Supervised Project about organic vegetable snacks

Projet Tuteuré : Les Chips de Légumes Biologique sans sel de Croustisud

Licence Professionnelle Commercialisation des Produits Agroalimentaires à l’International

Institut Universitaire de Technologie d'Avignon- Université d’Avignon et des Pays de Vaucluse

Promotion 2012-2013

Tutrice : Chrissoula TSIKNAKI

Etudiantes :

MARINIER Anne Gaëlle

ASANO Jacqueline Yumi

http://www.univ-avignon.fr/fr/presentation/organisation/composantes-et-departements/strcomp/structure/institut-universitaire-de-technologie-davignon.html�

Projet Tuteuré : Les Chips de Légumes Biologique sans sel de Croustisud 2


Introduction

Dans le cadre notre licence professionnelle en Commercialisation des Produits

Agroalimentaires à l’International, nous avons eu l’opportunité de mener un projet tuteuré en

relation avec la thématique de notre formation.

Notre choix s’est porté sur un nouveau produit lancé sur le territoire français : les chips

de légumes bio sans sel, commercialisées par la société ardéchoise Croustisud. En effet, les

diverses campagnes publicitaires contre l’obésité incitent les industriels à innover en matière

de composition des produits (allégés, sans sel, sans matières grasses, bio) tout en suivant les

nouvelles tendances.

Nous avons souhaité comprendre les différents aspects qui rendent les chips de

légumes bio séduisantes pour le consommateur en explorant ses caractéristiques, son

packaging et les différents contextes de consommation.

Pour mener à bien notre projet, nous avons dans un premier temps analysé les

caractéristiques du marché des chips et ses nouvelles tendances. Ensuite, nous nous sommes

concentrés sur les motivations et les freins liés à l’achat des chips de légumes bio sans sel au

travers d’un guide d’entretien mené sur un échantillon de consommateurs. Il découle ensuite

de cette analyse une étude du packaging des produits proposés par Croustisud, qui s’avère être

un des facteurs clé de succès pour l’entreprise. Enfin, nous avons réfléchis à quelques outils

marketing à mettre en place pour stimuler la vente de ces chips innovantes.




Sommaire 1. Le marché français des chips .......................................................................................................................... 6

1.1. Présentation générale du marché............................................................................................................... 6

1.2. Analyse de la demande .............................................................................................................................. 6

1.2.1. Analyse quantitative ............................................................................................................................... 6

1.2.2. Analyse qualitative ................................................................................................................................. 7

1.2.2.1. Le profil du consommateur type ......................................................................................................... 7

A. L’âge .............................................................................................................................................................. 7

B. Les critères de choix ....................................................................................................................................... 7

C. Le lieu d’achat ................................................................................................................................................ 8

D. Les moments de consommation ..................................................................................................................... 8

1.2.2.2. Les comportements d’achat................................................................................................................ 8

A. Le processus d’achat ...................................................................................................................................... 8

B. Les différents intervenants dans le processus d’achat .................................................................................... 9

1.3. Analyse de l’offre ....................................................................................................................................... 9

1.4. Analyse de l’influence de l’environnement ............................................................................................... 10

1.4.1. Environnement politique et législatif .................................................................................................... 10

1.4.2. Environnement économique ................................................................................................................ 10

1.4.3. Environnement socio-culturel ............................................................................................................... 11

1.4.4. Environnement technologique et écologique........................................................................................ 11

1.5. Les nouvelles tendances ........................................................................................................................... 11

1.5.1. Le packaging ......................................................................................................................................... 11

1.5.2. Utilisation d’une huile différente .......................................................................................................... 11

1.5.3. Chips allégées en matières grasses et réduction du sel ......................................................................... 12

1.5.4. Nouvelles saveurs ................................................................................................................................. 12

1.5.5. Chips biologiques ................................................................................................................................. 12

1.5.6. Les chips de légumes ou aux fruits ........................................................................................................ 13

1.6. Avantages et inconvénients du marché des chips et orientations ............................................................. 13

2. Présentation de la société Croustisud........................................................................................................... 14

2.1. Présentation générale de l’entreprise....................................................................................................... 14

2.1.1. L’entreprise .......................................................................................................................................... 14

2.1.2. Projet de développement ..................................................................................................................... 15

2.2. Marketing Mix .......................................................................................................................................... 15

2.2.1. Produit ................................................................................................................................................. 15




2.2.2. Prix ....................................................................................................................................................... 19

2.2.3. Distribution .......................................................................................................................................... 19

2.2.4. Communication .................................................................................................................................... 19

2.2.4.1. Positionnement et stratégie de communication................................................................................ 19

2.2.4.2. Mise en place de la stratégie de communication commerciale .......................................................... 20

I. Définition des cibles de communication ....................................................................................................... 20

A. Les cibles marketing ..................................................................................................................................... 20

B. Les cibles de communication ........................................................................................................................ 20

II. Choix et planification des moyens ................................................................................................................ 20

• Choix des moyens de communication .......................................................................................................... 20

• Moyens de communication média ............................................................................................................... 21

• Moyens de communication hors-média ....................................................................................................... 21

2.3. Les concurrents ........................................................................................................................................ 22

2.4. Analyse SWOT .......................................................................................................................................... 25

3. Étude de la Consommation des Chips de Légumes Bio ................................................................................. 25

Analyse du comportement du consommateur ..................................................................................................... 25

3.1. Les habitudes de consommation .............................................................................................................. 26

3.1.1. Les produits bio .................................................................................................................................... 26

3.1.2. Les chips ............................................................................................................................................... 26

3.1.3. Les chips de légumes ............................................................................................................................ 27

3.2. Les avantages et les inconvenients ........................................................................................................... 27

3.2.1. L’emballage .......................................................................................................................................... 27

3.2.2. Le produit ............................................................................................................................................. 28

3.3. Les freins et les motivations à l’achat ....................................................................................................... 30

4. Outils pour stimuler les ventes ..................................................................................................................... 30

4.1. Etude de l’emballage des chips de Croustisud .......................................................................................... 30

4.1.1. Les fonctions de l’emballage ................................................................................................................. 30

4.1.2. Analyse du packaging chez Croustisud .................................................................................................. 31

4.1.2.1. Evolution du packaging ..................................................................................................................... 31

4.1.2.2. Le packaging type actuel ................................................................................................................... 32

A. La forme et la couleur .................................................................................................................................. 34

B. Le graphisme ............................................................................................................................................... 34

C. Innovation packaging ................................................................................................................................... 34

D. Aspects écologiques ..................................................................................................................................... 35




E. Recommandations au niveau du packaging suite aux entretiens .................................................................. 35

4.2. Outils Marketing ...................................................................................................................................... 35

4.2.1. Méthode de Marketing en ligne ........................................................................................................... 36

4.2.2. Méthode de Marketing sur place .......................................................................................................... 37

4.2.3. La participation aux salons ................................................................................................................... 38

4.2.4. La fidélisation des clients ...................................................................................................................... 38

5. Conclusion ................................................................................................................................................... 39

6. Bibliographies .............................................................................................................................................. 40

6.1. Documents Internes ................................................................................................................................. 40

6.2. Ouvrage ................................................................................................................................................... 40

6.3. Site Internet ............................................................................................................................................. 40




Avant d’analyser les produits proposés par Croustisud, il est nécessaire d’analyser les éléments du

marché des chips en France afin d’en faire ressortir ses forces et ses faiblesses.

