DƏRSİN ƏSAS İSTİQAMƏTLƏRİ:

1. Research methods in Business –Biznesdə Araşdırma metodları

2. Research methods for business students-

Biznes sahəsi tələbələr üçün araşdırma metodları

- BİZNES ARAŞDIRMALARI - Biznes qərarların alınması məqsədilə informasiyaların toplanmasının və analizinin sistematik və obyektiv bi prosesidir...

-Əhatəsi: finans araşdırması, əməliyyat araşdırması, marketinq araşdırmaları

BİZNES ARAŞDIRMALARININ TƏYİNATI:

12.04.2023

4

MƏLUMAT-İNFORMASIYA-BILGI-MÜDRIKLIK

BİZNES ARAŞDIRMALAR Araşdırma informasiyaları

məqsədyönlü xarakter daşımalıdır... Nə təsadufi nə də intuisiv olmamalıdır...

Research- əslində Re-Search (Search again) Yenidən araşdır.... mənasındadır

Business research obyektiv olmalıdır. Business research önmühakiməsiz və

müstəqil olmalıdır Business research bütün idarəetmə

fəaliyyətlərinə işıq tutmalı, istiqamət verməlidir

Basic research

Applied research

BUSINESS RESEARCH NÖVLƏRİ

BASIC RESEARCH- TƏMƏL ARAŞDIRMA Məlumatlılığı, informasiyanı artırmaq

üçün aparılır. Hər hansı bir problemin həllində bir

başa rol oynamır.

NÜMUNƏLƏR:

APPLIED RESEARCH-TƏDBİQİ ARAŞDIRMA Hər hansı bir problemin həlli, aradan

qaldırılması ilə əlaqədar veriləcək qərarlarda istifadə olunan araşdırma tipidir.

NÜMUNƏLƏR...

SCIENTIFIC METHOD-ELMİ YANAŞMA

Emprik hadisələri (fakt və müşahidələri) konseptual yanaşma üçün analiz edilməsi və interpretesiyası.

Konseptual yanaşma mümkündür ya deyil?

EVALUATION RESEARCHDƏYƏRLƏNDİRMƏ ARAŞDIRMASI

Hər hansı bir proektin, proqramın, fəaliyyətin əvvəlcədən qoyulmuş məqsədlərinə çatıb çatmamasının araşdırılıb analiz edilməsi

PERFORMANCE-MONITORING RESEARCH

Kontrol və dəyərləndirmə feedback araşdırması

Planlanan fəaliyyətlərin planlandığı kimi gedib getmədiyini öyrənmək

Bəzi istənilməyən nəticələrin səbəblərini araşdırmaq üçün

BİZNES ARAŞDIRMALARINA TƏSİR EDƏN FAKTORLAR

Zaman məhdudiyyəti Data-informasiyaların əlçatmazlığı Qərarvermənin forması Fayda - Maliyyətlər

Is sufficient time available before

a managerial decision

must be made?

Is the infor-mation already

on handinadequate for making

the decision?

Is the decision of considerable

strategicor tactical

importance?

Does the value of the research

informationexceed the cost of conducting

research?

ConductingBusinessResearch

Do Not Conduct Business Research

Time ConstraintsAvailability of

Data Nature of the DecisionBenefits vs. Costs

Yes YesYesYes

No No No No

BİZNES ARAŞDIRMA APARILSIN YA YOX?

PRACTIONER AND MANAGEMENT RESEARHER ORIENTATIONS:

Management researcher: Practicioner

Basic understanding Focus of interest Useable knowledge

General enlightenment Instrumental

Theoretical explanation Practical Problem Solutions

“Why” knowledge “How to” knowledge

Substantive theory building Local theory-in-use

Theoretical and methodological Methodological Timeliness

Rigour imperative Academic publication Key outcome

Actionable results with practice impact

Disdain of practioner Views of others Deprecate or ignore

Desire to make a difference Belief research can to practice provide relevant fresh

insights to managers pronlems

2-Cİ DƏRS

MAJOR TOPICS FOR RESEARCH IN BUSINESS

General Business Conditions and Corporate Research

Financial and Accounting Research Management and Organizational Behavior

Research Sales and Marketing Research Information Systems Research Corporate Responsibility Research

KRİTİK SUALLAR Menecerlər problemin nədə və harda olduğunu

təyin edə bilirlərmi? Hər situasiyaya görə bir biri ilə əlaqəli

problemlərivə bunların səbəblərini bilirlərmi? Hansı tip məlumatları və necə toplayacaqlarını

bilirlərmi? Doğru qərarlar almaq üçün toplanan

informasiyaları necə analiz edəcəklərini və qərarvermə üçün necə hazır hala gətirməyi bilirlərmi?

Sonda bu analizlərin nəticələrinin problemin həlli istiqamətində necə istifadə edəcəklərini bilirlərmi?

ELMİ ARAŞDIRMALAR-

1 Observation Müşahidə 2 Identification of problem area- Problemin təyini 3 Theoretical framework- Teorik çərçivə, əsaslar 4 Hypotheses - Hipotezlər ortaya qoyma 5 Research design- Araşdırmanın dizaynı 6 Data collection- Məlumatların toplanması 7 Data analysis- Məlumatların analizi 8 Data interpretation- Məlumatların yorumu 9 Implementation- Tədbiq etmə

THE HYPOTHETICO-DEDUCTIVE METHOD

PROBLEM FORMULATION- PROBLEMIN TƏYİNİ

"Well begun is half done" --Aristotle

Araşdırma mövzusu, məqsədi nədir Araşdırmada nəyi və nələri öyrənmək

istəyirik? Hər hansı bir sahəyə uyğun praktik

problemlərin təyini Qaynaqlar

BİZNESDƏ HƏR ZAMAN İNFORMASİYAYA EHTİYAC VAR!!!

Hər bir şirkət bütün həyat tsiklində rəqabət edə bilməsi üçün araşdırmaya ehtiyac duyar!

Şirkətlər məlumatları həm şirkət daxili qaynaqlardan həm də şirkət xarici qaynaqlardan əldə edər!

Şirkətlərin ən çox istifadə etdikləri yol, metod, xarici və daxili mühitdən əldə etdikləri məlumatların toplanması, analizi və sintezi və bunun texnologiya ilə uygunlaşdırmasıdır!

THE RESEARCH PROCESS- ARAŞDIRMA PROSESİ

1 Observation- Müşahidə 2 Data gathering- Məlumat toplama 3 Problem definition- Problemin təyini 4 Theoretical framework (variables identified)- Teorik çərçivə 5 Hypotheses- Hipotezlər 6 Research design --- Araşdırmanın dizaynı 7 Data collection,analysis,interpretation- Məlumatların

analizi, yorumlanması 8 Deduction- Nəticələrin süzgəci 9 Report writing- Hesabatların yazılması 10 Report presentation- Hesabatların təqdimatı 11 Managerial decision making- İdarətmə qərarlarının

alınması

IMRAD QAYDASI

IMRAD QAYDASI

Nədir IMRAD qaydası? I-introduction, M-methods, R-Results (A-and) və D-Discussion kəlmələrinin baş hərflərini əmələ gətirən, yəni Giriş, Metodlar, Nəticələr və Diskussiya-Müzakirə mərhələlərini əhatə edən məqalə, xüsusilə elmi məqalə yazma qaydasıdır. 

YAXŞI ARAŞDIRMANIN XÜSUSİYYƏTLƏRİ!

Məqsədlər aydın təyin olunmalıdır Araşdırma prosesi bütün detallarıyla hazırlanmalıdır Araşdırma dizaynı planlı olmalıdır Yüksək etik çərçivədə olmalıdır Sərhədlər (zaman, coğrafi və s.) açıq təyin

olunmalıdır. Qərarvermə üçün adekvat effektli analizlər

aparılmalıdır Araşdırma nəticələri real göstərilməlidir. Nəticələr tədbiq edilməyə uyğun formaya

salınmalıdır Araşdırmacıların təcrübəsi nəzərə alınmalıdır.

ARAŞDIRMA FORMALARI

i) Reporting; -Hesabat xarakterli ii) Descriptive;- Təsviri iii) Explanatory; and –izahli,

aydınlaşdırıcı iv) Predictive – Forecasting xarakterli,

Təxmin xarakterli

REPORTING

Hesabat xarakterli araşdırma ancaq müəyyən məlumatların, rəqəmlərin, statistik göstəricilərin toplanması və bunlar üzərində əməliyyatlardır

Bu tip araşdırma əsasən qaynaqlarla işləmə, qaynaqlardan məlumatlı olma, onları əldə edə bilmə və s. Kimi bilgi və bacarıqları tələb edir.

Bu cür çalışma çox az qərarverməyə təsir edər. Qərarvermədə hesaba alınsa da əsas təsir gücünə malik deyil.

DESCRIPTIVE-TƏSVİREDİCİ Təsviredici çalışmalar əsasən kim, nə, nə

zaman, harda və bəzən də necə suallarına cavab axtarır

Araşdırmacı adətən hər hansı bir hadisənin, qrupun, problemin, insanların xarakteristik xüsusiyyətlərini təsvir edər.

Bu araşdırmalarda toplanmış məlumatlar, rəqəmlər yuxarıdakı suallarla daha geniş təsvir edilir.

Eyni zamanda burada birdən çox dəyişkənlər nəzərə alına bilər və bir birləriylə əlaqəsi araşdırıla bilər.

30

I keep six honest serving men, (they taught me all I knew), their names are

--Rudyard Kipling

what, and why, and when, and how,

and where and who.”

DESCRIPTIVE RESEARCH EXAMPLE

Ortalama istehlakçı gəlirləri 40 yaş civarı qadınlar Ailə gəliri ayda 3000 AZN olanlar Ancaq Ali təhsillilər Azyaşlı uşaqlı analar Dövlət məmurları

EXPLANATORY-İZAHEDİCİ (CAUSAL-SƏBƏBƏ BAĞLI)

Müşahidə olunan və/vəya əldə olunan araşdırma məlumatlarlnın hansı teorik və praktik əsaslara uyğun olduğunu izah edər.

Əlaqələrin şərtləri və effektləri, nəticələri haqqında

Araşdırmaçı hipotez irəli sürmək üçün hər hansı teoriyə və ya praktik bilgiyə əsaslanır.

PREDICTIVE-TƏXMİN EDİCİ

Əvvəl baş verən və artıq öyrənilmiş, təcrübə qazanılmış, problem, hadisə və ya şərtlərə əsaslanaraq gələcək üçün təxminlər etmək

EXPLORATORY-KƏŞVİYYAT XARAKTERLİ Məlumat, informasiya olmadığı təqdirdə

baş vurulacaq yol! Survey-based research – Sorğu əsaslı

araşdırma.

35

Kəşfiyyat araşdırmasıİkinci əldən məlumatlar

Təcrübə sorğuları

Pilot çalışmalar

COMPLETELYCERTAIN

TAM D QİQƏ

ABSOLUTEAMBIGUITYTAMAMİL QEYRİ-M YY NƏ Ə Ə

CAUSAL ORDESCRIPTIVE

EXPLORATORY

QEYRİ MÜƏYYƏNLİK VƏ ARAŞDIRMA NÖVLƏRİ

TƏXMİN FORMALARI VƏ PROBLEM

EXPLORATORY TƏSVİREDİCİ(Problem təyin edilməyib)

DESCRİPTIVE-İZAHEDİCİ

(Problem haqda məlumat var)

EXPLLANATORY (Şərtə bağlı TƏXMİN)

(Problem açıq təyin olunub)

Satışlar zəifləyib

Səbəbini bilmirik

Bizim məhsulların istehlakçıları, mü.təriləri kimlərdir? Hansı xüsusiyyətlərə malikdirlər?

Yeni paketlə müştərilər daha çox alacaqlarmı?

İnsanlar bizim yeni məhsulumuzu bəyənəcəklərmi

Rəqib məhsulları alanlar kimlərdir? Hansı xüsusiyyətlərə malikdirlər?

İki reklam kampaniyasından hansı daha effektivlidir və ya ola bilər?

3-CÜ DƏRS: MARKETING RESEARCHMARKETİNQ ARAŞDIRMALARI

(TƏDQİQATLARI)

38

Marketinq araşdırmaları nədir?

BUSINESS RESEARCH “ONION”

21-Cİ ƏSRDƏ BİZNES ARAŞDIRMALARI

Qloballaşma İnternet və digər IT

texnologoyalarından istifadə və artımı

REDEFINING MARKETING RESEARCH

The American Marketing Association (AMA) redefined Marketing Research as:

The function which links the consumer, the

customer, and public to the marketer

through INFORMATION

Used to identify and define market opportunities and problems

Generate, refine, and evaluate marketing performance

Monitor marketing performance

Improve understanding of marketing as a process

REDEFINING MARKETING RESEARCH

MARKETINQ SISTEMINDƏ BAZAR ARAŞDIRMASININ YERI

İstehsalçı

Pul və mal

dəyişimi

İNFORMASİYA

İstehlakçı

Araşdırma aşağıdakısuallara cavab vermək

üçün lazımdır:

İstehlakçıya nə lazım?

Nə vaxt lazım;Harda lazım;

Nə qədər lazım;Necə istəyir;

Və bu xidmətlərin qarşılığında nə qədər

ödəməyə hazırdır?

Communication növü

İstehlakçı –İstehsalçı

Stimullaşdırma ilə bağlı tədbirlər

aşağıdakılara cavabvermək üçün

lazımdır:

-Ona nə lazımdır,-Necə əldə edə

bilər;-Hardan əldə edə

bilərən yaxşı seçimi

necə etməlidir;

-Bu mal və xidmətialmaqla necə

məmnun qalacaq;.

Communication növü

İstehsalçı-istehlakçı

44

MARKETİNQ ARAŞDIRMASI NƏDİR?

Marketinq araşdırması– marketinqin bir hissəsidir...

Fəaliyyəti: İnformasiyaların toplanması və analizi

Marketinq araşdırmaları bütün marketinq mix-i əhatə edir və qeyri müəyyənlikləri aradan qaldırmaq üçün istifadə edilən bir vasitədir.

MƏQSƏDLƏRİ:

1) Problem və imkanların oyrənilməsi və təyin edilməsi

2) Marketinq fəaliyyətlərinin analizi, effektliliyinin öyrənilməsi və ölçülməsi.

A CLASSIFICATION OF MARKETING RESEARCH

Marketing Research

Problem Identification Research

Problem Solving Research

Market Potential ResearchMarket Share ResearchMarket Characteristics ResearchSales Analysis ResearchForecasting ResearchBusiness Trends Research

Segmentation Research

Product Research

Promotion Research

Distribution Research

PROBLEM SOLVING RESEARCH

Determine the basis of segmentation

Establish market potential and responsiveness for various segments

Select target markets

Create lifestyle profiles: demography, media, and product image characteristics

SEGMENTATION RESEARCH

Test concept

Determine optimal product design

Package tests

Product modification

Brand positioning and repositioning

Test marketing

Control score tests

PRODUCT RESEARCH

Marketinq araşdırmaları necə olmalıdır?

sistematik

obyektiv

faydalı,

Spesifik

Və qərar qəbul edilməsinə uyğun və yararlı olmalıdır.

