Chính sách phân phối của công ty coca-cola Việt Nam

03/05/2023 CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COCA-COLA VIỆT NAM

1

CHÀO MỪNG CÔ VÀ CÁC BẠN ĐẾN VỚI BÀI THUYẾT TRÌNH NHÓM 12


2

THÀNH VIÊN

Nguyễn Thị Thu Trang K49N1Nguyễn Thị Thu Trang K49N5

Phạm Thị Trang K49N3Phạm Thị Thu Trang K49N3

Phạm Thị Thùy Trang K49N2Trần Thị Trang K49N2

Trần Thị Huyền Trang K49N3Trần Thu Trang K49N2

ĐỀ TÀI: Chính sách phân phối của công tyCoc-cola Việt Nam


3

I.

• Cơ sở lí thuyết về phân phối và chính sách phân phối

II.• Giới thiệu sơ lược về công ty Coca Cola và

chính sách phân phối của công ty

III.• Đánh giá và một số giải pháp cho hệ thống

kênh phân phối Coca Cola


4

A. MỞ ĐẦU

Trong điều kiện cạnh tranh rất khốc liệt: Các biện pháp về sản phẩm, khuyến mại, quảng cáo,

giá bán,..chỉ có lợi thế ngắn Phân phối là một biến số quan trọng của marketing hỗn

hợp. Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch

vụ được đưa như thế nào đến người tiêu dùng. Các quyết định về phân phối rất phức tạp à có ảnh

hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing.

Tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường.

Các kênh phân phối cung cấp cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc khách hàng công nghiệp các lợi ích về thời gian, địa điểm và sở hữu.


5

Chính sách phân phối của doanh nghiệp.

Mục tiêu nghiên cứu: Nhằm phân tích chính sách phân phối sản phẩm của công ty coca cola trong thị trường Việt Nam

Đối tượng nghiên cứu: Tìm hiểu chính sách phân phối của công ty coca-cola Phân tích và xem xét sự phù hợp của những chiến

lược kinh doanh phân phối với nhu cầu của thị trường.


6

B. NỘI DUNG

1. Phân phối và kênh phân phối- Phân phối trong marketing là những quyết định đưa hàng hóa vào kênh phân phối theo một hệ thống tổ chức và công nghệ điều hòa, cân đối hàng hóa để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường, để đưa hàng hóa từ sản xuất đến khách hàng cuối cùng nhanh nhất và nhằm đạt lợi nhuận tối đa.Các yếu tố cấu thành hệ phân phối: Người cung ứng và người tiêu dùng cuối cùng là lực

lượng đông đảo nhất. Người trung gian tham gia trực tiếp hoặc không trực

tiếp vào hoạt động lưu thông hàng hóa.

I, Cơ sở lí thuyết về phân phối và chính sách phân phối


7

Hệ thống kho hàng, bén bãi, phương tiện vận tải, của hàng…

Hệ thống thông tin thị trường, các dịch vụ mua và bán và các hoạt động yểm trợ khuếch trương.

- Kênh phân phối là sự kết hợp hài hòa giữa người sản xuất với người trung gian để tổ chức vận chuyển hàng hóa hợp lí nhất nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng cuối cùng. Chức năng cơ bản nhất của kênh phân phối là giúp các doanh nghiệp đưa sản phảm đến người tiêu dùng với đúng mức giá họ có thể mua, đứng chủng loại họ cần, đứng thời gian địa điểm mà họ yêu cầu.


8

Kênh phân phối hàng tiêu dùng

Kênh trực tiếp: Chỉ có người sản xuất và người tiêu dùng

Kênh trực tuyến: Bán lẻ đảm nhận bán buôn.

Kênh dài, kênh đầy đủ: là kênh phổ biến nhất

Kênh dài mức kênh cấp 3: sử dụng cho mặt hàng mới


9

Kênh phân phối công nghiệp

Kênh trực tiếp: nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho KH công nghiệp.

Kênh (2): Nhà phân phối CN thực hiện nhiều chức năng kênh khác nhau.

