B2B -myynti siirtyi verkkoon –jälleenmyyjien verkkokaupan uudistaminenMotoral Oy

Henri Ström

Yrityksen taustaa

• B2B tukkukauppaa ja maahantuontia

• Helsinkiläinen perheyritys, perustettu 1958 autourheilun ympärille

• Liiketoimintaa Suomessa ja Virossa

• Konsernin liikevaihto yhteensä 70,2 Meur (2013)

• Kotimaisen tukkukaupan osuus 40 Meur

• Henkilöstömäärä 255

2

Tuotteisto

• Autoiluun ja vapaa-aikaan liittyviä varaosia, tarvikkeita ja kulutustuotteita

• Tuotteisto jakautuu kymmeneen tuotelinjaan sekä useaan sataan tuoteryhmään

• Rekkojen pakoputkista kahviautomaattien kautta koivuhalkoihin

• Valikoimassa

• 50 000 nimikettä

• 250 tuotemerkkiä

• 300 tavarantoimittajaa

3

Tuotteisto

4

Jälleenmyyjät ja kumppanit

• Tavaratalot

• Huoltoasemat

• Autoalan tukkukauppiaat, varaosaliikeet ja korjaamot

• Auto- ja moottoripyöräliikkeet

• Rengasliikkeet

• Veneliikkeet

• Raskaan kaluston tukkukauppiaat, varaosaliikkeet ja korjaamot

• Automaalaamot

5

Haasteet ennen verkkokauppaa

• Eri asiakassegmenttejä palvellaan hyvin erilaisilla tuoteportfolioilla

• Myös muut esimerkiksi asiakaspalveluun, logistiikkaan, hinnoitteluun ja markkinointiin liittyvät palvelumallit ovat asiakassegmenttikohtaisia

• Pääasiallinen media tiedonvälityksessä oli printti

• Kaikki asiakkaisiin suuntautuva viestintä edellytti myyntihenkilöstön fyysistä kontaktointia

• Varsinaisina myyntikanavina aluemyyjät ja puhelinmyynti

• Reagointi markkinatilanteen muutoksiin oli hidasta

• Kampanjointi, poistomyynti, lanseeraukset todella hankalia6

Tavoitteet verkkokaupalle

• Lisäarvoa tuottava sähköinen tilauskanava B2B asiakkaille

• Myyntiprosessin ja sen hallinnan suoraviivaistaminen ja tehostaminen

• Asiakkaiden tilausten muuttaminen itsepalveluksi, myyntihenkilöstön asiakaskontaktien määrän vähentäminen

• Lisämyynti ja keskiostoksen arvon säilyttäminen

• Sisältömarkkinointi: asiakkaiden palveleminen ja myynnin kasvattaminen oheissisältöjen avulla

• Laadukas ja keskitetty tuotetiedon tarjonta

• Offline-tilauskanavien (puhelin, faksi, sähköposti jne.) lakkauttaminen tai ainakin häivyttäminen suurimmaksi osaksi

7

Vaatimukset verkkokaupalle

• Kaikki sisältö personoitavissa eri käyttäjäryhmille

• Tuki monelle tuotekatalogille

• Asiakaskohtaiset hinnat

• Responsiivisuus

• Mahdollisimman yksinkertainen ylläpito

• Integraatiot ERP:iin

• Hinnoittelu

• Asiakastiedot

• Tilaushallinta

• Varastohallinta

8

Toteutusprojekti

• Projekti aloitettiin konseptoimalla ja määrittelemällä uusi palvelu perusteellisesti

• Konseptin yhteydessä luotiin interaktiivinen prototyyppi, jota käytettävyystestattiin viidellä asiakkaalla

• Verkkokauppa ja PIM kehitettiin samassa projektissa rinnakkain

• Kehittäminen aloitettiin alkukesästä 2014

• PIMin käyttöönotto loppukesästä 2014

• Verkkokaupan MVP roll-out 5000 rikastetulla nimikkeellä jouluna 2014 yhdelle asiakassegmentille

• Kesään 2015 mennessä verkkokaupasta oli ostettavissa 20 000 nimikettä, jotka on jaettu asiakassegmenttikohtaisesti 11 eri verkkokauppakatalogiin

• Palvelua on kehitetty asiakaspalautteen perusteella roll-outista lähtien

9

Tuloksia tähän mennessä

• >80% kerran tilanneista asiakkaista tilaavat yli 70% kokonaisostoistaan verkkokaupasta

• Kvartaaleittain tehtävät ja jaeltavat printtikampanjat on korvattu viikottain julkaistavilla digikampanjoilla

• Poistomyynnin kautta tapahtuva varaston kiertokolminkertaistunut

10

Muutama screenshot palvelusta

11

12

13

14

15

Kiitoksia!

16