TIPOS DE PROMOCIONES

Generalmente, se considera que la promoción de ventas consiste en un conjunto de incentivos, fundamentalmente a corto plazo, y por tanto, instrumentos diseñados para estimular rápidamente la compra de determinados productos o servicios por los consumidores o los comerciantes.

IntroduccióIntroducciónn

Tipos de Promociones

1. Instrumentos de promoción de consumo

Paquetes promocionales (o descuentos

Rebajas"(Venta en rebajas.

Oferta de venta directa

Exhibición en puntos de venta

Publicidad.

índiceíndice

Tipos de Tipos de PromocionesPromociones

Promoción de consumo.- ventas promocionales para estimular las adquisiciones de los consumidores.

Instrumentos de promoción de consumo:

Muestras: Obsequio de una pequeña cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben.


Cupones: certificados que se traducen en ahorros para el comprador de determinados productos.

Devolución de efectivo(o rebajas): Devolución de una parte del precio de compra de un producto al consumidor que envíe una 'prueba de compra' al fabricante.


Recompensas para los clientes: Recompensas en efectivo o de otro tipo por el uso regular de los productos o servicios de alguna compañía.

Promociones en el punto de venta (ppv): Exhibiciones o demostraciones en el punto de venta o compra.

Concursos, rifas y juegos :Eventos promocionales que dan al consumidor la oportunidad de ganar algo por suene o con un esfuerzo extra.


Paquetes promocionales (o descuentos):precios rebajados directamente por el fabricante en la etiqueta o el paquete.

Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la adquisición de algún producto.

Promoción Comercial.- promoción de ventas para conseguir el apoyo del revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.

Promoción para la fuerza de ventas.- promoción de ventas concebidas para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupos resulten mas eficaces.

Promoción para establecer una franquicia con el consumidor.- promoción de ventas que promueven el posicionamiento del producto e incluyen un mensajes de venta en el trato.


Tipos de PromocionesTipos de Promociones

Rebajas"(Venta en rebajas): consiste en aplicar precios inferiores a los habituales en temporadas concretas ya estipuladas (difieren según la Comunidad Autónoma donde estemos). La duración de estas temporadas comprende un período de entre una semana y dos meses. La temporada de rebajas será dos veces al año (la primera a principios de año y la otra entorno al período de vacaciones de verano). Se considera rebajas cuando en los 30 días anteriores a su inicio los productos se han estado vendiendo a precio normal, superior al rebajado.

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"Saldos"(Venta en saldos): Son productos que el comerciante tiene al menos desde hace seis meses y que se venden más baratos porque su valor ha disminuido a consecuencia del deterioro, desperfectos etc. El hecho de que sean productos de saldo no debe suponer un riesgo o engaño para el comprador.



"Liquidaciones"(Ventas en liquidación): Se suelen dar por circunstancias concretas deben ser anunciadas al cliente. Estas razones son: - Cese total o parcial de la actividad del comercio. - Modificación en la orientación del negocio. - Cambio de local u obras de importancia. - Otros supuestos que por fuerza mayor supongan un grave obstáculo al normal desarrollo del negocio.


En el caso de la liquidación es importante conocer la razón por la que se produce. Podría haber comercios que organicen liquidaciones de productos sin una razón lógica, tan solo para vender más. Esto sería un fraude. La duración máxima de las liquidaciones es de tres meses excepto en el supuesto de cese total del negocio, en ese caso pueden durar hasta un año.

Tipos de PromocionesTipos de Promociones Ventas con obsequio: consisten en

el ofrecimiento de un producto o servicio gratuito por la compra de otro producto. A veces lo que se obsequia es la participación en un sorteo. En este sentido recalcamos dos menciones expresas: - Si nos comunican haber ganado un premio, nos deben advertir que el premio no está sujeto a ninguna compra. - Por otro lado, cuando el obsequio se oferta en envases de productos el derecho a obtener lo ofrecido dura al menos tres meses más de la fecha de caducidad de la promoción.


Oferta de venta directa: Normalmente el gancho de esta venta reside en comprar directamente al mayorista o al fabricante, con lo que suponemos que al haber menos intermediarios compraremos más barato. Este tipo de venta está restringida a fabricantes que fabriquen absolutamente todos los productos que venden y a mayoristas que realizan la mayoría de operaciones con minoristas (y no con otros mayoristas). Los precios deben ser los que estos mayoristas o fabricantes aplican a otros comercios.

Tipos de Promociones Tipos de Promociones Ofertas"(Venta en

promoción) : Se utilizan para potenciar algunos productos concretos o para potenciar el desarrollo del comercio y consiste en fijar precios más baratos de los habituales en algunos productos. Los productos de oferta no pueden ser de calidad inferior a la habitual. Todos los tipos de promociones de ventas comentados deben cumplir además una serie requisitos, que se resumen: -

Tipos de PromocionesTipos de Promociones- En los anuncios se debe especificar la duración de la promoción y las reglas que le sean de aplicación.

- Cuando hay reducción de precio debe figurar el precio anterior también, salvo que sean artículos recién puestos a la venta.

- Cuando la oferta consista en la reducción de un porcentaje del precio, bastará con anunciarlo para todo el grupo de productos que disfruten de ese descuento.