1. Le marché français des chips

1.1. Présentation générale du marché

Les chips sont de fines rondelles de pommes de terre, frites et salées, préparées le plus souvent

de façon industrielle et vendues en sachet. Elles peuvent être aussi faites actuellement de légumes ou

de fruits. On distingue différentes variétés (classique, à l’ancienne, ondulée, allégée ou en

gaufrettes) accompagnées de différents goûts (paprika, bolognaise, barbecue, fromage).

Les chips (et les produits salés pour l’apéritif) font partie du marché des produits salés

d’accompagnement de l’apéritifs. Avec l’apparition de la crise économique, ce marché affiche une forte

croissance avec un chiffre d’affaire de 1,12 milliards d’euros en 2010, soit une évolution de 4%. Cela est

dû principalement à une consommation de plus en plus accrue à domicile (apéritifs entre amis).

En France, les chips correspondent à une consommation exceptionnelle, lors de l’apéritif avec

95% des consommateurs qui prennent l’apéritif au moins une fois par semaine.

1.2. Analyse de la demande

1.2.1. Analyse quantitative

En France, le marché des chips est en constante croissance, avec une augmentation de 18% en

valeur en 2006. La consommation par habitant s’élève à 1,2 kg par an la même année (contre 4% en

Grande-Bretagne). En 2011, le marché génère un chiffre d’affaire de 261,5 millions d’euros en 2010

contre 235 millions d’euros en 2008. Le volume production a atteint les 37 000 tonnes en 2007.

Les chips sont principalement consommées pendant les vacances lors des pique-niques et

barbecue. Cette consommation se fait également durant les apéritifs (représentant de plus en plus des

moments de convivialité) ou lors d’évènements sportifs comme la Coupe du Monde (favorisant le

grignotage).

En 2007, plus de 33 300 tonnes de chips ont été consommées. Les chips nature et les chips à

l’ancienne dynamisent le marché avec 45% de part de marché contre 28% pour les chips aromatisées.




Les chips allégées sont également en pleine expansion principalement dû à l’équilibre nutritionnel du

consommateur.

L’achat des chips a lieu le plus souvent pour une occasion entre individus. Cette consommation

en groupe favorise l’achat de format familial et économique.

1.2.2. Analyse qualitative

1.2.2.1. Le profil du consommateur type

La tendance actuelle est axée sur les produits naturels et bons pour la santé. Les consommateurs

sont de plus en plus sensibles quant aux bienfaits des produits consommés. Les entreprises se basent

sur plusieurs critères de segmentation afin de viser les cibles désirées :

A. L’âge

Les jeunes de 15 à 25 ans représentent la part la plus importante des consommateurs de chips.

Ils sont en recherche constante d’innovation. Cette tranche de la population est plus attirée par les chips

de types « ondulés » aux différentes saveurs.

Les étudiants également sont des adeptes de ce type de produit en grande partie pour leur

facilité et simplicité de préparation.

Pour la tranche de 25 à 35 ans, ils sont plus attirés par les apéritifs à thème. Ils privilégient les

produits avec un bon rapport qualité prix, mais en relation avec les nouvelles tendances.

Pour les séniors, l’apéritif traditionnel est symbole de luxe. Mais après 65 ans, la consommation

diminue en raison des différents problèmes de santé rencontrés. Les chips sont donc moins achetées à

cause de leur forte teneur en sel qui est source d’hypertension. De plus, les séniors ne sont pas attirés

par les différentes saveurs de chips, et reste consommateurs des chips nature.

B. Les critères de choix

Les critères de comparaison pour l’achat des chips sont le prix (rapport qualité/prix), la saveur et

les différentes promotions autour du produit. Les chips à l’ancienne et les chips aromatisées sont de

plus en plus appréciées.




C. Le lieu d’achat

L’achat de chips se fait essentiellement au niveau des grandes et moyennes surfaces. Elles se

situent dans les linéaires dédiés aux apéritifs.

D. Les moments de consommation

Les chips sont consommées en grande partie en dehors des repas. Cette consommation est

surtout significative en été (où les températures sont les plus élevées) et les sorties sont plus

nombreuses : consommation entre amis, au cours d’un barbecue, pendant les vacances ou lors d’un

pique-nique. Les chips sont alors placées en tête de gondole à cette période.

La consommation des chips reste particulièrement saisonnière où la majeure partie des ventes se

fait donc généralement sur 3 mois.

1.2.2.2. Les comportements d’achat

A. Le processus d’achat

Figure 1. Le processus d’achat

• Moment où le consommateur a envie de consommer le produit • Besoins physiologiques, il s'agit ici de la faim

Le besoin

• Recherche d'informations sur le produit pour l'analyser • Les chips sont des produits routiniers, la recherche

d'informations n'est pas nécessaire

Recherche des informations

• Formations des attributs par le consommateur afin d'en retirer les caractéristiques

• Caractéristiques qui lui procurera satisfaction, utilité et avantage • Attribut objectif (le goût) et attribut subjectif (la couleur)

Solutions

• Choix ou non d'acheter le produit en fonction des solutions L'achat

• Sentiment du consommater après avoir consommé le produit • Renouvellement de l'acte de l'achat (fidélisation du

consommateur) Le post-achat




B. Les différents intervenants dans le processus d’achat Les intervenants dans l’acte d’achat sont les différentes personnes qui peuvent influencer la

décision d’achat. Dans le secteur des chips, les différents intervenants sont :

• L’initiateur : il est à l’origine de l’acte d’achat. Il s’agit de l’enfant et de l’adolescent, qui sont à

l’origine de la création du besoin.

• Le prescripteur : il va influencer sur le choix du produit en apportant des informations et va donc

influencer sur la décision finale. Ce sont donc les enfants et/ou les adolescents qui sont les

prescripteurs.

• Le décideur : il va déterminer les différentes dimensions de la décision d’achat. Ce sont les

parents car ce sont eux qui se rendent en grande surface. Ils définissent ce qu’il faut acheter et à

quel moment.

• L’acheteur : c’est celui qui procède à la transaction vis-à-vis des décisions qui auront été prises.

Ce sont aussi les parents mais également les adolescents indépendants.

• L’utilisateur : c’est la personne qui va consommer le produit. Il s’agit aussi de tout le monde car

les chips se consomment en famille ou entre amis.

1.3. Analyse de l’offre

En 2008, les marques de distributeurs (MDD) sont

les leaders sur le marché des chips, suivi par Lay’s

(Pepsico), Vico (Intersnack) et Bret’s.

Concernant les parts de marché en volume, les

MDD se retrouvent une fois de plus en tête du

classement avec 50% de part de marché contre 28,6%

pour la société Lay’s.

En 2006, le chiffre d’affaire des chips

représente environ 22% du chiffre d’affaire des

produits salés de l’apéritif (944 millions d’euros), une

évolution de 7,3% par rapport à l’année précédente.

36%

35%

19%

7%

3%

MDD

Lay's

Vico

Bret's

Autres

Graphique 1. Part de marché des différents acteurs selon AC Nielsen, 2008




Une fois les informations du marché obtenu, il est important d’analyser l’environnement dans

lequel Croustisud opère, afin de déterminer tous les facteurs non contrôlables par l’entreprise et

susceptibles d’avoir un impact sur elle.

