Báo cáo Báo cáo Kế hoạch MarketingKế hoạch Marketing

Đề tài: Đề tài: Sản phẩm xăng 92 và xăng 95 của Cty Sản phẩm xăng 92 và xăng 95 của Cty

Xăng dầu An GiangXăng dầu An Giang

Nguyễn Văn Giáp – 17/7/2010Nguyễn Văn Giáp – 17/7/2010

Nội dung báo cáo

1. Tóm tắt kế hoạch1. Tóm tắt kế hoạch

2. Hiện trạng2. Hiện trạng

3. Phân tích cơ hội và vấn đề (SWOT) 3. Phân tích cơ hội và vấn đề (SWOT)

4. Mục tiêu4. Mục tiêu

5. Chiến lược Marketing5. Chiến lược Marketing

6. Chương trình hành động6. Chương trình hành động

7. Dự kiến lỗ lãi7. Dự kiến lỗ lãi

8. Kiểm tra8. Kiểm tra

Tóm tắt kế hoạch

• Tôn chỉ hoạt động của Cty: Sự phát triển của khách hàng cũng chính là sự phát triển của Cty.

• Sản lượng dự kiến : đạt 40 triệu lít(cả 92 và 95)• Mục tiêu dự kiến: dành được 75% độ nhận biết

thương hiệu• Thị phần dự kiến: tăng từ 32% đến 36%• Ngân sách marketing: 470 triệu đồng:• Doanh thu dự kiến: 1,300 tỉ đồng (5 năm)

Tóm tắt kế hoạch (cont)

• Cơ cấu vốn Công ty cổ phần Kính an toàn Lilama (SP kính – HighGlass):

TT NGUỒN VỐNTHÀNH TIỀN

(VNĐ)TỶ TRỌNG

1

Vốn góp Nhà xưởng và dây chuyền hiện tại của nhà máy kính Đông Dương tại KCN Quế Võ - Giá trị tại thời điểm góp vốn 27,000,000,000.00 30.0%

2 Vốn góp của Tập đoàn Lilama 27,000,000,000.00 30.0%

3 Vốn góp của tập đoàn Điện lực Việt nam – EVN 27,000,000,000.00 30.0%

4 Vốn góp lớp IeMBA- 07c (Mr.Nguyễn Tân Thành) 6,300,000,000.00 7.0%

5Vốn góp của cán bộ công nhân viên, các thành viên khác tham gia 2,700,000,000.00 3.0%

  TỔNG CỘNG 90,000,000,000.00 100%

Tóm tắt kế hoạch (cont)

• Nhà máy:

Phân tích môi trường ngoài

• Tình hình thị trường:– Ảnh hưởng biến động của giá dầu trên thế giới– An Giang có trên 2 triệu dân với hơn 340.000 xe gắn

máy lưu thông, tăng 1%/năm (xe có phân khối 120cc chiếm 0.3%)

– Trung bình tiêu thụ: 2 lít/xe/3 ngày. 243 lít/xe/năm– Xu hướng tiêu thụ ngày một nhanh hơn: do số lượng

lao động tăng, thu nhập tăng, nhu cầu đi lại nhiều hơn, lượng hàng hóa vận chuyển và luân chuyển tăng

– Như vậy dù thị trường xăng có biến động thế nào thì nhu cầu về xăng là rất lớn, hứa hẹn thị trường tiềm năng với tốc độ tăng trưởng nhanh cho cty.

PT môi trường ngoài (cont)

• Tình hình cạnh tranh

PT môi trường ngoài (cont)• Tình hình cạnh tranh:

Đối thủ Saigon Petro PDC

Chiến lược

Chiếm lĩnh thị trường ở kvực nông thôn, vùng xâu,xa thông qua các tổng đại lý

Chiếm lĩnh thị trường ở kvực nông thôn, vùng mà phương tiện vận tải đường sông có thể đến được thông qua các tổng đại lý

Điểm mạnh

-Hệ thống pp mạnh

-Hoa hồng đlý cao

-Ctrình khuyến mãi cho đại lý của tổng đại lý.

-Lưu hành sp xăng 83 giá rẻ thích hợp với vùng nông thôn.

-Thương hiệu cũng khá nổi tiếng.

