետիկ ըմպելիքի հյուրասիրություն 2 օր տևողությամբ: Բյուջեն

ներկայացված է ստորև:

3) Flash mob-ի կազմակերպում – Ապրանքը երիտասարդների շրջանում հայտնի և

սիրված դարձնելու համար անհրաժեշտ է ստեղծել այնպիսի միջավայր,որն ավելի

շատ երիտասարդներին է բնորոշ: Նմանատիպ միջավայր կարելի է ստեղծել flash

mob-ի միջոցով, ինչը Հայաստանում այդքան զարգացած չէ,սակայն

երիտասարդների շրջանում մեծ հետաքրքրություն է առաջացնում: Flash mob-ն

իրենից ներկայացնում է մարդկանց մի խումբ,ովքեր փողոցներում՝մարդաշատ

վայրերում, միաժամանակ կատարում են միևնույն գործողությունը: Առաջարկս

ենթադրում էր <<Power Horse>> էներգետիկ ըմպելիքի համար flash mob-ի

կազմակերպում, որտեղ մոտ 100 հոգի, <<Power Horse>> լոգոյով դրոշմված

շապիկներով, միևնույն ժամանակ փողոցում բաց թողնեին ապրանքի լոգոյի սև և

կարմիր գույնրով փուչիկները: Ծախսերի բյուջեն իր մեջ ենթադրում է շապիկների և

փուչիկների ընդհանուր գումարը, որը միջին հաշվարկով կազմում է 5.000 – 10.000

ՀՀ դրամ:

4) Գաղափարը կայանում էր մարդկանց ուշադրությունը գրավելու և նոր ապրանքի

ճանաչելիությունը ապահովելու մեջ: Միտքը հետևյալն էր. Ապրանքի լոգոյի վրա

պատկերած սև ձի-ուն դարձնել իրական,այսինքն մարդաշատ վայրերում սև ձիու

վրա զբոսնել,որի վրա պատկերած կլինի ապրանքի լոգոն: Այս դեպքում մարդկանց

ուշադրությունն անմիջապես կգրավի փողոցներով զբոսնող ձին և ձիավարը, և

ապրանքը շուկա ներս մտնելուն պես, կդրդի սպառողներին փորձել այն: Ծախսային

Միավոր Տևողություն Մեկ միավորի միջին

գին

Ընդհանուր միջին

գին

USD ( $= 385AMD

Տեղի

վարձակալություն

1 1 օր AMD

10,000.00

AMD

10,000.00

$ 25.97

Աշխատող 2 5

անգամ

AMD

5,000.00

AMD

10,000.00

$ 25.97

Բաժակ 250 1 օր AMD

10.00

AMD

2,500.00

$ 6.49

Power Horse 60 1 օր AMD AMD

-

$ -

Ընդհամենը AMD

22,500.00

$ 58.44

27

բյուջեն հիմնականում կազմված է ձիավարի և ձիու վարձակալության մեջ, ինչը

մոտավոր կարժենա 30.000 –ից 50.000 ՀՀ դրամ:

Վաճառքի խթանումը մարքեթինգային հաղորդակցությունների մասնիկներից մեկն է: Այն

մարքեթինգային գործունեություն է, որը դրդում է սպառողներին դեպի ապրանքի գնումը

այնպիսի միջոցներով ինչպիսիք են անվճար նմուշների տրամադրումը,տարատեսակ

հյուրասիրությունները, գնային ակցիաները, մրցույթները: Տվյալ դեպքում,քանի որ առկա է

բրենդի ձևավորման խնդիր,որոշ միջոցառումներ կարող են դասակարգվել որպես և բրենդի

ձևավորման և վաճառքի խթանման համար նախատեսված միջոցառումներ: Վաճառքի

խթանման հիմնական գործողությունները հետևյալներն են՝

1) Համագործակցում սպորտային մարզասրահների հետ – Սպորտային

մարզասրահների՝ որպես վաճառքի կետերի հետ համագործակցումը, կապահովի

էներգետիկ ըմպելիքի վաճառքի մեծ ծավալներ: Այդպիսի համագործակցության հետ

կապված ծախսերը հիմնված են բանակցությունների վրա:

2) Միասնական վաճառք – Էներգետիկ ըմպելիքի հետ որպես միասնական վաճառք

կարող են հանդես գալ չիպսերը,աղի ձողիկները:

3) Գնային ակցիաներ – Որպես գնային ակցիա կարող է հանդես գալ մեկ <<Power

Horse>>-ի գնման դեպքում մյուսի անվճար տրամադրումը:

4) Բացօդյա խաղեր – Ամառվա շոգին շատերն են մեկնում հանգստյան վայրեր, ինչը

լավ առիթ է նոր ապրանքը ցուցաբերելու և մարդկանց մոտ դրա հանդեպ

հետաքրքրություն առաջացնելու համար: Մոտակա ամենահարմար և ամառվա

ամիսներին ամենամարդաշատ հանգստյան վայրը Սևանա լիճն է,որտեղ և

պլանավորվել էր անցկացնել բացօդյա սպորտային որևէ խաղ,միևնույն ժամանակ,

խաղից մի փոքր հոգնած մասնակիցներին առաջարկել սառը էներգետիկ

ըմպելիք,որը կհագեցնի նրանց ծարավը և կլիցքավորի խաղը շարունակելու համար

անհրաժեշտ էներգիայով:

28

5) Մերչենդայզինգը, ապրանքի վաճառքի ծավալների բարձրացման կարևորագույն

նախադրյալներից է, ուստի անհրաժեշտ էր ապրանքի՝ անմիջապես աչքի ընկնող

դասավորություն ստեղծել: Առաջարկս կայանում էր <<Power Horse>> լոգոյի՝սև ձիու

տեսքով, սուպերմարկետներում ապրանքների դասավորության մեջ: Այսինքն, միջին

չափսերի մետաղյա ձողերի միջոցով ստանալ ձիու պատկերը, այնուհետև ձողերի

դատարկ մասերում տեղադրել <<Power Horse>>-ի տարրաները: Այս տիպի

դասավորությունը անմիջապես աչքի կընկնի և հետաքրքրություն կառաջացնի

սպառողների մոտ:

Միավոր Տևողություն Մեկ միավորի միջին գին Ընդհանուր միջին

գին

USD

(1$= 385AMD)

Լճափ 1 1 օր AMD

20,000.00

AMD 20,000.00 $

51.95

Աշխատող 4 5

անգամ

AMD

5,000.00

AMD 20,000.00 $

51.95

Փուչիկ 200 1 օր AMD

100.00

AMD 20,000.00 $

51.95

Power Horse

տարրաներ

100 1 օր AMD - AMD - $ -

Ընդհամենը AMD 60,000.00 $

155.84

29

Ներկայացված առաջարկություններից որոշներն ընդունվեցին տնօրինության կողմից,

այնուհետև կազմվեց մարքեթինգ պլան, որը հետագայում կուղարկվի <<Power Horse>>

արտադրող կազմակերպության գրասենյակ, որոնց համաձայնությունից հետո

կիրականացվեն վերոնշյալ միջոցառումները:

Երկրորդ առաջադրանքն իրենից ներկայացնում էր վաճառքի խթանման

միջոցառումների պլանավորում <<Pringles>> չիպսերի և <<Lorenz>> նախուտեստների

վաճառքի ծավալները բարձրացնելու համար: <<Pringles>> չիպսերի վերաբերյալ

միջոցառումներն արդեն քննարվել են նախորդ գլխում: Խնդիրն այլ է <<Lorenz>>

ապրանքատեսակի դեպքում,քանի որ տվյալ պարագայում, առկա է ապրանքի

ճանաչելիության ցածր մակարդակ: Ուստի,խնդրի լուծման համար նախատեսվել էին

հետևյալ գործողությունները՝

1) Կազմակերպել վաճառք համահամալսարանական ֆուտբոլի առաջնության

ժամանակ: Համալսարանները կազմակերպում են ֆուտբոլի առաջնություններ, որոնց

ժամանակ չիպսերի և նմանատիպ նախուտեստների վաճառքը հաջողություն

կունենա:

2) Առաջարկը կապված էր վաճառքի կետերի ավելացման հետ, որոնց մեջ մտնում են

բույքմեյքերական կենտրոնները և, այժմ արդեն քաղաքի բազմաթիվ

վայրերում(ներառյալ համալսարանները) տեղադրված, վաճառքի ապարատները

(vende machines):

3) Ապրանքի՝ սպառողների մեջ ճանաչելիության բարձրացման մեկ այլ եղանակը որևէ

սպորտային կամ այլ միջոցառում հովանավորելն է.որպես միջոցառում կարող է

հանդես գալ ծննդյան տոն, կամ որևէ տոնին նվիրված երեկույթ:

4) Ապրանքի գնի զեղչումը միշտ չէ, որ ուղեկցվում է վաճառքի ծավալների աճով: Դրան

կարելի է տալ որոշակի բացատրություններ. Նախ, որևէ ապրանքի գնի իջեցումը

սպառողի մոտ անմիջապես ստեղծում է ցածրորակ ապրանքի պատկեր,մյուս

կողմից, գնի զեղչումը հաճախ ժամկետանց ապրանքից արագորեն ազատվելու

միջոց է թվում: Սակայն,այլ մեթոդների կիրառման դեպքում, ինչպիսիք են ապրանքի

գնման հետ մեկտեղ նվերի տրամադրումը, սպառողներն անմիջապես փոխում են գնի

30

զեղչման վերաբերյալ իրենց պատկերացումները: Այսպիսով, պլանավորվել էր

ապրանքի գնման հետ մեկտեղ պլաստմասե ամանների կցումը,որը

նախուտեստների դեպքում շատ հարմար սպասք է:

Բիզնեսի որորտում յուրաքանչյուր գործունեություն պետք է սկսվի միջավայրի խորին

ուսումնասիրությամբ: Շուկայի արդյունքում պարզ են դառնում պոտենցիալ և առկա

մրցակիցները,նրանց քաղաքականությունները, ինչը դրդում է կազմակերպությանն ավելի

լավ աշխատել և մնալ առաջատար դիրքերում: ԱՌԳԵ Բիզնես-ի դեպքում, մրցակիցներ են

հանդիսանում նմանատիպ ապրանքատեսակներ ներմուծող կազմակերպությունները:

Պրակտիկայի ընթացքում հարկ էր ուսումնասիրել ԱՌԳԵ Բիզնես-ի կողմից ներմուծվող 4

ապրանքախմբերի մրցակիցների գների համեմատություն: Քանի որ շուկայի

ուսումնասիրությունը բավականին բարդ և ժամանակատար բնույթ է կրում, ուսումնասիրվել

են միայն Pringles և Lorenz ապրանքատեսակների շուկաները (շուկայի ուսումնասիրությունը

տես. Հավելված 4-ում):

