1

Don1Don1

SJELLJA KONSUMATORE

2

Permbajtja Permbajtja

Sjellja e bleresve individual Sjellja e bleresve organizativ

3

Kuptimi i sjelljes konsumatoreKuptimi i sjelljes konsumatore

Me rëndësi të përcaktojmë blerësin dhe ta kuptojmë atë

Blerësit klasifikohen në: -Blerës individual dhe -Blerës organizativ Blerësit individual janë publiku i gjërë apo të

gjithë ata që blejnë për të konsumuar Blerësit organizativ janë ata që blejnë për qëllime

rishitjeje, përpunim të mëtejshëm etj

4

Sjellja e konsumatorëve individual Sjellja e konsumatorëve individual

Përcaktimi i mënyrës se si do të reagojë blerësi në treg, me crast identifikohen dhe analizohen faktorët që kushtëzojnë këtë sjellje

Këto faktorë klasifikohen në :-Faktorë demografik-Faktorë social-Faktor psikologjik

Grupimi i këtyre faktorëve ndryshe quhet edhe “stili i jetës” që tentohet të njihet sa më mirë

5

Faktorët demografik Faktorët demografik

Studimi i faktorëve demografik ka të bëjë me evidentimin e karakteristikave objektive e të matshme të konsumatorit

Faktorët demografik i referohen treguesve të tillë si gjinia, mosha, vendbanimi, lloji i banesës, migrimi, të ardhurat e shpenzimet, arsimimi e punësimi, gjendja civile.

6

Numri i popullsisë, gjinia, moshaNumri i popullsisë, gjinia, mosha

Faktorë të tillë si ritmet e lindjes, shtimi i popullsisë, përqindja e lindjeve të para, struktura sipas gjinive, jetëgjatësia, mosha mesatare, janë të rëndësishëm për menaxherët e marketingut.

Shoqëritë me prirje plakjeje ndryshojnë kërkesën për produkte dhe shërbimre të ndryshme

Mjaft mallra dhe shërbime janë të ndryshme për gjini të ndryshme

Mesatarja e moshës në një shoqëri dikton ritme të tilla si produkte rekreacioni, barna, pushime etj.

7

Vendndodhja, lloji i banesës dhe Vendndodhja, lloji i banesës dhe migrimimigrimi

Faktorët ekonomik krijojnë dukurinë e migrimit si lëvizjet nga fshatrat drejt qendrave urbane

Përqëndrimet në qytet i lehtësojnë bizneseve koston e shpërndarjes, reklamës etj

Disa janë të shtrënguar të jetojnë në banesa, por të tjerë kanë mundësinë për të jetuar në shtëpi private, kërkesat e tyre ndryshojne

8

Të ardhurat e shpenzimetTë ardhurat e shpenzimet

E rëndësishme është njohja e strukturës së familjeve me të ardhura të larta, mesatare e të ulta si dhe krahasimi me të kaluarën

Me rëndësi të posacme shprehet edhe ecuria e të ardhurës reale dhe Indeksi i cmimit të konsumatorit

Popullata me të ardhura të ulëta e mesatare janë më të ngurt ndaj provimit të produkteve të reja

9

Arsimimi e punësimiArsimimi e punësimi

Gruaja po gjenë veten gjithnjë e më tepër në vende pune

Përqindja e familjeve që kane një numër të vogël fëmijësh është në rritje

Papunësia ndikon në fuqinë blerëse dhe produktet e luksit bëhen vetëm “ëndërr”

Punëzënia e dy prindërve ka rritur kërkesën për transport, veshje pune, kërkesë për restoranteri, shërbime personale etj

Arsimimi gjithashtu bën konsumatorin më të sofistikuar, kërkon info më të plota etj

10

Gjendja civileGjendja civile

Ka të bëjë me numrin e martesave brenda një viti, mosha mesatare që hy në martesë, numri mesatar i pjestarëve në familje, mesatarja e shtëpiakeve etj.

Interesi i marketingut lidhet me shërbimet për këto shtresa si udhëtimet për muajin e mjaltit, makinat familjare, shërbime të avokaturës për divorcet etj.