-Hệ thống phân phối qua tổng đại lý mạnh

Điểm yếu

-Ko có HTPP qua đ lý bán lẻ, cửa hàng bán lý trực tiếp

-Hoa hồng cao nhưng không bao gồm chi fi vận chuyển.

-Ko có chính sách công nợ tốt

-Ko có HTPP qua đlý hoặc cửa hàng bán lẻ

-Hoa hồng cao nhưng không bao gồm chi fi vận chuyển.

-Ko có chính sách công nợ tốt

PT môi trường ngoài (cont)

• Năng lực cung cấp sp của Cty– Có kho chứa 2.700m3 xăng, đảm bảo đáp ứng nhu

cầu khách hàng mọi lúc mọi nơi,giao hàng đúng tiến độ

• Khách hàng

95

92

PT môi trường ngoài (cont)• Môi trường vĩ mô:

– Dân số An Giang trẻ, tỷ lệ nam/nữ đang tăng lên. Nam có xu hướng sử dụng xe gắn máy nhiều hơn nữ, chi tiêu sử dụng mỗi lần nhiều hơn nữ.

– Nền kinh tế AGiang tăng trưởng cao,thu nhập bình quân tăng. Chi tiêu cho 1 lần đổ xăng tăng

– AGiang có nhiều di tích lịch sử, danh lam thắng cảnh nên thu hút nhiều khách du lịch,nhiều người đổ về. Tăng mật độ lưu thông xe trên đường rất lớn và tăng dần qua các năm.Cần rất nhiều xăng để phục vụ nhu cầu này

– Do sự biến động của ngành xăng dầu ảnh hưởng rất lớn đến các ngành khác. Nên có rất nhiều chính sách-pháp luật ban hành ảnh hưởng đến hoạt động của Cty.

PT môi trường trong (cont)

• Mức tiêu thụ không ngừng tăng chiếm 40% tổng sản lượng toàn Cty. Đứng đầu là dầu chiếm 60%. Lợi nhuận đạt 43% lợi nhuận toàn Cty.(Xăng 92 chiếm 80%).

• Năm 2005: DT(592 tỉ đồng), LN(3,46 tỷ đồng), Thị phần(32%), Độ nhận biết thương hiệu(64%).

• Hệ thống pp không ngừng tăng cả về số lượng và chất lượng,Có hệ thống vận tải chuyên chở riêng biệt phục vụ đáp ứng kịp thời và tốt nhất cho khách hàng. Đây là thế mạnh của Cty đảm bảo không để xảy ra “cơn sốt” xăng dầu kể cả trong trường hợp giá xăng dầu thế giới tăng.

• Lợi thế cạnh tranh: Có uy tín,thương hiệu mạnh, sp Petrolimex là sp có thương hiệu nổi tiếng trên toàn quốc.

• Cty có mối quan hệ rất tốt với các tổ chức bên ngoài, các tổ chức này cũng hỗ trợ rất tích cực cho Cty trong hđkd.

Phân tích cơ hội và vấn đề - SWOT

• Điểm mạnh:– Quản lý lượng tốt– Có vị thế số 1 trên thị trường AG– Đội ngũ cán bộ CNV nhiệt tình giàu

kinh nghiệm– Tài chính dồi dào– Kênh phân phối đang dần mở rộng– Hoạt động có hiệu quả, uy tín– Có hệ thống bán lẻ xăng dầu trên