48

MARKETINQDƏ ƏSAS ARAŞDIRMA OBYEKTLƏRI

BAZAR (istehlakçılar, rəqiblər) Məhsul/Xidmət Satışlar Qiymət Distribusiya Reklam/kommunikasiya

ARAŞDIRMA

BİLGİ

PROBLEM SOLVING RESEARCH

PRICING RESEARCH

Pricing policies

Importance of price in brand selection

Product line pricing

Price elasticity of demand

Initiating and responding to price changes

$ALE

PROMOTIONAL RESEARCH

Optimal promotional budget

Sales promotion relationship

Optimal promotional mix

Copy decisions

Media decisions

Creative advertising testing

Evaluation of advertising effectiveness

Claim substantiation

0.00% APR

PROBLEM SOLVING RESEARCH

DISTRIBUTION RESEARCH

Determine…

Types of distribution

Attitudes of channel members

Intensity of wholesale & resale coverage

Channel margins

Location of retail and wholesale outlets

MARKETING RESEARCH SYSTEM

ControllableMarketing

•Product•Pricing•Promotion•Distribution

Variables

Marketing Research

MarketingDecisionMaking

ProvidingInformation

AssessingInformationNeeds

Marketing Managers

• Market Segmentation

• Performance & Control

• Target Market Selection• Marketing Programs

UncontrollableEnvironmentalFactors

•Economy•Technology•Laws & Regulations•Social & Cultural Factors•Political Factors

Customer Groups

• Employees• Shareholders

Suppliers•

• Consumers

MARKETINQ ARAŞDIRMALARI:NƏYI VƏ NIYƏ ARAŞDIRIRIQ?

Mal/Xidmətləri öyrənmə Hansı malları hansı xüsusiyyətlə istehsal etmək,hansı malları yaxşılaşdırmaq, hansıları istehsaldan çıxarmaq?

Reklam siyasətini

İstehlakçıları

Qiymətləri və qiymət siyasətini

Stimullaşdırma tədbirlərini

İstehlakçıların sosyo-demografik portretinin hazlrlanması, istehlakda potansiyal istək Və dəyişikliklərin öyrənilməsi ya da istehlakçıların mal/xidmətdən imtina etməsinin öy.

Məhsula hansı qiymət qoyulmalıdır?İstehlakçılarla , diler və distribyutorlarla münasibətdə hansı

qiymət siyasəti aparılmalıdır?

Hansı satış / distribyusiya siyasəti aparılmalıdır? Partner şebekesini necə qurmalı və inkişaf etdirmək lazımdır?

Hansı reklam siyasəti seçilməlidir və ümumi və fərdi reklam büdcəsi nə qədər olmalıdırHəyata keçirilən reklam aksiyalarının nəticəsi necə ölçülməlidir?

Şirkətin imicini

Şirkətdə marketinq strukturunun

işini

Yeni fəaliyyət istiqamətlərini

Şirkətin korporativ stilini necə yaratmaq lazımdır? Şirkətin /brendin/məhsulun imicini necə yaratmaq və təkmilləşdirmək lazımdır?

Marketinq informasiya sistemini necə qurmaq və idarə etmək lazımdır? Marketinq strukturu necə olmalıdır...

İdareetmə strategiyası Istiqamətlərini

Yeni iş qolları –fəaliyyət istiqamətləri açmaq lazımdır ya yox? Yeni bazarlara girərkən hansı marketinq siyasəti aparılmalı və marketinq mix necə

həyata keçirilməlidir?

İdarəetmə resurslarını necə bölüşdürmək lazımdır? Bazarı necə seqmentləşdirmək Hədəf kütləni necə seçmək lazımdır, istehlakçı dəyərini

(brend dəyərini) necə artırmaq lazımdır

53

MəhsulistehsalındanƏvvəl

• Bazarın ümumi analizi• Niş bazar arayışı• Seqmentasiya• İstehlakçı ehtiyaclarının və bunu qarşılama davranışının dərindən öyrənilməsi• Mövqelənmə• Brend konseptlərinin test edilməsi• Qiymətə olan duyarlılıq və ya qiymət elastikliyi• Məhsulun və paketinin testi• Kommunikasiyanın testi

İstehsal ərəfəsindəvəsonrasında

• Rəqiblərin davamlı analizi• İstehlakçıların brendə münasibətinin və brend haqqındakı düşüncələrinin öyrənilməsi• Brend loyallığının ölçülməsi• Müştəri məmnuniyyətinin ölçülməsi• Kommunikasiyaların test edilməsi

Brendin həyat xətti boyunca tələb olunan ƏSAS marketinq araşdırmaları

54

MARKETİNQ ARAŞDIRMASI MƏRHƏLƏLƏRİ

Problemin təyini Araşdırma məqsədi və məsələlərin təyini

Araşdırma nəticələrinin təqdim olunmasıHesabat və prezentasiya şəklində

Araşdırma planının hazırlanması• Araşdırma instrumentinin hazırlanması(metod və мetodikalar)

•Araşdırma coğrafiyasının, zamanın və büdcənin təyini

İnformasiyaların toplanamsı («sahə»)Kəmiyyət araşdırması • Sorğu anketlərinin hazırlanması• İntervyuerlər üçün instruksiyaların

hazırlanamsı• Sorğuların aparılması• Nəzarətin aparılması

Keyfiyyət araşdırması

• Respondentlərin seçilməsi

• Fokus qrupların və dərinləmə

Intervyülərin aparılması

İnformasiyalarla iş və analizin aparılması

Desk research

• Qaynaqlardan axtarma

Kəmiyyət araşdırması • Kodlaşdırma• Məlumatların təmizlənməsi• Yekun formatın yoxlanması

55

İlkin məlumatlar (primiry data)– məlumatlar bazası , araşdırma da istifadə məqsədilə xüsusilə toplanan informasiyalar

İkincil (secondary data) – əvvəlcədən var olan müəyyən informasiyalar

İnternet Çap olunmuş məlumatlar

• Rəsmi statistika• Sektor haqqında çıxan yazılar, hesabatlar • Məlumat kitabçaları

Informasiya növləri

Müstəqil, əlaqədar və ya yaxın proektlərin nəticələri

• Retail Audit • İstehlakçı paneli• Media panellər• Monitorinqlər

56

İnformasiyaların toplanması metoduna görə

Kəmiyyət araşdırmaları Keyfiyyət araşdırmaları Kabinet (desk research, ikincil informasiyalar)

Aidiyyət (Məxsusluq) formasına görə

Müstəqil formadaSifariş əsasında (AdHoc) Sindicative

Dövriliyinə görə Bir dəfəlik Davamlı

Araşdırma növləri

Araşdırma predmetləri və metodlar

Bazarın ümumi analizi Motivasiya/Davranış Məlumatlılıq/İstifadə Testing Proqnozlaşdırma Qiymət araşdırması

Ehtiyac araşdırması Brend qavrayışı Segmentasiya İstehlakçılar Satış analizi Bazar həcmi, bazar payı Bazarın strukturu Rəqiblər Məhsul Bazar trendləri Stimullaşdırma kanalları,

reklam

Keyfiyyət araş. Masabaşı (Desk research)

Kəmiyyət araş.

58

METODLARIN MÜQAYISƏSI

Kəmiyyət

Nə qədər?

Keyfiyyət

Niyə? Daha detallı öyrənmə (İstehlakçıların hər hansı

məhsul haqqında düşüncələrini daha dolğun öyrənmə)

İstehlakçıların davranışlarının dərindən öyrənilməsi

İstehlakçılardan hər hansı bir fakt, problem haqqında və onun səbəbləri haqqında ətraflı öyrənmə

Kreativ məsələlərin həlli

Kəmiyyət araşdırmasının optimallaşdırılması

Kontrol məqsədilə və ya əmin omaq üçün

Çətin əlaqə qurulacaq respondentlər zamanı

Hər hansı bir məsələ zamanı və ya nəyinsə dəqiqləşdirilməsi, düzəldilməsi zamanı

Araşdırıllan sahədə doğru statistik məlumatlarln əldə edilməsi çətinliyi zamanı, kütləvi sorğuların aparılmasının çətinliyi zamanı

Bazarın durumu haqqında ölçülə bilən formada məlumatıarın alınamsı, Respondentlərin hər hansı brend, məhsul haqqında məlumatının, istehlak həcminin, istehlak sıxlığının araşdırılması

Statistik məlumatların əldə edilməsi

Bazarın vəziyyəti, strukturu, həcmi, bazar payları və seqmentlər haqqında məlumatlar

Alıcıların, rəqiblərin, reklamların, kampaniyaların effektivliyi haqqında

Təxminləmədə istifadə etmək üçün

Məlumatların standartlaşdırılması məqsədilə

59

KEYFIYYƏT ARAŞDIRMALARI NÖVLƏRI

Cüt (2 respondent)

Tək (1 respondent)

FOKUS QRUPLARDərinləmə intevyülər

Tez-tez

Bəzən

2 Moderatorlu• Əməkdaşlıqla

• Konflikt formatında

Standart1 moderator

Geniş forma(2,5 - 5 saat)

Standart 1,5 – 2,5 saat

Mini qrup(4-6 adam)

Standart 8 -10 adam

60

• Müasir səs yazma və görüntü yazma aparatları• Təktərəfli şüşələrdən istifadə• Nəzarətçilərin moderatorla əlaqə yaratma imkanı• Sinxron tərcümə

FOKUS GRUP NECƏ VƏ HARDA KEÇİRİLİR?

61

KEYFIYYƏT ARAŞDIRMA NÖVLƏRININ MÜQAYISƏSI

Araşdırma probleminə daha dərindən yanaşma və tək respondent olduğu üçün daha dərin sualların soruşulması, problemlərin həlli yolunun axtarılması

Qrup intervyülərində yaranan əks mövqelərin və diskusiyyaların neytrallaşdırılması

Qruplarda öz fikirlərini söyləməyə çətinlik çəkən və istəməyənlərlə individual söhbətə ehtiyac varsa

Qrup daxilində açıqlanması çətin olan mövzularda söhbət

Qismən az maliyyətli metod

Vaxtdan səmərəli istifadə

Hər bir iştirakçının ayrı ayrılıqda və qrup daxilində fikirlərinin öyrənilməsi və qrupun əksər düşüncəsinin alınması

Sifarişçinin prosesi izləyə bilməsi, müdaxilə edə bilməsi, əlavə suallarıın verilə bilməsi və s.

Qrup işindən istifadə edərək kreativ ideyaların alınamsı

Reklam materiallarının test edilməsi

Loqo, kataloq və s .haqqında düşüuncələrin alınması

Fokus qruplarDərinləmə intervyülər

62

KEYFIYYƏT ARAŞDIRMASINDA İNFORMASIYA ALMA METODU

Birbaşa DolayıSuallar

Keyfiyyət araşdırmasında çox istifadə edilir

Siz kinoya tez-tez gedirsiz?

…

Siz necə düşünürsünüz Ləman x kinoya tez-tez gedir

? …

63

FOKUS QRUPDA iştirakı uyğun olmayanlar

- Fokus qrup metodu ilə tanış olanlar, bu metodu bilənlər

- Bir biri ilə və ya moderatorla tanış olanlar

- Müzakirə olunan məsələni dərindən bilənlər

- Marketinqdə, psixologiya, sosyologiya, reklam və s işlərdə olanlar

Fokus-qrup iştirakçılarının seçilməsi metodları1. Təsadüfi seçim (telefonla və ya küçədən)2. Snaw –ball metodu3. Xüsusi seçim əsasında 4. Hazır siyahıdan istifadə5. Müştərilərdən seçim

Respondentlərin semilməsi kriteriyaları

Şirkət daxilində fərqli səviyyələrdəki idarəetməci və əməkdaşlarn şirkət və qurumsal faktorlara dair düşüncələrinin öyrənilməsi ( idarəetmə tərzi, şirkət mədəniyyəti, şirkət imici, işçi məmnuniyyəti və s.) •Şirkət əməkdaşlarının ehtiyaclarının/istəklərindəki dəyişikliklərin, şirkətdən gözlədikləri faydaların öyrənilməsi

• Şirkət içində yaranan problemlərin və proseslərin səbəblərinin öyrənilməsi, • Proekt və qurulan sistemlərin uyğunluğu və mükəmməlləşdirilməsi istiqamətində əməkdaşların fikirlərinin öyrənilməsi • Mövcud sistemlərin şirkət əməkdaşları tərəfindən dəyərləndirilməsi, • Bir məhsul və ya məhsul kateqoriyasına aid istehlakçı görüşlərinin, düşüncələrinin, qavramalarının öyrənilməsi• Yeni məhsul fikirləri haqqında öngörülər və məlumatlar əldə etmək, • Köhnə məhsullar üçün yeni fikirlər ortaya çıxarmaq, • Reklamlar üçün yaradıcı fikir və materiallar meydana çıxarmaq, • Müəyyən bazar strategiyalarına istehlakçı münasibətlərini öyrənmək, • Yaradıcı fikirləri kəşf eləmək, .

Fokus qruplardan nə vaxt istifadə edilir?

65

Keyfiyyət araşdırması: Nəticələrin təqdimatı,Hesabatlar

1. Araşdırma bitdiyi zaman qısa şifahi brif

2. Top-Line hesabat (Qısa hesabat)- Giriş

- Məqsədlər

- Metodologiya haqqında (növü, qruplar, respondent sayı)

- NƏTİCƏLƏR (əsas hissə)

- ƏSAS NƏTİCƏLƏR VƏ REKOMENDASİYALAR

3. TAM HESABAT (Cədvəllərlə, video və səslə birlikdə)

4. Nəticələrin Sifarişçiyə təqdimatı

5. Müştəri ilə Marketing (konkret rekomandasiyaların işlənib

hazırlanması, araşdırmadan daha sonra istifadə edilməsi zamanı)

66

Keyfiyyət araşdırması: Nəticələrin təqdimatı,Hesabatlar

1. Araşdırma bitdiyi zaman qısa şifahi brif

2. Top-Line hesabat (Qısa hesabat)- Giriş

- Məqsədlər

- Metodologiya haqqında (növü, qruplar, respondent sayı)

- NƏTİCƏLƏR (əsas hissə)

- ƏSAS NƏTİCƏLƏR VƏ REKOMENDASİYALAR

3. TAM HESABAT (Cədvəllərlə, video və səslə birlikdə)

4. Nəticələrin Sifarişçiyə təqdimatı

5. Müştəri ilə Marketing (konkret rekomandasiyaların işlənib

hazırlanması, araşdırmadan daha sonra istifadə edilməsi zamanı)

67

Evdə İş yerindəKüçədə

Аnketlərin doldurulması• Paylanaraq

• İntevyuerin iştirakı ilə

• Poçt• Media

• Elektron (E-mail, Internet)

KƏMİYYƏT ARAŞDIRMASI NÖVLƏRİ

Sorğu TestingEkspert sorğusu

Birbaşa müşahidə

Home-test

In-hall test

ƏNƏNƏVİ

BİLGİSAYAR KÖMƏYİ İLƏ

CATITelofonla

Face-to-faceFərdi

Mystery shopping

Retail audit

Store check

Dr. Cebrail Veliyev

68

KANTITATIV ARAŞDIRMALAR, “KİM” VƏ “NƏ QƏDƏR”? SUALLARINA CAVAB VERMƏKDƏ...

