Josef Hernawan Nudu1

EFFECTIVE NEGOTIATION

September 2014, Kuta,Bali

Josef Hernawan NuduE-mail: josef_nudu@yahoo.comHP: 0815 7882 1971

PENGANTAR: Paradigma

WarWar Peace Support Peace Support WarWar

VictoryVictorySurpriseSurpriseCombatCombat

Peace Support Peace Support OperationsOperations

PeacePeaceVisibilityVisibilityN ti tiN ti tiCombatCombat NegotiationNegotiation

Josef Hernawan Nudu2

PENGANTAR

Negosiasi dilakukan setiap saat ketika Negosiasi dilakukan setiap saat ketika ada 2 pihak atau lebih terhubung pada satu sumber/resource

Negosiasi bukan kejadian (event) melainkan proses

.......

Dalam negosiasi yang berhasil, semua pihak menang

Josef Hernawan Nudu3

PENGANTAR: Definisi

• Sebuah proses yang terjadi antara dua pihak atau lebih yang pada mulanya memiliki pemikiran/ tujuan yang berbeda hingga akhirnya mencapai kesepakatan

• ………………………………………………………………………………………….– Stuart Diamond, Wharton Business School

Negotiation ApproachesNegotiation Approaches

…………….. approach

Nonstructured

Informal – not written

Inconsistent results

…………….. approach

St t d l dStructured, planned

Documented actions

More consistent results

Josef Hernawan Nudu4

TEKNIK NEGOSIASI

• Ada berbagai pendekatan dalam negosiasi

• Model gambit adalah salah satu teknik yang• Model gambit adalah salah satu teknik yang dipopulerkan oleh ………………….

Gambit Awal

• Mintalah lebih ………… dari yang anda h kharapkan,

• Jangan katakan .......dalam tawaran pertama,

• Lakukan ……………..terhadap proposal,

• Hindari negosiasi yang …………………..

/• Reluctant seller/buyer,

• Gunakan …………………..

Josef Hernawan Nudu5

Mintalah lebih banyak….

Mintalah lebih banyak:• ......

• ……………

Jangan katakan “Ya” ....

• …………….

• Cenderung kalah dengan banyak konsensi

Lakukan “Flinch” ....

• Konsensi diperoleh setelah ‘Flinch’

• …………………………………………………………

Josef Hernawan Nudu6

Hindari negosiasi yang konfrontatif

• Jangan menentang pada tahap awal

• Gunakan formula ………………………………….

• Untuk memperbesar kesamaan dan waktu berpikir

Reluctant seller/buyerReluctant seller/buyer

• Mendorong lawan beri penawaran awal

• Menjauh dari ………………………………..

Gunakan vise technique

• Seharusnya bisa lebih baik lagi..

• Seberapa baik yang Anda inginkan?

……………………………………

Josef Hernawan Nudu7

Gambit Tengah

• Bukan orang yang ……………..

• Penurunan nilai ………………...

• Jangan mengusulkan ……………………..

• Menangani impasse, stalemate, deadlock

• Mintalah trade off

Gambit Tengah (2)

• Bukan orang yang berwenang mengambil keputusankeputusan.

Menunda dengan alasan otoritas

Diproses jika memenuhi …

………………………….

Minta komitmen utk menindaklanjuti

• Penurunan nilai jasaNilai jasa akan turun setelah dilakukan/diperoleh

…………………………………………………………………….

Josef Hernawan Nudu8

Gambit Tengah (3)

• Jangan mengusulkan spliting the differencePaksa pihak lawan memberikan solusi awalPaksa pihak lawan memberikan solusi awal

………………………………………

• Menangani impasse, stalemate, deadlock

…………………….

…………………………: selesaikan isu‐isu kecil, jangan…………………………: selesaikan isu isu kecil, jangan persempit negosiasi menjadi hanya satu isu.

Respon terhadap stalemate: ubah …………………. dengan mengubah salah satu elemen.

Cara untuk keluar dari deadlock: ……………..

Gambit Tengah (4)

• Mintalah …………………..Jika ………………………………………………………….., mintalah selalu sebagai balasannya.

......................

Josef Hernawan Nudu9

Gambit Akhir

• Gambit Good guy/Bad guy

• Gambit ………………

• Gambit …………………..konsesi

• Gambit menarik kembali penawaran

• Gambit ……………………

Gambit Akhir (2)

• Gambit good guy/Bad guy………………………………….

………………………….…”

Josef Hernawan Nudu10

Gambit Akhir (3)

• Gambit ……………………..dil k k k d tk………………………dilakukan unruk mendapatkan 

hasil lebih banyak dengan menggigit sedikit kemudian sedikit lagi dan seterusnya

…………………………….

Negosiator tidak boleh menyerah di akhir

Fokus pada kesepakatan awal dan tujuan

• Gambit meruncingkan konsesi……………………………………………………

Gambit Akhir (4)

• Gambit menarik kembali …………………sifatnya untung‐untungan, gunakan hanya kalau pihak lawan mencoba melakukan grinding away (mengikis harga sedikit demi sedikit)

………………………..

Josef Hernawan Nudu11

Gambit Akhir (5)

• Gambit positioning ………………….…………………………………………………………..