phạm vi rộng và vị trí thuận tiện– Đáp ứng đủ nhu cầu khách hàng mọi

lúc mọi nơi– Độc quyền về xăng 95

Phân tích cơ hội và vấn đề - SWOT

• Điểm yếu:– Chưa có bộ phận marketing,

R&D thị trường– Nguồn nguyên liệu hoàn toàn

phụ thuộc vào nguồn nhập khẩu

– Chi phí cho lao động gián tiếp cao làm giảm hiệu quả hoạt động

– Sản phẩm X95 chưa được nhiều người biết đến

Phân tích cơ hội và vấn đề - SWOT

• Cơ hội:– Được sự hỗ trợ tích cực từ tổng

Cty, đảm bảo đáp ứng đủ hàng trong mọi tình huống

– Nhu cầu ít biến động và có xu hướng gia tăng

– Điều kiện tự nhiên của tỉnh AG thuận lợi cho việc vận chuyển

– Mức sống nâng cao, nhu cầu đi lại nhiều,

– Công nghệ chậm thay đổi– Uy tín thương hiệu Petrolimex

ngày càng lan tỏa– Được sự hỗ trợ tích cực từ các

ngành chức năng địa phương

Phân tích cơ hội và vấn đề - SWOT

• Mối đe dọa:– Sự cạnh tranh không lành mạnh từ các đối thủ

cạnh tranh– Áp lực cạnh tranh tăng cao, đối thủ ngày càng mở

rộng thị trường– PHụ thuộc nhiều vào khách hàng trung gian– Giá xăng dầu thế giới biến động bất thường ảnh

hưởng đến hoạt động của Cty– Xăng 83 vẫn còn được lưu hành trên thị trường– Tỷ lệ hao hụt bay hơi, thất thoát cao.

• Giải pháp– Lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường cho

xăng 92– Lựa chọn chiến lược phát triển thị trường cho

xăng 95

Mục tiêu Marketing

Chỉ tiêu 2005 2006

Tổng sản lượng bán ra 36.925 40.000

Trong đó: Xăng 92: 36.775 39.000

Xăng 95: 150 1.000

Mức độ nhận biết thương hiệu 64% 75%

Thị phần 32% 36%

ĐVT:1000 lít

Chiến lược Marketing • Chiến lược cạnh tranh:

– Tập chung vào thị trường mở rộng(xăng 92),Tập chung vào thị trường hẹp(Xăng 95).

– Tạo sự khác biệt về thương hiệu, – Đối đầu trực tiếp với đối thủ (Xăng 95 hiện tại chưa có đối thủ)

• Định vị:– Khách hàng mục tiêu: (92)Đại lý; (95)Đại lý, người tiêu

dùng nam tuổi từ 18 đến 45 là CNV, người buôn bán có thu nhập 2-3 triệu/tháng

– Lợi ích cốt lõi: (92)-là sp đảm bảo về chất lượng,số lượng, hoa hồng ổn định; (95)-là sp xăng cao cấp ít hao, chống kích nổ cho động cơ.

– Lợi thế cạnh tranh: (92)-Sự giúp đỡ nhiệt tình của Tổng Cty, thương hiệu mạnh, vị thế hàng đầu, uy tín ấn tượng của Cty đối với khách hàng mạnh và tốt; (95)- Là sp độc quyền của CTyXDAG, dùng cho tất cả các loại xe đặc biệt là xe phân phối lớn.

Chiến lược Marketing hỗn hợp

• Chiến lược sản phẩm (Product):

Tính chất Xăng 92 Xăng 95

Thuộc tính Không chìKhông chì, ít hao,chóng kích nổ, bảo dưỡng cho động cơ

Chất lượng Kiểm nghiệm bởi cục quản lý chất lượng

Màu sắc Màu xanh Không màu

Độ chính xác về số

lượng

Đảm bảo bằng barem

Barem(đại lý), lượng kế(người tiêu dùng)

Thương hiệu

Sử dụng thương hiệu, logo, màu sắc chủ đạo của Petrolimex.Chữ P lớn màu cam trên nền xanh dương đậm phía dưới là chữ PETROLIMEX màu xanh dương

Chiến lược Marketing (cont)

Những hoạt động kèm theo+ Lập đường dây nóng với bộ phận tiếp xúc khác hàng để giải thích các thắc mắc của khách hàng về chất lượng, giá cả, cách tồn trữ…+ Tăng cường thái độ phục vụ khách hàng: Phải tỏ ra niềm nở vui vẻ khi khách hàng đến với Công Ty, mở nắp xe khi cho khách hàng khi khách hàng (đặc biệt là nữ) đến đổ xăng tại các cửa hàng, đại lý trực thuộc Công Ty Xăng Dầu An Giang tạo sựkhác biệt về thương hiệu.

• Chiến lược sản phẩm (Product):

Chiến lược Marketing (cont)

• Chiến lược giá:– Giá cạnh tranh với các đối thủ trong nước. Thấp hơn

các sản phẩm tương đương ngoại nhập 15%.