1.4. Analyse de l’influence de l’environnement Pour étudier l’environnement global de l’entreprise, nous avons utilisé la méthode PESTEL pour

analyser les composantes Politique, Economique, Socio-culturel, Technologique, Ecologique et Législatif.

1.4.1. Environnement politique et législatif En 2001, le PNNS (Programme National Nutrition Santé) lance un

plan de santé publique afin de lutter contre l’obésité et améliorer l’état

de santé de la population. En 2007 (compte tenu de l’évolution de

l’obésité), d’autres campagnes préventives sont mises en place dans le

but de communiquer aux consommateurs les recommandations d’une

alimentation équilibrée : prévention de l’obésité chez les jeunes ou

encore les messages de préventions insérés dans les messages

publicitaires.

En 2009, 20 millions d’adultes sont en surpoids dont 32% sont

les plus de 18 ans (les plus gros consommateurs de chips). La mise en

place de telles stratégies est donc aujourd’hui considérée comme une

priorité pour la santé publique.

A travers ces diverses campagnes, le consommateur est aujourd’hui de plus en plus soucieux des

qualités nutritionnelles d’un produit et évite les produits à forte teneur en sel (présent en grande

quantité dans les chips). Les producteurs s’engagent donc à proposer des chips allégées en sel et en

matières grasses.

1.4.2. Environnement économique La crise économique de 2007 a provoqué un impact direct sur le pouvoir d’achat des

consommateurs. Malgré cet évènement, la production des chips a augmenté en France ainsi que les

ventes. Cela s’explique en grande partie par une préférence de consommation à domicile, entre amis,

familles ou collègues.

Graphique 2. L’évolution de l’obésité en France




1.4.3. Environnement socio-culturel Les chips évoquent la notion de partage, de convivialité et de plaisir. Elles sont consommées

souvent lors des périodes de fêtes favorisant ainsi l’achat de divers types de chips. La hausse des ventes

est liée au plaisir.

Toutefois, les chips nature et à l’ancienne reste les plus consommées, en raison de son côté

traditionnel rappelant de temps à autre les produits et saveurs d’antan.

1.4.4. Environnement technologique et écologique Les évolutions technologiques sur le marché des chips concernent l’emballage et le

conditionnement. Les enjeux actuels liés au développement durable incitent les entreprises à créer des

packagings biodégradables, respectueuses de l’environnement.

Ces différents facteurs ont amenés les entreprises à innover dans le secteur en créant de

nouveaux concepts, de nouvelles recettes ou tout simplement en revisitant un produit déjà existant.

1.5. Les nouvelles tendances Pour compléter les gammes actuelles de chips et faire face aux nouveaux besoins du marché, les

entreprises n’hésitent pas à innover à plusieurs niveaux.

1.5.1. Le packaging L’emballage suit les tendances de consommation. Pour répondre aux différents besoins des

différentes cibles, des packagings de formats individuels et multi pack ont été créés pour faciliter la

consommation et répondre aux envies de chacun.

1.5.2. Utilisation d’une huile différente

L’huile de palme est remplacée par l’huile de tournesol dans la majorité de la production des

chips. Dans la gamme de produit Lay’s par exemple, l’huile de tournesol permettrait de réduire à 63% la

quantité de graisses saturés.




Il est certain que les avantages de l’huile de palme sont nombreux pour les producteurs de

produits agroalimentaires mais ils présentent des inconvénients au niveau de la santé humaine et la

biodiversité :

Figure 2. Les avantages et les inconvénients sur l’utilisation de l’huile de palme

Les producteurs de chips favorisent ainsi l’huile de tournesol en raison de ses avantages cardio-

vasculaires (moins de matières grasses) et ses qualités nutritives (riche en vitamines E).

1.5.3. Chips allégées en matières grasses et réduction du sel Soucieux de leur santé, les consommateurs actuels sont à la recherche de produits allégés. Les

producteurs de chips lancent donc sur le marché des chips sans sel, ou allégés en matières grasses par le

biais de nouvelles méthodes de production : chips soufflées à l’air chaud sans ajour d’huile de friture par

exemple.

1.5.4. Nouvelles saveurs Pour tenter de répondre aux besoins et aux goûts de chaque consommateur, les industriels

innovent au niveau gustatif, avec une gamme de parfums plus originaux : comme par exemple les chips

au wasabi (pour un concept japonais) ou au jambon braisé.

1.5.5. Chips biologiques Les chips bio viennent compléter la gamme actuelle des chips. Les ingrédients de bases sont donc

la pomme de terre bio et l’huile bio. D’autres légumes sont également utilisés (carottes, betteraves,

céléri…). Elles sont également très pauvres en sel, et parfois cuites au four. Ces chips sont vendues

principalement dans les magasins spécialisés et les épiceries fines.

Solide à température ambiante

Goût neutre: ne modifie pas le goût

des aliments

Facilté de conservation (ne

rancit pas)

Prix les plus compétitifs

Avantages

Nocive pour la santé et prise de poids sur

le long terme

Danger pour la biodiverité:

déforestation

danger pour la faune: réduit les

habitats des animaux

Problèmes sociaux: appartenances des

terres

Inconvénients




En effet, les consommateurs français sont de plus en plus adeptes aux produits bio. D’après une

étude menée par l’Agence Bio, le marché des produits issus de l’agriculture biologique ont atteint 4

milliards d’euros en France, soit 2,6% pour l’alimentaire. Les catégories de produits les plus

consommées sont les fruits/légumes, les produits laitiers et les œufs.

(Annexe : les catégories de produits les plus consommées).

En 2011, 40% des français ont déclaré avoir consommé un produit bio au moins une fois par

mois, soit une diminution de 3% par rapport à 2010.

(Annexe : Fréquence de consommation des produits bio)

Les consommateurs français associent les produits bio à la naturalité et à la préservation de

l’environnement. Ils sont de plus en plus soucieux quant à la sécurité alimentaire. Toutefois, le prix

constitue le frein principal à l’achat de ces types de produits mais aussi le manque de promotion issue

sur ces types de produit.

(Annexe : Les motivations à l’achat des produits bio)

1.5.6. Les chips de légumes ou aux fruits Outre les chips standards, on retrouve maintenant des chips de fruits pour une consommation

sucrée, avec des tranches de banane, kiwi ou ananas qui sont attirantes par leur goût mais aussi au

niveau visuel. Des idées sur des chips au melon sont évoquées par certains producteurs du Sud de la

France.

Des chips de légumes sont également développées. D’après le Programme National Nutrition

Santé (PNNS), la nécessité de consommer au moins 5 fruits et/ou légumes par jour est devenu

indispensable. Les industriels se sont donc alors penchés sur cette idée pour lancer des chips de légumes

(le plus souvent bio) sans sel. Les sociétés Nicolas Dusfours et Croustisud en sont les leaders sur le

marché des chips de légumes bio sans sel.

1.6. Avantages et inconvénients du marché des chips et orientations Le marché des chips est en pleine évolution malgré la crise économique et les diverses

campagnes contre l’obésité. Cette croissance s’explique par le développement d’une consommation à

domicile lors de l’apéritif, et par la préoccupation des industriels à proposer des produits plus sains,

allégés, bio (sans sel, aux légumes) et une multitude de saveurs pour satisfaire tous les besoins.