Kütləvi sorğuAnketdə əvvəlcədən göstərilən suallara respondentin fikirlərini öyrənmək.

Birə-bir intervyülər (face to face)Birə-bir söhbətlər daxilində intervyüerlə respondent arasında aparılan sorğu.Çatışmazlıqları:Yüksək maliyyət;Intervyuerin təsirinin ola bilməsi;Intervyuerin işinin kontrol edilməsi mürəkkəbliyi.

Telefonla sorğularMüxtəlif suallarla əhalinin müxtəlif kəsiminin fikrini öyrənən ən operativ, sadə və ucuz yol.Çatışmazlıqları:Sorğu müddətinin az olması (15 dəqiqədən çox çəkməməli);Sualların sayına məhdudiyyət;Bəzi respondentlərdən düzgün və ətraflı cavab alına bilməməsi (Məsələn hüquqi şəxslərdən və ya gəlirlərlə xərclərlə əlaqədar)

69

CATI /COMPUTER ASSISTED TELEPHONE INTERVIEWING/

CATI (Bellview) ilk dəfə 1982-də aparılıb . Ən çox istifadə edilən telefon sorğu növüdür.

Üstünlükləri:

- Çox sayda insanın fikrinin öyrənilməsi

- intervyunun aparılmasının 100% kontrolu

- Məlumatların tez bir vaxtda əldə edilməsi (15 dəq hər bir sorğu 8

saatda 800 ankete qədər çıxa bilər)

70

Poçt vasitəsilə sorğuAnketlərin məktubla göndərilməsi.Çatızmazlıq:Aşağı faiz (adətən cavabların faizi geri dönməsi 30-50%).

Retail auditPərakəndə satışın auditi və ya araşdırması Özundə assortiment, qiymıt, distribyusiya, reklan materialları, xidmət və s. cəmləşdirir.

Mix-methodKalitativ və kantitativ araşdırma metodlarını hər ikisni əhatə edən qarma metod.

Hall-testBöyük bir qrupun (təqribən 100-400 nəfər) məhsulu test etməsi ilə aparılan araşdırma.

Home-testİstehlakçıların məhsulu evlərində test etdikdən sonra anketi doldurmaları.

Mystery shoppingPərakəndə nöqtəsindəki xidmətlərin keyfiyyətinin “gizli müştəri” adlanan şəxslər vasitəsilə araşdırılması

71

ANKETLƏRDƏ SUAL NÖVLƏRI

Bağlı-Yarıbağlı-Açıq suallar

Bir başa suallar

Şkalalı suallar

Əsas-Kontrol suallar

Funsional, xidməti: filtrləmə, tələ, vastəçi, köməkçi

72

BAĞLI SUALLAR - cavabları verilmiş suallar

Ailəlisiniz? Bəli, xeyr

Yarıbağlı- cavabları göstərilmiş və əlavə olaraq açıq buraxılmış yer olan

suallar

Zəhmət olmasa deyin son 7 gündə hansı jurnalları oxumusunuz?

1 Х

2 ХХ

3 Digər (zəhmət olmasa göstərin)_______________

Neçə suala cavab verə biləcəyini dəqiq göstərmək lazımdır :

• Bir seçim• Çox seçim/ • Və ya limitli seçim

Açıq suallar

Reklamın ideyası sizcə nədir? ________________

ANKET: SUAL NÖVLƏRI

73

SAHƏ İŞİ

Anketlərin hazırlanması və çapı

İntervyüerlərə instruksiyaların izah edilməsi və verilməsi

PİLOT sorğunun keçirilməsi

Sorğu anketində düzənləmələrin aparılması və sorğuda çıxa

biləcək problemləri azaltmaq

Əsas sorğuların keçirilməsi

Kontrolun aparılması

74

ARAŞDIRMA ŞIRKƏTININ SEÇILMƏSI

Əməkdaşlarına müxtəlif suallar soruşmaq

Saytını incələmək

Qısa məlumat tələb etmək

Şirkətin imkanları (texniki təchizatı, mütəxəssisləri, əməkdaş sayı, başqa ölkələrlə işbirliyi, program təminatı və s.)

Şirkətin tarixi, beynəlxalq və lokal marketinq və araşdırma cəmiyyətlərinə üzvlüyü

Hansı sahədə ixtisaslaşıb (araşdırma metodu və hansı biznes sahəsində)

Şirkətin araşdırması tələb olunan sahədə və məhsulla əlaqədar araşdırmalarda təcrübəsi

Müştəriləri

Qiyməti

Əməkdaşlıq şərtləri

75

ARAŞDIRMA ŞIRKƏTI ÜÇÜN BRIF NECƏ HAZIRLANMALIDIR?:

Şirkət haqqında qısa məlumat

Araşdırmanın mövzusu (Sahə haqqında məlumat vəs)

Araşdırma məqsədinin və problemlərin açıq izahı

Araşdırma nəticəsinin hansı sahələrdə istifadə olunacağı

Araşdırma coğrafiyası

Əsas hədəf kütlə auditoriya

Sifarişçinin ön gördüyü araşdırma metodu

Araşdırma hesabat formasl necə olmalıdır (cədvəl, grafiklər, ppt, excel və s)

İlkin nəticələr və yekun hesabatın təqdim olunma vaxtları (araşdımanın müddəti)

Araşdırma büdcəsi

Əlaqədar şəxslər və kontakt məlumatları

12.04.2023PhD of EconomyJabrayil Valiyev

76

DESK RESEARCH-DƏ NƏLƏRƏ DIQQƏT ETMƏK LAZIM?

Araşdırma həvəsi və bacarığı Araşdırma kanallarının-qaynaqlarının bilinməsi Araşdırmada istifadə oluna biləcək və olunmayacaq

məlumatların seçilməsi (Əlaqəli və əlaqəsiz) Bu mövzu ilə əlaqədar aparılmış araşdırma

nümənələrinə baxmaq Statistikalarla iş (düzgünlüyünü yoxlamaq) Statistikaları bir bir birləri ilə əlaqələndirmək Data-İnfornation-Knowledge prosesi ilə işləmək...

4-CÜ DƏRS: ARAŞDIRMA STRATEGIYALARININ SEÇILMƏSI

ƏSAS ARAŞDIRMA STRATEGİYALARI Təcrübə araşdırması Sorğu Arxiv Business Case Study Etnografi Action (Tədbiq yoluyla) research Grounded Theory – Narrative İnquiry -

TƏCRÜBƏ ARAŞDIRMALARINDA İSTİFADƏ EDİLƏN DƏYİŞKƏNLƏR

Əsasən təbiət elmlərində istifadə edilməsinə baxmayaraq sosial elmlərdə də yayqın istifadə edilməkdədir.

Burada asılı olmayan dəyişkənlərin təsiri ilə asılı dəyişkənlərin necə dəyişdiyi öncəki təcrübələr əsas alınaraq incələnməkdədir.

Hipotezis irəli sürülür. Sıfır hipotez (dəyişkənlərin təsirlənmədiyi) və alternativ hipotez (dəyişkənlərin təsirləndiyi) hipotezlər ələ alınır.

Dəyişkənlər arasında əlaqə incələnir. Dəyişkənlər : - asılı olmayan-- müstəqil, Independent variables (IV) Asılı- Depended variables (DV) Madiating (MV) Orta IV-------MV-------DV Moderator -düzənləyici (moderator), Control kontrol edici- Asılı olmayan dəyişkənlərin asılı dəyişkənlər üzərində

təsirinin effektini ölçmək üçün istifadə edilir. Confounding - (Extranous variable) asılı və asılı olmayan dəyişkənlərə təsir

edən digər gizli ikinci dərəcəli dəyişkənlər. Misal xarakterik özəlliklərin davranışa təsir etməsi

Figure 5.2 A classic experiment strategy

SURVEY-SORĞULAR

Kim, nə, harda, nə qədər kimi suallara acavab axtaran aarşırma (Kəmiyyət araşdırmaları)

ARXİV ARAŞDIRMASI

İdarəetmə sənəd, qeyd və s. mənbələrini istifadə etməklə aparılmaqdadır. Xam məlumatlar əvəzinə, Analiz olunmuş məlumatların istifadəsi daha yaygındır.

CASE STUDY

Şirkət və ya idarəetməcinin özü və başqası tərəfindən həyata keçirilmiş bu və ya digər şəkildə bənzər real idarəetmə tədbiqlərinin nümunə alınaraq istifadə olunması.

Əsasən “Niyə” sualına cavab axtarılır. Case study 1) single, 2) Holistic(Multyple) ola

bilər. Single case stady-də əsas bir kritik problemin

cavabı axtarılır. Holistic case study-lerde birdən çox case studylər

ələ alına bilər.

Figure 7.1 Population, sample and individual cases

Etnoqrafik araşdırma nədir? Nələr öyrənilir?

Etnoqrafik araşdırma, antropolojik bir yanaşmadan irəli gələn və insanların mədəni və günlük həyat tərzini və  insanlar üçün nələri özündə cəmləşdirdiyini ələ alan bir araşdırma metodudur. 

İstehlakçıların ehtiyac, münasibət və davranış araşdırmalarında bunlara təsir edən dəyərlərin, hisslərin nələr olduğu, hansı davranışları göstərdiyi və bu faktorlara nələrin təsir etməsi bu araşdırma metodunda daha geniş araşdırılmaqdadır. İstehlakçının həyat tərzi haqqında bu nüanslardan yaxınlaşaraq bilgi əldə edilir.

- Müəyyən hədəf bir bazar, mədəniyyət və ya mühit- Digər araşdırmaların əksik qaldığı nöqtələrdə bunu dərin bilgilərlə tamamlamaq, - Müəyyən davranış tərzlərini incələmək və fərqlilikləri görmək, İstehlakçının nə istədiyi deyil, eyni zamanda nə istəyəcəyi haqqında da məlumatlar toplamaq,İstehlakçı üçün yeni olan və o vaxtacan qarşılanmamış ehtiyac və ya istəyini öyrənib ortaya çıxarmaq...

Etnografik araşdırmalarda müşahidə, dolaylı  intervyu və dərin intervyülərdən də istifadə edilir. 

İstehlakçı gündəlik həyatında nə edir, necə istifadə edir, bunun haqqında nə düşünür və bundan hansı həzzi alır, hansı hissləri keçirir kimi nüanslar bu araşdırmada önəmlidir. Bunu öyrənmək isə standart araşdırnaçı şəxslər vasitəsilə çətindir. Bu araşdırmaların istehlakçıların məhsulu istifadə etdiyi məkanda aparılması və özəlliklə psixoloq və antroploqlar vasitəsilə və ya iştirakı ilə aparılması vacibdir.

Neromarketinq araşdırmaları:

Bazar və bazardakı dəyişikliklərlə əlaqədar insan davranışını anlamaq və analiz etmək nerolojik texniklərin (MR cihazı, magnetik beyin grafiği cihazı- magnetoencephalography…) istehlakçılar üzərində tədbiq edilməsidir .

Neromarketinq tədbiqatı, iştirakçılara müəyyən şəkillər göstəriilir və eyni zamanda beyinləri güçlü MR cihazlarla incələnir. Beynin frontal lob korteksində parlaqlıq olduğu vaxt bu hal, nero fəliyyətin artdığını göstərir. Beynin bu hissəsi tərcihlə əlaqədar hissədir ki bu sahədə olan siqnallar vasitəsilə görüntülərin istehlakçıyı satın almağa təşviq etdiyini irəli sürürlər.  

Action research (Lewin, 1946)

Hər hansı bir məqsədlə bir mövzuda əyani olaraq tədbiq etmə və nəticələrini dəyərləndirmə yolu...

Hər hansı bir məqsəd və ya məsələ var olduğu şərtlərdə diaqnoz edilir, bunun nəticəsində gələcək fəaliyyətlərin planlaması aparılır və fəaliyyətlər həyata keçirilir. Həyata keçirilən fəaliyyətlər dəyərləndirmətə tabi tutulur... Bunun sonucu yenidən diaqnozdan başalayaraq araşdırma spiralı davam etdirilir.

The action research spiral

Action research (Lewin, 1946)

GROUNDED THEORY-ƏSASLANDIRILMIŞ TEORİ

Öncədən hər hansı bir hipotez iləri sürülmədən data –məlumatlardan yola çıxaraq onların kodlaşdırılması, qruplaşdırılması, müqayisə edilməsi ilə hər hansı bir problemin ortaya qoyulması və araşdırılması teorisi

Sistematik məlumat və bilgilərdən teori əldə etmə.

NARRATIVE INQUIRY – “SÖYLƏNTİ” TƏDQİQATI

Hər hansı bir kommentariadan hekayədən, hadisə haqqındakı fikirlərdən yola çıxaraq araşdırma strategiyası

Söylənti nə haqqındadır? Nə baş vermişdi, kimə, harda və niyə? Hansı şərtlərdə baş vermişdir? Nəticədə nələr olmuşdur, nə əldə

edilmişdir?