Price

Quality

Vinaconex 7

VilagceraĐáp cầu

SunGlasss

Kính nhập khẩuTương tự

Thành Nam

Hạ Long

Phú Phong

HighGlass

Chiến lược Marketing (cont)

• Chiến lược truyền thông & Quảng cáo:– Tổ chức các hội thảo về Kính xây dựng an toàn cho các đối tác là Các Tổng

công ty Xây dựng/ Bất động sản mà công ty có quan hệ, Hiệp hội xây dựng Việt nam, Hiệp hội kiến trúc Việt Nam, Các Công ty Tư vấn thiết kế kiến trúc Xây dựng tại Hà Nội và HCM.

– Xây dựng Web Site thân thiện và cung cấp các thông tin minh bạch kèm theo

các tài liệu hướng dẫn cũng như dịch vụ ra ngoài.

• Kích thích tiêu thụ:– Tổ chức các khóa đào tạo về Kính xây dựng an toàn cho các đơn vị xây dựng và

các chủ đầu tư công trình, các Công ty Tư vấn thiết kế trong lĩnh vực Kiến trúc-xây dựng.

– Tổ chức lễ Thanks-you Party (Cảm tạ khách hàng): Đối với các khách hàng của

cty và Chủ đầu tư các công trình vào cuối năm – hàng năm.

Chương trình hành động

• Ngân sách Marketing phân bổ:

• Cụ thể trong đó gồm có các thành phần sau:– Tổ chức sự kiện hội thảo định kỳ.– Tổ chức đào tạo sản phẩm– Tổ chức Thank-you Party hàng năm– Chi phí nghiên cứu Marketing

Mục tiêu2008

(VNĐ)2009

(VNĐ)2010

(VNĐ)2011

(VNĐ)2012

(VNĐ)

Chi phí Marketing 1,632,000,000 2,448,000,000 3,182,400,000 4,137,120,000 5,378,256,000

Nghiên cứu Marketing 489,600,000 734,400,000 954,720,000 1,241,136,000 1,613,476,800

Chương trình hành động (cont)

• Tổ chức sự kiện và Hội thảo :– Tổ chức các hội thảo về Kính xây dựng an toàn cho các đối tác là Các Tổng

công ty Xây dựng/ Bất động sản mà công ty có quan hệ, Hiệp hội xây dựng Việt nam, Hiệp hội kiến trúc Việt Nam, Các Công ty Tư vấn thiết kế kiến trúc Xây dựng tại Hà Nội và HCM.

– Địa điểm tổ chức hội thảo: Hà Nội và HCM– Mỗi năm 2 lần.– Thời gian vào tháng 2 và tháng 8 hàng năm. Thời gian thay đổi tùy theo nhu

cầu thị trường hàng năm.– Chi phí dự kiến 15,000$/lần/điểm

• Tổ chức đào tạo:– Tổ chức các khóa đào tạo về Kính xây dựng an toàn cho các đơn

vị xây dựng và các chủ đầu tư công trình, các Công ty Tư vấn thiết kế trong lĩnh vực Kiến trúc-xây dựng.

– Số lần 2 tháng/lần. Chia đều tại HCM và HN (6 lần/năm)– Số lượng người tham gia dự kiến: 60 người/lần– Đối tượng: cán bộ kỹ thuật và quản lý dự án, tư vấn giám sát,….– Thời gian: 2 ngày.– Chi phí: 7,000 $/lần

Chương trình hành động (cont)

• Tổ chức lễ cảm tạ khách hàng (Thanks you Party):

– Thời gian dự kiến: Buổi tối (dao động từ 15-20 tháng Tết)– Số lượng khách hàng dự kiến: 250 khách hàng.– Địa điểm: Khách sạn 4-5 sao tại Hà Nội hay HCM (Tổ chức luân phiên hàng

năm).– Chi phí dự kiến: 30,000 $. Bao gồm:

• Chi phí quà tặng, giấy mời, tiệc, lễ hội, báo chí,....