11

Faktorët social Faktorët social

Kombinim i faktorëve të tillë si kultura, klasa sociale, grupi i referimit, opinionbartësit, cikli i jetës familjare, mënyra e kalimit të kohës

Kultura është tërësia relativisht homogjene që ruajn njerëzit, trashëgojnë nga brezat paraardhës, e kanë të përbashkët dhe shërben si identifikim për ta.

Ndalimi i mishit të derrit dhe pijeve alkoolike ne vendet islamike është një shembull i kulturës së atij populli.

Kultura është në evolucion si dhe përfshin nënkultura

12

Klasa socialeKlasa sociale

Pozicioni i konsumatorit kundrejt tregut që përcaktohet nga të ardhurat, punësimi, arsimimi, banimi etj.

është me rëndësi të njihet pesha specifike që zë cdo grup në një shoqëri

Klasat pra janë grupe personash që kanë një vend të përafërt në një shoqëri në pikëpamje të sjelljes dhe opinioneve

Warner i klasifikon ato ne lartë/lartë…..ulët/ulët

13

Grupi i referimitGrupi i referimit

Ndikimi që paraqet një grup i caktuar për konsumatorin, i cili mund të jetë stimulues ose jostimulues

Grupi i referimit mund të jetë aspirues, grup anëtarësimi, grupe të padëshiruara

Sa më shumë që grupi është i afërt aq më shumë paraqitet i fortë fuqia e tij

14

OpinionbartësitOpinionbartësit

Personazhe të njohur të botës së artit, teknikës apo tjerë, që ofrojnë këshilla, sugjerime, infromacione etj.

Këta njerëz kanë besueshmëri të lartë për opinionin sepse vëjnë peng imazhin e tyre.

15

Cikli i jetës familjareCikli i jetës familjare

Sjellja konsumatore e familjes ndryshon në stade të ndryshme te jetës, meqenëse ndryshojnë nevojat, kërkesat, të ardhurat, eksperienca

Të sapomartuarit ndryshojnë stilin e jetës, kërkesat shtohen për shtëpi, mobilje, udhëtim, veshje, produkte të qëndrueshme, prirje për jetë shoqërore, rekracione etj.

Për shumë blerje familja merr vendim si tërësi nëse duhet ose jo të behet blerja

Rroli i cdo anëtari të familjes që ka peshë të ndryshme

16

Kalimi i kohës Kalimi i kohës

Vendet e zhvilluara më shumë shpenzojnë kohë për pushim e argëtim se sa për administrimin e shtëpisë

Vendet në zhvillim më tepër praktikojnë kalimin e kohës së lirë në shtëpi dhe vizita familjarëve

17

Faktorët psikologjik Faktorët psikologjik

Këtu bëjnë pjesë aspekte të tilla si:

-personaliteti

-qëndrimet

-ndërgjegjshmëria klasore

-motivacionet

-parandjenja e rrezikut të blerjes

-rijësimi dhe

-rëndësia e blerjes

18

PersonalitetiPersonaliteti

Definohet si tërësia e vecorive psikologjike që bëjnë unik një person në raport me mjedisin ku vepron apo punon

Personaliteti përfshin vetëbesimin, sa autonom eshtë një person, i shoqërueshëm, emotiv etj.

Keto faktor shumë vështirë mund të maten prandaj personaliteti përdoret më shpesh si shtesë e faktorëve socio-demografik

19

QëndrimetQëndrimet

Qëndrimet përfshijnë përshtypjet individuale ndaj produktit apo shërbimit.

