Kommunikation förHR-chefer

HÅKAN FLEISCHER Eksjö 4/11 2014

Handen på hjärtat - vem möter du enklast?

• Arbetarbakgrund

• Trista barndomsminnen

• Fuskat i engelskan

• Koncentrationsproblem

• Lever på bidrag

• Akademiker

• Idylliska barndomsminnen

• Behärskar 3 språk flytande, ytterligare 3 hjälpligt

• Abstrakt tänkare

• VVV

Kommunikationsmodeller

• Shannon & Weaver

• Gerbner

• Newcombs AB-X modell

Kommunikationens särdrag• Intentionell

• Transaktionell

• Symbolisk verksamhet

• Man kan aldrig kommunicera den objektiva verkligheten

• Bärs alltid av ett medium

• Är alltid kontextuellt bunden

MotivationDitt operativsystem

Typer av motivation

• Motivation 1.0 - Överlevnad

• Motivation 2.0 - Morot eller piska

• Motivation 3.0 - Inre motivation

Autonomi• Sitta själv i styrhytten

• Se effekter av handlingar

• Frihet i tid

• Frihet i team

• Frihet i uppgift

• Frihet i verktyg

Bemästrande

• Att bemästra är en inställning

• Odla uthållighet

• 10.000 timmar - myt eller sanning?

• De små stegens magi

Meningsfullhet

• Det som är på riktigt är viktigt

• Drivande värden

• Den magiska frågan: varför?

• Kommunicera den stora bilden

Påverkan6 beteendevetenskapliga principer

Folk gillar folk som gillar dem

• Exempel: Tupperware. Värdinnan känner gästerna, dubblar försäljningen.

• Likhet

• Skapa band SNABBT med motparten.

• Använd kroppsspråket

• Använd parafraseringar, summeringar, uppföljande frågor

• Använd spegling

• Visa uppskattning

• Positiva kommentarer

• Gör dig själv lätt att tycka om!

Reciprocitet – Att ge är att få

• Ge något du vill få tillbaka.

• Respekt

• Tid

• Omtanke

• Klassiskt exempel: Coop-säljare

Sociala bevis

• 1 miljard kineser har inte fel

• New York-bor blev mer villiga att lämna tillbaka upphittade plånböcker när de fick veta att det var vanligt att andra gjorde detsamma

• Många av dina kamrater stödjer vår idé…

Uppmuntra konsistent beteende

• Ja-tekniken

• Få personen att skriva på

• Binda sig till något publikt

• Visa upp motpartens gillande inför andra

Auktoritet

• Expertuttalande

• Skär bort beslutsvägar

• Visa upp din expertis INNAN förhandlingen börjar, exempelvis vid diskussioner innan mötet

Folk gillar det sällsynta och exklusiva (inklusive sig själv)• Exklusiv information

• Ok, så här får jag inte göra, men… Om du slår till nu, så bjuder jag på…

• Jag fick just veta att priserna kommer gå upp på den här från nästa leverans, så nästa vecka kommer vi höja priset

• Tid

• Det här erbjudandet gäller bara över helgen

• Om du köper den här bilen innan den går in i hallen, slår vi av 8.000 kr

• Varor

• Det finns bara 3 kvar. Thats it! Sedan kommer vi inte få in fler.

• Person

• Du får den här lappen, så visar du den och går förbi kön…

Regel 1: Förbered• Brushantering

• Fördomar och förutfattade meningar

• Relationshistoria

• Målsättning. Zooma ut.

• Mental närvaro. här och nu.

Regel 2: Bli lätt att få kontakt med

• Balanserad känslonivå

• Balanserad kontrollnivå

• Signalera lyssnande genom frågor, verbala belöningar, parafraseringar

• Personlighet och roller

• Zooma in

Regel 3: Återkoppla

• Återkoppla till tidigare överenskommelser

• Följ upp

• Peka på sammanhanget

• Lyssnandets kvaliteter

Regel 4: Använd personens värdegrunder

• Den magiska frågan varför

• Koppla grundläggande värden till handlingar

• Hantera motivationsproblem: Dickens pattern

Regel 5: Frihet & Ansvar• Balans krävs

• Hur självgående vill personen vara?

• Våga kontrollera och använda morot och piska när det behövs

• Lita till motpartens förmåga att sätta upp planer

• Ge frihet i tid, team, uppgift och verktyg om möjligt

Fördjupning• Kommunikation – samspel mellan människor: Nilsson & Valdemarsson

• Förhandlingsretorik: Lennart Hellspong

• Argumentationsanalys: Gunnar Björnsson

• Presentation secrets of Steve Jobs: Carmine Gallo

• The exceptional presenter: Timothy Koegel

• Talk less, say more: Connie Dieken

• Made to Stick: Dan & Chip Heath

• Påverkan: Robert Cialdini

www.fleischer.se

hakan@fleischer.se

@hakanfleischer