Gestão de compra Gestão de compra e vendase vendas

Francisco Antonio Serralvo

ObjetivosObjetivos

Refletir sobre os principais aspectos que norteiam a gestão dos negócios no contexto das compras e vendas no âmbito do varejo alimentar.

AgendaAgenda

O ambiente dos negócios no varejo;

A gestão de compras e vendas;O relacionamento com o cliente;Desafios para o varejo alimentar.

O ambiente do O ambiente do consumoconsumo

Por que as pessoas compram?Por que as pessoas compram?

Necessidades Desejos

Utilidade = Benefícios

Todavia, para alcançar esses Todavia, para alcançar esses benefícios…benefícios…

Consumir implica em fazer escolhas…

Como obter as escolhas Como obter as escolhas dos consumidores?dos consumidores?

Contexto do varejoContexto do varejo

Varejo

Selling In Selling Out

ConsumidorConsumidor

Gestão de compra e vendas

Relações Indústria X VarejoRelações Indústria X Varejo

consumidorconsumidor

Indústria Varejo

Zona deconvergência

Zona dedivergência

Poder de barganhaPoder de barganha

Indústria Varejo Consumidor

Comprar para vender

Vender para comprar

ou

Gestão de comprasGestão de compras

Sortimento de produtosSortimento de produtos

Organização da categoria de produtos

Definição dos objetivos financeiros

Plano de sortimento

Categoria de produtosCategoria de produtos

Conjunto de soluções propostas para satisfazer uma determinada necessidade de consumo, caracterizada pela complementariedade de benefícios de diferentes produtos dentro de um mesmo atributo com a finalidade de proporcionar uma solução mais efetiva na satisfação da necessidade.

Gerenciamento da categoriaGerenciamento da categoria

Linha A3

Linha A2

Linha A1

Linha A

Linha B3

Linha B2

Linha B1

Linha B

Linha C3

Linha C2

Linha C1

Linha C

Linha D3

Linha D2

Linha D1

Linha D

Abrangência

Extensão

Profundidade

Substituição do benefício

complementaçãodo benefício

Sortimento de produtosSortimento de produtos

margem de lucro proporcionada pela mercadoria;

rotatividade do estoque;composição da categoria de

produto;adequação da localização da

categoria no espaço de vendas.

Planejamento do espaçoPlanejamento do espaço

Planograma localização da exposição da

mercadoria;quantidade a ser exposta da

mercadoria;formas de apresentação e

exposição da mercadoria.

Métricas do varejoMétricas do varejo

Medidas de desempenho:Distribuição da superfície na área de

vendasCoeficiente de ocupação do soloAnálise da freqüência de compraBenefício brutoRendimento linearGiro do estoqueBenefício da margem

Métricas do varejoMétricas do varejo

Coeficiente de rotaçãoBenefício da margem

Gestão de vendasGestão de vendas

Atendimento

A hora da verdadeA hora da verdade

PESSOAS

AmbienteExternoCriar expectativas

AmbienteInternoCriar prérequisitos

CLIENTES

MarketingConcretizar Expectativas

Estratégias do negócio Conceito do negócio

A hora da verdade!

AtendimentoAtendimento

equipe

produtos

textura

som ambiente

aroma

fatoresvisuais

AtendimentoAtendimento

A promoção de vendas como forma de gerar expectativas...

CuidadosArmadilhas

Atitudes…Atitudes…

Estímulo

Financeiro

Experiências

Recompensas

Como promover adequadamenteComo promover adequadamente

adicional

temporário

oportunidade+ =

Estímulo

Desafios...Desafios...

CondicionantesCondicionantes

Pesquisa Nielsen/Popai

85% das decisões ocorrem no PDV

34% das decisões ocorrem no PDV

Grandeporte

Pequenoporte

Premissa...Premissa...

Passagem

Ponto de venda

Ponto de relacionamento

Obrigado!Obrigado!

serralvo@pucsp.br