5-CI DƏRS: BAZAR ARAŞDIRMALARI

Global araşdırma şirkətləri haqqında məlumat

Lokal araşdırma bazarı və şirkətlər haqqında məlumat

Xarici bazar araşdırmaları haqqında ümumi məlumatlar

DÜNYANIN ƏN BÖYÜK ARAŞDIRMA ŞİRKƏTLƏRİ

1. AC NIELSEN (USA), 1923-cü ildə qurulub. 5,4 milyard USD, 34000 işçi

2. KANTAR GROUP ( UK) 1993-cü ildə qurulub, 11 Şirkəti var TNS GLOBAL-ən böyüyü. 3,4 milyard USD, 22 000 işçi

3. IPSOS S.A. (France)- 3-cü Global bazar araşdırması şirkəti. 1975-ci ildə qurulmuşdur. 2, 3 milyard USD illik gəlirə malikdir, 16 000-ə yaxın işçisi var.(2012)

4. GFK (Germany)-. 1937-ci ildə qurulub, 12000 işçisi var, 1,9 (2012) milyard satış gəliri var.

5. IMS Health inc. (USA) 775 milyon USD, 2600 işçi

6. Information Resorces inc. (USA) 764 milyon USD, 4000 işçi

LOKAL ARAŞDIRMA ŞİRKƏTLƏRİ

SIAR Company (1993) ERA insight company (1996) Business Insight (1998) ACT Research (Georgia-2002, Baku-

2010)

Azərbaycanda Marketinq araşdırmaları bazarı

Kəmiyyət• Bazar həcmi və potensialı• Bazarda rəqabət əksikliyi

Keyfiyyət

• Araşdırma fəaliyyətlərinin tam yerinə yetirilməməsi

• Araşdırma keyfiyyətlərinin aşağı olması

• Yeniliklərin az olması

Ümumi

• Marketinq araşdırması ilə əlaqədar seminar və konfransların olmaması

• Araşdırma şirkətlərinin zəif işbirliyi, araşdırma dərnək və ya assosiasiyasının olmaması

• Marketinq araşdırma fəaliyyətlərində ekspert kimi özünüifadə yetərsizlikləri

• Digər ölkə bazarlarına çıxış zəifliyi

LOKAL ARAŞDIRMA ŞIRKƏTLƏRININ FƏALIYYƏTLƏRINƏ SIFARIŞÇI BAXIŞI

Araşdırma şirkətlərinin şirkətləri araşdırmaya cəlb etmə zəifliyi

Şirkətlərlə əməkdaşlıqda davamlılığın zəif olması Şirkətlərin öz aralarında əməkdaşlığı və birliyinin

olmaması Araşdırma növlərindən tam istifadə edilməməsi Kəmiyyət araşdırmalarında sahə və nəzarət işinin zəifliyi Kəmiyyət araşdırmalarında sadəcə statistik məlumatları

çatdırmaq, analiz və təkliflərin verilməməsi EKSPERT KİMİ MÖVQELƏNMƏMƏLƏRİ Keyfiyyət araşdırmalarında peşəkar komanda

(moderatorların) az olması Yeniliklərin bazarda tədbiqinə çalışmamaları ÖZÜNÜYENiLƏMƏ FƏALiYYƏTLƏRiNiN ƏKSiKLIYi

Marketinq araşdırmaları sahəsinin gələcək inkişafı ilə

əlaqədar təkliflər:

ŞİRKƏTLƏRİMİZƏ:

Sifarişçi şirkətlərin marketinq araşdırmasına baxışlarını dəyişdirmə yollarıMarketinq mütəxəssislərinin marketinq və marketinq araşdırması təlimlərinə cəlb olunması

Araşdırma istəklərinin düzgün şəkildə ifadəsi... Araşdırma brifinin düzgün hazırlanması

Araşdırma işinə nəzarət edilməsi və yoxlanılması

Araşdırma nəticələrinin təqdimatında tələbkarlıq

ARAŞDIRMA NƏTİCƏLƏRİNDƏN İSTİFADƏ ETMƏK və ya NƏTİCƏLƏRİ YOXLAMAQ

Marketinq araşdırmaları sahəsinin gələcək inkişafı ilə

əlaqədar təkliflər:

ARAŞDIRMA ŞİRKƏTLƏRİMİZƏ:Şirkətlərin «eşitmək istədikləri»ni deyil, real vəziyyəti çatdırmaq!!!

Özünü təkmilləşdirmə və özünüyeniləmə

Yeni araşdırma texnikaları və metodologiyaları

SAHƏLƏR üzrə hesabatların hazırlanması, təbliği və satışı

EKSPERT fəaliyyətləri

DATA-INFORMATION-KNOWLEDGE-WISDOM prinsipi

Araşdırma kitabxanasının təşkili və istifadəyə açıq tutulması

KOMPLEKS XİDMƏT!!! SADƏCƏ ARAŞDIRMA STASTİSTİKASI DEYİL, ANALİZ VƏ TƏKLİFLƏR!!!

Marketinq araşdırmaları sahəsinin gələcək inkişafı ilə

əlaqədar təkliflər:

TƏHSİL VƏ TƏLİM

Universitet-Şirkət əməkdaşlığı və bu çərçivədə MARKETİNQ ixtisasına marağın artırılması

Marketinq fakültələrinin yaradılması və keyfiyyətcə artırılması

Marketoloqların universitetlərlə əlaqələrinin gücləndirilməsi, seminar, təlim və forumların keçirilməsi, təcrübələrin paylaşılması

Sahə ilə əlaqədar nəşrlər: «Marketinq Azərbaycan», «Marketinq araşdırmaları» dərgilərinin gücbirliyi ilə nəşr edilməsi

BAZAR ARAŞDIRMALARI HAQQINDA ÜMUMİ MƏLUMATLAR

Bazar araşdırması bir məhsula aid tələbi müəyyənləşdirmək üçün zaman və maliyyət nöqteyi nəzərindən bahalı bir üsuldur.

Effektiv tələb müəyyən bir dönəmdə, müəyyən bir bazarda, müəyyən eidlmiş bir qiymətdəki xüsusi bir malın toplam miqdarını ifadə edir

İkincil məlumat qaynaqları (satış hesabatları, statistikalar və s.) əksər hallarda yetərsiz olur və bu zaman bazar araşdırmalarından istifadə etmək yoluyla tələb təxmini öyrənilir.

BAZAR ARAŞDIRMALARI HAQQINDA ÜMUMİ MƏLUMATLAR

Bazar araşdırmasının əsas məqsədi tələb analizidir. Hər hansı bir araşdırma proektində cari tələbin müəyyənləşdirilməsi zamanı aşağıdakı hədəflər seçilir:

a) İstehlakçıların almaq istədikləri mal və xidmətin miqdarını təyin etmək və bu yolla bazar həcmi və bazar payını müəyyənləşdirmək

  b) Ampirik bilgilerin köməyi ilə əlavə istehsal

gücünün yaradılmasını müəyyənləşdirmək

XARİCİ BAZAR ARAŞDIRMALARI

Xarici Bazar araşdırmasında masabaşı bazar araşdırması və yerində sahə araşdırması olmaq üzrə bir-birini tamamlayan iki metod mövcuddur. Adətən əvvəlcə masabaşı araşdırma, daha sonra isə sahə bazar araşdırması həyata keçirilir.

Masabaşı araşdırma da öz növbəsində iki mərhələdən ibarətdir:

- Hədəf bazarın seçilməsi - Hədəf bazar potansiyalının ölçülməsi

Masabaşı işi ilə şirkət öncə hədəf bazarını müəyyənləşdirir, daha sonra isə bu bazarın uygunluğu ilə əlaqədar ön araşdırma həyata keçirir, hədəf bazar potansiyalını ölçür.

MASABAŞI ARAŞDIRMA YOLLARI 1. Dünya hadisələrinin günbəgün təqib edilməsi, məlumatlılıq.

Şirkət fəaliyyət sahəsi ilə əlaqədar beynəlxalq bazardakı dəyişiklikləri və sektorda həyata keçirilən xüsusi proektlər, innovasiylar ilə əlaqədar xəbərləri daimi izləməli və öyrənməlidir.

2. Ticari və iqtisadi statistikaların analizi:

Ticari statistikalar ümumiyyətlə ölkələr və ayrı ayrı məhsul qruplarına görə hazırlanır və yayınlanır. Əhali sayı, dağılımı, ölkənin demoqrafik xüsusiyyətləri bu cür statistikalardan bir hissəsidir. Digər statistikalar isə iqtisadi statistikalar: Adambaşına düşən milli gəlir (ÜDM) , sektorlara görə istehsal miqdarı və iqtisadiyyatda payları, ümumi statistika ilə əlaqədar digər məlumatlar: inflyasiya, faiz dərəcələri, işsizlik və s. əhəmiyyətli göstəricilərdir. Bu məlumatlar: ölkənin əlaqədar nazirlik, dövlət qurumları, əlaqədar ticari və iqtisadi quruluşların yayınladığı illik və rüblük vəs hesabatlardan əldə edilir.

Ölkələrin yayınladığı statistikalardan əlavə müxtəlif beynəlxalq qurumların yayınladığı statistikalar da əhəmiyyətlidir. Bu iki qaynağın müqayisəsi mütləq aparılmalıdır.

3. Ekspertlərin fikirlərinin öyrənilməsi : Ekspert rəylərini öyrənmək üçün müxtəlif yollar var:- Ticarət və iqtisadiyyatla əlaqədar dövlət qurumlarında işləyən ekspertlərlə görüşmək- Ticarət və sənayə palatalarındakı ekspertlərlə görüçmək- Seminar, konfrans və müxtəlif sektorial mövzulara həsr olunmuş tədbirlərdə iştirak etmək, oradakı eksperlərin fikrini öyrənmək- Bənzər məhsulları ixrac və ya idxal edən uğurlu ixracatçılarla görüşmək,- Beynəlxalq ticari və iqtisadi qurumlardan olan ekspertlərlə görüçmək.

MASABAŞI ARAŞDIRMANIN MƏRHƏLƏLƏRİ

Masabaşı araşdırmada məlumatların toplanması və analizi çətin və darıxdırıcı ola bilər. Ancaq artıq internetdən istifadə bu cür məlumatların toplanmasını asanlaşdırmışdır. Ancaq bu qaynaqların bilinməsi və daim təqibi lazımdır ki unudulmasın.

Masabaşı Araşdırmanın mərhələləri:

- Məqsədin təyin edilməsi - Məhsulun sinifləndirilməsi, klassifikasıyası - Məlumat qaynaqlarının müəyyənləşdirilməsi - Məlumatların klassifikasiyası - DATA BANKın qurulması

Məqsəd: Hədəf bir ölkənin seçilməsi, hədəf ölkədə hədəf seqmentin müəyyənləşdirilməsi, fəaliyyət qərarı

Məhsulun klassifikasiyası: Effektiv bir bazar araşdırmasına başlamağın ilk addımı istehsal etdiyiniz, etmək istədiyiniz, satış və ya ixracını planlaşdırdığınız məhsul və ya məhsulların beynəlxalq səviyyədə bilinən formada klassifikasiya etməkdir.

Ticari statistikaların çoxunda məhsullar bü cür klassifikasiyalaşdırılır. (Sahəyə görə, məhsul qrupuna görə, gömrük kodlarına (GTIP)-lərə görə

Məlumat qaynaqlarının müəyyənləşdirilməsi:

1) Şirkət içi məlumat qaynaqları:

- Satış hesabatları, - Proforma invoice-lar- Rüblük, aylıq, illik hesabatlar və analizlər

2) Şirkət xaricində istifadə olunan qaynaqlar:

- Müxtəlif lokal və beynəlxalq qurum və quruluşların hesabatları- Statistik məlumatlar- Xarici ölkə səfirlik və ticari atəşəlikləri- İxraca dəstək qurumları - Xarici ölkədəki səfirliklər və bunlara bağlı fəaliyyət göstərən ticari müşavirlər- Universitet yayınları - Beynəlxalq qurumların yayınları, hesabatları

BEYNƏLXALQ QURUMLAR:

Beynəlxalq qurumların yayınları çox geniş və hərtrəfli məlumat qaynağı ilə doludur. Bu qurumlar da yenə də ümumi və xüsusi olaraq ikiyə ayrılır. Ümumi iqtisadi və statistik məlumatlar yayınlayanlar (Birləşmiş Millətlər İnkişaf Hesabatı),ümumi xarakter daşıyan qurumlar və xüsusi sektorlar üzrə fəaliyyət göstərən qurumlar: Məsələn, Beynəlxalq Kənd Təsərrüfatı Təşkilatı (IFAD)

BMT tərəfindən yayınlanan "Birləşmiş Millətlər İllik Statistika məcmuası” (The United Nations Statistical Yearbook).

Beynəlxalq Finans Korporasiyasının IMF'nin aylıq “Beynəlxalq Maliyyə Statistikaları" (International Financial Statistics)

ITC-International Trade Center (Beynəlxalq Ticarət Mərkəzi) mərkəzi Cenevrədə yerləşən bu qurumdan ölkələrin sektorlara görə toplam ticarət statistikalarını əldə edə bilərsinizş Bu yolla hansı ölkənin hansı sektorda dünya ticarətindəki yerini öyrənə bilərsiniz.

Birləşmiş millətlərə bağlı COMTRADE.UN.ORG ixrac və idxal rəqəmləri məhsul siniflərinə və ölkələrə görə məlumatlar

WTO-World Trade Organisation (Dünya Ticarət Təşkilatı)Dünya Ticarət Təşkilatından dünya ticarəti ilə əlaqədar güncəl məlumatlar və sektorlarla əlaqədar dünyadakı ümumi trendlər haqqında informasiyalar əldə edə bilərsiniz.

Dünyadakı ixrac assosiasiyaları və buna bənzər qurumlar Dünyadakı Araşdırma assosiasiyaları və yayınladığı məlumatlar OECD ölkələri ilə əlaqədar informasiyaları bu qurumun yayınladığı hesabatlardan əldə edə

bilərsiniz. SNG ölkələri ilə əlaqədar SNG ölkələrinin ölkələrarası statistika komitəsi www. cisstat.com

MƏLUMATLARIN KLASSİFİKASİYASI

Mövzuya görə klassifikasiya Məhsul və ya məhsul qrupuna görə

klassifikasiya Ölkələrə görə klassifikasiya Hədəf bazar və ya müştərilərə görə

klassifikasiya Fəaliyyət növünə görə klassifikasiya (birbaşa

ixrac, vasitəli ixrac, investisiya və s.)

XARİCİ BAZAR ARAŞDIRMASINDA ÖNƏMLİ DİGƏR ARAŞDIRMA OBYEKTLƏRİ

Hədəf bazardakı lisans, standartlar ve sertifikasiya tələblərinə uyğunluğu təmin etmək

Patent, ticari brend haqqında məlumatları toplamaq

Vergilər, gömrük vergiləri, kotalar və digər qiymət xaricindəki əngəlləri araşdırmaq

Etiketləmə ilə əlaqədar məlumatları toplamaq Ölkə qanunlarına aid digər faydalı məlumatların

əldə edilməsi

DƏRS: 6

İstehsal sahəsi (Əməliyyatlar) və Biznes araşdırmaları

109

ƏMƏLİYYATLAR ÜZRƏ ARAŞDIRMALAR

Əməliyyatlar araşdırmas nədir:

Mövcud qaynaqlarla əməliyyat sistemini əlverişli qərar almaq üçün necə daha effektli qurmaq, idarə etməyi öyrənən bir sahədir...

İdarəetmə departmanlarına tabeliklərində olan əməliyyatlar ilə əlaqədar kantitativ əsaslarla qərar almağa köməklik göstərən elmi yanaşmalardır.

OPERATIONS RESEARCH; ƏMƏLİYYATLAR ARAŞDIRMASI

Sənaye sahəsində Biznesdə Dövlətdə Müxtəlif sahələrdə

İnsanlar Makinalar Materiallar Pul-büdcə Management

110

111

System Analysis

Decision Analysis

Linear Programming

Inventory Theory

Optimization

Əməlİyyatlar araşdırması mövzuları

112

ƏMƏLİYYAT ARAŞDIRMASI NƏYİ TƏMİN EDİR?

Qəraralma üçün rasional imkanları təmin etmək. Modern biznes mühitində mürəkkəb

problemlərin həllinə kömək göstərmək İnsanlar, makina və prosedurlardan ibarət

organizasional sistemlər üçün riyazi və komputer əsaslı modellərin qurulması

Bu modellər doğrultusunda qərar alma və təxminləmə üçün analitik və riyazi texniklərin istifadəsi

113

ƏMƏLIYYAT ARAŞDIRMASINDA ƏSAS VƏ ƏLAQƏDAR SAHƏLƏR;

Əsas sahələr Mühəndislik, İdarəetmə, Riyazi-

Hesablamalar “Qəraralma elmləri“nə yaxın

sahələr Tədbiqi riyaziyyat, kompüter elmləri,

iqtisadiyyat, Sənaye mühəndisliyi və sistem mühəndisliyi

Əməliyyatlar araşdırması - Metodologiya

ƏməliyyatAraşdırm

ası

Problemin təyini və analizi

Problem həll yollarının

təklifi

Problemin həll

yollarının yoxlanılması

Dəyərləndirmə

Tədbiq etmə

Qəraralma texnikası olaraq OR-Əməliyyat araşdırması əsas bu 5 mərhələdən ibarətdir: Problemin təyini və analizi Modelin qurulması Modelə görə həll yolları. Modelin yoxlanılması. Həllin tədbiq edilməsi.

