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Un gran resumen con recomendaciones del mercadeo directo.
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Mercadeo DirectoPor Marco Sanabria
(del libro Creative Strategy in Direct Marketing)
¿Qué es Mercadeo Directo?
Un sistema interactivo de mercadeo que utiliza uno o más medios publicitarios para
efectuar una respuesta medible y/o una transacción
en cualquier locación.
Una base de datos• MD, involucra la creación o utilización
de una base de datos• Direcciones, telefonos, nombres,
fechas importantes, familiares, etc.
• + sofisticación, + se individualiza.
Características• Es algo más que publicidad con
cupones o números telefónicos 800 (ó 1-800)
• Tiene una acción orientada• Vende, no solo pone el producto a
la vista
Características• Para vender YA• Utiliza estrategias de venta
• Persuade para actuar inmediatamente
Tiene target• Grupos específicos de
consumidores
• Alcanzables y medibles (volumen de ventas)
• Combinan características y emiten mensajes “a la medida”
Es personal• Personalizan hasta llegar a
características particulares para emitir el mensaje y captar la atención– Fanáticos del skii– Cinéfilos (de vaqueros)– Amantes del chocolate
Es medible• Por el llamado de atención de
c/mensaje se puede medir la efectividad del esfuerzo
• Se siguen las respuestas como compra, consultas, demostraciones, etc.
• Se puede rendir cuenta de cada colón invertido
Es probable• En cantidades mínimas se puede
probar (“testear”)– Formatos– Precios– Términos de pago– Creatividad– etc.
Es flexible• Este punto es
especialmente cierto• Tamaños, colores, tiempos,
formatos, entregas, etc.• ¿Improvisaciones?
De Mercadeo Directo
A.I.D.A• Atención/Conocimiento
(Awareness/Attention)
• Interés (Interest)
• Deseo (Desire)
• Acción (Action)
“Cuatro pes”
• Picture (Imagen o Word Picture)
• Promise (Promesa o historia de éxito)
• Prove (Prueba, testimonial, devoluciones, beneficio (“copy”)
• Push (Empujar, un llamado a la acción)
Bob Stone
Fórmula de los pasos para una
buena carta
Uno• Prometa un beneficio en
su titular o en el primer párrafo del “copy”.
• El beneficio más importante
DosInmediatamente
agrande el beneficio más
importante
TresDígale muy especialmente
al lector qué es lo que (él o
ella) va a
Cuatro
Respalde sus afirmaciones con
pruebas y apoyos
Cinco
Indíquele al lector qué se va a perder (o lo que va a perder) si NO actúa.
SeisRetome los beneficios más
prominentes en el cierre de la
oferta.
Siete
a la acción
ahora (ya)
Joan Throckmorton
grandes reglas
UnoEstablezca credibilidad.
¿Quién es el vendedor y por qué está calificado
para hacer esta oferta?
Dos
Involucre. Significa hablar de Ud. y cantar los beneficios.
Tres
Motive su prospecto. ¿Por qué ahora y no
más tarde?
CuatroEstructure una
oferta sólida. A menos que el producto sea único, será
necesario dar toda la “munición” competitiva.
Cinco
Sentido común. Pregúntese “¿todo esto tiene sentido
para el prospeco?”
Tom Collins
Lista de chequeo.
reglas para buenos paquetes de correo directo.
1
¿Tiene una buena
propuesta?
2
¿Tiene una buena oferta?
3¿El sobre, por
fuera, selecciona
su prospecto?
4¿El sobre, por fuera, lo
pone
?
5¿El sobre, por fuera,
a la lectura del documento o envío?
6El texto, tiene una
inmediata
7El envío visualmente
el mensaje
8Utiliza o emplea
legible
9Está escrito en un
lenguaje leíble y
concreto
10
Es
11Toca, apela o
golpea el punto de la respuesta
12
Es
13Habla en un lenguaje
cotidiano y no publicitario o de venta
14
15
Está estructurado
16¿No deja una sola piedra sin
?
17¿Presenta un
beneficio
18¿Los detalles se presentan como
19¿Utiliza,
preferiblemente el poder del
desinterés
20¿Utiliza, si es
posible el poder de la venta negativa?
21¿Alcanza los más
profundos y relevantes
del lector?
22¿Hace
adulaciones con
?
23¿Prueba y dramatiza el
?
24¿Provee fuertes
bases para asegurar la
satisfacción?
25
¿Repite puntos
?
26¿Está respaldado
con autoridad?
27¿Da una razón
para una respuesta
inmediata?
28¿Es fácil de
o ?