Kệnh (3): Đại lý hoạt động như lực lluowngj bán độc lập của nhà SX và giới thiệu nhà SX cho khách

hàng CN.

Kênh (4): gồm cả đại lý và nhà phân phối công nghiệp.


10

2. Chính sách phân phối

- Chính sách phân phối bao gồm một tổ hợp các định hướng, nguyên tắc, biện pháp và quy tắc hoạt động được các tổ chức marketing chấp nhận và tôn trọng thực hiện đối với việc lựa chọn kênh phân phối, phân công nhiệm vụ marketing giữa các chủ thể khác nhau và các ứng xử cơ bản được chấp nhận theo định hướng thỏa mãn nhu cầu thị trường.

Mục tiêu của chính sách phân phối là: Bao phủ thị trường, đảm bảo đưa hàng hóa kịp thời

an toàn từ người san xuất đến người tiêu dùng Lợi nhuận, thị phần và doanh số trên các đoạn thị

trường. Mức độ kiểm soát thị trường và chất lượng hoạt động

marketing. Tiết kiệm chi phí phân phối, đặc biệt là chi phí vận

chuyển.


11

Coca-cola là thương hiệu nước giải khát lừng danh hàng đầu thế giới và có doanh số bán chạy nhất trong lịch sử.

- 1986: Hương vị đầu tiênNgày 8/5 Coca – Cola được John S.Pemperton sáng chế và bán tại hiệu thuốc Jacobs. Trong suốt năm này, mỗi ngày bán được trung bình 9 ly.

COCA-COLA THAY ĐỔI NHƯ THẾ NÀO ?


12

Một tên gọi ra đờiKế toán của công ty, Frank Robinson, đặt tên cho thức uống uống đó là “Coca-Cola”. Nghĩ rằng 2 chữ C sẽ đẹp trong quảng cáo, Frank đã vẽ ra một logo bằng kiểu chữ Spencerian hoa mỹ. Trang quảng cáo báo chí đầu tiên xuất hiện, giới thiệu Coca-Cola như một loại “Nước giải khát ngon lành, đầy sảng khoái.”


13

- 1899: Chai coca-cola đầu tiên:

Quyền đóng chai Coca-Cola trên phần lớn lãnh thổ nước Mỹ được Asa Candler bán cho Benjamin F.Thomas và JosephB.Whitehead tại Chattanooga, Tennessee với giá 1 USD. Chattanooga là thành phố đầu tiên đóng chai Coca-Cola theo hợp đồng nhượng quyền.


14

- 1900: Gương mặt đại diện:

Nữ nghệ sĩ Hilda Clark trở thành người nổi tiếng đầu tiên xuất hiện trong các hình thức quảng cáo khác nhau như áp phích, khay và cả thẻ đánh dấu sách.


15

- 1915: Kiểu dáng chai cổ cong:

Đáp ứng yêu cầu của công ty Coca-Cola, mẫu chai “contour” đã được Alexander Samuelson thiết kế và được đăng ký bản quyền qua công ty Root Glass. Mẫu chai này đã được hiệp hội các nhà máy đóng chai trên khắp thế giới chọn làm mẫu chai chuẩn cho sản phẩm.


16

- 1924: Thưởng thức quanh năm:

Khẩu hiệu “Khát không cần biết đến mùa” lần đầu tiên đưa Coca-Cola từ vị trí nước giải khát mùa hè thành nước giải khát để thưởng thức quanh năm.


17

1929ly thủy tinh

Ly thủy tinh dùng tại các nhà máy bán Coca-Cola với hình dáng chiếc

chuông xuất hiện lần đầu tiên.

- 1931: Ông già noel cũng uống coke:Tìm kiếm một chương trình quảng cáo kết nối Coca-Cola với Giáng Sinh, họa sĩ Haddon Sundblom sáng tác một bức tranh đầu tiên vẽ ông già Nô-en dừng lại uống Coke. Trong suốt 3 thập kỷ sau, từ năm 1931 đến năm 1964, những bức vẽ ông già Nô-en của Sundblom đã xác lập hình ảnh Thánh Nicholas trong thời hiện đại.