ƏMƏLIYYATLAR ARAŞDIRMASI - METODOLOGIYA

Mərhələ 1: Problemin təyini və Analizi

Araşdırma obyektinin təyini, problemin təyini

Problemi analiz etmə və kiçik hissələrə ayırma

Araşdırma prioritetlərinin qoyulması

ƏMƏLIYYATLAR ARAŞDIRMASI - METODOLOGIYA

Mərhələ-II : Həll yollarının qoyulması

Həll yollarının sistematikləşdirilməsi Qərarvermə faktorlarının təyin

edilməsi və həllə mane ola biləcək faktorların nəzərə alınması

Həll üçün ən uyğun modelin seçilməsi

Lazımi məlumatların təyini və toplanması

Analitik modellərin istifadəsi ilə problemin həllinə çalışmaq

ƏMƏLIYYATLAR ARAŞDIRMASI - METODOLOGIYA

Mərhələ-III Həll yollarının yoxlanılması

Sahə üzrə testin dizaynı Sahə üzrə testin tədbiqi Prosesin dəyərləndirilməsi Gərək varsa dəyişikliklər edilməsi Həlli sistemin tamamına yaymaq

120

ƏMƏLİYYATLAR ARAŞDIRMALARI RİYAZİ MODELLƏMƏ METODOLOGİYASI

Hər mərhələdə FEEDBACK olmalıdır!

*Adapted from Winston, Wayne L., Operations Research: Applications and Algorithms, 3rd Edition, Duxbury Press, 1994, p. 2.

Problem və ya fürsətin təyini

Sistemi anlamaq və mənimsəmək

Riyazi model qurmaq

Modelin yoxlanılması

Ən yaxşı alternativin seçilməsi

Tədbiq və dəyərləndirmə

Analizin nəticələrinin təqdimatı

121

ƏMƏLİYYATLAR ARAŞDIRMALARI METODOLOGİYASI

Problem və ya Fürsətlərin təyini

Understand the System

Formulate a Mathematical Model

Verify the Model

Select the Best Alternative

Implement and Evaluate

Present the Results ofthe Analysis

•Məqsədlər nədir?

•Ələ alınan problem nə qədər əlaqədar və dərindir?

•Ələ alınan problemin əhatəsi və təsir sahəsi nə qədər genişdir?

122

ƏMƏLİYYATLAR ARAŞDIRMALARI METODOLOGİYASI

Identify the Problemor Opportunity

Sistemi anlama və mənimsəmək

Formulate a Mathematical Model

Verify the Model

Select the Best Alternative

Implement and Evaluate

Present the Results ofthe Analysis

•Hansı məlumatlar toplanmalıdır?

•Bu məlumatlar necə toplanacaq və qruplaşdırılacaq?

•Sistemin müxtəlif komponentləri bir biri ilə necə işləyəcək və ya bir-birlərinə necə təsir göstərəcəkdir?

123

ƏMƏLİYYATLAR ARAŞDIRMALARI METODOLOGİYASI

Identify the Problemor Opportunity

Understand the System

Riyazi modelin qurulması

Verify the Model

Select the Best Alternative

Implement and Evaluate

Present the Results ofthe Analysis

•Nə cür model istifadə oluna bilər?

•Seçilən model sadə və anlaşılandır?

•Seçilən model çox mürəkkəbdir və mürəkkəbliyi nələrdədir?

124

ƏMƏLİYYATLAR ARAŞDIRMALARI METODOLOGİYASI

Identify the Problemor Opportunity

Understand the System

Formulate a Mathematical Model

Modelin yoxlanılması

Select the Best Alternative

Implement and Evaluate

Present the Results ofthe Analysis

•Output-lar input-a daxil olanlardan gözlənilənləri qarşılayır ya yox?

•Output-lar mənalı və uyğundurmu?

•Modeldə səhvlik ola bilərmi?

125

ƏMƏLİYYATLAR ARAŞDIRMALARI METODOLOGİYASI

Identify the Problemor Opportunity

Understand the System

Formulate a Mathematical Model

Verify the Model

Ən uyğun alternativin seçilməsi

Implement and Evaluate

Present the Results ofthe Analysis

•Məqsədlərə uyğundur və ya deyildir?

•Mahiyyəti etibarilə ən çətin mərhələdir

•Software-lər nədə kömək gpstərəcək və ya kömək göstərə biləcəkmi?!

126

ƏMƏLİYYATLAR ARAŞDIRMALARI METODOLOGİYASI

Identify the Problemor Opportunity

Understand the System

Formulate a Mathematical Model

Verify the Model

Select the Best Alternative

Implement and Evaluate

Analizlərin nəticəsinin təqdimatı

•Layman prinsipi ilə düzgün ünsiyyətin qurulması.

•Sistem onu istifadə edənin dostuna çevrilməli!

127

ƏMƏLİYYATLAR ARAŞDIRMALARI METODOLOGİYASI

Identify the Problemor Opportunity

Understand the System

Formulate a Mathematical Model

Verify the Model

Select the Best Alternative

Tədbiq və Dəyərləndirmə

Present the Results ofthe Analysis

•İstifadəçilər sistemi öyrənməli və təcrübədən keçirməlidirlər

•Sistem lazımi qaydada işləməli və məqsədli istifadəni təmin etməlidir.

OR –ƏMƏLİYYATLAR ARAŞDIRMASININ FAYDALARI:

Maliyyəti düşürmə və ya optimizasiya (proseslərin, stokların və s.)

Gəlirlərin artırılması və ya Return on Investment-İnvestisiyaların geri dönüşümü

Bazar payının artırılması Risk idarəedilməsi və riskin azaldılması Keyfiyyəti yaxşılaşdırmaq Limitli resurslarla yüksək output əldə etmək

ƏMƏLİYYAT ARAŞDIRMASININ ƏSAS ÖZƏLLİKLƏRİ

Disiplinlərarası bir yanaşma tələb edir Elmi metodların tədbiq edilməsini tələb edir Yeni bilinməyən problemləri aşkarlayır Qəraralmanın keyfiyyətini yaxşılaşdırır Kantitativ həll yolları irəli sürür İnsan faktoru şox əhəmiyyətlidir..

Dərs 7: İNSAN RESURSLARI (HR) ARAŞDIRMALARI

HR ARAŞDIRMALARIN ƏHATƏSİ

Şirkətin məqsəd və strategiyaları istiqamətində bəşəri sərmayenin səmərəli və effektiv istifadəsini əhatə edən araşdırmalar:

Potansial işgücü araşdırması və təxminləri İşgücü təmin etmə yolları araşdırması Mövcud işgücü planlaması texnikalarının araşdırılması,

benchmarkinqi Kariyera planlaşdırılması araşdırmaları Performans təyini və analizi araşdırmaları Korporativ imic və etika araşdırmaları İç müştəri məmnuniyyəti, bağlılığı, motivasiya-istəkliliyi, şirkət-

işçi uyumu araşdırmaları

HR ARAŞDIRMALAR

İnsan resursları araşdırmaları bütün HR Funksiyalarını əhatə edir:

Təxminləmə və Planlama

İş analizi Davranış araşdırmaları Qiymətləndirmə

sorğuları

ARAŞDIRMALARDA İNSAN RESURSLARI

Araşdırmaların idarə olunmasının əsas üstünlüyü:

Klasik yanaşma Əldə olunan məlumatların və istifadə olunan

texnologiyaların keyfiyyəti

HR araşdırmalarınınƏsas Istiqamətləndiyi sahə

Bəşəri səramayeyə investisiya

Bilgi və təkliflərə açıq olmaq və

İşçilərdə entuziazm-təşəbbüskarlıq

Araşdırmalarda dəyişim istiqaməti

Buradan Buraya

Fiziki Aktivlər

Bəşəri sərmayənin iştirakıyla

yaradılan bilgi və informasiya

HR ARAŞDIRMANIN ƏSAS MƏQSƏDLƏRİ

Bilgi qaynağı və sistemini qurmaq: Araşdırma geniş bilgi əldə etmədə əsas yoldur! Bilgi , təcrübələr, müşahidələr, başqalarının praktik həll metodları, benchmarkinq və digər araşdırmalardan əldə edilir.

Mövcud HR İdarəetməsini dəyərləndirmək: Araşdırma mövcud HR və alt funkdilarının idarətmə səviyyəsini dəyərləndirmək üçün istifadə olunur.

HR idarəedtmə problemlərinin həllinə fayda vermək: Araşdırma və nəticələri zaman və şərtlər baxımından dəyişkənlik göstərə biləcəyinə görə araşdırmalardan çıxan nəticələri bu dəyişim şərtlərini nəzərə alaraq hər hansı bir problemin həllində istifadə etmək.

HRIS- HUMAN RESOURCES INFORMATION SYSTEM- İNSAN RESURSLARI İNFORMASİYA SİSTEMİ

Bu məqsədlərə çatmaq üçün HRİS yaradılması və bu yolla bütün informasiyaların istifadə edilmə imkanı və gücü təmin edilməlidir.

HRİS bir qurumda keçmiş, mövcud və gələcək daxili və xarici mənbədən əldə edilən informasiyaların toplanması, analizi və istifadəsini təmin edən sistemdir.

- HR və alt funksiyalarla əlaqədar bütün informasiyaların toplanması

- İnformasiyalardan lazımi istifadə- İnformasiyaların qorunması

Daxili və xarici informasiya qaynaqlarının effektiv istifadəsi ilə mümkündür.

Xarici informasiyalar:

HR departamenti xarici mühitdə HR və ümumiyyətlə şirkət üçün maraqlı məlumatların toplanması və HRİS sisteminə daxil etməsi üçün maraqlı olmalıdır.

İnsan resursları və idarə edilməsində rəqabətedəbilmə göstəriciləri.

Müxtəlif qaynaqlardan insan resurslarının idarəedilməsi sistemi, xaraktesristikası haqqında məlumatlar.

Benchmarkinq üçün informasiyalar Qurum xaricində təlim və tədris imkanlarının araşdırıllması İnsan resurslarının ümumiyyətlə şirkətdən nələri gözlədiyi

haqqında informasiyalar. İnsan resurslarına təsir edən sosial-mədəni və digər faktorlar

haqqında məlumatlar Müxtəlif dövlət qanunları və iş mühiti haqqında informasiyalar İş etikası haqqında informasiyalar Korporativ mədəniyyət haqqında informasiyalar.

Daxili informasiya resursları:

HR Deparatmenti iç resursları araşdırmaqla aşağıdakı informasiyaları toplamaqla məsuldur:

Hər bir işçi haqqında geniş məlumat : İşçi işə almada il boyu əsas faktorlar Təlim və inkişaf yönlü imkanlar Performans göstəriciləri Stimullaşdırma, motivasiya, transfer, işdən ayrılma

göstəriciləri. Kompensasiya paketləri, madii və qeyri maddi İşçilərin davamsızlığı. İşçi dövriyyəs Sosial paketlər və s.

POTANSİAL İŞGÜCÜ ARAŞDIRMALARI

Sektorial əsasda mövcud və potansial iş gücü araşdırılır

Texnik və idarəetmə sahələri olaraq iki əsas sahə önəm kəsb edir.

Kritik işlər ön planda tutulur.

Bu istiqamətdə işgücü təmin edəcək təhsil ocaqları kantitativ və kalitativ yöndən ətraflı araşdırılır.

Stratejik HR-a önəm verən işgücü potansialını artıracaq təkliflərlə təhsil qurumları ilə sıx əməkdaşlıq verir, növbəti illərdə lazımi səahələrdə işgücü tələbini bildirir

Sənaye-Universitet əməkdaşlığı ön plana çıxarılır

Şirkət daxili tədris qurumları yaradılır: şirkət akademiyası, şirkət universitetləri, təlim-tədris mərkəzləri.

İÇ MÜŞTƏRİ MƏMNUNİYYƏTİ, BAĞLILIĞI, MOTİVASİYA-İSTƏKLİLİYİ, ŞİRKƏT-İŞÇİ UYUMU ARAŞDIRMALARI

İç müştəri məmnuniyyəti, bağlılığı, motivasiya-istəkliliyi, şirkət-işçi uyumu araşdırmaları əhatəsində həyaat keçirilən araşdırmalarda qeyd edilən istiqamətlərdə ölçmə fəaliyyətləri sistematik bir şəkildə aparılır. Bunu həyata keçirmək üçün əvvəlcə şirkətlərdə həm idarəetməci, həm də işçilərlə fizibility xarakterində ön qrup araşdırmaları aparılır. Bu workshop-larda qurumun missiyası, strategiyası, hədəf və məqsədləri aydınlaşdırılaraq standart sual formaları hazırlanır.

Ehtiyac və əsas gözləntilər istiqamətində payla/topla və ya online anket tədbiqatı vasitələri ilə məlumatlar toplanır və nəticələr analiz edilir.

Analiz nəticəsində, İşçi məmnuniyyət indeksi, İşçi loyallılıq indeksi, İşki motivasiya –İstəklilik indeksi, Şirkət-İşçi uyum indeksi hesablanır.

Ortaya çıxan nəticələr kantitativ və kalitativ yöndən incələnir və həyata keçiriləcək “mükəmməlləşdirmə” tədbirləri təklif edilir.

Araşdırma nəticələri idarəetməyə və çalışanlara bildirilir. Feedback-lərdən həyata keçiriləcək düzənləmələr, tədbirlər yenidən workshop-lar

vasitəsilə meydana çıxarılır və lazımi tədbirlər, fəaliyyətlər açıqlanır , izah edilir və bir sonrakı müddət arzində tədbiq edilir.

DƏRS 8: INVESTION and FINANCE RESEARCH-

İnvestisiya və Maliyyə araşdırmaları

İNVESTİSİYA ARAŞDIRMALARININ ƏSAS NÖVLƏRİ

İqtisadi araşdırmalar Texniki araşdırmalar Maliyyə araşdırmaları Hüquqi araşdırmalar

Bu araşdırmalara bəzən quruluş araşdırmaları adı da verilir.

Bəzən isə investisiya layihəsi araşdırmaları olaraq adalandırılır.

İlkin layihə: Təşəbbüskarların –Sahibkarların investisiya qoyuluşu zamanı ilkin mərhələdə əldə etmələri lazım olan informasiyaların toplanamsı və sistemləşdirilməsini əhatə edən hissə.