Cette nouvelle tendance de chips de légumes bio est de plus en plus appréciée par les

consommateurs. Il consiste ici d’une certaine manière d’essayer de faire manger des légumes sous

formes de chips tout en respectant les aspects

règlementaires mis en place par le PNNS.

En effet, la consommation de fruits et

légumes est aujourd’hui un facteur clé de santé.

Afin de lutter contre l’obésité et prévenir des

risques de maladies cardiovasculaires, la

consommation recommandée par L’Organisation

Mondiale de la Santé (OMS) est d’environ 400

grammes par jour. D’après une étude réalisée par l’ENNS (Etude National Nutrition Santé) en 2007 sur

un échantillon de 1627 enfants âgés entre 3 et 17 ans, près des deux tiers consomment moins de 280

grammes de fruits et légumes par jour. Ce sont les personnes âgées de plus de 50 ans qui en sont les

plus gros consommateurs. Les industries innovent donc sur les produits les plus consommés par la

population, tels que les chips, afin de favoriser la consommation de fruits et de légumes en France dans

un contexte d’alimentation équilibrée.

C’est donc sur cette nouvelle tendance que nous avons choisi d’axer notre étude : les chips de

légumes bio sans sel. Pour cela, nous nous sommes intéressées à la société CROUSTISUD, située en

Ardèche, afin de définir les facteurs clés de succès de ces nouveaux produits sur le marché français.

2. Présentation de la société Croustisud

2.1. Présentation générale de l’entreprise

2.1.1. L’entreprise La société Croustisud a été créée en 2008. Elle est spécialisée dans la conception et la

commercialisation de chips de légumes bio. La particularité de ces chips réside dans le fait que qu’elles

sont cuites à basse température (ce qui permet de préserver le goût et la couleur des légumes), sans

Figure 3. Les fruits et les légumes




additifs, sans sel. Avec ce nouveau concept innovant de friture à basse température, Croustisud a été

récompensé par le prix Artinov1

L’entreprise compte 9 salariés et 4 membres à la

Direction et dispose d’un atelier de fabrication de 600 m2. Deux

nouvelles machines ont été installées pour accélérer la

production. L’entreprise ardéchoise produit plus de 6000

paquets de chips, et réalise un chiffre d’affaires de 800 000

euros, dont 5% à l’étranger. Les produits sont référencés dans un millier de point de vente en Europe.

de la Chambre des Métiers de

l’Ardèche.

2.1.2. Projet de développement Au vue de son pourcentage du chiffre d’affaire à l’export, Croustisud a investi plus de 750 000

euros d’euros pour augmenter sa capacité de production afin de répondre massivement à la demande à

l’international. Cet investissement concerne essentiellement la modernisation de la ligne de production

et la prospection des réseaux de distribution en Suisse, Belgique, Italie, Danemark et en Corée du Sud.

La société serait en mesure de produire 100 000 sachets de chips par mois. Elle espère effectuer 40% de

son chiffre d’affaire à l’export.

L’innovation reste au centre des préoccupations de la stratégie de l’entreprise. En 2010, deux

nouvelles saveurs sont développées : céleri rave et panais2

au romarin.

2.2. Marketing Mix

2.2.1. Produit

Les chips de Croustisud sont fabriquées à partir des légumes certifiés, issus de l’agriculture

biologique et s’appuie sur une méthode de production brevetée qui permet de garantir des produits

sans aucun additif ni colorant. Cette méthode restitue la saveur authentique des légumes, conserve leur

éclat naturel et rend les pétales légères et croustillantes.

La gamme traditionnelle du produit comprend 6 différents saveurs : Betterave, Carotte, Carotte

au thym, Patate Douce, Céleri et Panais au Romarin. Il y a une édition spéciale Mélange de Carottes et

1 Concours de l’innovation artisanale 2 Aussi appelé « carotte sauvage », racine de couleur blanchâtre

Figure 4. L’Identité visuelle de la marque




Betterave. Les « Pétales de légumes » sont conditionnés et commercialisées en sachets de 70 grammes

pour la gamme traditionnelle et en sachet de 30 grammes pour l’édition spéciale.

Figure 6. L´édition spéciale « Pétales de carotte et betterave »

Chacun de ces produits possède des bénéfices nutritionnels selon le légume d’origine, décrits

dans le tableau suivant :

Figure 5. La Gamme Traditionnelle de Croustisud




Présentation du

produit selon

l’entreprise

Bénéfices

Nutritionels

Composition Valeur

énérgetique

(100g)

Tableau

nutritionnel

(g/100g)

Patate

Douce

Idéales en

accompagnement

de sauces, purées

(de patate douce)

ou gibiers, les

pétales de patate

douce se savourent

également toutes

seules.

Elle est une

excellente source de

manganèse, cuivre,

vitamine A (bêta-

carotene), vitamines

B6, B5 et B2,

vitamine C. Sa

pelure est aussi une

source riche en

antioxydant.

Patate douce,

huile de

tournesol

534kcal/

2233kJ

Humidité : 2.5

Cendres : 2,2

Protéines : 5,7

Lipides : 27,3

Glucides totaux :

62,3

Carotte Elles viennent

agrémenter toutes

les salades mais leur

goût riche se suffit à

lui seul pour une

simple pause

gourmande.

Riche en

caroténoïdes, une

famille de composés

antioxydants, la

carotte est une


vitamine A.

Carotte, huile

de tournesol

533 kcal/

2222 kJ

Humidité : 3.4

Cendres : 4.93

Protéines : 3.2

Lipides : 33.2

Glucides totaux :

55.3

Carotte au

thym

C'est consommées

nature qu'elles

dévoilent le mieux

leur saveur, mais

vous pouvez aussi

les utiliser en

décoration de plats

ou de salades.

Riche en

caroténoïdes, une

famille de composés

antioxydants. Ces

composés

participeraient à la

prévention des

maladies

cardiovasculaires et

de certains cancers.

Elle est une


vitamine A.

Carotte, huile

de tournesol

533 kcal/

2222 kJ

Humidité : 3.4

Cendres : 4.93

Protéines : 3.2

Lipides : 33.2

Glucides totaux :

55.3

Tableau 1. Croustisud et les caractéristiques de ses produits d’après son site internet




Présentation du

produit selon

l’entreprise

Bénéfices

Nutritionels

Composition Valeur

énérgetique

(100g)

Tableau

nutritionnel

(g/100g)

Beterrave Elles nous offrent

de nouvelles

sensations

accompagnées de

guacamole par

exemple. Au

naturel, elles nous

conduisent hors

des sentiers et

révèlent tout leur

arôme.

Elle a un fort

potentiel

antioxydant. Sa

pelure est

particulièrement

riche en vitamines,

en minéraux et en

divers composés

bénéfiques pour la

santé.

Betterave,

huile de

tournesol

520 Kcal/

2166 kJ

Humidité : 2.5

Cendres : 2,2

Protéines : 5,7

Lipides : 27,3

Glucides totaux :

62,3

Céleri C'est consommées

nature qu'elles

dévoilent le mieux

leur saveur, mais

vous pouvez aussi

les utiliser en

décoration de plats

ou de purée.

Cette grosse racine

blanche et lisse

peut peser jusqu'à

1 kilo. Son goût est

assez fort et poivré.

Céleri, huile de

tournesol.

568kcal/

2360kJ

Humidité : 2.5

Cendres : 5.7

Protéines : 8.9

Lipides : 39.9

Glucides totaux :

43

Panais au

Romarin

Leur couleur, leur

goût, la subtilité de

leur arôme et leur

croustillance vous

surprendront.

