Elementos que componen La Mezcla de comunicación y

promoción

•Mezcla de promocion Mezcla de promoción es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas etc., para el logro de los objetivos organizacionales.Es el conjunto de herramientas o variables de comunicación utilizadas por las organizaciones para comunicarse con sus mercados, en busca de sus propios objetivos. La elección y uso de estas herramientas, por lo tanto, debería considerar tanto coherencia con dichos objetivos, como entre sí para lograr sinergias.

La mezcla de promoción está constituida por: Promoción de Ventas. Fuerza de ventas o

Venta personal. Publicidad. Relaciones Públicas. Comunicación

interactiva o Marketing directo

PROMOCIÓN DE VENTAS

La promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.

Objetivos de la promoción de ventas (promoción al cliente)

Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, y no con resultados permanentes (largos). En la promoción de ventas se dan entre otros los siguientes objetivos: Aumentar las ventas en el corto plazo Ayudar a aumentar la participación del

mercado en el largo plazo Lograr la prueba de un producto nuevo Romper la lealtad de clientes de la

competencia

Herramientas de la promoción de ventas:Existen numerosas herramientas utilizadas en la promoción de ventas, entre otras:Muestras: Entrega gratuita y limitada de un

producto o servicio para su pruebaCupones: darles certificados que pueden ser

utilizados para pagar parte del precio del producto o servicio

Rembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o servicio. Generalmente en la siguiente compra

Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta

Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base

Entre otros..

Características de la Promoción de VentasExisten tres características que distinguen

las actividades de promoción de ventas:

1. Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros.

por ejemplo:_Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación,etc...)._Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc...).

2. Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc...).

3. Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros). Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación. 

RELACIONES PUBLICAS

LAS RELACIONES PÚBLICAS o sus siglas RR.PP, son un conjunto de acciones de comunicación estratégica coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo, que tienen como principal objetivo fortalecer los vínculos con los distintos públicos, escuchándolos, informándolos y persuadiéndolos para lograr consenso, fidelidad y apoyo en las mismas en acciones presentes y futuras.

Funciones:

Toda actividad de relaciones públicas está pensada en la Comunicación Estratégica basada en Investigación, Planificación, Comunicación y Evaluación (IPCE) y dentro de sus finalidades está la gestión de la imagen corporativa, mediante el desempeño de las siguientes funciones:• Gestión de las comunicaciones internas: es de suma

importancia conocer a los recursos humanos de la institución y que éstos a su vez conozcan las políticas institucionales, ya que no se puede comunicar aquello que se desconoce.

• Gestión de las comunicaciones externas: toda institución debe darse a conocer a sí misma y a su accionariado. Esto se logra a través de la vinculación con otras instituciones, tanto industriales como financieras, gubernamentales y medios de comunicación.

• Funciones humanísticas: resulta fundamental que la información que se transmita sea siempre veraz, ya que la confianza del público es la que permite el crecimiento institucional.

• Análisis y comprensión de la opinión pública.• Trabajo conjunto con otras disciplinas y áreas

CARACTERISTICAS DE LAS RELACIONES PUBLICAS:

Una de las principales características de las relaciones públicas es que, a diferencia de la publicidad, se trata de una promoción o comunicación no pagada o, en todo caso, de bajo costo, sin que ello signifique que tenga una menor efectividad que la publicidad en la promoción de la empresa.

Una buena campaña de relaciones públicas podría permitirle a una empresa llegar a tal cantidad de público y con tal credibilidad, que ni la mejor campaña publicitaria que estaría en condiciones de pagar podría brindarle.

Pero además de requerir de poca o ninguna inversión, y tener un amplio alcance y efectividad, otra de las principales características de las relaciones publicas es que se basan en una comunicación bilateral, ya que no sólo se dedica a enviar un mensaje hacia el público o hacia los trabajadores, sino que también permite recopilar información de éstos, tal como sus necesidades, preferencias, intereses, opiniones, etc.

EL MERCADEO DIRECTO

El marketing directo es un sistema interactivo de comunicación que pretende crear una relación directa entre empresa y público objetivo, con la ayuda de uno o varios medios o canales de comunicación, con el fin de obtener de dicho público una respuesta individualizada y medible.

DEFINICION:

El marketing directo difiere de los métodos habituales de publicidad en que no utiliza un medio de comunicación intermedio o se expone en público. Por el contrario, se envía directamente al consumidor. Algunas de las ventajas que se predican del marketing directo son: Es un método rápido y

económico de llegar al consumidor.

Teóricamente, se dirige directamente a los potenciales clientes de un producto o servicio por lo que su efectividad es mayor que otros medios masivos.