İlkin layihə Fəaliyyətləri İqtisadi araşdırmalar Texniki Araşdırmalar Maliyyə (Finans) Araşdırmaları Hüquqi Araşdırmalar

İnvestisiya layihəsi araşdırmaları

1. İQTİSADİ ARAŞDIRMALAR

Bazar araşdırmaları və tələb təxmini Quruluş yeri və lokalizasiya

araşdırmaları Böyüklük (capasity) araşdırmaları

1. İQTİSADİ ARAŞDIRMALAR:

Bazar araşdırmaları və tələb təxmini

Masabaşı araşdırmaları (Desk research) (ikincil və digər qaynaqlardan əldə edilən bilgilər)

Sahə araşdırmaları (Anket, müşahidə, təcrübə metodları ilə eldə edilən bilgilər)

1. İQTİSADİ ARAŞDIRMALAR:

Quruluş yeri və mövqeyi (lokalizasiya) araşdırmaları

Quruluş Yeri: Şirkətin məqsədlərinə çatması üçün məhsuldrlılıq, iqtisadi və qazanclılıq dərəcələrinə uyğun şəkildə həyata keçirməsinə imkan verən yerdir. ölçütlerine uygun şekilde yürütmesine imkân veren yerdir.

Mövqe-Lokalizasiya : Müəyyənləşdirilən quruluş yeri içində şirkətin fəaliyyətlərinə sürdürə biəcəyi fiziki məkan olaraq qurulduğu və ya açıldığı yerdir.

QURULUŞ YERİ FAKTORLARI

- Logistika, - Sosial-mədəni faktorlar,

- Xammaddəyə yaxınlıq, - Yerli idarəetmənin tutum və davranışları

- Bazar və bazara yaxınlıq, - Vergi və s. kimi xərclər

- İş gücü, - Enerji qaynaqları,

- Su ve su qaynaqları, - Şirkətin böyüməsi planları

- İqlim şərtləri, - Geolojik şərtlər.

Kantitativ ölçümlər:

Çalışacaq işçi sayı, Müəyyən bir dövr ərzində;

Ödənəcək xərclər, Xammal, yarımamul və digər maddə qaynaqları, İstifadə olunacaq enerji miqtarı və növü (elektrik, su, qaz və s), yapılan satışların miktarı ve tutarı,

İnvestisiya həcmi, İstifadə ediləcək sahənin ölçüsü, İstifadə ediləcək makina,texnika sayı, gücü Yerlərin kapasitesi (anbar tutumu və s.)

1. İqtisadi araşdırmalar• Böyüklük (capasity) araştırmaları

Böyük və kiçik şirkətlər

1. İQTISADİ ARAŞDIRMALAR

Kalitativ –Keyfiyyət –Mücərrəd ölçümlər• Sahibkar-İdarəetməçi ayırımı• İnvestorların tək nəfər, kiçik qrup və ya böyük qrup• Fəaliyetlerinin belirli müəyyən bir bölgəyə, ölkəyə və ya

beynəlxalq səviyyəyə yönəlik olması• Eyni sənaye və ya iş qolunda fəaliyyət göstərən şirkətlərlə

müqayisə zamanı ortaya çıxan mövqeləri (benchmarking) + Fərqli sektorlardakı şirkətlərlə müqayisəsi

• İdarəetmə şəkli və səviyyəsi.

• Böyüklük (capasity) araştırmalarıBöyük və kiçik şirkətlər

2. TEXNİKİ ARAŞDIRMALAR Quruluş və mövqelənəcək yerin durumu; tikintiyə uyğunluğu;

zəlzələ və digər təbii hadisələrə qarşı dirənclilik xüsusiyyəti İstehsal olunacaq və ya xidmət sahəsinin növü, İstehsal və xidmət sahəsi üçün lazımi texnik vəsaitlər və

uyğunluğu İstehsal və digər şirkət funsiyalarına uyğunluq araşdırmaları İş gücü araşdırması İş, işçi və fiziki vəsait : mal və digər baxımından güvənlik

araşdırmaları, Ətrav mühit və mühafizəsinə yönəlik araşdırmalar Lisans, patent və texniki yardım ehtiyacı və araşdırmaları, vb.

3. MALİYYƏ ARAŞDIRMALARI

Maliyyə araşdırmaları, investisiya xərclərinin və investisiya üçün lazımi finans ehtiyac və qaynağının müəyyənləşdirilməsi və

qarşılanması üçün aparılan araşdırmalardır.

Feasibility- Ön layihə, pilot layihə və bütün proekt xərcləri, Torpaq sahəsi, Tikinti və ya kira xərcləri, Texniki avadanlıq və s xərclər, Nəqliyyat və vasitələri xərcləri, Ümumi xərclər, Patent və lisans haqqlarını satın alma, Texnik bilgi (know-how) transferi xərcləri, İnvestisya mallarının xaricdən gətirilməsi üçün edilən xərclər, İnvestor xarici qaynaqlardan əldə edilən finans qaynaqlarından

yaranan finansman xərcləri və s..

Maliyyələşmə ehtiyacını qarşılayacaq qaynaqlar: İnvestor qaynaqları, Xarici qaynaqlar (borclanma), Özünü maliyyələşdirmə (otofinansman).

Maliyyə araşdırmalarında, investisiya layihəsi ilə əlaqədar aşağıdakı faktorlar müəyyənləşdirilməlidir Profitability-Qazanclılıq, Şirkətin borc ödəmə qabiliyyəti, Geri ödəmə periodu (Payback period) Net Present Value Daxili Gəlirlilik Səviyyəsi (İnternal Rate of Return) –Smeta gəlirliyinin

göstəricisi İnvestisiyanın ölkə lehinə olması şərtləri, İnvestisiyanın ölkə iqtisadiyyatına dəyər qatma səviyyəsi, İnsan gücü məhsuldarlığı nöqteyi nəzərindən investisiyanın

dəyərləndirilməsi ROI –Return On Investment .

3. MALİYYƏ ARAŞDIRMALARI

4. HÜQUQİ ARAŞDIRMALAR

Ölkə qanunvericiliyinə uyğunluq araşdırmaları Şirkət növünün müəyyənləşdirilməsi Şirkətin quruluşu üçün lazım olan sənədlərin

toplanması Maliyyə və vergi qanunları Bələdiyyə və ya yerli orqanlardana alınacaq

sənədlər Sosial sığorta, əmək qanunvericiliyi Ətraf mühit mühafizəsi və əməyin təhlükəsizliyi

İDARƏETMƏ VƏ MALİYYƏ ARAŞDIRMALARININ ƏSAS SAHƏLƏRİ

More corporate governance research is coming!Daha effektiv korporativ idarəetmə araşdırmaları trendi əhatəsində:

Optimal idarəetmə strukturunun araşdırılması Gəlir və Xərclərin optimal idarə olunması mexanizmi araşdırmaları İdarəetmə vasitələrinin bir-birləriylə sistemli əlaqələrinin araşdırılması Ölkə (lokal) və global korporativ idarəetmə üzrə araşdırmalar Digər şirkətlərlə, dövlət qurumları və təşkilatlarla əlaqə və işbirliyinin

araşdırılması Qanun və qaydalar (hüquqi və etik) çərçivəsində şirkət idarəetmə

prinsiplərinin araşdırılması

Finans qurumları, əsasən bank və digər xüsusilə kredit təmin edən maliyyə instutları ilə əlaqələrin araşdırılması

Korporativ finans sisteminin ümumi hüquqi bazasının yaradılması və uyğunlaşdırılması araşdırmaları

+ Maliyyə analizləri və hesabat sisteminin formalaşdırılması

MALİYYƏ SAHƏSİ ARAŞDIRMALARINDA ƏSAS REKOMENDASİYALAR:

Əlaqədar sahə haqqında informativ olmaq

Daimi lokal və beynəlxalq hüquqi, iqtisadi, maliyyə, vergi-muhasibatçılıqla əlaqədar yenilikləri təqib etmək

Əsas teorik bilgilərə və istifadə sahələri haqqında məlumata sahib olmaq

İstifadə etdiyiniz metodlar: araşdırma metodları və analizlər haqqında ətraflı bilgiyə sahib olaraq, üstün və zəif tərəflərini öyrənmək.

MALIİYYƏ ARAŞDIRMALARI Financial and Accounting Research

Faiz dərəcələri araşdırılması və analizi,Finans sahəsində hesablama metodlarının araşdırılması Qiymətli kağızlar bazarında araşdırmaİnvestisya alternativlərinin araşdırılması və dəyərləndirilməsiŞirkət birləşmələri və auksionların araşdırılmasıRiskin geri dönüşümü araşdırılmasıPortfolio araşdırmalarıVergi dərəcələri araşdırmaları və verginin təsirləri araşdırmalarıGömrük dərəcələrinin araşdırılması Finans instutları ilə əlaqədar araşdırmalarMaliyyə bazarları və bazarlarda baş verən hadisələrin araşdırılması Investisiya qiymətləndirilməsi araşdırmaları Kredit araşdırmaları və Kredit riskiMaliyyət analzi İnflyasiya və qiymət araşdırmalarıFinans sahəsində yeniliklər və dəyişikliklərin araşdırılması Texnolojik yeniliklərin finans sahəsinə təsiriQanunvericilikdə finans sahəsindəki dəyişikliklərin araşdırılmasıFinans sektoruna birbaşa və dolayı təsir edən əlaqədar sahələrin araşdırılması Finans raporlama texniklərinin araşdırılması

BENCHMARKING ARAŞDIRMALARI

BENCHMARKİNG NƏDİR?

Nümunə götürüləcək “referans nöqtəsinin”nın müəyyənləşdirilməsi mənasında olan benchmarking, ‘bir şirkətin rəqabət gücünü artırmaq üçün, (bu istiqamətdə) uğur əldə etmiş başqa şirkətlərin, iş görmə texnikalarını araşdırması, incələməsi, özünün istifadə etdiyi texnikalarla müqayisə etməsi və bu müqayisdən əldə etdiyi bilgiləri öz şirkətində tədbiq etməsi”dir.

Benchmarking biznesdə rəqabət üstünlüyü təmin edər. Benchmarking şirkət içi fəaliyyətləri, prosesləri və ya metodları digər şirkətlərin fəaliyyətləru, prosesləri və ya metodları ilə qarşılaştıran daimi bir ölçmə araşdırmasıdır.

BENCHMARKING CONCEPT

Creative

Adaptation

Breakthrough Performance

What is our performance level?

How do we do it?

What are others' performance levels?

How did they get there?

BENCHMARKING12.04.2023PhD of EconomyJabrayil Valiyev

160

BENCHMARKING NƏDİR?

BİZ NƏ EDİRİK VƏ NECƏ EDİRİK?

DİGƏRLƏRİ NƏ EDİRLƏR VƏ

NECƏ EDİRLƏR?

KREATİV ADAPTASİYALARIN

HƏYATA KEÇİRİLMƏSİ

ƏKSİK TƏRƏFLƏRİN

TƏKMİLLƏŞDİRİLMƏSİ

NƏ ÜÇÜN MÜQAYİSƏ ETMƏK?

Müqayisə etmək öyrənmə üçün ən yaxşı metodlardan biridir.

Müqayisə öyrənməni təmin edər. Müqayisə etmək sistemli bir prosesdir. Müqayisə etmək nəyin və ya kimin necə olduğunu,

ən yaxşı metodu, standartı və bunu kimin ortaya qoyduğunu, standartın nə olduğunu müəyyənləşdirən araşdırma fəaliyyətidir.

BENCHMARKİNG ANLAYIŞININ YARANMASI

Benchmarking anlayışı, 1979-cu ildə ilk dəfə Xerox şirkəti tərəfindən irəli sürülmüşdür.

Rəqib makinaların sökülüb incələnməsi ilə başladılıb. Xerox, həm makina və hissələrinin işləmə prinsipini, həm

də istehsal maliyyətini incələmiş və rəqiblərinin öz məhsullarını hansı yollarla onlardan daha az maliyyətlə istehsal etdiklərini araşdırmış və öyrənməyə çalışmışdır.

Daha sonra Xerox, öyrəndiklərini öz istehsal prosesinə adaptasiya edərək tədbiq etməyə başlamışdır.

1980-ci illərdən sonra başda ABŞ olmaqla qərbdə geniş yayılmış benchmarking metodu, bugün də böyük şirkətlər tərəfindən itifadə edilməkdədir.

Dell, General Elektrik, Ford və s.şirkətlərə misaldır.

BENCHMARKING-DƏ MƏQSƏD NƏDİR? Benchmarking müəyyən bir mövzuda, sahədə “ən

yaxşı” ola bilmək üçün öz məhsularını, xidmətlərini, proseslərini və fəaliyyətlərini, tədbiq etdikləri metodları lider olan və ya rəqiblə bərabər dəyərləndirərək inkişaf etdirmə prosesidir.

Benchmarkingdə tərəflər lazımi bilgiləri və məlumatları paylaşmaq üçün razılaşır və hər iki tərəf üçün müəyyən fayda əldə etmə önəmlidir.

BENCHMARKINGDƏ ƏSAS MƏQSƏDLƏR?

Benchmarkində əsas məqsədlər bunlardır:

Şirkətin məqsəd, hədəf və strategiyalarını təyin etmək üçün istifadə etmək

Məqsəd və hədəflərə çatmaq üçün ən yaxşı metodları araşdırmaq, təyin etmək

Şirkət mədəniyyətini və idarəetmə prinsiplərini dəyişdirmək və ya gücləndirmək

Şirkətin stratejik idarə etməsini təmin etmək və buna kömək göstərmək.

Şirkət içində nümunəvi tədbiqləri araşdırmaq, aşkar etmək.

Maliyyətləri azaltmaq, optimizasiya fəaliyyətlərini araşdırmaq, performans və qazancı araşdırmaq.

2.BENCHMARKİNG NƏ DEYİLDİR?

Hər hansı bir şirkətin həyatını davam etdirmək üçün bütün problemlərinin həlli və ya həllinə yol tapmaq deyildir.

Heç bir yaradıcılığa yer verməyən və ya praktik əsası olmayan teorik məlumatlarla dolu bir əl kitabı deyildir!

İşləri başqasına gördürmək (Outsourcing) deyildir. Sadəcə tək istiqamətli informasiya axışı deyildir, Bir proekt kimi başlayan və bitən deyildir Bir növ sənayə cəsusluğu, bilgi oğurluğu deyildir!

BENCHMARKİNG NÖVLƏRİ

Benchmarking növləri ilə əlaqədar Biznes və bazar araşdırmalarında bir neçə benchmarkinq növündən bəhs edilir.

1. Proses benchmarkinqi

Hər hansı sahədə və tədbiqdə uğur qazanmış və təcrübələrlə öz tısdiqini tapmış bir metodu başqa bir qurumda tədbiq etməkdir.

2. Rəqabət əsaslı benchmarking

Rəqib bir şirkətin müqayisə edilməsi ilə aparılan araşdırma və analizi əhatə edir.

ƏSAS AYIRIMLAR

İnternal Benchmarking- Şirkət daxilində fikirlərin paylaşımı

External Benchmarking- Kənardan öyrənmə

General Benchmarking- Ümumi, mütərəqqi fikirlərin mənimsənməsi

PROSES BENCHMARKİNG FƏALİYYƏTLƏRİ

Daxili benchmarking : Bu benchmarking növündə bir qurumun daxilində, departmanlar, şöbələr, proseslər, fəaliyyətlər və s. arasında müqayisələr aparılaraq ən yaxşı olan təyin edilir və bu qurumun digər sahələrinə, fəaliyyətlərinə tədbiq edilir.

