Los retos de la Dirección Financiera en el 2015

José Prieto Onieva

Director Territorial Zona EsteIberinform (Crédito y Caución)

Barcelona12 de mayo de 2015

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¿Ha pasado la tormenta?

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Pero ¿a qué plazo nos pagan?

54%+ 60 días

Fuente: 8º Estudio de la Gestión del Riesgo de Crédito. IE Business School e Iberinform. Marzo 2015

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¿Qué ha pasado con la morosidad ?

Fuente: 8º Estudio de la Gestión del Riesgo de Crédito. IE Business School e Iberinform. Marzo 2015

Impagos significativos en los últimos 12 meses

Página 6Credit: Katrina Leigh ©

Ahora toca encontrar la forma de

¡Crecer!

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? ?? ?

Seguidores/Likes ≠ Clientes

Y cambiar las bases de nuestro crecimiento

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Pero, la realidad ….

Comercial

Marketing

Finanzas

Riesgos

Clie

ntes

Debemos aprender de los errores del pasado

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A menudo parece que comercial /

marketing es de…

Marte

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… y finanzas /

riesgosde

Venus

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Nadie me ayuda a identificar los buenos clientes

Página 12

Venden de cualquier manera sin preocuparse de nada …

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No tienes ni idea delo que es un cliente

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¿Es posible

unir fuerzas para gestionar clientes de otra forma?

Si

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… pero debemos cambiar la forma de trabajar

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Todas las áreas implicadas debentener acceso a la misma

información de clientes

cliente

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Y herramientas para gestionar la gran cantidad de datos que manejamos

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69%41%

25%

21%

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16%

16%

12% 11%

Informescomerciales

Seguro de crédito

Ratings/creditscoring internos

Bureaus de crédito

Ratings/creditscoring externos

Factoring

Autoseguro

Créditodocumentario

BusinessIntelligence

Ninguna

¿Cómo gestionamos los riesgos?

Fuente: 8º Estudio de la Gestión del Riesgo de Crédito en España. IE Business School e Iberinform. Marzo 2015

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¿Sabemos como crecer en

clientes evitando riesgos ?

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¿Tenemos una visión integrada de la información interna y externa ?

Página 21www.iberinform.es

¿Hacemos un buen seguimiento de los clientes?

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Identificar prospectos

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Clientes

MarketingVentas Riesgos

Financiero

Captarclientes

Análisis

Seguimiento deudas clientes

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¿Es eficiente esta gymkana de gestión?

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¿Tienes tiempo hacer lo realmente importante?

Tiempo dedicado a la gestión de clientes

Tiempo utilizando Insight View

Obtenerinformación

(datos)

Analizarinformación

ConBI

Decidir+

Actuar

Decidir+

Actuar

Obtener información

(datos)

Analizarinformación

SinBI

Tiempo

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¿Cómo ha evolucionado en la gestión de riesgos?

Riesgo

BI

X 2X 2

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Encuentra, analiza y gestiona tu riesgo cliente

Cliente

Marketing

RiskFinance

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Integra el ciclo de vida de la cartera clientes

ClientesRentablesAlertas

dinámica

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Por fin hemos encontrado la forma de

unir fuerzas para gestionar

clientes

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Pruébalo

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Conclusiones

> Equilibrar la visión de comercial de “invertir en clientes” y lasnecesidades de minimizar el riesgo de impago y sus costesfinancieros (Visión financiera)

> Marketing, comercial y finanzas/riesgos deben aprender atrabajar juntos = sistemas de retribución que lo faciliten

> Definir conjuntamente qué clientes nos interesan

> Decisiones basadas siempre en información actualizada (nosólo debemos analizar los nuevos clientes)

> Seguimiento de los clientes históricos (mayor impacto)

> Implementar herramientas BI que facilitan la identificación,seguimiento y evaluación de los riesgos

> Apoyarse en expertos que nos ayuden en estos procesos

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Más información en iberinform.es

Jose Prieto

Director Territorial Zona Este

902 101 877 atencionclientes@iberinform.es@iberinform

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Filtros por nivel de riesgo de impago

Prospección avanzada de prospectos

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Visión global de tu nivel de Riesgo

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DEMO

www.demo.es

Análisis individual

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Seguimiento de lasfacturas vencidas

Análisis avanzado de la facturación

Ageing

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Identifica riesgos yoportunidades

Sistema de alertas avanzado