- Los productos en promoción y los que no lo están deben estar lo suficientemente separados para que no se produzcan equívocos.

Tal como vemos, no debemos sentirnos "recelosos" cuando compramos productos en promoción, por debajo de su precio habitual, pues la legislación es obligatoria para todos los comercios y en caso de incumplimiento tenemos una serie de derechos recogidos en la misma.


Publicidad. Esta puede hacerse por televisión o por radio, en diarios o en revistas, en afiches y en vallas, o mediante volantes entregados en las calles o en las casas.

Para pequeños agroindustriales, la televisión y los diarios de circulación nacional no son opciones factibles, pero pueden emplearse otros enfoques.

En muchos países la cantidad de estaciones rurales de radio está aumentando rápidamente, y estas pueden ofrecer la posibilidad de hacer publicidad a costos relativamente bajos.


Exhibición en puntos de venta. Estas son exhibiciones especiales de un producto o gama de productos que se hacen dentro de una tienda. Además de los productos ubicados en los anaqueles acostumbrados, se exhiben productos en otros sitios; con frecuencia, en el caso de los supermercados, cerca del área de salida. En los alrededores de la tienda puede colocarse un mostrador de cartón con avisos alusivos al producto, que puede usarse para exhibiciones, posiblemente con afiches .


Fichas o láminas. Otra técnica consiste en incluir una pequeña ficha o lámina en cada paquete o envase. Cuando la gente colecciona una determinada cantidad de ellas puede llevarlas a la tienda o al fabricante para que se le entregue un regalo. También en este tipo de promoción se requiere, con frecuencia, la colaboración del tendero.


Verbal. Con frecuencia, esta técnica puede ser bastante efectiva para pequeños agroindustriales. Se pueden organizar fiestas y tertulias en la casa de uno o en las casas de los empleados y amigos con el fin de hacer degustaciones de sus productos. Si a éstos les agradan se encargarán de comentarlo a sus amigos.

Las muestras gratis pueden constituir una forma efectiva para llamar la atención sobre

los productos.


Precios especiales. La reducción de precios puede ser usada como una técnica promocional a corto plazo. Sin embargo, no es suficiente rebajar los precios y tener su producto rebajado en las tiendas - uno necesita comunicarle al público que lo está haciendo. De esta forma, la rebaja de precios debe ser acompañada con otras técnicas de promoción tales como la publicidad y las exhibiciones en las tiendas.


Propaganda gratis. Los diarios y las estaciones de radio regionales generalmente están buscando noticias sobre asuntos propios de la comunidad. Es posible que ellos se sientan muy complacidos escribiendo un artículo sobre su nueva fábrica. Asegúrese de no acercarse a los medios hasta tanto su producto esté listo para la venta

Tipos de PromocionesTipos de Promociones La mayoría de las actividades de promoción

tienen un costo. Es posible que los más pequeños agroindustriales piensen que ellos no tienen suficientes recursos financieros para hacer muchas de las actividades indicadas antes.

Ellos tendrán que depender de la publicidad gratuita en forma verbal o de comentarios en los medios locales. Aún las empresas muy grandes tienen que equilibrar cuidadosamente el costo de la promoción con los beneficios probables representados por los aumentos en las ventas a precios remunerativos.


También se debe preguntar a los tenderos qué tipo de promociones han hecho, y por qué. Si por ejemplo, las pequeñas tiendas tienen uno o dos afiches en exhibición, sería útil averiguar por qué ellas están exhibiendo esos afiches y no otros. ¿Cuáles promociones han sido las más exitosas en concepto de los tenderos, y por qué?

Tipos de PromocionesTipos de Promociones Mensajes de la publicidad de sus competidores Se necesita considerar no solo cómo promueve

sus productos la competencia, sino también qué características de sus productos destaca ella en su publicidad, y cuáles productos destacaría usted. Como ejemplos de la clase de términos usados se pueden mencionar:

saludable y nutritivo; lujoso; sabor delicado; fácil de usar; concentrado de fruta; 100% natural; un producto exclusivo; una buena, o, la mejor compra.

Es necesario que se entiendan los acuerdos que se hacen entre los fabricantes y los mayoristas o los minoristas. Por ejemplo, ¿Si los productos se ofrecen a los consumidores a precios especiales, espera el fabricante que el comerciante minorista reduzca sus ganancias durante el tiempo que se extienda la promoción? ¿Qué condiciones agregan los más grandes minoristas al uso de los exhibidores de puntos de venta?

¿Qué acuerdos financieros y de otra clase se necesita hacer para manejar muestras dentro y fuera de la tienda? ¿Se espera que el fabricante suministre el personal para el manejo de las muestras, o corre esto por cuenta de la tienda?

Condiciones en Condiciones en PromocionesPromociones

Las conversaciones con los tenderos deben apuntar no sólo a encontrar los tipos de promoción que se hacen, sino también el costo que esa clase de promociones pudieran tener para uno. Por ejemplo, ¿Cuando se hacen ofertas de precios especiales, normalmente en cuánto se reduce el precio? ¿Cuánto tiempo pueden tomar las promociones con muestras gratis que se hacen en el interior de las tiendas, y probablemente cuánto le costará suministrar suficiente cantidad de muestras?

Condiciones en PromocionesCondiciones en Promociones

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