Rəqabətçi benchmarking: Bu metodda rəqib şirkətlərlə müqayisələr edilərək, ən yaxşı tədbiqatlar təyin edilir və şirkətə adaptasiya edilir

PROSES BENCHMARKİNG FƏALİYYƏTLƏRİ NÖVLƏRİ

Fonksional benchmarking : Bu metod, rəqabətçi benchmarkingdə olduğu kimi, qurum xaricində edilən bir benchmarking texnikasıdır. Fonksional benchmarking-də bazarda şirkətə rəqib olmayan fərqli bir sahədə fəaliyyət göstərən və prosesləri irəli səviyyədə düzənlənmiş, sistemli bir fəaliyyətləri, prosesləri, funksiyaları araşdırılır və araşdırma nəticəsində təyin edilən ən yaxşı nümunələr şirkətdə adaptasiya edilərək istifadə edilir.

Ümumi benchmarking : Bu metodda dünya səviyyəsində uğur qazanmış şirkət və qurumların, struktur, sistem və prosesləri haqqlnda ümumi məlumatlar əldə edilir və bunların quruma adaptasiya ilə tədbiqinə çalışılır.

Proses əsaslı benchmarking: Bir-birindən fərqli iş prosesləri və ya fəaliyyətlər üzərinə fokuslanmağı ifadə edir. Bu benchmarkinqdə bənzər işləri ən effektiv tədbiq edən şirkətlər araşdırılır və onların aranır ve təcrübələrindən faydalanır.

Performans benchmarkingi : Ən çox istifadə edilən benchmarking fəaliyyətidir. Məhsul və ya xidmətlərin müqayisəsi bu benchmarkingin əsasını təşkil edir.

Stratejik benchmarking: Ümumi olaraq şirkətibən necə rəqabət edəcəyini araşdıran və ortaya qoyan benchmarking fəaliyyətidir.

BENCHMARKING MÖVZULARI: NƏLƏR BENCHMARKING EDİLİR?

1. İdarəetmə faəliyyətləri:, insan texnoloji, sistem, proses...

2. Kritik Uğur Faktorları: Müştəri razılığına, loyallığına birbaşa təsir edən faktorlar

3. İş Fəaliyyətlər: Bir prosesin həyata keçirilməsi üçün lazımi metodlar

HANSI ŞİRKƏTLƏRLƏ BENCHMARKING FƏALİYYƏTİ APARILIR?

İdarəetmənin bu mövzuda diqqətli olması vacibdir. Əvvəlcə benchmarking aparılacaq şirkətlər haqqında

məlumat toplanır. Bu müxtəlif yollarla, bu şirkəti araşdıraraq, şirkət

haqqında yazılanlar, şirkətin fəaliyyətləri müxtəlif yazılı məlumatlar və ya ekspertlər vasitəsilə öyrənilir.

BENCHMARKİNG TƏDBİQ QAYDALARI

Qanunlara uyğun fəaliyyət İnformasiya mübadiləsi qarşılıqlı olmalıdır, tək tərəfli

deyil. Gizlilik prinsipinə riayət etmək İnformasiyanı şirkət daxilində tutmaq- İnsider

tradingləri önləmək. Benchmarking əlaqələrini yaratmaq və bunlardan

istifadə etmək. İcazəsiz istifadə etməmək. Hər iki tərəfin gözləntilərini əsas almaq. Hədəf istiqamətində fəaliyyət göstərmək Düzgünlük.

BENCHMARKİNG TƏDBİQ PLANI

Benchmarking planı aşağıdakıları əhatə etməlidir: Benchmarking siyasəti Benchmarking fəaliyyətlərində iştirak edəcək

üzvlərin məsuliyyət –səlahiyyət diaqramı Benchmarking üçün bir model proses Təlim və təkmilləşdirmə fəaliyyətləri Arxiv və sənədləşmələrin nizamlılığı və istifadə

edilmə mümkünlüyü Proses və səlahiyyətlər Əsas benchmarking mövzuları, sahələri Digər şirkətlərdən gizli tutulacaq sənədlərin və

arxivin ayrılması

BENCHMARKİNG TƏDBİQ PROSESİ

Benchmarking tədbiq mərhələləri:

• Benchmarking mövzusunun müəyyənləşdirilməsi • Benchmarking komandasının yaradılması • Benchmarkingdə bu və ya digər şəkildə əlaqədar

faktorların müyyənləşdirilməsi • İnformasiyaların toplanması və analiz edilməsi • Hədəflərin müəyyənləşdirilməsi və tədbiq planın

hazırlanması • Tədbiq və dəyərləndirmə

BENCHMARKING PROSES NÜMUNƏLƏRİ AUDIT…ANALYZE…ID…IMPROVE…ASSESS

PDCA VƏ BENCHMARKING

BENCHMARKINGIN MÜŞTƏRIYƏ YANSIMASI

MARKET NEEDS ORGANIZATIONAL CAPABILITIES

MARKET SPACE

BENCHMARKING AND

CONTINUOUS IMPROVEMENT

MARKET NEEDS ORG CAPABILITIES

MARKET SPACE

EXAMPLRY SPIDER CHART FOR BENCHMARKING

GAP ANALYSIS (SPIDER CHART)

Current performance of the host Current performance of the partner

Current performance of the host for variable ‘K’.

Best of the best (current performance of the partner for variable ‘A’.

Total customer satisfaction

BENCHMARKİNG SUALLARI

Benchmarking üçün mövzu və sahə seçilən zaman aşağıdakı sualları soruşmaq lazımdır:

Xerox’ un istifadə etdiyi suallar: • Şirkətin uğurunda ən kritik faktorlar hansılardır? • Ən çox problemə yol açan faktorlar hansılardır? • Məhsul və xidmətlərə yönəlik suallar: Hansı məhsul və xidmətlər

təklif edilir? • Müştəri məmnuniyyətini hansı faktorlarlar yaratmaqdadır? • Şirkət içində hansı problemlər vardır? • Şirkətdə hansı sahələrdə rəqabətqabiliyyətlilik zəifdir və rəqib təsiri

hiss edilir? Və s.. Şirkətin əsas xərc ünsürləri nələrdir? Maliyyətdə hansı faktorların ağırlığı daha yüksəkdir? Hansı funksiyalar təkmilləşmə üçün uyğundur? Şirkəti bazarda rəqiblərdən fərqləndirən ən önəmli faktorlar nələrdir?

BENCHMARKİNGİN ÜSTÜNLÜKLƏRİ

Stratejik tərəflər, yəni şirkətlər, vasitəçilər , müştərilər ya da ortaya çıxan təkmilləşmə və inkişafdan faydalanırlar

Benchmarking fəaliyyətləri zamanı iki şirkət arasında əlaqələr genişlər.

Proseslə maraqlananlar (iştirakçılar) və onlar arasında əlaqələr genişləyər.

Hədəflərdə xarici baxış şirkət içindəki dəyişikliklərə qarşı olan dirənci zəiflədər.

Qərarlar məlum kantitativ rəqəmlərə əsaslanır.

Məhsuldarlıq və texnolojik ilərləyiş nöqteyi nəzərindən rəqabətüstünlüyü yaradar.

Ən mütərəqqi tədbiqatların şirkətdə istifadəsinə yol açar

Əməkdaşların motivasiyası və performansına müsbət təsir edər

Yeni və faydalı professional əlaqələrin qurulmasına kömək göstərər.

Yeni teknolojik yeniliklərin şirkətdə tədbiqinə şərait yaradar.

DƏRS... SATIŞDA ARAŞDIRMALAR VƏ SATIŞ TƏXMİNLƏMƏ (FORCASTING)

SATIŞDA ARAŞDIRMA NÖVLƏRİ Satış fəaliyyətləri ilə əlaqədar həyata keçirilən bütün növ araşdırmaları əhatə edir

və çox zaman bazar araşdırmaları ilə iç-içə xüsusiyyət göstərir.

Ölkə, bölgə araşdırması Satış kanalları araşdırması Rəqib araşdırması Məhsul, qiymət, xidmət araşdırmaları Stimullaşdırma tədbirləri araşdırmaları Satış kanalları daxili araşdırmaları Satış təxminləmə və buna görə edilən araşdırmalar Retail satışda mağaza yer /seçim araşdırması Konsept test araşdırmaları Mağaza testi araşdırması Merchandising araşdırmaları Shopper index Shopper insight Pərakəndəci omnibusu HoReCa –Yerində istehlak panelləri Chain Insight (Böyük pərakəndəci fəaliyyət araşdırmaları) Fərdi və İstehlakçı (qrup) panelləri

SATIŞ KANALLARI ARAŞDIRMASI

Araşdırmadan əldə edilən informasiyaya və bilgiyə görə bir şirkət distribusiya siyasətini müəyyənləşdirər və satış kanalları metodunu seçər.

SATIŞ KANALLARI İLƏ ƏLAQƏDAR AŞAĞIDAKI SUALLARA CAVAB AXTARILIR:

Təklif olunacaq məhsul və ya xidmət bazarının ümumi xarakteristikası nədir? Təklif olunan məhsul və ya xidmət standart məhsul vəya xidmət tipidir? Deyilsə

fərqli tərəflər nələrdir? Təklif olunan məhsul və ya xidmət ənənəvi (mövcud) satış kanalları vasitəsilə

həyata keçiriləck yoxsa yeni satış kanallarına ehtiyac duyulur? Bu mövcud satış kanalları müəyyən bir məhsul ağırlıqlıdır yoxsa sərbəstdir? Satış kanalları hər hansı bor monopol xüsusiyyətə malikdirmi? Monopol xüsusiyyəti varsa alternativ bir satış kanalı qurmaq imkanı varmı? Satış kanalları növlərinin hansından istifadə olunacaq? Topdancı, Agent,

Retail(pərakəndə)

İstifadə olunacaq satış kanallarının xüsusiyyətləri və fəaliyyətləri nələrdir? Misal üçün texniki xidmət göstərirlər ya yox? Reklam xərclərini öhdələrinə götürə bilərlər ya yox? Bəzi maliyyə məslələrinə necə baxırlar? Texniki (anbar, logistika) imkanları nələrdir? Müştəri portfeli və xüsusiyyətləri haqqında məlumat, Əlavə xidmətləri varmə və nələrdir?

Satış kanallarının fəaliyyəti ilə əlaqədar coğrafi, hüquqi olaraq hansı problemlər var?

Sifariş vermə sıxlığı Ödəmə imkanları və şəkilləri Satış kanallarının hər səviyyəsində gəlir nisbətləri necə tənzimlənir?,

necə qurulmalı və hər səviyyədə gəlir dərəcələri nə qədər olmalıdır? Satış kanalları xüsusuiyyətlərində vaxtaşırl baş verən xüsusiyyətlər

nələrdir? Bu dəyişikliklərə qarşı hansı tədbirlər alınmalıdır? Retail kanallarda merchandising fəaliiyətlərininraşdırılması

SHOPPER INDEX (ALICI İNDEKSİ)

■    Shopper Index araşdırması – İstehlakçıların müəyyən məhsul qrupunda alışveriş etmə və alım davranıslarını mütəmadi olaraq izləyən və araşdıran və bu yolla alışveriş trendlərini daha operativ təqib edərək bu trendləri öyrənmək və buna görə fəaliyyətləri düzənləmək üçün aparılmaqdadır.

■    Hər bir sektor məhsullarına yönəlik aparılan araşdırmaları əhatə edir.

SHOPPER INSIGHT

Shopper Insight modeli, hədəf istehlakçı kütləsinin pərakəndə kanallarındakı alış-veriş davranışlarını incələyərək, seçilən pərakendə kanalında “kategori və brendi” idarə etmək üçün ən doğru strategiyaların müəyyənləşdirilməsinə kömək edər.

Bir pərakəndə kanalında daha çox ciro və qazanc əldə etmək üçün iki yoldan birini birini seçmək lazımdır. 1) daha çox müştəri və ya 2) əldə edilən müştəriyə daha çox satmaq . Shopper Insight modeliylə, şirkətlər bu iki yoldan hansını seçmək lazım olduğunu görə bilirlər. 

Shopper Insight modeli, bu fəaliyyətləri ön görər: Hədəf istehlakçılar qrupunda “dəyərli istehlakçı” kitləsi kimlərdir, profili

necədir, hansı brendləri və məhsulları seçər? Qiymət elastikiyyəti necədir? Başqa kateqoriyalarda promothion inkanlarına nə dərəcədə açıqdır? Başqa hansı kanalları seçər? Bu hədəf kütləyə necə çatmaq lazımdır? Optimal brend və SKU (Stock Keeping

Unit) sıralaması necə olmalıdır?

SATIŞ TƏXMİNLƏMƏ (SALES FORCASTING) Satışlarin təxmini, satışların idarə edilməsinin və ümumiyyətlə idarə etmənin ən

çətin sahələrindən biridir. Marketinq quruları hələ də təxminləmənin bir elm və ya sənət olması haqqında

mübahisə edirlər. Deyə bilərik ki, təxminləmə hem bir elm, həm də bir sənətdir.

Təxmin- fəaliyyətlərin nəticəsini təyin etməyə çalışan ehtimalların ve ekspert rəylərinin fəaliyyətin özünün həyata keçirilmə yolu və trendi və ya gözlənən nəticələrin rəqəmlərlə ifadə edilməsidir. Təxminlər qısa-müddətli (adətən 3 aylıq zaman ərəfəsini), orta müddətli (normalda 1 vəya 2 ili əhatə edən) və uzun müddətli (3 ildən çox müddət) olmaqdadır.

Bazarın təxmini, əldə olan informasiyanın nə qədər düzgün olmasına baxmayaraq, marketoloqların ən çətin vəzifələrindən biridir. Mal və xidmətlər istehsalına qoyulacaq investisiyalara bazar təxminlərinə dayanaraq qərar verilməkdədir.

Təxminləmə- investisiya və biznes planların hazırlayışında rol oynayacaq faktorların təyin edilməsi və onların təsirinin hesablanmasıdır.

Təxminləmə metodu özündə gələcək üçün obyektiv(kantitatif) və subyektif(kalitatif) ehtimalları birləşdirməkdədir

MAKRO VƏ MİKRO TƏXMİNLƏMƏ

Təxminləməni makro təxminləmə və mikro təxminləmə olaraq iki hissəyə ayırmaq mümkündür:

Makro təxminləmə: bazarı bütün olaraq təxmin etmək etməkdir. Bu mövcud bazar tələbinin öyrənilməsini və gələcəkdəki bazar tələbinin hesablanmasını özündə birləşdirir.

Mikro təxminləmə: mal və xidmət əsasında təxminləmədir. Bu bir malın vəya xidmətin bazardakı, sektordakı mövcud payınının hesablanması və gələcəktə bazardan və sektordan ala biləcəyi payın təxmin edilməsi fəaliyyətidir

SATIŞ TƏXMİNLƏMƏNİN ƏHƏMİYYƏTİ

Təxminləmə ona görə çox önəmlidir ki, gələcəkdəki satış rəqəmlərinə görə şirkət mənfəətini təxmin edir və istehsalını və maddi və bəşəri qaynaqlarını ona görə planlaşdırır.

