ТЕТЯНА БЕНЬКО, Партнер консалтингової компанії Legal Marketing Solutions

ФУНКЦІЯ РОЗВИТКУ БІЗНЕСУ в юридичній фірмі

СВІТЛАНА ЛАЗАРЕНКО, Виконавчий директор

Юридичної фірми «Гвоздій та Оберкович»

РОЗВИТОК БІЗНЕСУ

Систематична та скоординована робота, спрямована на зростання прибутковості фірми шляхом активної комунікації з:

Існуючі кліенти

Потенційні кліенти

Рекомендодавці

Державні органи

Колеги/КонкурентиДілові/професійні організації

ЗМІ

УЧАСНИКИ ПРОЦЕСУ

Власники/партнери юрфірми

Юристи МаркетологиРОЗВИТОК БІЗНЕСУ

ІнформаціяКоординаціяМотивація

ВчасністьЯсністьКомпетентність

ПРОФЕСІЙНА ІЄРАРХІЯ

• стажер/помічник юриста• молодший юрист• юрист• старший юрист• радник• партнер

Робота з розвитку бізнесу може бути ефективно розподілена між юристами фірми всіх рівнів професійних компетенцій:

РОЗВИТОК БІЗНЕСУ - НОРМАТИВИ

50% (53г/м)

60% (72 г/м)

70% (95 г/м)

80% (121 г/м)

90% (136 г/м)

Партнер

Старший юрист

Юрист

Молодший юрист

Помічник юриста

50% (53 г/м)

40% (48 г/м)

30% (41 г/м)

20% (30 г/м)

10% (15 г/м)

Клієнтська робота

Маркетингові завдання

СТАЖЕР/ПОМІЧНИК ЮРИСТА

• Отримати наставника• Виявляти проактивність• Здобути навики «презентації у ліфті»• Сформувати професійну біографію• Створити професійне обличчя у соціальних

мережах• Діяти в правничих об’єднаннях

(роль слухача і наслідувача)• Аналізувати інформацію (фахову + ділову)• Відповідати образу юриста

(від краватки до манер)

Основне завдання – виявити професійну допитливість та небайдужість до клієнтської роботи у фірмі

МОЛОДШИЙ ЮРИСТ

Основне завдання - почати займатися побудовою власної професійної репутації та розвитком професійних і ділових відносин

• Виявляти ініціативність • Визначитись зі сферою власних професійних

інтересів • Створити та підтримувати базу контактів• Використовувати візитівку як інструмент• Здійснити «пробу пера» (статті, презентації)

ЮРИСТ

Основне завдання - зміцнити свою професійну репутацію як висококласного фахівця в окремому напрямку практики

• Обрати чітку спеціалізацію і активно розвиватися у ній

• Розвинути навики бізнес-орієнтованого юриста• Здобути навики «продажів у ліфті»• Здійснювати безпосередній контакт з клієнтами• Виявляти активну експертну позицію

(статті, доповіді, блоги)• Генерувати ідеї для розвитку практики• Виховати в собі наставника для молодших колег

СТАРШИЙ ЮРИСТ/РАДНИК

Час складання власного бізнес-плану за 5-ма основними напрямками:

1. Визначення фінансових показників (орієнтовного доходу) в рамках певної практики

2. Визначення списку найбільш важливих існуючих і потенційних клієнтів з метою генерування нових проектів.

3. Визначення списку найбільш важливих існуючих та потенційних рекомендодавців. Підтримка та розвиток особистих відносин з ними.

4. Визначення списку індустріальних напрямків, найбільш перспективних для розвитку власної практики.

5. Визначити для себе найбільш пріоритетні інструменти з розвитку бізнесу.

Основне завдання – продемонструвати свої здібності по залученню нових справ/проектів у фірму. Найкоротший шлях – генерування нової справи в рамках відносин з уже існуючим клієнтом

Час для реалізації бізнес-плану і виявлення себе в 5-ти основних якостях:

1. Стратег (аналіз сильних і слабких сторін, планування та прогнозування розвитку практики і продажів послуг, розуміння можливостей і загроз для розвитку нових напрямків)

2. Лідер

3. Наставник

4. Обличчя фірми

5. Генератор бізнесу

Основне завдання – забезпечувати прибутковість практики, утримувати і нарощувати клієнтську базу

ПАРТНЕР

ПРОФЕСІЙНІ:• Спеціалізація юриста за практикою• Спеціалізація юриста індустріальна• Пасивні знання юриста • Сфера живого інтересу чи самоосвіти юриста

ОСОБИСТІСНІ:• Аналітик• Комунікатор• Оратор• Дописувач• Генератор ідей

РОЗВИТОК БІЗНЕСУ – КАРТА КОМПЕТЕНЦІЙ

РОЗВИТОК БІЗНЕСУ – КОРИСНИЙ CHECKLIST

• Завжди відповідайте на телефонні дзвінки і передзвонюйте• Виявляйте гостинність до всіх відвідувачів офісу• Перед початком роботи над клієнтським завданням, уточніть у

наставника або у клієнта, який результат очікується• Занотовуйте найважливішу інформацію• Самостійно плануйте і здійснюйте свій професійний і особистісний

розвиток – партнери чи наставники вас не всиновили • Намагайтеся менше обіцяти і перевищити очікування, виконуючи

завдання • Не зловживайте Google & copy-paste • Намагайтеся дізнатися про «повну картину» ситуації чи завдання,

частину якого виконуєте • Намагайтеся думати як клієнт, оцінюйте свою консультацію з його

погляду • Просіть зворотній зв’язок щодо завдань, які виконуєте• Цінуйте час своїх наставників та клієнтів

ВІДЕОПРИКЛАДИ

Серія якісних відеороликів британської мережі адвокатів – QualitySolicitorshttps://www.youtube.com/watch?v=-SDE9GCJlVg

Складання заповітуhttps://www.youtube.com/watch?v=pm43KzZ_5_8

Передача майнаhttps://www.youtube.com/watch?v=y7j1SvU1VnA

ВІДЕОПРИКЛАДИСерія відеороликів британської адвокатської фірми INJURYLAWYERS4U. В основі концепції герой – Schmiddt, який спричиняє шкоду і герої ролику вигукують: «Schmiddt happens!» (співзвучне «shit happens»)https://www.youtube.com/watch?v=VbqhYwh1AdA

https://www.youtube.com/watch?v=1kM2n9xGS7g&list=PLuZPFyGw3YsFZ1V6O4xG7HBYzF1QLfBNW

ВІДЕОПРИКЛАДИ

Відеоролик Pay me now!https://www.youtube.com/watch?v=lANJc_QIXU0

Відеоролик https://www.youtube.com/watch?v=YUgnsW9Fw8A

ДЯКУЄМО ЗА УВАГУ!

Запитуйте! Охоче відповімо!