MAESTRÍA EDUCACIÓN A DISTANCIA E-LEARNING

DISEÑOS INSTRUCCIONALES PARA ENTORNOS VIRTUALES (ART)

CARIBBEAN INTERNATIONAL UNIVERSITY

SYLABUS: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EFECTIVA

1. DATOS INFORMATIVOS

1.1. Nombre de la Asignatura: Técnicas de Negociación Efectiva

1.2. Nombre del Docente: Ing. Javier Guaña Moya Msc.

1.3. Código: 1001

1.4. Tiempo 1 Semana 8 Horas Académicas

1.5. Prerequisitos: Informática y Conocimiento de Negocios Básicos

2. CARACTERIZACIÓN DE LA ASIGNATURA

Por lo general cuando pensamos en negociación, pensamos en términos de comprar y vender. La mayoría de nosotros reconoce que los diplomáticos, empresarios, los ejecutivos y los representantes laborales, también negocian diariamente en sus trabajos. Lo que no reconocemos es que todos nosotros negociamos todos los días en todas las áreas de acción de nuestras vidas

Las ideas sobre negociación se desarrollan en función al carácter de las personas, a sus conocimientos, a sus aspiraciones y, por su puesto a sus debilidades y aspiraciones.

La habilidad de una persona determinara la medida en la que evita los factores negativos y consigue resultados satisfactorios para sus aspiraciones

La nueva manera de negociar

Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse. Si no negociamos tendremos que recurrir a los derechos, al sistema legal. Si este no funciona, o si estamos orientados hacia el conflicto, recurriremos

a la fuerza, al poder, en el cual se actúa unilateralmente y podremos terminar en el campo de la violencia o de la guerra.

Cada persona tiene su manera peculiar de negociar, resultado de las experiencias de su vida familiar, de sus relaciones con amigos y vecinos pues a lo largo de su vida desarrolló esta manera de manejar conflictos. Así, cada persona tiene su teoría implícita de negociación. De una manera más general se pueden distinguir dos escuelas: la tradicional y la integrativa (o la nueva teoría de la negociación). La primera es esencialmente un proceso de regateo, en el que se pone énfasis en la distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde el otro. La nueva teoría de la negociación trata de redefinir el problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de resultados para ambas partes. Esta es una tendencia internacional en los diversos campos de la negociación.

3. OBJETIVO DE LA ASIGNATURA Objetivo general:

Aprender las técnicas, estrategias y tácticas para lograr una negociación exitosa, así como también los factores de éxito en la negociación para llegar a acuerdos satisfactorios y a través de ellos evaluar los tipos de negociadores que intervienen en la negociación.

Objetivos específicos:

Comprender el concepto de negociación efectiva y exitosa de la

negociación.

Aprender a diferenciar sus modalidades.

Mejorar Competencias - Habilidades para ser mejores negociadores y

realizar mejores negociaciones.

Conocer, comprender y aplicar técnicas para negociar estratégicamente y

efectivamente.

Reconocer su propio perfil como negociador, el impacto en sus

negociaciones y el modo de cualificarlo.

4. COMPETENCIA DE LA ASIGNATURA Evalúa los tipos de negociadores, técnicas, estrategias y tácticas para lograr una negociación exitosa. Producto Integrador: Aplicación de las técnicas, estrategias y tácticas para lograr una negociación exitosa.

Resultado de aprendizaje: Observar, Conocer, Desarrollar, Dominar, Aplicar y Evaluar las técnicas, estrategias y tácticas para lograr una negociación exitosa. 5. CONTRIBUCIÓN DE LA COMPETENCIA EN LA FORMACIÓN DEL PROFESIONAL Las Técnicas de Negociación Efectiva ayudarán al mejor desenvolvimiento de los profesionales, para dar soluciones técnicas y tecnológicas en los diferentes negocios que intervienen en la negociación. 6. COMPONENTES QUE DEBEN SER CONSIDERADOS EN LA ELABORACIÓN DE LAS COMPETENCIAS

