Como conseguir clientes

© Ricardo Palmieri, 2010. Todos los derechos reservados. 1

Workshop“Cómo conseguir clientes”

Ricardo Palmieri –Redacción: Palmieri–

Buenos Aires, Argentina


¡Gracias por estar aquí!

Y gracias a Robin Laight y su equipopor invitarme


Un violento golpe de hacha, por favor


Garantía Nº 1

Si no queda conforme, a la salida ledevolvemos su tiempo.

¿Anónimo?


Garantía Nº 2

El seminario incluye todos los conocimientos que el dictante posee sobre el tema


Garantía Nº 3

El 98,06% de los procedimientos ha sido probado en el mundo real


Sobre Ricardo Palmieri – 1

• Licenciado en Publicidad, Universidad del Salvador

• Director del estudio Redacción: Palmieri• Docente en maestrías y postgrados de las

universidades Austral y de San Andrés• Autor de En pocas palabras. Manual de

redacción publicitaria para avisos gráficos y folletos



• Director, con Salvador Filiba, del Manual de marketing directo e interactivo, y autor del capítulo de Comunicación

• Columnista de Dircom y Brand, Argentina, y ex de Estrategias, España

• Orador en Trimarchi 2007, Foro Latinoamericano de Marketing Directo e Intercativo 2008, FIAP 2009, Crecer 09 y el próximo Marketers/10



• Autor del capítulo de Comunicación del Manual Básico de Consulta para Emprendedores

• Ex redactor y director creativo en agencias publicitarias locales e internacionales de Buenos Aires y Madrid

• Introductor, en Argentina, de la técnica del Regalo Digital y del C-v-isual


Si sos uno más, sos uno menos.

Alberto Levy


O único o nada.

Tom Peters


Itinerario

• Los clientes• La búsqueda• Elementos y acciones de salida• Elementos y acciones de entrada• Follow-up o seguimiento


1. Los clientes


Quiénes son realmentelos clientes potenciales

• Toda persona que necesite tener o saber hacer lo que fabricamos o conocemos


Dónde estánlos clientes potenciales

• Lugares de alta concentración de target

• Medios de comunicación impresos y digitales

• Redes sociales, blogs y comunidades


Clientes below zero

• Son los que generan pérdidas• Es difícil identificarlos, pero existen

pistas• Nunca hay que considerar a nadie

como tal


Contactos primarios y secundarios

• Son los familiares, amigos, colegas y proveedores• Constituyen el punto de partida de una cartera de clientes


2. La búsqueda


¿Es vergonzoso buscar clientes?

• No, es una actividad más del trabajo diario

• Se la debe hacer con clase y sin mendigar

• Nunca preguntar: “¿Necesitan mis servicios?”


Resistencias y autoboicots

• Provienen de la cultura o del pasado personal• Sólo hay una manera de neutralizarlos: neutralizándolos


Métodos para superar los frenos

• Sonreír• Proponerse: “Sólo por hoy voy a

hacer algo que me dé miedo”• Ver siempre el lado positivo• Contabilizar cada contacto como

una moneda de oro


El alerta permanente

• Ver todo como un prospect• Mirar avisos, leer artículos, pasear

por las redes, participar


3. Elementos y acciones de salida


Asistencia a y dictado de conferencias y cursos

• Son acciones para la autopromoción y el networking

• Al menos 3 al año• Con ofrecimiento de material


Artículos y opiniones online

• Artículos claros e instructivos, del tipo “how to”

• Opiniones sólidas y poco controversiales, siempre firmadas


Artículo how to

• Didáctico• Extensión determinada por el

medio • Título claro• Reproducible en otros medios


Artículo how to: partes - 1

• Título • “Por (nombre, apellido)”• Introducción con trivia vinculada• Subtítulos y párrafos• Enumeraciones



• Citas, anécdotas, ejemplos• Fuentes• Escasas autorreferencias• Párrafo de cierre• Datos de identificación



• En todas las páginas, al pie: “© (nombre, apellido), 2010. Todos los derechos reservados.”


Artículos en publicaciones impresas

• Es preciso identificar a los periodistas de la especialidad

• Los artículos deben ser claros e instructivos, del tipo “how to”


Pertenencia a cámaras y asociaciones

• Es una inversión• Resulta preciso participar en las

comisiones


Diagnósticos sin cargo

• Deben ser breves, concretos y nunca humillantes para el cliente

• No tienen que brindar la solución• Es bueno que posean una marca


Presupuestos

• Deben ser atractivos, claros y completos• Con objetivos, target, descripción del servicio, profile, código de ética y costo –con al menos 2 opciones–


Retrato fotográfico

• Mirando a cámara• Con sonrisa• Con vestimenta adecuada• Retocado


Encuentros casuales

• Son reuniones de trabajo inesperadas• Pueden ser más importantes que ellas


4. Elementos y acciones de entrada


Redes sociales

• Hay que estar y sumar nuevos amigos todo el tiempo• Es recomendable recomendar


Blogs

• Es bueno participar en ajenos• Es mejor tener uno propio, pero una vez online tiene que ser “alimentado” a menudo


Comunidades digitales

• Es bueno participar • Los comentarios deben ser sólidos, fundamentados y nunca controversiales o denigrantes


Sitio web - 1

• Es un servicio• Para un público no específico• Lenguaje informativo• Escasa animación o ninguna• Sin links a otros sitios• Párrafos cortos


Sitio web - 2

• Claridad• De lo general a lo particular• Pocos adjetivos• Respaldo para los argumentos• Sin lugares comunes: “FAQ”, “avanzada tecnología”


Sitio web - 3

• Imágenes y comparaciones• Consistencia con el estilo de la empresa• Lenguaje del receptor• 2º idioma• No “En construcción”


Sitio web: partes - 1

• Home/index• Definición de la empresa• Trayectoria• Productos o servicios que ofrece• Responsables


Sitio web: partes - 2

• Casos• Regalos• Público al que se dirige• Contacto: [email protected]


Sitio web: ejemplos

• www.trilnikmanagement.com.ar• www.pentagram.com• www.neilfrench.com• www.adolfoguemes.com


Mensaje grabadoen el propio contestador - 1

• 4 C: claro, conciso, concreto, cordial

• Voz femenina• Con una sonrisa• Baja velocidad


Mensaje grabadoen el propio contestador - 2

• Bajos ruidos ambientales y volumen medio

• Con frase inusual


Mensaje grabado en el propio contestado: partes - 1

• Agradecimiento• Identificación de la empresa• Información• Invitación• Compromiso


Mensaje grabado en el propio contestador: partes - 2

• Saludo final• Indicación de comienzo de

grabación


Sede del emprendimiento

• 3 i: invitante, impecable e informativa• Las personas son más importantes que los muebles• El visitante debe sentir el deseo de no querer irse


5. Follow-up o seguimiento


Salutaciones en fechas clave

• En cumpleaños, Día del Amigo, fin de año y otras• Deben ser breves y consistentes• Formatos: impresas, por e-mail y por SMS o redes sociales


Love letters

• En momentos inesperados: aparición de un artículo, otorgamiento de un premio, lectura de un artículo, realización de una exposición


Almuerzos de trabajo

• Al menos 1 por año• Tema central: “nada”• Sólo hay que preguntar y escuchar• No tratar puntos controversiales• Elegir un lugar catchy


Si me dieran ocho horas para hachar un árbol, usaría seis para afilar el hacha.

Abraham Lincoln


¡Gracias por haber llegado hasta aquí!

[email protected] (54-911) 15-5662-8162

Education

Como conseguir clientes