…………………………………………………………….

keinginan lawan untuk menang dapat menghambat mencapai kesepakatan

buat pihak lawan merasa nyaman kalah terhadap p y panda dengan konsesi kecil yang dibuat tepat di saat‐saat terakhir.

PRINSIP NEGOSIASI (1)

• ……………………………………………….

• …………………………….

• ………………………………………………….

Josef Hernawan Nudu12

PRINSIP NEGOSIASI (2)

• Roger Dawson’s “The Secret of Power Negotiating”1) Always negotiating1) Always negotiating2) Anything you ever want is owned by someone else 3) Predictable responses to negotiation gambits

Yes on the first offer

4) Three critical factors in all negotiations…………..…………………………………………………………………….

5) People are different

Kekuatan Penekan (1)

• Title Power

• ………………….Power

• ………………Power

• ……………….Power

• Charisma Power

• Expertise Power

• ………………….Power

Josef Hernawan Nudu13

Kekuatan Penekan (2)

• Surroundings Power

• ………………….Power

• Competition Power

• ………………………Power

• ………………………Power

• Legitimacy Power

• …………………….Power

• …………………………..Power

SIKAP NEGOSIATOR EFFEKTIF

• …………………………..• …………………………………….• Rencana aksi:  Tujuan, Strategi, Taktik, Time frame

• Negosiasi

Josef Hernawan Nudu14

WIN‐WIN NEGOTIATION

• Kedua belah pihak merasa telah menyelesaikan deal yang pentingyang penting

• Kedua belah pihak merasa ………………………………… …………………………………………………….

• Kedua belah pihak merasa negosiasi dilakukan dengan fair

• Kedua belah pihak merasa ………………………………… …………………………………………………….

• Kedua belah pihak merasa ada komitmen untuk menyelesaikan kontrak yang disepakati

Josef Hernawan Nudu15

LOSER NEGOTIATOR

• Narrowing to One Issue

• ………………………….

• Jump to Conclusions

• ……………………………..

• Undervalued/Neglected the Opponents Position

Level the Playing FieldS li B

CONTOH: Karakteristik Kondisi Negosiasi dalam Procurement

………….…………………………………

……………….

…………..

SuppliersDedicated team10 – 20 % Wander around our place of businessCompensation directly linkedMarketing, Ad ti i P d t

BuyersOften split 3 % Knows what the supplier wants them to knowTo please impatient internal clientsAre you kidding?

30

…………………

………………………………

Advertising, Product brochures…Extensive30% of workforce

Often works for them

InconsistentLT 2% of workforce Work piles up

Josef Hernawan Nudu16

CONTOH: Buyer’s CONTOH: Buyer’s Negotiation Objectives (Interests)Negotiation Objectives (Interests)

Acquire necessary supplies and services of the desired quality, on time, and at the lowest reasonable price

Establish and administer a pricing arrangement that results in payment of a fair and reasonable price

Satisfy needs of the end user (customer)

CONTOH: Seller’s CONTOH: Seller’s Negotiation Objectives (Interests)Negotiation Objectives (Interests)

Profitability (long-term vs. short-term)

Market share

Satisfy needs of the customer

Josef Hernawan Nudu17

CONTOH: The CONTOH: The Importance of PriceImportance of Price

…………………

Price

Technology(R&D)

……………

CustomerObligations

…………….

………………..

……………..

Miscellaneous

CONTOH: The CONTOH: The Importance of Terms and ConditionsImportance of Terms and Conditions

…………….Inspection andacceptanceAnd so on

Ts and Cs:Cost, Risk,and Value

Financing

Warranties

…………..……………

…………

………..

…………..

……………..…………..and liability

…….rate

Josef Hernawan Nudu18

CONTOH: Tactics and Countertactics I (Buyer vs. Seller)CONTOH: Tactics and Countertactics I (Buyer vs. Seller)

Tactics Countertactics…………(hot buttons)

Personal insultsEmotional reactionsProfessional insults

Disclose the attackStrike backGive inBreak offExplore alternatives

………..False dataNo authority to negotiate

Know the truthHave the right dataEstablish in writing who has authority

Escalate

Tactics Countertactics

CONTOH: Tactics and Countertactics VI (Buyer vs Seller)CONTOH: Tactics and Countertactics VI (Buyer vs Seller)

……………Take it or leave it!I shall not move!

Give in

Say “Yes, and...”

………….

End-of-quarter or end-of-year negotiation pressure

Escalate

Settle in next quarter or next year

Josef Hernawan Nudu19

Contract Pricing (Incentives) Contract Pricing (Incentives) –– Best PracticesBest PracticesBest Practices Observed Extent of Application

Use performance – based incentives …………….Develop clear, concise, and objectively measurable incentives

…………….

………………………… Inconsistent

Make incentives challenging yet attainable Inconsistent

Use a combination of incentives objectively and subjectively determined

……………………

Consider using socio-economic incentives …………….

Tie on-time delivery to cost and/or quality performance criteria

Limited

………………….. Widespread

Use a combination of positive and negative incentives

…………….

……………………………… Widespread

Ensure all incentives have limits ………………….

TERIMA KASIH