CAPACIDADES ACTITUDES

Trabajo en equipo

Tiene compresión analítica

Formula juicios coherentes

Elabora documentos de propuestas

Sistematiza las ideas

Categoriza situaciones reales

Analiza los problemas específicos

Codifica realidades de la sociedades

Observa e interpreta la realidades

Analiza discursos de la profesión

Respetuoso

Responsable y tolerante

Mente abierta

Objetivo

Creativo

Crítico

Reflexivo

Organizador

Lógico

Perspicaz

Razonador

Observador

Preciso

Investigativo

Comprensivo

Propositivo

6.1. CONOCIMIENTOS: MÓDULO I: ENTENDAMOS LA NEGOCIACIÓN Y SU IMPORTANCIA UNIDAD I: ESTILOS DE NEGOCIACIÓN.

Concepto de negociación.

Características de la negociación.

¿Por qué se negocia?

Conocer al oponente. UNIDAD II: TIPOS DE NEGOCIADORES.

Competencias de los negociadores.

Negociación dominante, situacional y de equilibrio. UNIDAD III: OBJETIVOS, ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN.

Métodos y técnicas preparatorias para la negociación.

Aspectos básicos a tener en cuenta.

El ataque y la defensa. MÓDULO II: APRENDA A OPTIMIZAR Y LOGRAR SU EFECTIVIDAD RECONOCIENDO SU ESTILO DE COMUNICACIÓN Y DE NEGOCIACIÓN Y EL DE LA OTRA PARTE UNIDAD IV: FASES DE LA NEGOCIACIÓN.

Situación actual.

Establecer objetivos para cada negociación.

Errores frecuentes a tener en cuenta. UNIDAD V: NEGOCIACIÓN COLECTIVA.

Negociación Competitiva y Cooperativa. UNIDAD VI: FLEXIBILIDAD Y CREATIVIDAD.

La negociación creativa.

Preguntas inteligentes para la negociación.

La escucha activa como aspecto positivo en la negociación.

MÓDULO III: COMPONENTES DE ÉXITO EN LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA UNIDAD VII: TOMA DE DECISIONES.

Establecer prioridades en la toma de decisiones.

Reflexión en la toma de decisiones. UNIDAD VIII: AUTOCONTROL Y ESTABILIDAD EMOCIONAL.

Análisis de la negociación.

Evaluación de los objetivos. UNIDAD IX: FORMALIZACIÓN DEL ACUERDO Y SEGUIMIENTO.

Establecer el cierre de compromisos.

Puesta en marcha de los acuerdos tomados.

Seguimiento de las negociaciones.

MÓDULO IV: ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN UNIDAD X: SESIÓN DE COACHING. 6.2. SISTEMA DE HABILIDADES DEL PROGRAMA DE COMPETENCIA Por orden de aprendizaje

- Observar

- Conocer

- Manipular

- Manejar

- Aplicar

- Verificar

- Interpretar

7. SISTEMA DE VALORES DEL PROGRAMA DE COMPETENCIA.

- Innovador

- Creativo

- Trabajo en Equipo

- Emprendedor

- Responsable/honesto

8. METODOLOGÍAS

De forma general, las formas organizativas que se emplearan en las diferentes clases y tareas serán:

o Clase Taller o Clase Laboratorio o Trabajos en equipo o Prácticas y casos reales o Clase Magistral

9. RECURSO PARA EL APRENDIZAJE

Pizarra

Tiza liquida

Marcadores

Retroproyectores

Software de Aplicación (Microsoft Office / OpenOffice)

Internet

Computadores

Papelógrafos

Aula virtual

10. DIRIGIDO A:

Responsables de Departamento, Mandos Intermedios y Supervisores de Área, Responsables y personal del Departamento Comercial y de Ventas

Entre los colectivos participantes en la presente acción formativa cabe destacar

los siguientes:

Trabajadores en activo o unidades productivas iniciadas

Empresarios que requieren personal con perfiles específicos para

ocuparlas.