18

- 1942: Coke – tên rút gọn:Hình ảnh cậu bé Sprite được giới thiệu trong các mẫu quảng cáo để truyền tải thông điệp “Coca-Cola” và “Coke” là từ dùng để chỉ 1 loại nước uống duy nhất.


19

- 1947: Chiếc đĩa kim loại:Bảng hiệu tròn bằng kim loại sơn đỏ có đường kính từ 12 đến 48 inch xuất hiện. Phiên bản sau của bảng hiệu được thêm cả hình ảnh chai “contour”.

- 1950: Lên trang bìaCoca-Cola trở thành sản phẩm đầu tiên được xuất hiện trên trang bìa của tạp chí danh giá Time.


20

- 1960: Lon coke trình làngLoại lon nhôm 12-ounce (360ml) ra đời, giúp Coca-Cola có mặt trên mọi nẻo đường.

- 1963: Nhạc hiệuChiến dịch quảng cáo mang tên “Mọi việc tốt đẹp hơn với Coca-Cola” khởi động. Trên sóng radio, các ca sĩ nhạc pop như The Supremes. Ray Charles, Aretha Franklin, Jan and Dean, Roy Orbison và The Coasters đã mang phong cách âm nhạc độc đáo của mình để đưa câu hát bay xa.


21

- 1969: Đỏ và trắngỨng dụng thiết kế mới cho hệ thống hình ảnh của Coca-Cola, tạo ra bảng màu đỏ-trắng cho logo và hình ảnh.


22

- 1971: Tặng thế giới một chai cokeCâu chuyện “Tôi ước mình mua Coca-Cola cho cả thế giới” lần đầu được giới thiệu trên sóng radio, sau này được phát triển thành phim quảng cáo tivi, rồi nhanh chóng trở thành bài hát đươc yêu thích nhất toàn cầu, và hiện vẫn là một trong những quảng cáo nổi tiếng nhất của Coca-Cola.


23

- 1985: Cách tân hay nguyên bản?Công thức Coca-Cola đầu tiên có sự thay đổi sau 99 năm. Sản phẩm mới – thường được gọi với cái tên “New Coke” – khiến người dân cả nước biểu tình. Sản phẩm với công thức truyền thống – với tên gọi “Coca-Cola Classic” – trở lại thị trường sau 79 ngày.


24

- 1993: Sự xuất hiện của chú gấu bắc cựcHình ảnh quen thuộc của gấu Bắc cực Coca-Cola được giới thiệu trong phim quảng cáo “Ánh Sáng Phương Bắc”.


25

Chính sách phân phối của công ty coca-cola


26

2. Thành viên kênh phân phối của công ty Coca Colaa, Người sản xuất TCC (The Coca Cola Company) chịu trách nhiệm

sản xuất và cung cấp nước cốt Coca Cola cho các nhà máy mà chịu trách nhiệm khuếch trương và quản lý thương hiệu.

TCB (The Coca Cola Bottler) chịu trách nhiệm sản xuất, dự trữ kho bãi, phân phối và cung cấp dịch vụ cho sản phẩm Coca Cola.

b, Nhà bán buôn. Là tất cả các doanh nghiệp và tổ chức mua hàng hóa với số lượng lớn và bán cho những người bán lại hoặc sử dụng kinh doanh, còn các công ty hoạt động như đại lý hoặc người môi giới trong việc mua bán hàng hóa cho các khách hàng lớn.


27

Thực hiện chức năng phân phối vật chất, vận chuyển, bảo quản, dự trữ tồn kho với số lượng lớn, sắp xếp và phân loại hàng hóa, đặt và nhận các đơn hàng, thông tin và bán hàng

Việc gây dựng mối quan hệ mật thiết với nhà bán buôn sẽ tạo cho Coca Cola rất nhiều lợi nhuận như sẽ hỏi được những mẫu thiết kế phù hợp với thị trường, hoặc thông tin về xu hướng, thị hiếu mới nhất của thị trường, các quy ddihj về vật liệu và chất lượng

c. Nhà bán lẻ

Gồm các tổ chức, cá nhân bán hàng hóa cho tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng của các hộ gia đình


