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Optimisation de sa commercialisationChambres d’hôtes
Animation Numérique de Territoire
Jeudi 10 mars 2016
à Sare
OBJECTIF DE L’ATELIER
Disposer d’une méthodologie pour réfléchir sur sa commercialisation actuelle et son optimisation.
AU PROGRAMME
1.Introduction : horizon du marché, un environnement en évolution
2.Diagnostic de son activité
3.L’optimisation à la commercialisation : les axes de progression essentiels à maîtriser
4.Questions diverses.
Les raisons du succès :- Une parfaite alternative à l’hôtellerie de tourisme classique
- Ouvrir sa maison d’hôte représenterait le fantasme n°1 des Français
- Un cadre juridique encadrant l’activité favorable
1/ Introduction : Horizon du Marché, un environnement en évolution
+ Proches+ Courts+ Fréquents+ d’Expériences+ Personnalisés+ Verts
Les séjours
1/ Introduction : Horizon du Marché, un environnement en évolution
1/ Introduction : Horizon du Marché, un environnement en évolution
Un consommateur difficile- exigeant- averti- un budget vacances en baisse
Réserve :- Moins longtemps à l’avance
Qu’attend un client de son séjour chez vous ?- Un accueil personnalisé- Une propreté de l’hébergement irréprochable- Un bon rapport qualité / prix- Que vous soyez l’ambassadeur de votre région (vos conseils)- De plus en plus, une expérience, de l’insolite
Client
1/ Introduction : Horizon du Marché, un environnement en évolution
En 2013, 60% des français ont préparé leur séjour sur internet. Parmi eux, 73% ont réservé en ligne.
64 % des consommateurs sont sensibles aux avis des autres voyageurs.
95 % des clients pensent qu’un site Internet hôtelier, chambre d’hôtes doit absolument donner la possibilité de réserver en ligne en temps réel.
Les chambres d’hôtes, un milieu de mieux en mieux organisé Labels Guides
Papiers
Salons professionnels Coffrets Cadeaux
Presse Spécialisée Annuaires web
1/ Introduction : Horizon du Marché, un environnement en évolution
Identifier l’offre produit et valider son adéquation à la cible
Quelle capacité et quelle typologie de chambre? - Caractéristiques, surface, style et déco
Quel Label ? Quels services ?
Quels équipements ?
Quelle situation géographique et quel environnement ?- Important pour déterminer les menaces et les opportunités
2/ Réaliser son diagnostic
2/ Réaliser son diagnostic
La clé de la réussite : être un entrepreneur très polyvalent
Femme de chambre PsychologueCuisinier
PlombierAmbassadeur de sa région
Quelques bonnes pratiques pour suivre la concurrence :
- Regarder les hébergements ayant une proximité immédiate même ville, même village) et dans un rayon de 30 minutes
- Faire des relevés tarifaires réguliers sur les comparateurs de prix
- Surveiller les promotions et offres spéciales (inscription aux newsletters concurrentes, partenaires)
- Suivre leur E-Réputation sur Tripadvisor et créer des alertes Google
2/ Réaliser son diagnostic
Vérifier le choix des concurrents pour le positionnement tarifaire
Examiner les canaux de distribution et de commercialisation
La chambre d’hôtes dispose-t-elle :
-D’un site internet offrant la réservation en ligne?
-Est-elle inscrite sur les sites institutionnels?
- Est-elle sur les plateformes de distribution ?
2/ Réaliser son diagnostic
2/ Réaliser son diagnostic
Les multiples cycles d’expériences de l’internaute
2/ Réaliser son diagnostic
Définir votre stratégie E-tourisme
Utiliser un calendrier pour retracer les opérations :
Envoi de courrier (vœux…) de newsletters
Cocktail / Inauguration
Parution presse (radio, presse écrite)
Partenariat / Sponsoring
Jeux concours
Animation de pages Facebook et autres réseaux sociaux
2/ Réaliser son diagnostic
Faire le bilan des actions de communication et de web marketing
2/ Réaliser son diagnostic
Définir la stratégie et le plan d’actions commerciales qui l’accompagne :
- Définir ses clients- S’inscrire dans les annuaires adaptés- Optimiser son référencement - Etre présent sur les réseaux sociaux
Le Yield Management, qu’est-ce-que c’est ?
