和風談判和風談判

陳威宇

關於關於和和風風談談判判術術

劉必榮教授。 孫子兵法，劉伯溫兵法，鬼谷子。

希望透過談判技巧的傳播，能讓大地吹起一陣和煦春風，所有的衝突都能像和風細雨般輕鬆解決。

關於關於劉劉必必榮榮教教授授

                       

              

　

劉必榮教授，福建福州人，一九五七年生於台北。

學歷：政治大學外交系畢業 (1979)　　　教育部公費獎學金留美 (1980)　　　美國約翰霍普金斯大學國際關係碩 (1982)　　　美國維吉尼亞大學國際關係博士 (1986)曾任：中國時報總主筆、行政院顧問。現任：東吳大學政治系教授　　　台北談判研究發展協會理事長　　　和風談判學院主持人　　　年代顧問兼新聞節目「年代看世界」評論主評　　（週一到週五﹐ 11:30-12:00pm﹐37台）。

談談判判何何時時開開始始??

談判是種權力遊戲，先搞清楚有沒辦法談。

沒有 Power ，光說 Solution 沒用。

人都是跟認知談判。 人身上有幾根弦，要撥對弦。

談談判判前前的的情情勢勢判判斷斷

熟強 ? 情報蒐集。

40%~70% 的把握。 強者不恆強，弱者不恆弱。 有權不用，逾期作廢。

VS VS 強強

談判發生的第一個條件。一個無法容忍的僵局。

掛勾。議題，數量，議事規則。

結盟。 既成事實 /抗爭。

故我欲戰，

敵雖高壘深溝，

不得不與我戰者，

攻其所必救也。

孫子虛實

篇

VS VS 弱弱

談判教育。心理突破。 讓自己居於不利的位置。 第三者的保證。

談談判判發發生生的的第第二二條條件件

雙方體認靠其一己之力，無法解決此一僵局。

談判是種共同學習的過程。

談談判判發發生生的的第第三三條條件件

透過談判解決問題是可行，可欲的 。

俾闔之術。 否定句 - 條件句–肯定句。

談談判判的的可可欲欲性性

給個甜頭。 看到隧道端的光明。 前景效益。 讓對方敢上談判桌。

FightingFighting

俾俾闔闔之之術術

堅定的彈性 (no, but)讓步 = 軟 <> 弱。

畫出談判的場地 (yes, but)切割議題。 少 => 多，小 => 大。

先先出出牌牌導導引引談談判判

掌握議題詮釋權。 操作對方的期待。

談談判判的的三三個個根根

僵局。 增加對方不跟我談的成 本。 燜。

推力。 拉力。

角角力力

能懲罰他嗎 ? 有東西賞嗎 ?

擁有對方想要的資源。 有退路嗎 ? 有時間熬嗎 ? 有法律借力嗎 ? 有專業知識嗎 ?….

圍師必闕。

孫子兵法

談談判判戰戰術術

談判結果。贏、和、輸、破。

何時談「破」。如何威脅。

黑白臉。切割法。為何談「輸」？ 讓對方敢輸。

特例。裡子、面子？

何時 /如何讓步 。

兵者，詭道也。故能而示之

不能，用而示之不用；近而示

之遠，遠而示之近。

孫子始計

篇

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