Le

panais (pastinaca

sativa) est

originaire du Bassin

méditerranéen.

Le panais est une

bonne source de

fibres mais est

également riche en

minéraux

(manganèse,

phosphore,

magnésium,

potassium...).

Panais, huile

de tournesol.

510kcal/

2130kJ

Humidité : 2.5

Cendres : 3.1

Protéines : 6.2

Lipides : 26.2

Glucides totaux :

62

Tableau 2. Croustisud et les caractéristiques de ses produits d’après son site internet




Concernant la marque elle-même (Croustisud), l’entreprise a procédé à un système

d’identification visuelle avec une image haut de gamme, surtout présente dans le nom « Pétales » au

lieu de « Chips ». Tous les éléments liés au packaging sont d’une extrême élégance en proposant une

consommation comme appéritif et comme accompagnement de salade ou de purée.

2.2.2. Prix Au vue de la qualité du produit, les prix pratiqués sur les « pétales de légumes » sont les plus

élevés du marché. C’est un produit haut de gamme. Les prix varient entre 2,45 et 2,90 euros le sachet de

70 g.

2.2.3. Distribution Distribuée en magasins bio, chez les cavistes, dans les épiceries fines ou vendues sur Internet,

cette gamme de pétales de légumes est disponible dans près d’un millier de points de vente en France

et en Europe. Sur leur site internet, il est possible de retrouver tous les revendeurs de Croustisud en

France.

2.2.4. Communication A travers la présentation de ses produits sur son site internet, la marque laisse paraître une

image haut de gamme. L’entreprise se dote d’outils pour faire connaître ses produits.

2.2.4.1. Positionnement et stratégie de communication Croustisud a positionné son produit sur ses caractéristiques principales. Les critères de sélection

du positionnement choisi sont :

• La force : la façon créative et attractive de manger des légumes par Croustisud constitue l’une de ses

forces. La marque se positionne comme une option saine et légère de consommer les chips.

• Caractère distinctif : ce qui permet de démarquer le produit par rapport à ses concurrents. Ici, les

pétales de légumes sont appréciés par sa texture, les couleurs et aussi leurs goûts naturels.

Croustisud se positionne aujourd’hui comme un produit familial, haut de gamme, réunissant les

membres autour d’une table, et à être consommé comme des accompagnements de salade, des

apéritifs, lors d’un repas ou encore comme une option de « snacking ».




2.2.4.2. Mise en place de la stratégie de communication commerciale

I. Définition des cibles de communication Les cibles se trouvent dans les publics de l’organisation. Il faut distinguer : les cibles marketing et

les cibles de communication.

A. Les cibles marketing Elles correspondent à toute ou une partie des acheteurs du produit que l’on vend. Concernant

Croustisud, les cibles marketing sont les parents qui sont à l’origine de l’acte d’achat. Ils sont à la

recherche d’un produit de qualité avec une bonne valeur nutritionnelle.

B. Les cibles de communication Elles concernent l’ensemble des personnes visées par l’action de communication. Ici, les cibles

sont les personnes qui préfèrent une consommation saine : les adultes actifs et les personnes sensibles

à la qualité haut de gamme d’un produit bio. Le produit est présenté pour être consommé lors d’un

apéritif avec une communication sophistiquée de son packaging. L’entreprise propose quelques idées de

recettes pour proumovoir sa gamme de produits sur son site internet (sardine betterave, boules ananas

et soupe poutimaron, par exemple).

Une fois les cibles définies, l’entreprise fixe ses objectifs et choisies ses moyens de

communication.

II. Choix et planification des moyens Définir le plan de communication (ou mix de communication) consiste à choisir les moyens de

communication et à répartir le budget avant de mettre en œuvre la stratégie globale.

• Choix des moyens de communication Pour se faire connaître, Croustisud utilise des moyens de communication médias et hors médias.

Elle opte pour une stratégie dite «Push», c’est-à-dire que l’entreprise écoule son produit sur le marché

en tirant profit du pouvoir des détaillants sur le marché. En utilisant tous les efforts sur ses relations

commerciales avec ses distributeurs, la marque a su s’imposer sur le marché de chips.




• Moyens de communication média La première source d’information sur la gamme des chips de légumes bio Croustisud est son site

internet. La société entretient une relation avec son client au travers des idées de recettes et en

montrant toute la qualité de la ligne de production.

Figure 7. Les idées de recettes avec la gamme Croustisud

Pour être visible par sa cible, Croustisud a créé des relations commerciales fidèles avec les

distributeurs de produits Bio tels que : Auchan, Bien Manger, Bio Rhône Alpes et L’Épicerie d’Aurélie. La

communication média est établie sur ces sites internet qui exposent tous les bénéfices d’une

alimentation équilibré avec les produits.

Croustisud n’a pas encore investit dans les publicités audiovisuelles (à la télévision ou sur

internet). Mais ce sont des moyens qui permettraient de toucher un plus large auditoire.

• Moyens de communication hors-média Les salons professionnels représentent le vecteur de la communication le plus important en

business to business, en raison de leur prééminence budgétaire mais également parce qu’ils influencent

le calendrier marketing des entreprises et l’utilisation des autres médias. Croustisud utilise bien cet outil

pour tester leurs produits en découvrant des nouveaux clients potentiels. La société figure dans la liste

des exposants des moyens et grands salons de l’industrie agroalimentaire de ces dernières années :

« Sandwich & Snack Show » et « Marjolaine » à Paris, « Sihra » à Lyon et “Biofach” à Rhône-Alpes.




2.3. Les concurrents

Le secteur de chips de légumes est un secteur où la concurrence est prédominante. Les

principaux acteurs sont la société anglaise « Tyrrell » qui vend ses produits aux grands distributeurs

comme Auchan, Leader Price et Carrefour, et la société française « Nicolas Dusfour » qui vient d’être

crée avec le même concept de chips de légumes Bio sans sel. D’autres entreprises commercialisent des

chips de légumes, mais sans le même concept de « sans sel et biologique ».

Figure 8. Les principaux concurrents directs de Croustisud

Une comparaison entre les principaux concurrents directs de Croustisud est analysée dans le

tableau ci-après.




Nicolas

Dusfour

Tyrrells Cora Croustisud

Pays d’origine France Royaume Uni France France

Poids d’un

paquet

60g 40g 150g 100g 70g

Prix

(euros)/packet

3,20 1,30 4,75 2,00- 2,40 2,45- 2,90

Saveurs Carrote ;

Patate

Douce ;

Betterave.

Crinkly Veg ;

Betteraves,

panais et

carottes avec

une pincée de

sel de mer ;

Panais au

poivre noir et

au sel de mer ;

Betteraves au

sel de mer

Mélange de

carottes,

patate

douce,

betterave et

panais.

Betterave,

Carotte,

Carotte au

thym, Patate

Douce, Céleri

et Panais au

Romarin.