28

Tham gia vào tất cả các dòng chảy trong kênh và thực hiện các công việc phân phối cơ bản

Các cam kết, thỏa thuận từ Coca Cola với các nhà bán lẻ có thể là trực tiếp hoặc thông qua các nhà bán buôn nhưng đều phải thực hiện chặt chẽ và tuân theo quy định có sẵn. Khắt khe hơn nhà bán buôn

Nhà bán lẻ là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối cùng

Đa số các nhà bán lẻ của Coca Cola có hệ thống phân phối rất phong phú và đa dạng, không chỉ phân phối hàng của Coca Cola mà còn phân phối hàng của đối thủ cạnh tranh.


29

d, Người tiêu dùng cuối cùng. Là cá nhân, tổ chức tiêu thụ sản phẩm để phục vụ cho đời sống và sự tồn tại của mình. Là những người trực tiếp sử dụng sản phẩm của Coca Cola.

3, Mô tả cấu trúc kênh

“ Coca Cola đã có được long trung thành của người tiêu dùng hơn bất kì đảng phái chính trị, liên đoàn lao động hay nhà thờ nào trên thế giới” (Benjamin Baber)

Kênh phân phối là một trong ba yếu tố đã giúp CocaCola có được thị trường lớn và thương hiệu mạnh như ngày hôm nay.


30

Cấu trúc kênhKênh 1 cấp

Kênh 2 cấp

3.1. Cấu trúc kênh

Kênh 1 cấp: Coca Cola phân phối thông qua kênh trực tiếp đến

các điểm tiêu thụ lớn như các siêu thị lớn như: BigC, Metro,… và KeyAccounts ( KeyAccounts là các địa điểm như quán ăn, quán uống, nhà hang, khách sạn,… có doanh số tiêu thụ lớn

2/2009, CocaCola có 131 KeyAccounts trên địa bàn thành phố Hà Nội.


31

Kênh 2 cấp:

- Cấp NBB, có 2 hình thức: Đại lý phân phối độc quyền: Là bộ phận rất quan

trọng trong kênh phân phối của CocaCola, là công cụ để CocaCola có thể cạnh tranh một cách ưu thế với Pepsi, được coi là “đối thủ truyển kiếp”

Các Wholesaler: Là các nhà bán buôn kinh doanh nhiều loại hàng hóa, kể cả sản phẩm của đối thủ cạnh tranh với CocaCola.

Tính đến 2/2009, CocaCola có 26 NPP độc quyền trên địa bàn Hà Nội I, 30 NPP trên địa bàn Hà Nội II và có 48 Wholesaler. Mỗi thành viên ở cấp NBB này sẽ phụ trách khoảng 1200 khách hàng ở NBL.


32

3.2. Kiểu tổ chức kênh

Hiện tại CocaCola đang sử dụng kiểu tổ chức kết hợp giữa kênh VMS được quản lý và VMS hợp đồng.

3.3, Quản lý kênh

Sử dụng hệ thống KPP song song nên việc quản lý khá phức tạp. Nhưng CocaCola đã phân chia công viêc quản lý bằng cách lập các tổ phục vụ từng nhóm khách hàng.

Phòng bán hàng có tổ NPP độc quyền, tổ Wholesale, tổ siêu thị và tổ KeyAccounts để có thể quản lý hoạt động của KPP và phục vụ từng nhóm khách hàng đó hiệu quả nhất


33

Đối với các nhà trung gian cấp 2_là cấp mà công ty không thể quản lý bằng hợp đồng trực tiếp trong KPP 2 cấp thì lực lượng Sale, từ Sale manager đến những TDM (Giám sát vùng), DSM(Giám sát khu vực) và các Saleman đóng một vai trò rất quan trọng trong việc quản lý kênh.

4. Mô tả dòng chảy trong kênh phân phối của Coca Cola4.1. Dòng vận dộng vật chất và thu hồi gói sản phẩm


34

Coca Cola

Wholesale Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Siêu thị

Key account

Dòng vật chất : Coca Cola sẽ phân phối qua 2 kiểu kênh song song là lênh 1 cấp và kênh 2 cấp

Dòng thu hồi sản phẩm, bao gói : Là dòng ngược chiều với dòng vật chất đi từ các khách hàng trở lại nhà sản xuất .