Ինչպես արդեն նշվել է, ԱՌԳԵ Բիզնես-ը հանդիսանում էր <<Bormiolli Rocco>>

իտալական սպասքի էքսկլյուզիվ ներմուծողը Հայաստան: Սակայն, ապրանքատեսակը

Հայաստանյան շուկայի պայմաններում հաջողություն չունեցավ և տվյալ ապրանքի

ներմուծումը դադարեց: Նախորդ տարվա SWOT վերլուծությունից ելնելով, կարելի է

որոշակի ենթադրություններ կատարել ապրանքի՝ սպառողների կողմից չընդունվելու

վերաբերյալ: Նախ, ցածր էր բրենդի ճանաչելիության մակարդակը, քանի որ ապրանքի

անվանումը դժվար հիշվող է համեմատած շուկայում առկա այլ մրցակիցների հետ(օր.՝

Luminarc, Bohemia): Առկա էր նաև փաթեթավորման խնդիր, քանզի այն ապրանքի

տեղափոխման ժամանակ խիստ անհարմար էր և հեշտ պատռվող: Ապրանքատեսակի հետ

կապված բացթողումներից կարելի է նշել պիտակի բացակայությունը, ինչը թուլացնում է

սպառողների մոտ բրենդի ընկալումը և արժեքավորումը: Գինը նույնպես արդարացված չեր

<<Bormiolli Rocco>> սպասքի որոշ ապրանքների դեպքում, քանի որ դրանց մեջ կաին նաև

այնպիսի ապրանքներ, որոնք աչքի չէին ընկնում բարձր որակով, այլ հակառակը ՝

վախեցնում էին իրենց ապակու հաստությամբ, ինչն էլ կարող էր բրենդի անունի և

վարկանիշի իջեցման պատճառ դառնալ: Սրանք դիտարկվում են որպես ապրանքի

անհաջողության հիմնական պատճառներ, ինչը հանգեցրեց ապրանքի որոշ քանակության՝

պահեստում մնալու խնդրին: Խնդիրը լուծելու համար առաջարկվեցին որոշ լուծումներ

կապված ապրրլյան տոների, մասնավորապես մայրության և գեղեցկության տոնի հետ:

Առաջարկի էությունը <<Bormiolli Rocco>> սպասքի գնման դեպքում նույն

ապրանքատեսակի մեկ այլ ապրանքի՝որպես նվեր տրամադրելու մեջ էր: Սակայն,

31

ժամանակի սակավության և խնդրի համեմաբար քիչ ծախսերով լուծման պատճառներով,

առաջարկը չընդունվեց: Վաճառքի բաժնի հետ խորհրդակցելուց հետո, տվյալ խնդրի

լուծումը գտնվեց <<Bormiolli Rocco>> ապրանքների գնի՝ մինչև 20% զեղչման մեջ:

32

Եզրակացություն և առաջարկություններ

Պրակտիկայի այս մեկ ամսվա ընթացքում ես փորձեցի անել լավագույնը, ԱՌԳԵ Բիզնես

ընկերության մարքեթինգի բաժնի աշխատանքներին աջակցելու և օգտակար լինելու

համար: Տվյալ կազմակերպությունում աշխատելն ինձ հնարավորություն տվեց

ուսումնառության ընթացքում ձեռք բերված գիտելիքներին պրակտիկ կիրառություն տալ և

մասնագիտական փորձ վաստակել: Հարկ է նշել այն փաստը, որ համալսարանում

մարքեթինգի գծով ստացածս գիտելիքները պրակտիկայի ընթացքում ամբողջովին իրենց

արդարացրեցին, ինչպես նաև ամրապնդվեց տվյալ մասնագիտությամբ աշխատելու

ցանկությունս:

Պրակտիկայի ընթացքում բազմաթիվ աշխատանքներ եմ կատարել, ինչի վերաբերյալ

կցանկանայի որոշ առաջարկություններ կատարել: Նախ, հիշեցնեմ,որ կազմակերպության

մարքեթինգի բաժինը ունի ընդհամենը մեկ աշխատող,ինչը կարծում եմ բավական չէ

այդչափ մեծ դիստրիբուցիոն ընկերության համար: Ուստի,կառաջարկեի աշխատողներ

ավելացնել կազմակերպության մարքեթինգի բաժնում, որպեսզի էլ ավելի հզոր

ճանապարհներով պատասխանել շուկայի պահանջներին:

Երկրորդ առաջարկությունս կապված է ընկերությունում մարքեթինգի վրա առավել մեծ

ուշադրություն դարձնելու հետ: Բանն այն է,որ ցանկալի արդյունքներին հասնելու համար

պետք է ավելի շատ ծախսեր կատարել,այսպիսով առաջարկում եմ մարքեթինգային

գործողությունների համար ավելի շատ միջոցներ տրամադրել:

33

Գրականության ցանկ

1. Ф. Котлер “Основы Маркетинга”, M. 1992

2. Goetsch H. W. Developing, implementing,and managing an effective marketing plan

3. J.-P. Helfer – M. Kalika – J.Orsoni Management stratégie et organisation

Ինտերնետային կայքեր

www.arge.com

www.spyur.am

http://www.pg.com/en_US/partners_suppliers/index.shtml

http://www.moroccousafta.com/exportpdf/Reseauxdist.pdf

http://www.armef.com/pdfs/Ashot_Gabrielyan_2.pdf

http://www.surveymonkey.com/

http://www.ace.sg

34

Հավելված 1

Ապրանքանիշերն ըստ արտադրող կազմակերպությունների և երկրների

«ԲՈՌՄԻՈԼԻ ՌՈԿԿՈ» ("BORMIOLI ROCCO", Իտալիա), բացառիկ դիստրիբյուտոր

(ապակե սպասք)

