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Descripción del monedo NABC, para generar ventas efectivas en emprendimientos.
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NABC: need,
approach, benefits &
competition
FERES & NÚÑEZ © - Abril / Mayo 2010 -UAI
CARLSON, C. & WILMOT, W. (2006) Innovation: the five
disciplines for creating what customers want. Random House.
US.
Need (necesidad), ¿Cuál es la Necesidad importante del cliente y mercado?
Approach (propuesta de diferenciación), ¿Cuál es el Abordaje distintivo para
atender esta necesidad?
Benefits per cost (beneficios para el cliente e inversores), ¿Cuáles son los
Beneficios por costo específicos que resultan de este Abordaje?
Competition and competitiviness (competencia y competencias), ¿Cómo son
estos beneficios por costos superiores a la Competencia y alternativas?
La metodología NABC propone partir el análisis de ideas de negocios desde la
identificación de 4 componentes de la propuesta inicial: Necesidad, Aproximación o
propuesta, Beneficios por unidad de costo o beneficio diferencial para los clientes e
inversores, y finalmente, Competencia del producto o servicio y competencias para
abordar la propuesta.
Fuente: CARLSON, C. & WILMOT, W. (2006) Innovation: the five disciplines for creating what customers want. Random House. US.
Las necesidades de mi cliente son…
La forma de satisfacer esas necesidades es….
Los beneficios por costo de nuestra metodología son…
Mis beneficios por costos son superiores a la competencia y alternativas porque…
• Quienes desarrollan, tienden a hablar el idioma “nAbc”: enfoque en solución.• Quienes invierten, tienden a hablar el idioma “NabC”: enfoque en necesidad y utilidad.• Una falta de comunicación termina en frustración en ambos niveles.
Fuente: Mike Leatherbee , Ingeniería Industrial – PUC (2009)
Requiere un entendimiento profundo del mercado
Identificar el mayor dolor (big pain)
Reconocer cuál agente posee ese dolor = cliente
Entender el contexto en el cual se presenta esta necesidad
NEED (NECESIDAD)
Necesidad insatisfecha, cambio de paradigma, problemática industrial
¿Por qué es atractivo resolver esta problemática?
El PROBLEMA U OPORTUNIDAD
• Esta lámina es vital para establecer el primer punto de atención en una audiencia, debe claramente definir con la mayor precisión posible cual es la oportunidad o problema.
•En está lámina debe existir una descripción cualitativa y cuantitativa de la oportunidad.
• Ojala usar gráficos, evolución de tendencias, nicho de oportunidad, etc.Nabc
Es el “cómo” de la solución
Entender a cabalidad la solución que se propone
Estudiar la implementación y factibilidad de la solución:◦ En caso de que la solución no esté 100% disponible, entender
claramente los elementos críticos faltantes
Analizar cómo la solución resuelve la necesidad
Hay que pensar en cosas como:◦ Simpleza
◦ Diferenciación
◦ Entendimiento de mis competencias (individuales y organizacionales)
nAbc
Explicar en que consiste la solución que plantea el proyecto
Explicar cual es el valor agregado que tiene esta solución en particular
SOLUCIÓN
•¿Por qué nuestra solución es mejor que otras? Que hace o que la diferencia.
•lograr explicar bien el concepto más general y señalar explícitamente la diferencia con otras soluciones.
nAbc
Describir en que consiste el factor innovador del proyecto
FACTOR INNOVADOR
• Se debe señalar tipo de innovación: factibilidad de protegerla; si existen otras tecnologías similares; juicios expertos de calidad de la innovación; posibilidades de generar diferenciación; como mantener la ventaja; como se obtuvo, responsables.
• Los datos deben ser concretos y certeros; si no existe claridad en esta parte en general implica que los inversionistas, esperaran hasta tener seguridad del factor de diferenciación y su nivel de protección.
nAbc
Lo único que cambiará los hábitos de consumo
es una propuesta de valor:◦ Más económica
◦ Mejor que las alternativas existentes (reales y/o potenciales)
DEBE SER UNA PROPUESTA RELEVANTE
naBc
Investigar y analizar:◦ Costos en régimen de la solución ◦ Beneficios potenciales para el cliente
Sustentar análisis con cifras Descripción de los supuestos principales Otro tipo de métricas que den cuenta de por
qué puede ser atractivo el proyecto
naBc
BENEFITS PER COST
¿Cuál es la competencia?◦ Directa y alternativas ◦ Identificar las empresas competidoras del mercado y alternativas
(status quo)◦ Comparar fortalezas y debilidades de la solución◦ Analizar por qué elegir la solución o cómo fortalecerla
¿Cuál es tu posición competitiva?◦ Recordar la importancia identificar el nicho de mercado que vas a
abordar
nabC
Hay proyectos similares en la actualidad y/o se han desarrollado otros parecidos, por qué cree que su proyecto es mejor que los demás.
COMPETENCIA
• Se describen productos y servicios similares, sus fortalezas y debilidades, sustitutos.
•Importante: de existir inversionistas que señalen la existencia de competencia y no este considerada en el análisis, pierde validez el trabajo.
• Se debe describir: cuales son los productos, características principales, equipos ejecutivos y personas claves tras la competencia, participación de mercado, planes futuros, etc.
nabC
Describa el equipo con el que desarrollará el proyecto (ejecutores, asesores, directores).
Incluya roles claves faltantes
EQUIPO
•Se debe mostrar las personas claves del proyecto y los rasgos de su perfil que fortalecen la propuesta, buena definición de roles y estructura operativa.
• En proyectos de alta incertidumbre este es un punto vital.
• Se recomienda juzgar las características de los equipos con especialistas e incorporar a los equipos personas que refuercen debilidades.
nabC
http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=JlEiwOevyzQ
#!
“Para mi estos profesionales han sido un
gran aporte. Ellos están convencidos de
que se puede y le transmiten eso a sus
estudiantes”
Raquel Quiroz
Directora del Centro Educacional Eduardo
de la Barra, Peñalolén
“Si un profesor Enseña Chile no
hubiese entrado en mi vida,
probablemente esta historia sería
muy distinta”
vs
4 Modelo de negocios
(diagrama de flujo de
conocimiento y recursos)
3 Solución y propuesta de
valor diferenciadora
5 Factor innovador de la solución
propuesta y derechos de PI
6 Estrategia de “etapamiento”
(staging)7 Análisis de la competencia
actual y potencial
8 Equipo emprendedor (y de
gestión)
9 Beneficios para el cliente e
inversionista & proyecciones
financieras
10 Status del proyecto e hitos
críticos de CP y MP
2 Problemática que busca
resolver el proyecto
1 Título del proyecto auto-
explicativo y con sentido de
marketing
Need
(necesidad)
Approach
(propuesta de diferenciación)
Competition and competitiviness
(competencia y competencias)
Benefits per cost
(beneficios para el cliente e inversores)