TABLEAU

NUTRITIONNEL

Valeur

énérgetique

(Kcal/100g)

* 498 * 520-560

Sodium (g/100g) * 0.6 * 0

Lipides(g/100g) * 31,2 * 33,2

Glucides totaux

(g/100g)

* 41,6 * 55,3

Protéines

(g/100g)

* 5,3 * 3,2

*Les informations ne sont pas disponibles

Tableau 3. Comparaison entre les principales marques de chips de légumes


http://www.tyrrellscrisps.fr/chips-legumes/crinkly-veg�

http://www.tyrrellscrisps.fr/chips-legumes/betterave-panais-et-carotte-avec-sel�





http://www.tyrrellscrisps.fr/chips-legumes/panais-au-poivre-noir-et-sel�



http://www.tyrrellscrisps.fr/chips-legumes/betterave-au-sel�

http://www.tyrrellscrisps.fr/chips-legumes/betterave-au-sel�



On note que les prix pratiqués par Croustisud sont supérieurs à ceux de la gamme de Tyrrells,

mais il faut distinguer le fait que la marque anglaise présente un concept différent de consommation : le

snacking. De plus, Croustisud présente l’avantage du savoir-faire français en terme de production

(cuisson à basse température) et de proposer des produits sans sel au niveau de la composition.

Aussi, les chips de légumes de Nicolas Dusfour est un concurrent potentiel dans la mesure où il

présente le même concept de consommation. Les avantages de notre marque étudiée par rapport aux

produits de « Nicolas Dusfour » sont le prix et la multitude de saveurs.

Les concurrents indirects occupent également une place essentielle sur le marché : les chips

traditionnelles de pomme de terre ainsi que toutes les innovations en termes d’apéritifs à base de

légumes comme les gaufrettes aux légumes de la société « Pâtisserie des Flandres » ou encore les chips

à base de pommes de terre et de soja de TooGood Crispo.

Figure 9. Les concurrents indirects de Croustisud




2.4. Analyse SWOT

FORCES FAIBLESSES

Large gamme de produits

Nombreux points de vente en France

Les produits peuvent être consommés par les

personnes allergiques au gluten

Cahier de charge stricte pour la sélection des

agriculteurs

Produits de qualité

Prix élevés

Produit calorique

Insuffisance des campagnes publicitaires

sur les produits

Faible diversité des circuits de

distribution (magasins bio)

OPPORTUNITÉS MENACES

Tendance Biologique

Recherche de produits de plus en plus sain

Augmentation d’une consommation à domicile (les

apéritifs)

De nouveaux marchés potentiels à conquérir

Crise économique : diminution du budget du

consommateur

Augmentation de la concurrence directe

Augmentation des marques de distributeurs

Tableau 4. Analyse Swot de Croustisud

Toutes ces analyses nous ont permis de définir au positionnement du produit, ainsi que leurs

caractéristiques distinctives par rapport à la concurrence.

Afin de déterminer maintenant les facteurs clés de succès des chips de légumes bio sans sel de

Croustisud, nous avons procédé à une étude de la consommation des produits.

3. Étude de la Consommation des Chips de Légumes Bio

Analyse du comportement du consommateur

Selon Philip Kotler, professeur en Marketing, « le comportement du consommateur est l’étude

de l’ensemble des actes de l’individu, directement reliés à l’achat et l’utilisation des biens économiques

et de services, en englobant le processus de décision qui précède et détermine ces actes ». C’est à dire

que l’étude du comportement du consommateur est vitale pour l’entreprise parce qu’il détermine la




prise de décision, le positionnement des marques, les stratégies publicitaires et le choix des canaux de

distribution.

Les habitudes de consommation ont évolué ces dernières années en raison du changement des

modes de préparations des produits et des modes de consommation.

Un guide d’entretien a été élaboré afin de determiner, selon la cible, les principaux avantages et

inconvénients du produit analysé, les freins et les motivations à l’achat. Nous avons réalisé cette étude

sur un échantillon de sept femmes âgées entre 19 à 23 ans. Elles ont eu l’occasion de goûter trois

saveurs de chips différentes : la betterave, la carotte et la patate douce bio.

(Annexe : Guide d’entretien)

Les résultats de cette étude sont analysés selon trois catégories :

• Les habitudes de consommation;

• Les avantages et les inconvennients ;

• Les freins et les motivations à l’achat.

3.1. Les habitudes de consommation

3.1.1. Les produits bio Le produit Bio est perçu comme un produit de qualité, bon pour la santé, naturel mais avec

l’inconvénient d’être plus cher que les mêmes produits conventionnels. Toutes les personnes

interrogées consomment parfois des produits Bio comme tels que les légumes, les fruits et les

compotes. Deux d’entre elles consomment régulièrement ce type de produit.

3.1.2. Les chips

Les mots qui viennent à l’esprit quand les personnes pensent aux chips sont présentés ci-

dessous.




Figure 10. Les mots liés aux chips selon les consommateurs

3.1.3. Les chips de légumes

Parmi toutes les candidates interrogées, aucune n’avaient consommé des chips de légumes bio

sans sel. Seulement quelques-unes avaient déjà consommé des chips de fruits comme la banane et la

pomme. Le manque de connaissance du produit sur le marché est la principale raison de la non-

consommation.

Les légumes qui ont été suggéré pour être consommé sous forme de chips sont la banane

plantain, la citrouille, l’aubergine, poivron et broccolis. La tomate a été mentionnée par toutes les filles,

en sachant qu’il s’agit là d’un fruit.

3.2. Les avantages et les inconvenients

3.2.1. L’emballage

Concernant l’emballage, il faut analyser ses points forts et faibles.

Chips Gras

Néfaste pour la santé

Pomme de terre

Salé Délicieux

Snacking

Pas cher

Pringles




Figure 11. Les points positifs et négatifs du packaging de Croustisud

Les recommandations suggérées par les consommateurs par rapport au packaging du produit

sont :

• Utilisation d’une matière laissant paraître la visualisation partielle du produit ;

• Disposition des labels AB et sans sel en avant ;

• Changement de l’image sur le packaging pour la betterave.

Ce sont de suggestions qui peuvent être mise en place facilement par l’entreprise.

3.2.2. Le produit

Nous avons réalisé une dégustation en proposant trois saveurs de la gamme Croustisud de chips

de légumes : la carotte, la beterrave et la patate douce. Le produit lui même est décrit par les

dégustateurs comme un produit très croustillant et délicieux avec une combinaison équilibrée entre le

salé et le sucré. Les consommatrices ont été étonnées par le vrai goût du légume, surtout pour les chips

de carotte.

Il faut souligner que la moitié des personnes interrogées ne sont pas consommatrices de la

betterave, mais les chips de betterave ont rencontré un succès auprès d’elles. La saveur la appréciée fut

la betterave, mais la moins appréciée fut la patate douce pour son manque de goût.

Points Positifs

Attractif

Matière utilisée

L'image haut de gamme

Couleurs adéquates

Points Négatifs

Difficile à ouvrir: problème d'ouverture

Les images utilisées ne donnent pas l'envie d'en manger

La betterave ressemble à la viande sur le packaging




De plus, les personnes ont déclaré que le produit n’est pas gras par rapport aux chips

traditionnelles et sont persuadées que les bénéfices nutritionnels sont maintenus. Par contre, elles

avancent que le produit présenté n’est pas conforme à celui présent sur le packaging (couleur, arômes).

Les principaux commentaires recueillis sont :

• « Les couleurs sont très attractives » ;

• « La carotte présente son goût réel. C’est comme si on mangeait la carotte séchée » ;

• « c’est une façon différente de manger des légumes »

Le schéma suivant illustre les principales forces du produit, c’est à dire, sur quoi les

caractéristiques produit sur lesquelles l’entreprise doit s’appuyer pour réussir sur le marché.