«ԼՈՐԵՆՑ» ("LORENZ", Ավստրիա), բացառիկ դիստրիբյուտոր

«ԿԼԻՊՊԵՐ» ("CLIPPER", Իսպանիա), պաշտոնական դիստրիբյուտոր

«ՅՈՒՆԻ» ("UNI", Թուրքիա), պաշտոնական դիստրիբյուտոր

«ՊՐՈՔՏՐ ԸՆԴ ԳԵՄԲԼ» ("PROCTER & GAMBLE", ԱՄՆ), պաշտոնական

դիստրիբյուտոր

«ՋԻԼԵԹ» ("GILLETTE", ԱՄՆ), դիստրիբյուտոր

«ՍԱՆՊԼԱՍՏ» ("SANPLAST", Թուրքիա), դիստրիբյուտոր (խոհանոցային

պարագաներ)

«ՎԵԼԼԱ» ("WELLA", Գերմանիա), դիստրիբյուտոր

«ՕԶԴԵՆ» ("OZDEN", Թուրքիա), դիստրիբյուտոր (մաքրող միջոցներ)

35

Հավելված 2

Հիգիենիկ միջոցներ և գեղեցկության պարագաներ

Մաքրող միջոցներ և տան խնամք

36

Երեխաների խնամք

Նախուտեստներ,չիպսեր

37

Հավելված 3

Ներմուծվող ապրանքատեսակների ցանկը

Ոչ պարենային ապրանքների առևտուր

o Ամանեղեն՝ ճաշի (ներմուծում) o Անձեռոցիկներ՝ հիգիենիկ, խոնավ (ներմուծում) o Ափսեներ (ներմուծում) o Բաժակներ՝ ապակե (ներմուծում) o Գելեր՝ սափրվելու համար (ներմուծում) o Գելեր՝ ցողալոգանքի համար (ներմուծում) o Ըմպանակներ՝ ապակե (ներմուծում) o Թելեր՝ ատամի (ներմուծում) o Լաքեր՝ մազերի համար (ներմուծում) o Լվացող միջոցներ՝ սանտեխնիկայի համար (ներմուծում) o Լվացող միջոցներ՝ սպասքի (ամանեղենի) համար (ներմուծում) o Լվացող միջոցներ (ներմուծում) o Խոզանակներ՝ ատամի (ներմուծում) o Կաշվե իրերի խնամքի միջոցներ (ներմուծում) o Կոշիկի խնամքի միջոցներ (ներմուծում) o Հակաքրտինքային միջոցներ (ներմուծում) o Հոտազերծիչներ՝ օդի (ներմուծում) o Հոտազերծիչներ (ներմուծում) o Մազերի խնամքի միջոցներ (ներմուծում) o Մածուկներ՝ ատամի (ներմուծում) o Մարտկոցներ (ներմուծում) o Միջադիրներ՝ հիգիենիկ, կանանց (ներմուծում) o Մուսեր՝ մազերի համար (ներմուծում) o Ներկեր՝ մազերի համար (ներմուծում) o Շամպուններ (ներմուծում) o Ողողիչներ՝ բերանի խոռոչի համար (ներմուծում) o Սափրվելու միջոցներ (ներմուծում) o Տակդիրներ՝ հիգիենիկ, մանկական (ներմուծում) o Փոշիներ՝ լվացքի (ներմուծում) o Օճառ՝ հեղուկ (ներմուծում) o Օճառ՝ ձեռքի (ներմուծում)

38

Պարենային ապրանքների առևտուր o Ընկուզեղեն՝ խառնընտիր (ներմուծում) o Չիփսեր (ներմուծում)