Perceptimi në marketing është “realitet”, meqenëse shumë vështirë njihet e vërteta

Qëndrimi si proces përfshin elementët si njohuria, pëlqimi dhe inisiativa për të blerë produktin

Qëndrimet krijohen nga origjina ndërsa evoluaojnë me kalim të kohës

20

Ndërgjegjësimi klasorNdërgjegjësimi klasor

Dallohen persona që kanë orientim vetiak e që synojnë të kënaqin veten në rradhë të parë

Dallohen persona me orientim të jashtëm të cilët “jetojnë për të tjerët”, shkojnë pas lëvizjeve sociale, pëlqejnë artikuj prestigjioz etj

21

MotivacionetMotivacionet

Shkallëzimi i nevojave sipas Maslouit:

-nevoja fiziologjike

-nevoja të sigurisë

-nevoja të shoqërizimit

-nevoja të vlerësimit

-nevoja per vetëaktualizim

22

Parandjenja e rrezikut të blerjesParandjenja e rrezikut të blerjes

Parandjenjat mund të jenë ose jo reale, por ndikon në blerjen e konsumatorit

Rrezikimi funksional-kur produkti nuk përmbush funksionet që është krijuar

Rezikimi fizik-kur produkti është i dëmshëm për fizikun e konsumatorit

Rrezikimi financiar-kur pagesa nuk i përgjigjet kostos

Rrezikimi social-problemet e krijuara në publik etj etj…

23

Rijësia dhe rëndësia e blerjesRijësia dhe rëndësia e blerjes

Rijësia është prirja që konsumatorët shfaqin kundrejt të resë

Rëndësia e blerjes i referohet kohës, përpjekjeve, parave që cdo individ i cakton kur bën blerjen e që cdo faktor shpreh rëndësi të ndryshme për individ të ndryshëm.

24

Stili i jetës së konsumatoritStili i jetës së konsumatorit

Stili i jetës ka të bëjë me mënyrën që cdo person jeton dhe shpenzon paranë e tij

Disa nga stilet e jetës paraqiten si në vazhdim: -Gjenerata “unë”-tipa që synojnë rininë e përjetshme-Thjeshtësia e vullnetshme-mënyrë e thjeshtë jetese në pajtim me parimet e ambientalizmit-Ndërthurja e rroleve-rroli i gruas dhe burrit-Kufizimi i kohës-kohë më e pakët në disopzicion për të ndjekur jetën tradicionale-Stili kompleks-kombinim i stileve të ndryshme

25

Sjellja e konsumatorëve organizativ Sjellja e konsumatorëve organizativ

Konsumatorët organizativ ndryshojnë prej atyre individual për disa arsye:

Natyra e blerjes-ata blejnë lëndën e parë, materialet ndihmëse, produktet gjysëm të gatshme në sasi të konsiderueshme.-procesi i blerjes është mjaft teknik, ndërsa vendimi i blerjes merret nga një grup specialistësh -blerjet kryhen gjithashtu nëpërmes praktikave të tenderëve

26

Sjellja e konsumatorëve organizativSjellja e konsumatorëve organizativ

Natyra e tregut-kërkesa e klientëve organizativ është e derivuar nga konsumatorët individual-konsumatorët organizativ janë shumë më të pakët në numër krahasuar me ato individual-kanalet e blerjes jane gjithashtu më të shkurtra-sistemi i shitjes-një burim i vetëm mbulon pothuajse të gjitha nevojat-reciprociteti-furnitorë që riblejnë produktet

27

Llojet e konsumatorëve organizativ Llojet e konsumatorëve organizativ

Prodhuesit në rrolin e konsumatorit Shitësit me shumicë në rrolin e

konsumatorit Shitësit me pakicë në rrolin e konsumatorit Qeveria në rrolin e konsumatorit Institucionet jofitimprurëse në rrolin e

konsumatorit

28

Karakteristikat e konsumatorëve Karakteristikat e konsumatorëve organizativ organizativ

Objektivat e blerjes:

-disponueshmëria e produktit

-besueshmëria e shitësit

-qëndrueshmëria në cilësi

shpërndarja optimale

-pagesa

29

Karakteristikat e konsumatorëve Karakteristikat e konsumatorëve organizativorganizativ

Struktura e blerjes – formaliteti dhe specializimi gjatë procesit të blerjes-ndërmarjet e mëdha dallohen me mënyrat formale, kane departamente të posacme për blerje, e kundërta me bizneset e vogla

Kufizimet në blerje- nga kërkesa e derivuar, nga mungesa e lëndës së parë, blerësit qeveriat kufizohen nga buxheti që kanë