CARACTERISTICAS DEL MARKETING

DIRECTO

El marketing directo es medible. Sus resultados y su eficacia se pueden medir de forma inmediata y con extrema facilidad.

El marketing directo es personalizable. Es una técnica que facilita la toma de contacto de forma directa e inmediata con el target. Esto hace que se dirija únicamente al público que desea ir frente a los demás sistemas, que utilizan medios universalistas

Ayuda a crear base de datos: Las empresas pueden tener sus propias bases de datos actualizadas para iniciativas comerciales y estrategias específicas.

El marketing directo incentiva la fidelización: El contacto interactivo con el cliente, permite un conocimiento mas profundo del mismo y de esta forma ofrecerle aquello que realmente satisfaga sus necesidades.

El marketing directo es interactivo. El mensaje llega de forma directa a su público objetivo, obteniendo de él una respuesta inmediata y pudiéndole responder de la misma forma. El marketing directo permite evaluar las estrategias comerciales: Las respuestas directas permiten evaluar las estrategias comerciales de forma inmediata y corregirlas rápidamente de ser necesario.

Utiliza medios y/o canales de comunicación que, combinados correctamente, permiten disfrutar de resultados globales mejores que los obtenidos individualmente.

PUBLICIDAD

La publicidad es una forma de comunicación comercial que intenta incrementar el consumo de un producto o servicio a través de los medios de comunicación y de técnicas de propaganda.A través de la investigación, el análisis y estudio de numerosas disciplinas, tales como la psicología, la neuroeconomía, la sociología, la antropología, la estadística, y la economía, que son halladas en el estudio de mercado, se podrá, desde el punto de vista del vendedor, desarrollar un mensaje adecuado para el público.

•Medios de comunicación:La publicidad llega al público a través de los medios de comunicación. Dichos medios de comunicación emiten los anuncios a cambio de una contraprestación previamente fijada para adquirir espacios en un contrato de compra-venta por la agencia de publicidad y el medio, emitiendo el anuncio en la cadena durante un horario previamente fijado por la agencia; este contrato es denominado contrato de emisión o de difusión.

•CARACTERÍSTICAS DE LA PROMOCIÓN:La publicidad es considerada un medio de comunicación a través del cual se busca persuadir o convencer al público para que adquiera, utilice, compre, evite, etc., un producto o servicio, o bien para que el receptor actúe de cierta forma.La publicidad se organiza y dirige a un público objetivo (de acuerdo al sexo, los grupos de edad, nivel socio-económico, etc.) y dependiendo de éste, serán las características y particularidades del producto, servicio o mensaje que se esté publicitando. En este sentido, la publicidad cumple dos funciones:

- Informar acerca de aquellas particularidades de los productos, servicios o mensajes.- Persuadir o convencer al lector del texto.

Este tipo de texto, que tiene características argumentativas (ya que persigue convencer al receptor), cumple función apelativa porque se dirige directamente al público.

FUERZA DE VENTAS O VENTA

PERSONAL

La venta personal es una herramienta de la mezcla promocional o tipo de venta en donde un determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un determinado consumidor individual de manera directa o personal (“cara a cara”).

Se basa en una comunicación personal ya que va de una persona (el vendedor) a otra persona (el cliente potencial o comprador), a diferencia de por ejemplo la publicidad, que utiliza medios impersonales ya que va dirigida a varios consumidores a la vez.

CARACTERISTICAS DE LA VENTA PERSONAL:La flexibilidad. Ello significa que no podemos considerar la venta personal como un proceso estándar, sino como un proceso con la posibilidad de adaptarlo a cada tipo de situación, producto y cliente.La venta personal también posibilita una comunicación directa entre vendedor y comprador. En este proceso el vendedor puede aclarar dudas, ampliar características que muchas veces no detallan los catálogos y, al mismo tiempo, le permite adquirir una primera opinión del comprador.La venta personal nos permite filtrar el mercado al que llegamos. A diferencia de otros métodos -como pueda ser la publicidad, que llega a todo el mercado-, con la venta personal podemos seleccionar a nuestros posibles clientes, de manera que nos evitamos llegar a objetivos no interesantes en nuestra oferta.

Por otra parte, la venta personal no sólo proporciona ventajas; también presenta características negativas. Una de ellas es la limitación temporal, es decir, la dificultad de llegar a muchos clientes en tiempos reducidos. Como estamos viendo, la mayoría de los problemas se plantean cuando hablamos de costes; al tratarse de un instrumento caro, es de difícil aplicación a productos de precio bajo. También en relación con el aspecto económico, cabe decir que un buen vendedor requiere una formación por parte de la empresa, lo cual está provocando que muchas empresas los acaben sustituyendo por máquinas.