Հավելված 5

weght City Star SAS

Lorenz

Naturals 630 630

Tacitos 580 590

Pompstics 570 580

Crunchips 150 750

20 150

Pringles

960 970 990

450 460 470

Lays

Tube 155,9 950 990

150 750 720 820

80 450 430 480

26 150 150 160

Tornado

65 330 320 340

30 200 210 200

Ot Martina

100 350 360 380

50 250

Lavashik

100 160

Kraks

510

920

Cric crok

20 150

45 320

90 520

150 820

Pic-nic

113 760

Hzor

20 130 150

39

Հավելված 4

35 210

3 korochki

40 150 150

125 280

Kubetti

45 135 160

krutella

20 80

40 150

Maretti

70 320 330

80 390

40

ՏՆՕՐԵՆ

Տրանսպորտատեխնիկակ

անմիջոցների

շահագործման և

սպասարկման մենեջեր

Գորիսիմ/ճ

տնօրեն

Մասնաճյուղիլոգիստիկայիօպերատոր

Մասնաճյուղիպահեստի

վարիչ

Մասնաճյուղիառևտրի

ներկայացուցիչ

Առևտրիներկայացուցչ

ի օգնական

Մասնաճյուղիավագ առաքիչ

Առաքիչ

Վանաձորի մ/ճ

տնօրեն

Մասնաճյուղի

Լոգիստիկայիօպերատոր

Մասնաճյուղիգանձապահ

ՄասնաճյուղիՊահեստի

վարիչ

Մասնաճյուղիառևտրի

ներկայացուցիչ

առևտրիներկայացուցչ

ի օգնական

Մասնաճյուղիավագ առաքիչ

Մասնաճյուղիառաքիչ

Ֆինանսների մենեջեր

ԳլխավորՀաշվապահ

Ֆինանսականհաշվառման

համակարգող

Կրեդիտայինվերահսկիչ

Իրացմանփաստաթղթերի

հաշվառմանմասնագետ

Ֆինանսականմասնագետ

Մարդկային

ռեսուրսների

մենեջեր

Կադրայինմասնագետ

Տեղեկատվական

Տեխնոլոգիաների

մենեջեր

Տեղեկատվական

տեխնոլոգիաների

տեխնիկականմասնագետ

Լոգիստիկայի

մենեջեր

Լոգիստիկայիպլանավորման

և ապրանքիգնման

մասնագետ

Լոգիստիկայիծրագրային

համակարգող

Մաքսազերծման մասնագետ

Պահեստիվարիչ

Առաքմանթիմի

ղեկավար

Վաճառքների մենեջեր

Վաճառքներիհամակարգող

Ավագվաճառող

Վաճառող

Վաճառքիթիմի

ղեկավար

Շուկայագետ

Ընդհանուրծառայությո

ւններիմենեջեր

Խոհարար

Հավաքարար

Վարորդ

Տնտեսվար

41

Հավելված 5

Անուղղակի մրցակիցներ

Ապրանքատեսակ Արտադ.

երկիր Ներմուծող ընկ. Գին

Red Devil With Alchool

Russia - AMD

550.00

Jaguar With Alchool Russia - AMD

550.00

Elle France - AMD

540.00

Ապրանքատես

ակ

Արտադ.

երկիր Ներմուծող ընկ. Գին

Red Bull Ավստրիա

RED BULL ARMENIA

Արշակունյաց 2, սենյակ

202 հեռ./ +374- 10-580779

AMD 900.00

Burn Շվեդիա

COCA COLA ARMENIA

Ազատության պող. 3-րդ

նրբ. վարչ. շրջան`

Քանաքեռ-Զեյթուն)

հեռ./ +374-10-200100 AMD

700.00

Rodeo Ավստրիա ARGE BUSINESS LLC

AMD 700.00

Jaguar Ռուսաստանի

Դաշնություն -

AMD 620.00

Red Devil Ռուսաստանի

Դաշնություն AMD

620.00

42

Հավելված 6

70%

30%

Սիրու՞մ եք չիպսեր

Այո

Ոչ

Pringles43%

Lay's23%

Kracks11%

Crik Crok7%

Doritos16%

Նշված չիպսերից որոնք եք

նախընտրում?

43

12%

64%

14%

10%

Որ դեպքերում եք չիպս գնում?

Միշտ էլ գնում եմ(առանձ առիթ) Ընկերներով հավաքվելու դեպքում

Հեռու ճանապարհ ըկնկնելու ժամանակ Հազվադեպ եմ գնում