3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser
Intégrer la flexibilité dans sa politique tarifaire
Le Yield Management = la gestion du rendement
Le Yield Management consiste à maximiser le chiffre d’affaires généré en jouant sur les variables prix et le taux d’occupation à l’aide d’une politique de tarification différenciée
3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser
En période de faible activité :- Utiliser des tarifs bas pour stimuler la demande- Utiliser les promotions, forfaits, offres tactiques- Développer de nouvelles opportunités
3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser
Principe d’optimisation
En période de forte activité :- Limiter les réservations à bas prix- Privilégier les segments les plus contributeurs- Utiliser des stratégies pour augmenter les durées de séjour
Vendre plus = Accroitre son Taux d’occupation
Vendre plus cher = Accroitre son Prix moyen
Augmenter son revenu
3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser
Quelles règles faut-il respecter ?Flexibilité
Dégressivité
Créer différents niveaux de tarifsFaire varier les conditions de réservation
Prévoir des paliers tarifaires acceptables
Etanchéité entre segments
Lisibilité
Ajuster les offres pour cloisonner les segments
Les offres doivent être claires pour les clients
Connaitre d’abord son coût de revient par chambre
3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser
Un exempleFlexibilité et Dégressivité
Type de Chambre
Chambre ClassiqueChambre ConfortChambre Junior
Chambre Familiale
Tarif Affiché Tarif 1 Tarif 2 Tarif 3Tarif 4
(non annulable, non modifiable)
165240295295
135196255255
119149225225
83134185185
68
Etanchéité et Lisibilité
Type de Chambre Offre week-endSaint Valentin
Chambre ClassiqueChambre Confort
240240
Type de Chambre Soirée étape
Chambre ConfortDu lundi au jeudi 95
La boite à outils de base :
- Suivi d’activité pour conserver l’historique- Une segmentation- Le calendrier des événements spéciaux à venir- Une grille de tarifs flexibles- Un suivi des réservations- Un relevé régulier des tarifs de la concurrence
3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser
Les outils à mettre en place
3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser
Les clés de la E-Distribution et de la commercialisation
3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser
Panorama de la E-Distribution
Comparateurs Sites d’avisAppli mobile
Sites touristiques Opérateurs de Voyages
www.site-de-mon-hotel.frwww.site-de-ma-chambredhotes.fr www.site-de-mon-enseigne.fr
3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser
B to C(Business to Consumer : transaction
entre une entreprise et le consommateur)
3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser
Les sites d’avis
3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser
Comparateurs
3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser
Sites touristiques
3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser
Sites de voyage
3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser
Les spécifiques
Dernière minute
Ventes privées
Deals
Appli
Une devise : Ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier
3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser
Les enjeux actuels et les opportunités
VISIBILITEDévelopper les flux entrants
ATTRACTIVITEEviter les flux sortants
FIDELISATIONGarder le contact avec vos clients
3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser
Visibilité : développer les flux entrants
Développer de nouveaux partenariats
3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser
Visibilité : développer les flux entrants
Travailler votre référencement naturel
3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser
Visibilité : développer les flux entrants
Le référencement
Le référencement naturel : des techniques d’optimisation de sites permettent d’être mieux référencer par les moteurs de recherche (SEO : Search Engine Optimization)
3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser
Attractivité : éviter les flux sortants
Un site internet ergonomique et efficace
- Mise à niveau régulière- Multi-langues et mobile- Photographies de qualité- Réservation en ligne- Promotions- Du contenu actualisé- Pas de musique
- Réservation immédiate et sécurisée- Rapidement accessible- Avantage concurrentiel- Avis clients- Offres spéciales accessibles directement- Programme de Fidélité- Conditions de réservations claires- Lien réseaux sociaux
Construction du site Home-Page
3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser
Attractivité : éviter les flux sortants
Mise en avant des avantages concurrentiels
Réserver maintenant et payer pendant votre séjour
Annulation gratuite sur la majorité des chambres …
3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser
Attractivité : éviter les flux sortants
Un positionnement tarifaire performant
Le Yield Management
3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriserAttractivité : des offres
démultipliées et vendeuses
TARIFS FLEXIBLESMeilleur Tarif
DisponibleCGV Hôtel/CH
TARIFS NON FLEXIBLES
Promotion, Offres spéciales
CGV spécifiques
TARIFS PACKAGESB&B, Demi-pension,
ThématiquesCGV Hôtel/CH ou
spécifiques
TARIFS TACTIQUESOffres ponctuelles ou
saisonnièresCGV spécifiques
3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser
Fidélisation : fidéliser
Cartes, programmes, attentions personnelles
3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser
Fidélisation : communiquez
Newsletter à vos clients, cartes de vœux
3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser
Fidélisation : échanger sur les réseaux sociauxEn suivant quelques règles
- Utiliser un style propre au web. Le rédactionnel doit être simple et informel
- Communiquer régulièrement (4 posts par mois minimum sur Facebook)
- Dupliquer l’information pour optimiser vos ressources internes, véhiculer une image cohérente et doper votre référencement
- Jouer l’interactivité entre votre site et les réseaux sociaux pour donner de l’actualité à votre site officiel (ex. jeu sur Facebook relayé sur le site…)
- Si vous choisissez d’être présent sur plusieurs réseaux, équilibrer les réseaux de contenus et les réseaux de conversation
3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser
L’impact croissant de la E-réputation sur les ventes d’un établissement
3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser
Le rapport qualité perçue / prix (e-réputation/prix)La première règle à respecter : Répondre aux avis
3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser
Les avis : + d’avis+ de crédibilité+ de visibilitéEt donc + de clients
3/ Optimisation à la commercialisation, les axes de progression essentiels à maîtriser
En résumé :
Il est nécessaire de comprendre l’interaction entre ces 3 thématiques pour accorder de l’importance à chacune et en garder l’équilibre global
Flexibilité tarifaire E-réputationE-distribution
4/ Questions diverses
Des questions ?
Prochain atelier « Les avis clients »
Jeudi 17 mars 2016 : 9h-12h30
Mairie de Saint-Pée-sur-Nivelle