Negociación

Capacidad de dirigir y controlar una discusión utilizando técnicas,

planificando alternativas para negociar los mejores acuerdos

División

Errores

Obstáculos

Estilos

No Asistida: Las partes sin intermediarios resuelven y transan.Asistida: Se requiere la presencia de otra que ayude a la negociación

Concesional: La parte elige entre aceptación o eliminación.Posicional: Postura antes de negociar. Las defensas se transforman en ataques contra la otra posición.En Intereses: Su objetivo descubrir razones para discutir. Objetivo: Satisfacción de los intereses

Escalada Irracional del Compromiso.La Irracionalidad Competitiva. Anclaje: Barreras que afectan desenlace. Trampas limitan acuerdo final.El Exceso de Confianza del Negociador.

Error Monorriel. Se considera solo una idea y se ignoran.Error de Magnitud. Sin conocimiento para diferenciar una cosa de otra.Error de Ajuste. Confunde una situación con otra similar (Tratamiento impropio) Error por Omisión. Selección o elección parcializada.

Modelos

ModeloProyecto de Harvard

ModeloCircular Narrativo

ModeloPaquete

Basada en principios o por Méritos. Lograr acuerdos (Adopción de

acuerdos) que satisfagan los intereses de las partes.

Es necesario introducir el caos para lograr un nuevo orden que flexibilice la

posición de las partes

Como proceso de resolución por el cual las partes modifican demandas para llegar a un compromiso aceptable.

1. Preparación2. Discusión3. Señales4. Propuesta5. Paquete6. Intercambio7. Cierre8. Acuerdo

a. Legitimar las partes. (Reconociendo aspectos positivos, historias y objetos.

b. Crear historias alternativas a las de las partes. (Reflexión)

c. Externalización del problema y consecuencias e internalización del protagonismo de las partes para resolverlo.

d. Preguntas circulares. Suscitar reflexión y conexiones entre el sistema conflictivo.

TécnicasPrincipios Fases para del acercamiento

a. La técnica de balcón. Significa actuar proactivamente. No reactivamente.

b. Póngase en el lugar de la otra parte. Escuchar más y hablar menos; reconocer al otro y a la validez de los intereses.

c. Céntrese en os intereses, no en las posiciones.

d. Genere Alternativas para Beneficio Mutuo

Iván José Cubillán S.C.I. 22.180.519

MEDIOS ALTERNOS DE RESOLUCIÓN DECONFLICTO