Figure 12. Les forces du produit

Malgré les aspects négatifs exprimés dès le départ sur le packaging, celui-ci reste malgré tout un

atout pour le produit.

Le principal inconvénient serait la réticence à goûter le produit, surtout pour les personnes qui

ne consomment pas les légumes proposés par Croustisud en général. A savoir également, que le produit

proposé par Croustisud reste un produit calorique.

Forces

Innovant

Original

Snacking plus saine

Goût unique

Sans de sel

Packaging très

attractif




Les consommateurs suggèrent une consommation soit chez soi, lors d’un apéro ou comme une

option de snacking pendant une pause, ou soit au cinéma.

3.3. Les freins et les motivations à l’achat

Le prix reste le principal critère de frein à l’achat, sachant qu’un paquet de 70 g coûte environ

2,75 euros. La difficulté de trouver le produit dans les grandes surfaces constitue également un frein

important pour la consommation des chips de Croustisud. En effet, les consommateurs potentiels du

produit ne se rendent pas souvent dans les magasins spécialisés.

Les chips des légumes bio sans sel sont nouvelles sur le marché, avec une idée très originale. La

plupart du public est d’accord avec l’affirmation que « les chips de légumes vous procurent du plaisir »

et sont bons pour la santé.

Dans les contextes de consommations présentés, les personnes interrogées suggèrent que les

produits devraient être disponible dans les grandes surface mais aussi au niveau des distributeurs

automatiques.

Nous notons aussi que chaque consommatrice est prête à investir entre 2 à 3 euros pour l’achat

d’un paquet de chips de légumes. Celles qui ne furent pas d’accord au début de l’entretien, ont changé

d’avis par la suite, après avoir procédé à la dégustation du produit.

4. Outils pour stimuler les ventes

4.1. Etude de l’emballage des chips de Croustisud

4.1.1. Les fonctions de l’emballage

D’après Didier Gonneaud3

« On emballe pour présenter un produit, pour l’offrir, pour le vendre, pour l’expédier par divers moyens

de transport, pour le manutentionner, pour le conserver, pour le stocker, pour le protéger contre les

contraintes de l’environnement (ou protéger l’environnement contre les effets du produit), pour le

distribuer… mais il faut aussi pouvoir éliminer l’emballage après usage ».

dans son ouvrage Techniques de l’ingénieur :

3 Ancien directeur du Bureau de Vérifications Techniques (BVT)




Cette citation met en avant les différentes fonctions de l’emballage d’un produit. L’emballage n’a

pas donc qu’une fonction technique (distribution, conservation) mais elle a également une fonction

marketing (informer, alerter, image, vendre) afin de stimuler l’acte d’achat. On parle alors de packaging,

qui relie la notion d’emballage et de conditionnement.

Figure 13. Les différentes fonctions de l’emballage

4.1.2. Analyse du packaging chez Croustisud

4.1.2.1. Evolution du packaging La conception du packaging a évolué chez Croustisud afin de proposer un packaging conforme au

produit, à la règlementation et au circuit de distribution.

Comme précisé dans l’analyse des résultats du comportement du consommateur, un des facteurs clés

de succès des chips de Croustisud réside dans son packaging.

Fonctions de l'emballage

Techniques Distribution Facilité d'acheminement

Conservation Protection contre les contraintes extérieures

Marketing

Alerte Attraction sur le consommateur

Attribution Univers du produit

Positionnement Relation avec sa qualité, son prix et sa cible

Information Modalités d'usage, mentions légales

Logistique

Manutention Facilités de chargment et déchargment

Stockage Facilité les opérations de prélèvements

Transport Economie d'échelle, transport de masse




Figure 14. Les différents packagings de Croustisud au fil des années

Le premier packaging commercialisé par la société ardéchoise fut de plastique en polyéthylène

avec uniquement un jeu de deux couleurs, où la couleur blanche est prédominante rappelant le côté

sain et pure. Le choix cette matière s’explique en partie par son faible poids, son faible coût (disponible

sur le marché locale). C’est également une matière légère.

Toutefois, les sachets de plastique en polyéthylène sont peu attrayants au niveau de la

présentation.

4.1.2.2. Le packaging type actuel

Un nouveau packaging a donc été conçu afin d’attirer le consommateur au niveau visuel selon un

modèle unique pour toute la gamme de produit. L’entreprise propose toujours un jeu de couleurs

attractifs, pour chaque saveur. Aujourd’hui le packaging type est présenté comme suit :




Le packaging Les informations disponibles

La marque et le slogan

La saveur du produit

L’aspect visuel des pétales de légumes

Certification des produits, le poids net et le logo « point vert »

La gamme de produit disponible

La liste des ingrédients traduits en 7 langues

Le procédé de friture, le mode de conservation et la date limite

de consommation

Les informations nutritionnelles

Tableau 5. Le packaging type de Croustisud

La matière choisie pour ce nouveau packaging est l’aluminium. Les avantages sont nombreux tels

que la présentation attrayante, protection des chips contre la lumière, sa recommandation pour le

marché export. Les paquets de chips en aluminium sont également très résistants aux chocs extérieurs

et à la déchirure. Toutefois, les inconvénients de l’aluminium résident dans le fait que la matière est le

plus souvent importée et la soudure est difficile, nécessitant une thermo soudeuse spécialement

robuste. Cet aspect rend l’ouverture des paquets des chips difficiles comme l’a observé les

consommateurs.




A. La forme et la couleur

La forme et la couleur du packaging attirent le regard du consommateur. Ce sont les premiers

éléments visibles. Croustisud à garder la forme des paquets de chips traditionnels, à savoir

rectangulaire. Elle reflète le côté élégant, dynamique et stable.

La couleur est également importante dans la conception du packaging afin de favoriser l’aspect

visuel. Croustisud a choisi des codes couleurs différents pour chaque saveur : blanc, vert, orange, bleu,

rouge. Ces couleurs rappellent le côté sain/naturel/écologique des produits, le tonus, la joie, l’aspect

anti-stress.

B. Le graphisme

En plus de la forme et de la couleur, le graphisme est également à prendre en compte afin de

faciliter la mémorisation du produit par le consommateur :

• La marque et le logo : apposé sur le devant du packaging. La marque est attirante, facile à

prononcer et facilement mémorisable

• Le visuel : les images apposées représentent la saveur du produit et une idée de la forme des

chips à l’intérieur du paquet.

• Les textes : la présence de la composition du produit, le mode d’emploi et les valeurs

nutritionnelles informent le consommateur. Croustisud ne présente pas des informations

abondantes, mais les informations les plus importantes pour attirer le consommateur.

C. Innovation packaging

Croustisud a récemment crée un nouveau packaging destiné à une

clientèle différente : les enfants. L’entreprise insiste ici sur l’aspect visuel du

monde enfantin, avec une caricature des légumes. Elle joue donc sur le

graphisme (couleur et type de police adaptés pour les enfants).

Ici il est proposé un mélange de deux saveurs pour satisfaire le

consommateur.

Figure 15. Le packaging destiné aux enfants




D. Aspects écologiques

L’apposition du logo « point vert » sur le packaging indique la participation de

Croustisud à un système de contribution au recyclage des déchets. A travers ce logo,

l’entreprise s’engage à se charger elle-même de la reprise des emballages, ou confier

cette mission à une entreprise spécialisée dans le domaine.