35

4.2 Dòng chuyển quyền sở hữu

Sơ đồ dòng chuyển quyền sở hữu

4.3 Dòng thông tin

Sơ đồ dòng thông tin

Coca-cola Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu

dùng

Coca-cola

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng


36

Coca-cola

Nhà bán buôn• Siêu thị• Key

account

Người bán lẻ

4.4 Dòng đặt hàng


37

Coca-cola Ngân hàng

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ Người tiêu dùng

Sơ đồ thanh toán

4.5 Dòng thanh toán


38

5.Quy trình thiết kế kênh phân phối của Coca-cola Quy trình thiết kế bao gồm 6 bước được sắp xếp theo thứ tự sau: Bước1: Xác định nhu cầu thiết kế kênh Bước 2: Phân tích các biến số ảnh hưởng Bước 3: Xác định mục tiêu phân phối Bước 4: Xác định cấu trúc kênh thay thế và lựa chọn

kênh tối ưu Bước 5: Phân loại công việc phân phối Bước 6: Lựa chọn các thành viên kênh


39

III. ĐÁNH GIÁ VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHO HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA COCA COLA1, Đánh giá hệ thống

Quy trình thiết kế kênh của Coca Cola ở Việt Nam không tuân theo các bước của quy trình thiết kế kênh mà ta đã nghiên cứu như trong giáo trình.

Coca Cola đã xây dựng được một hệ thống kênh phân phối với quy mô bao phủ thị trường Việt Nam

Sau hơn một thế kỷ xây dựng và phát triển thương hiệu trên thị trường Việt Nam, đi kèm với đó là hệ thống kênh rất hợp lý và được mở rộng theo thời gian. Coca-cola đã thiết kế được một quy trình thuwjc sự thành công

Coca Cola luôn không ngừng phát triển và tìm tòi cái mới.


40

2. Một số giải pháp cho hệ thống kênh của Coca Colaa, Nâng cao tiêu chuẩn cho trung gian, giảm xung đột trong kê. Hiện tại ở địa bàn Hà Nội, 1 đại lý độc quyền của Coca Cola chỉ chịu trách nhiệm phân phối hàng cho 1200 điểm bán lẻ Giảm số lượng các đại lý xuống, mỗi đại lý sẽ phân

phối hàng cho nhiều của hàng hơn Nâng cao tiêu chuẩn cho mỗi đại lý như tăng quy

mô, để có thể chứa được nhiều hàng hơn; nâng cao trình độ của chủ đại lý, cũng như tính chuyên nghiệp trong quản lý để có thể phụ trách việc phân phối một cách trôi chảy và hiệu quả hơn.


41

Đưa ra các chính sách để hỗ trợ và khuyến khích các thành viên kênh hợp tác với nhau.

b, Nâng cấp các phương tiện vận chuyển, tạo hình ảnh đẹp cho Coca Cola

c, Cơ cấu nhân viên Cần điều chỉnh cơ cấu nhân viên của công ty cử xuống làm việc và nhân viên do chủ đại lý thuê. d, Tập trung phân phối đồng đều và tìm kiếm thị trường mới Cần quan tâm hơn nữa tới những thị trường nhỏ lẻ

hoặc nơi có nhu cầu đối với sản phẩm nước giải khát tương đối lớn

Chú ý cần có sự khác biệt trong cách thức phân phối tại khu vực vui chơi giải trí và nhóm khách ở địa phương.


42

C. PHẦN KẾT LUẬN

Doanh nghiệp phải tổ chức và quản lí được hệ thống kênh phân phối để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng trên thị trường

Doanh nghiệp phải lực chọn kênh phân phối tối ưu cho sản phẩm của mình.

Doanh nghiệp phải tuyển chọn được các thành viên cụ thể phù hợp trên thị trường.


43

CẢM ƠN CÔ VÀ CÁC BẠN ĐÃ LẮNG NGHE

Education

Chính sách phân phối của công ty coca-cola Việt Nam