Satış təxmini, müəyyən bir zaman bölümü içində planlanan satışın dəyər (pulla) və miqdar olaraq əvvəlcədən təxmin edilməsidir.

Satış təxmininə dayanaraq satış hədəfləri təyin edilir, hədəflərə çatmaq üçün strategiyalar və proqramlar seçilir və satış büdcəsi hazırlanır.

Satış təxminləri bütün marketinq investisiyaları üçün çox önəmlidir. Bu özündə tarixi günləri və layihələr axışını; məsələn, gələcək satış rəqəmlərini, hərəkət ortalamalarını, mövsümi analizi, dövrü dalğalanmaları əhatə edən zaman trendləri modelləridir.

Bu həmdə səbəb-nəticə modellərini; məsələn, satış rəqəmlərinə qiymətin təsiri, mal satışlarının və promosyon reklamçılığının bir bütün içində görülməsini özündə cəmləşdirir. Bunlar kantitatif təxminləmə metoduna aid edilir.

Kantitatif təxmin modellərindən başqa kalitatif modellər də praktikada mövcuddur. Müxtəlif ekspert fikirlərinə etimad göstərərək gələcək barədə qərar vermək kalitatif təxmin modellərinə misal göstərilə bilər

ƏSAS KANTITATIV (KƏMIYYƏT) TƏXMINLƏMƏ NÖVLƏRI

Trend analizi- Keçmiş illərin (dövrlərin) satışları diqqətə alaraq gələcək il üçün (dövr üçün) satış təxminlərinin aparılması. Satış-Zaman əlaqəsi

Bazar testləri –Mövcud bazar çərtləri altında alıcıların hər hansı bir məhsula dair tutumları

Poisson and Exponential smoothing-Poisson və Üstlü dağılım metodları...

QUALITATIVE FORECASTING TECHNIQUES –Keyfiyyət yönlü təxminləmə yolları

• Top menecerlərin fikirlərinin alınması

• Delfi Texnikası- bir qrup daxili və/və ya xarici ekspertlərin rəyinin öyrənilməsi

• Satış gücünün fikir və təklifləri.

• Mövcud və/və ya potansial müştəri qruplarının fikirləri

SATIŞ TƏXMİNLƏRİNİN TƏYIN EDILMƏSI ZAMANI DİQQƏT EDİLƏCƏK ŞİRKƏT DAXİLİ VƏ XARİCİ FAKTORLAR:

Keçmişdə həyata keçən satış göstəriciləri, bu günün iqtisadiyyatında tez-tez riskli olduğu kimi, gələcək üçündə real göstərici ola bilməz.

- İqtisadi mühit, investisiya və iqtisadi artım və inkişafa təsir edən faktörlər ya da tələbə təsir edən faktorlar direkt və ya endirekt olaraq mal satışına da təsir etməkdədir.

- Marketinq araşdırmasının nəticələri və müəyyən zaman bölümündə alıcı istək və tələblərinin araşdırılması.

- Satış təxminləmənin əhatə etdiyi zaman çərçivəsi: Təxminləmə hansı müddəti əhatə edir? Bir həftəlik, bir aylıq və ya bir ildən çox zamanı?

- Büdcə periyodu dövründə satış üçün nəzərdə tutulan reklamların və büdcəsinin öncədən təyin edilməsi.

- Satış qüvvələrinin təyin edilmiş bazarlardakı rəqabət və onun şiddəti.

- İstehlakçı zövqlərinin dəyişməsi: müştəri və istehlakçıların keçmişdəki zövqlərinə dayanaraq modelləmə satış təxminlərini tamamilə alt-üst edə bilər.

- Yeni texnologiyalar: hansi ki, mövcud tələbləri dəyişdirə bilər ya da yeni tələb yarada bilər.

- Satış mərkəzləri və satış nümayəndələrinin distribusiyası və keyfiyyəti: məsələn, direkt ve endirekt satışlardakı keyfiyyət və dəyərin artması, toplam satış miqdarına müsbət effekt göstərməkdədir.

- Təklif edilən qiymət politikaları və endirimlər: yaradıcı qiymətləndirmə və endirimlər gəlirləri hər zaman artırmasa da satış miqdarını artıra bilər.

- Yerli və beynəlxalq qanunlar.

- Ətraf mühit faktorları: məsələn, organik qidalardan istifadənin çoxalması pərakəndə satış mərkəzlərinin artmasına səbəb olmaqdadır

SATIŞ TƏXMİNLƏMƏNİN DÜZGÜNLÜYÜNÜ ARTIRAN ELEMENTLƏR:

Dəqiq təxminlər əldə etmək üçün ən son yenilənən daxili məlumat bazası və xarici resurslardan istifadə edərək bazar haqqında əldə edilən məlumat bazasına (marketing intellgence) ehtiyac vardır.

- Satış statistikaları asan başa düşülən və uyqun formatda olmalıdır.

- Məhsulun həyat(yaşama) xəttindəki mövcud yeri: Məsələn, bazara giriş dövründəki bir məhsul üçün satış data və məlumatları, yetişkinlik dövründəki bir məhsula nəzərən daha azdır və buna görə də zaman trendiylə təxminləmə analizi mümkün olmayacaqdır.

- Təxminləmə sürəcində iştirak edən şəxslər, satışa xarici bazar şərtləri də daxil olmaqla bütün faktorların təsir etdiyini bilməli və bunu nəzərə almalıdırlar.

- Fərqli təxminləmə modellərinin hər biri, istər kantitatif, istərsə də kalitatif model ayrı ayrılıqda və ya birlikdə istifadə edilməlidir.

- Satış təxminləmə zamanı inflyasiya, valyuta kursları, malın uyqunluq ölçüsü, rəqiblərin promosiya və reklam fəaliyyətləri kimi faktorlardan da istifadə edilir. Bu faktorların çox düzgün təyin edilməsi, faktorlarda meydana gələn dəyişmələrin satış təxminlərinə göstərdiyi təsiri asan şəkildə izah etməyə kömək göstərir.

- Satış təxminləri mütəmadi olaraq gözdən keçirilməli və əldə edilən yeni informasiyalar da əlavə edilərək yenidən dəqiqləşdirilməlidir.

- Şirkətin marketinq strategiyası təxminləmə zamanı mütləq hesablamaya alınmalıdır. Reklamların çoxalması, satış promosyonları və yeni qiymət listləri diqqətdə saxlanmalıdır.

- Təxminləmə müxtəlif metodlar vasitəsilə : kantitatif modeller (keşmiş satış göstəricilərinin analizi kimi) və kalitatif modellər (mühakimə və şəxsi analiz və izahlar) ilə təkmilləşdirilməlidir.

YANLIŞ SATIŞ TƏXMİNLƏRİ

Yanlış satış təxminlərinin nəticəsi olduqca ağır və cəzalandırıcı olmaqdadır. Məsələn, yanlış satış təxminləri, satışdan məsul insanların real olmayan satış hədəflərinin təyininə və bunun da iş axışı zamanı stres və gərginliklərin ortaya çıxışına səbəb olmaqdadır.

Yanlış satış təxminləmə, şirkət idarəçiləri üçün səhv qərar qəbul etməsinə gətirib çıxarmaqla bərabər, qoyulacaq investisiyaları da düzgün istiqamətləndirməyəcəktir.

Buna görə də, şirkətlər illik və daha qısa periyodlu büdcələrini hazırlayarkən həmin zaman peryoduna görə planlanan kantitatif və kalitatif satış təxminlərini mütləq nəzərə almalıdırlar. Bu şirkətlərin həmin dövr üçün uğur qazanmasına kömək göstərən efektiv bir vasitədir.

DƏRS: ARAŞDIRMA ETİKASI

ETİKA NƏDİR?

İnsanlar arasındakı münasibətlərin əsasını təşkil edən dəyərlərin əxlaq baxımından yaxşı və ya pis, doğru və ya səhv olduğunu və bunun səbəblərini araşdıran fəlsəfi xarakteristikadır.

ELMİ YANILTMA

Bir elmi araşdırmanın dəyərinə və etibarına zərər vuran bütün fəaliyyətlər elmi yanıltma (scientific misconduct) olaraq bilinməkdədir.

Biznes araşdırmaların da elmi yönü daha çox üstünlük təşkil etdiyi üçün bu eyni zamanda biznes araşdırmalarında da mövcuddur.

Elmi yanıltma, iki şəkildə meydana çıxar və hər iki növ eyni dərəcədə təhlükəli və etika baxımından qəbul olunmazdır.

Elmi ehmal/disiplinsiz araşdırma

Elmi kənarlaşma, başqa yönə çəkmə/

Qəsdi saxtalaşdırma

ELMI EHMALLAR

Elmi ehmal (dissiplinsiz araşdırma), elmi araşdırmanın tələb etdiyi fəaliyyətləri tam olaraq yerinə yetirmədən həyata keçirilən araşdırmalar nəticəsində ortaya çıxan elmi yanıltmalardır.

VERİLER

STATİSTİK ANALİZLER

DOĞRU NƏTİCƏ SƏHV NƏTİCƏ

Elmi yanıltma:

Elmi yanıltma/kənarlaşma, həyata keçirilən elmi araşdırma prosesini qəsdən başqa istiqamətə çəkmək və araşdırma nəticələrinin etibarını zədələməkdir.

AMA- ETHICAL NORMS Amerika Marketing Assoasiyası üçün marketerlərdən tələb

olunan etika qaydaları

As Marketers, we must: Do no harm.

Zərər vurma... Etika qayda və standartlarına( varsa) yüksək səviyyədə həssas yanaşaraq zərər vurmamaq və bu çərçivədə fəaliyyət göstərmək

Foster trust in the marketing system. Marketinq sistemə olan güvəni yüksəltmək, möhkəmləndirmək

Bütün marketinq fəaliyyətlərində marketinqə olan etibarı zədələmədən yüksəltməyə çalışmaq və marketinq sistemə olan güvəni artırmaq.

Embrace ethical values. Etik dəyərlərə sahib olmaq

Bütün marketinq fəaliyyətləri zamanı qarşı tərəflə etik münasibətlər qurmaq və bunu qorumaq.

ETİK DƏYƏRLƏR NƏLƏRDİR?

HONESTY- Düzgünlük prinsipi, biznesdə, marketinqdə və təbii ki biznes araşdırmalarında ilk növbədə düzgünlük prinsipinə əməl olunmalı və bütün fəaliyyətlə bu prinsip ilk növbədə nəzərə alınmalıdır.

DÜZGÜNLÜK PRİNSİPİ İKİ YÖNƏ- MÜŞTƏRİLƏRƏ VƏ STAKEHOLDERLƏRƏ YÖNƏLİK OLMALIDIR!!!

Biznes araşdırmalarında... - Sahə işinin düzgün aparılması- Anketlərin düzgün doldurulması- Hesabatların düzgün hazırlanması- Analiz və təkliflərin düzgünlüyü

RESPONSIBILITY-MƏSULİYYƏTLİLİK - Verilən marketin qərarlarının və qəbul edilən strategiyaların məsuliyyətini dərk və qəbul etmək- Sahə işi məsuliyyəti - Analizlərin doğruluğu məsuliyyəti- Nə eşitmək istədiklərini deyil, real vəziyyəti doğru nəticələri göstərməkMəsuliyyətlilik... 1) Müştərilərə qarşı2) Stakeholderlərə qarşı3) Cəmiyyətə qarşı olmalıdır.

Fairness- Ədalətlilik prinsipi- Müştəri ilə satıcı və ya sifarişçi tərəfin maraqlarının qorunması və balansın saxlanılması prinsipi.

- İcazəsiz araşdırmanın aparılmaması- Araşdırma zamanı şəxsi və gizli saxlanması vacib məlumatların gizliliyinin qorunması- Araşdırma obyektlərinin düzgün seçilməsi- İcazə olmadan səsyazma, foto və s. elementlərdən istifadə etməmək.- Məhsul araşdırmasında reklam və satış məqsədli tanıtımlardan istifadə etməmək

Respect –Hörmət göstərmək- Bütün stakeholderlərə qarşı insan ləyaqəti çərçivəsində hərəkət etmək.

- İnsanların fikir və düşüncələrinə hörmət göstərmək- Seçim azadlığını xoş qarşılamaq- İnsanları narahat edəcək şəkildə neqativ prinsiplərlə ayırmamaq.- Bütün tərəfləri dinləmək, ehtiyac və tələblərini nəzərə almaq- Rəqiblərə qarşı da xoşgörülü olmaq

Transparency-Şəffaflıq: Araşdırma prosesi və nəticələr

şəfaf olmalıdır. - Mənfi nəticələr gizlədilməməlidir- Nəticələr şişirdilməməlidir, real

olmalıdır- Xüsusilə fokus-qrup araşdırmalarında

fikirlər düzgün qəbul edilməli və yorumlanmalıdır.

Biznes araşdırmalarda əlavə olaraq: Integrity- Bütünlük: Aparılan araşdırma ilk növbədə sifarişlə bir

bütünlük içində olmalıdır. Araşdırma mərhələləri aydın və bütünlük içində

olmalıdır. Araşdırmada istifadə olunan analizlər araşdırmanın

məqsədi ilə bütünlük işində olmalıdır. Araşdırma hesabatı əsas və ikinci dərəcəli

nəticələri əhatə etməlidir. Araşdırmada istifadə edilən metodlar bir-birini

dəstəkləməlidir.

Validity-Keçərlilik müddəti Araşdırma proekti, vaxt, trend, coğrafi, logikal olaraq

keçərli- qəbul görülən olmalıdır. Araşdırma boyu ən yeni məlumatların istifadəsi

nəzərə alınmalıdır. İstifadə olunan məlumatların xüsusilə statistiki

göstəricilərin tarixi qeyd olunmalıdır. Ortaya çıxan nəticələrin hansı müddət ərzində

keçərli olması haqqında informasiya verilməlidir.

Confidentiality- Gizlilik prinsipi: Araştırma tərəfdaşları barədə

məlumatların gizliliyi, anonimliyin qorunması

Araşdırma nəticələrinin gizliliyi Araşdırma nəticələrinin başqa bir

araşdırma üçün istifadə edilməsi zamanı gizlilik prinsipi və razılığın alınması

PLAGIARIZM-Plagiatçılıqdan çəkinmək Həm sahə, həm də masabaşı

araşdırmalarında plagiatcılıqdan çəkinmək

Recording and Observation techniques Səs və görüntü yazma və müşahidə

texnikləri Bu texnikalardan istifadə etməmişdən

əvvəl araşdırma obbyektlərinin məlumatlılığı təmin edilməlidir.

Etik olmayan bəzi qeydlər araşdırmanın nəticələrinə xələl gətirməyəcəksə silinməli və istifadə edilməməlidir.

Subcontracting- Subkontrakt Subkontrakt araşdırma proektinin

başqa araşdırmacılar tərəfindən həyata keçirilməsidir Subkontrakt zamanı araşdırmanın əsas prinsipləri eynilə qorunmalıdır və araşdırmanın bütün etalarına nəzarət saxlanmalıdır.