МАРКЕТИНГОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ В 2017

ДЛЯ ПАРТНЕРОВ ЮРФИРМ

Факты российского юррынка в 2016

Близится конец года и пока праздничная суета не захлестнула нас окончательно, самое время подвести его итоги. • При официальной инфляции в 6%, оборот юридических фирм и зарплаты

юристов в целом не выросли. • На отечественном рынке оперируют 6 крупнейших юрфирм (размером

более 250 сотрудников) и 23 тыс. организаций размером до 10 человек. Выручка обоих сегментов примерно идентична (46 и 48 млрд рублей соответственно).

• Стоимость юруслуг остается на прежнем уровне. Клиент стремится оставить текущую ставку, либо ищет более дешевую замену.

• Прежде актуальный спрос клиентов на создание компаний, трансфертное ценообразование сместился в сторону разрешения споров, банкротства, уголовно-правовой защиты бизнеса, налогов.

• Ильфы потеряли ряд важных клиентов и испытывают ограничения в работе из-за санкций.

• Наметилась тенденция на создание небольших собственных юридических фирм партнерами западных компаний.

Ситуация на рынке юруслуг

Самый, пожалуй, острый вопрос, который стоит сегодня, это то, что спрос на юридические услуги сохранился, но клиент не готов платить. Когда дело доходит до оплаты счетов, доверители начинают «выкручивать руки». Ввиду все увеличивающегося количества небольших фирм и изменения структуры востребованных услуг, существенно повысилась конкуренция на рынке.

В то же время, появились и определенные возможности – вполне вероятно, что в целях сокращения расходов на контракты с международными фирмами, клиент предпочтет сотрудничество с российскими, пусть и не обладающими раскрученным брендом.

Рекомендации для партнеровЧто делать в такой ситуации партнерам юрфирм?

1) Дифференцироваться, выделяться на фоне своих конкурентов, чтобы среди 23 000 небольших и среднего размера юридических фирм клиент выбрал именно вас.

Партнеры должны задуматься, что уникального и необходимого для клиента они могут предложить — наличие специализации сотрудников в определенных сегментах рынка, использование технологий и автоматизация работы юристов, внедрение омниканального подхода в отношениях с клиентами. Если ваши конкуренты есть в социальных сетях, а вас там нет – вы автоматически теряете потенциальные обращения, поскольку часть клиентов проверяет отзывы о компании через социальные сети. Важное значение имеет единое восприятие вашего представительства в Интернете, наличие адаптивного дизайна для удобства мобильных пользователей. По-прежнему актуальными остаются вопросы подтверждения квалификации фирмы через участие в рейтингах. Все дебютанты популярных юридических справочников отмечают всплеск интереса и запросов со стороны клиентов.

Рекомендации для партнеровЧто делать в такой ситуации партнерам юрфирм?

2) Изучать свою аудиторию. Провести исследование с целью выяснения запросов, потребностей, которые есть у клиентов и ожидания от получаемых услуг. Слишком часто юристы формируют предложение, исходя из собственных представлений «о прекрасном», совершенно забывая о потребителе. А в результате: отдельный специализированный сайт получает минимум посещений, новая пакетная услуга сталкивается с отсутствием ожидаемого спроса, неверное таргетирование аудитории влечет за собой негативные отзывы от случайных клиентов.

Цель исследований должна быть предельно конкретной, а результатом должно стать формирование кастомизированного предложения. Источниками могут стать данные из внутренних CRM-систем, результаты опросов, большие данные поисковых систем и социальных сетей. Поверьте, лучше потратить небольшую долю бюджета вашего перспективного проекта и протестировать свои гипотезы, чем понять неверность взятого курса, когда проект уже запущен, а деньги освоены.

Рекомендации для партнеровЧто делать в такой ситуации партнерам юрфирм?

3) Заниматься вопросами ценообразования. Несмотря на торжественное завершение года финансовыми рынками в зеленой зоне, росте цен на нефть и укрепление рубля в моменте, экономическая ситуация остается неоднозначной. Клиенты требуют скидок и грозятся уйти к конкурентам. Мы поддаемся давлению, но радуемся тому, что сохранили важного заказчика.

Стоила ли игра свеч? Компенсирует ли дисконт к стоимости услуг конкурента затраты на перевод юридического сопровождения другому контрагенту? Будут ли процессы и услуги оказываться с неизменным уровнем качества? Добавим сюда фактор человеческих отношений и налаженное взаимодействие сторон. Диалог с клиентом в таком формате может быть эффективнее бескомпромиссных уступок.

Рекомендации для партнеровЧто делать в такой ситуации партнерам юрфирм?

4) Диверсифицировать риски. Проработать стратегию оказания услуг в наиболее востребованных практиках, делать акцент на специализации.

Использовать возможности, не отказываться от, на первый взгляд, второразрядных проектов и игнорируемых в тучные годы ниш рынка. Использование обозначенных стратегий может потребовать от вас реорганизации бизнеса, выделения структур для работы с отдельными практиками или сегментами. К примеру, часто пренебрегаемым инструментом продаж является участие в тендерах. Мы можем относиться к ним как к номинальным процедурам, и отказываемся выступать в роли статистов, но опыт некоторых наших клиентов говорит о том, что регистрация на электронных торговых площадках и участие в B2B конкурсах дает устойчивый поток заявок в будущем, а активный пересмотр заказчиками своих текущих контрактов позволяет успешно конкурировать и выигрывать новый бизнес у более консервативных поставщиков.

Спасибо!

Copyright (c) 2016 Ksenia Udovitskaya. All rights are re-served.