E. Recommandations au niveau du packaging suite aux entretiens

Suite aux entretiens effectués sur la consommation des chips de légumes bio, les

consommateurs ont proposé quelques recommandations au niveau du packaging :

• Modifier l’ouverture du sachet de chips ;

• Changer l’image de la betterave (première impression lié à la viande)

• Apposé le logo « AB » au-devant du packaging pour attirer l’attention du consommateur.

Le packaging joue donc un rôle essentiel dans la vente des produits de Croustisud. Il a à la fois une

fonction technique et une fonction marketing. Il influence le consommateur dans sa décision d’achat. Les

chips de Croustisud sont emballées dans des sachets en aluminium, puis conditionnées par lot de 12 dans

des boîtes en carton pour faciliter le transport et la vente.

Toutefois, nous nous sommes intéressées aux différents outils marketing qui pourraient

également stimuler la vente des chips de légumes bio.

4.2. Outils Marketing

Croustisud a été créé en 2008 et on constate depuis l’évolution fulgurante de cette société

française sur le marché national et internationale des chips de légumes. Ce marché, qui est en plein

développement, constitue aujourd’hui un marché porteur pour l’industrie des chips.

Pour faire à la concurrence déjà présente, il est nécessaire de se munir de tous les outils marketing

disponibles pour stimuler et développer ses ventes.

Sur le site internet « Marketing pour PME », il est possible de trouver tous les outils nécessaire

tels que des fiches techniques, des conseils, et les différentes informations liées au marketing afin de

stimuler les ventes de son produit.

Figure 16. Le logo “Point Vert”




Nous présenterons les principaux outils disponibles tels que les suggestions d’implantation chez

Croustisud afin d’augmenter sa visibilité en France et au niveau international.

4.2.1. Méthode de Marketing en ligne

Croustisud présente un site internet bien élaboré et très attractif qui est sa principal source

d’informations. Toutefois, il est nécessaire d’augmenter la visibilité de la marque entre ses

consommateurs actuels et ses consommateurs potentiels. Pour cela, nous proposons la création d’une

page Facebook à l’exemple de son concurrent direct : Tyrrells qui regroupent près de 4.200 amateurs.

Figure 17. Le site internet de “Marketing pour PME”




Le réseau social permet ainsi d’intervenir à différents niveaux :

• Pages : création d’un espace d’interaction avec les fans, découvrir des clients potentiels et former

une communauté.

• Publicités : atteinte du cœur de la cible grâce à des publicités ciblées en fonction de l’âge, du lieu,

des centres d’intérêt ou d’autres critères.

• Actualités sponsorisées : un moyen naturel d’amplifier le bouche-à-oreille.

• Plate-forme : Transformation du site web en une expérience sociale à l’aide de modules et

d’applications personnalisées.

4.2.2. Méthode de Marketing sur place

Il a été constaté parmi les entretiens individuels réalisés, que les consommateurs potentiels

souhaitent trouver les produits dans les grandes surfaces comme Auchan et Carrefour. Il est donc

important d’exploiter ce circuit de distribution.

Le produit pourrait intéresser et attirer les personnes qui sont réticentes quant à la

consommation des légumes. Croustisud peut proposer des dégustations sur place.

La promotion de ventes constitue également un moyen nécessaire pour favoriser l’acte d’achat. Cette

méthode est à utiliser avec précaution dans la mesure où ces chips de légumes sont nouvelles sur le

marché. Les prix réels peuvent alors ne plus être acceptés par le consommateur. Ce dernier préfera

attendre la promotion du produit pour déclencher l’acte d’achat.

Figure 18. Page Facebook de Tyrrells, le principal concurrent direct de Croustisud




4.2.3. La participation aux salons

La participation aux salons est déjà réalisée par la société. Comme nous l’avons mentionné

auparavant, la participation aux salons professionnels est un moyen d’augmenter sa notoriété et

rencontrer des prospects.

4.2.4. La fidélisation des clients

Ce sont l’ensemble des actions mises en place pour que les clients les plus importants et les plus

fidèles soient suivis et entretenus de manière à ce que le taux de clients perdus soit minimisé et les

volumes achetés soient augmentés.

Pour réussir un bon système de fidélisation de clients, il est nécessaire de toujours apporter une

réponse à la demande du client. Il faut donc l’informer au mieux des actualités, nouveautés, soit à

travers le site internet ou par mailing.

Il faut rappeler que les salariés de l’entreprise constituent également une force de vente. Il faut

donc les motiver sous formes de récompenses afin de permettre un meilleur développement des

ventes.




5. Conclusion

Les chips de légumes bio sans sel proposés par Croustisud ont su s’intégrer sur le marché

français. Les avantages du produit résident principalement dans sa composition, son packaging et sa

méthode de production. L’entreprise explore aujourd’hui de nouveaux marchés étrangers afin de

diffuser son savoir-faire à l’international et conquérir de nouveaux consommateurs.

L’entreprise n’hésite pas à investir dans ce secteur où la consommation de produits sains et naturels est

de plus en plus appréciée.

Afin de faire face aux nouvelles attentes du marché, Croustisud ne cesse d’innover en lançant sur

le marché récemment des chips de fruits (ananas et banane) selon le même procédé de friture à basse

température afin de conserver la qualité gustative des produits. Tout est mis en œuvre pour faire

consommer des fruits ou des légumes sous une autre forme.

Toutefois, les entreprises du secteur suivent la tendance en lançant à leurs tours des chips de

légumes (Tyrrells, Nicolas Dusfours). Il est donc important de se démarquer de cette concurrence afin de

préserver sa notoriété et son image de marque.

Au vue des succès de son produit au niveau national, Croustisud se lance aujourd’hui sur les

marchés étrangers potentiels (Allemagne, Italie, Irlande) où la consommation de snacking saines est de

plus en plus appréciée. L’entreprise espère effectuer 40% de son chiffre d’affaire à l’export.




6. Bibliographies

6.1. Documents Internes

TSIKNAKI, Chrissoula. Marketing Commercial. Cours de Marketing Commercial de la Licence

Professionnelle. IUT, Université d’Avignon, 2012-2013.

FOUQUET-COURBET, Marie-Pierre. Communication Commerciale. Cours de Communication

Commerciale de la Licence Professionnelle. IUT, Université d’Avignon, 2012-2013.

FULCONIS, François. Les Fonctions de l’emballage. Cours de Logistique de la Licence Professionnelle.

IUT, Université d’Avignon, 2012-2013.

6.2. Ouvrage

KOTLER, Philip, De la théorie à la pratique, 1992, page 62; Consultée le 2 janvier 2013

6.3. Site Internet

CHARTRAND, Frédérique. Croustisud lance les premières pétales de légumes Bio. Disponible sur:

<http://www.lecoinbio.com/201005211252/cuisine/manger-bio/croustisud-lance-petales-legumes-

bio.html> ; Consultée le 30 janvier 2013

BRIOUDE, Amandine. Croustisud fait craquer le monde. Disponible sur:

<http://www.ledauphine.com/ardeche/2013/01/08/croustisud-fait-craquer-le-monde> ; Consultée le 12

janvier 2013

GLOUCHKOFF, Alexandre. Corpulence normes et inégalités sociales. Disponible sur: <http://www.i-

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Supervised Project about organic vegetable snacks