RelaxRelaxTeamworkTeamwork Thank youThank you

Dự kiến lỗ lãi

STT Chỉ tiêuNăm thực hiện

Bắt đầu 1 2 3 4 5

I Đầu tư cố định 67,400,000,00

0 0 0 0 0 0

II Đầu tư lưu động 22,600,000,00

0 0        

  Tổng vốn đầu tư 90,000,000,00

0          

III Thành phẩm thu được m2/năm)   602,000 1,003,300 1,003,300 1,200,000 1,200,000

IV Thành phẩm chính   600,000 1,000,000 1,000,000 1,194,000 1,194,000

V Phế phẩm   2,000 3,300 3,300 6,000 6,000

VI DT (242.000đ/m2)  145,200,000,00

0238,370,000,00

0237,160,000,00

0277,390,080,00

0271,611,120,00

0

VII DT sản phẩm phụ (23.000đ/m2 )   5,100,000,000 8,160,000,000 10,608,000,000 16,972,800,000 28,005,120,000

VIII Doanh thu từ dịch vụ   2,500,000,000 8,000,000,000 10,800,000,000 16,200,000,000 22,680,000,000

VIII Tổng cộng Doanh thu  152,800,000,00

0254,530,000,00

0258,568,000,00

0310,562,880,00

0322,296,240,00

0

X Chi phí  127,398,600,00

0198,648,800,00

0206,777,710,00

0222,420,746,40

0239,285,371,41

0

1 Chi phí cố định            

1.1 Chi phí nguyên vật liệu  73,140,000,

000102,396,000

,000107,515,800

,000118,267,380

,000124,180,749

,000

Dự kiến lỗ lãi (cont)STT Chỉ tiêu

Năm thực hiện

Bắt đầu 1 2 3 4 5

1.2 Chi phí phim PVB  29,700,000,

00061,200,000,

00061,200,000,

00060,600,000,

00066,000,000,

000

1.3 Khấu hao tài sản cố định chia đều 5 năm  10,160,000,

00010,160,000,

00010,160,000,

00010,160,000,

00010,160,000,

000

1.4 Lương cán bộ nhân viên (13 tháng)  1,820,000,0

002,366,000,0

002,602,600,0

002,862,860,0

002,920,117,2

00

1.5 Chi phí văn phòng +quản lý  4,584,000,0

007,635,900,0

007,757,040,0

009,316,886,4

009,668,887,2

00

1.6 Chi phí xử lý môi trường   125,000,000 162,500,000 178,750,000 196,625,000 216,287,500

1.7 Chi phí sửa chữa TSCĐ   250,000,000 425,000,000 446,250,000 459,637,500 482,619,375

1.8 Chi phí đào tạo -huấn luyện   100,000,000 120,000,000 144,000,000 172,800,000 190,080,000

1.9 Chi phí điện  2,234,000,0

003,351,000,0

003,518,550,0

003,694,477,5

003,879,201,3

75

1.10 Chi phí nước   260,000,000 390,000,000 405,600,000 421,824,000 438,696,960

  Cộng chi phí cố định (1)  122,373,000,00

0188,206,400,00

0193,928,590,00

0206,152,490,40

0218,136,638,61

0

2 Chi phí biến đổi            

2.1 Chi phí trực tiếp mua     0 0 0 0

2.2 Chi phí bán hàng   2,904,000,000 7,260,000,000 8,712,000,000 10,890,000,000 14,157,000,000

2.3 Chi phí Marketing   1,632,000,000 2,448,000,000 3,182,400,000 4,137,120,000 5,378,256,000

2.4 Nghiên cứu Marketing   489,600,000 734,400,000 954,720,000 1,241,136,000 1,613,476,800

  Cộng chi phí biến đổi (2)   5,025,600,000 10,442,400,000 12,849,120,000 16,268,256,000 21,148,732,800

XILợi nhuận (P)= Tổng doanh thu- tổng chi

phí  25,401,400,000 55,881,200,000 51,790,290,000 88,142,133,600 83,010,868,590

XII Xác định điểm hòa vốn:   2 Năm 3 tháng (Tối đa 3 năm)

Đánh giá – kiểm tra

Mục tiêu Marketing Cơ sở đánh giá

Thị phần 7% - 2008 Thu thập/mua số liệu thị trường hàng quý để đánh giá

Doanh số: 152,8B VNĐ

2008.

Báo cáo bán hàng hàng tháng/quý.

Lợi nhuận: 25,4B VNĐ

2008

Kết toán nội bộ cuối năm

Xin chân thành cảm ơn!