11. EVALUACIÓN La evaluación se considera un elemento concluyente del proceso de enseñanza y aprendizaje, que demuestra el impacto de la asignatura en la formación profesional del estudiante. Dada la naturaleza del curso de Técnicas de Negociación Efectiva y de la aplicación práctica de sus contenidos, se hace muy idónea la aplicación de un proceso de evaluación continua, es decir durante todo el proceso, permitiendo la verificación del cumplimiento de los objetivos definidos en el plan de estudios. En cada unidad se aplicarán diferentes alternativas de evaluación en dependencia de las características de los contenidos tratados. Una constante en el desarrollo de las actividades académicas será la retroalimentación de los contenidos, a través de preguntas directas a los estudiantes al inicio de cada encuentro.

Los trabajos de investigación serán realizados a través de la consulta en varias fuentes de información, serán elementos valorativos permanentes que permitirán a los estudiantes fortalecer los contenidos tratados en el aula de clase. Se aplicarán varias pruebas escritas con preguntas de reflexión y sobre todo con ejercicios prácticos aplicativos a través del uso de esquemas predefinidos para simular un problema real. De igual forma el uso de los diferentes programas brindan amplias posibilidades de verificar la apropiación adecuada de los contenidos por parte de los estudiantes y el desarrollo de sus habilidades en el manejo de las diferentes aplicaciones mencionadas en el plan temático. Las distintas evaluaciones se realizarán sobre una valoración máxima de 20 puntos, basado en regularidades evaluativos que mida los objetivos cumplidos, el nivel de conocimiento teórico práctico, las habilidades destrezas y competencias bajo indicadores de coherencia, relevancia, pertinencia.

12. BIBLIOGRAFÍA

1. BANDLER R. Y GRINDER J. (1975). La Estructura de la Magia I y II, Ed. Cuatro Vientos, Santiago de Chile.

2. BANDLER R. Y GRINDER J. (1978). De Sapos a Príncipes, Ed. Cuatro Vientos, Santiago de Chile.

3. BANDLER R., GRINDER J. y Satir V. (1984). Cómo Superarse a Través de la Familia Ed. Diana, México.

4. BATESON, HALL Y WATZLAWICK. (1990). La Nueva Comunicación, Ed. Kairos, Barcelona.

5. BERTALANFFY L. (1976). Teoría General de los Sistemas, Ed. Fondo de Cultura Económica, México.

6. Bussenius, Horst. Técnicas de negociación, http://www.slideshare.net/hbussenius/tecnicas-de-negociacion

7. CUDICCIO, C. (1991). Cómo Vender Mejor con PNL, Ed. Vergara, Buenos Aires.

8. CUDICCIO, C. (1992). Para Comprender la PNL, Ed. Vergara, Buenos aires.

9. FISHER R., URY W., Obtenga el SI., Ed. Cecsa. 10. Global estrategias, Técnicas de negociación efectiva, disponible en:

http://www.globalestrategias.es/es/curso-tecnicas-de-negociacin-efectiva-26621.htm

11. KENNEDY G. Como negociar el éxito, Ed. Edeusto. 12. LILIENFELD R. (1984). Teoría de Sistemas, Ed. Trillas, México. 13. MACKAY A. (1988). Técnicas para el Autocontrol Emocional, Ed. Roca,

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Tratamiento del Stress, Ed. Roca, Barcelona. 15. PALAZOLI, M. (1988). Paradoja y Contraparadoja, Ed. Paidos, Barcelona,

1988. 16. RICHARDSON J., The Magic of Rapport., Ed Meta. 17. Técnicas de Negociación,

http://cdiserver.mba-sil.edu.pe/mbapage/BoletinesElectronicos /manualtecnicasnegociacionmonetrrey.pdf

18. WATZLAWICK P. (1989). El Lenguaje del Cambio, Ed. Herder, Barcelona. 19. WATZLAWICK P., BEAVIN J. Y JACKSON D. (1989). Teoría de la

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