Negosiasi adalah pembicaraan antara dua pihak atau lebih baik individual maupun

kelompok untuk membahas usulan-usulan spesifik guna mencapai kesepakatan yang dapat

diterima bersama.negoisasai mempunyai unsure penting yaitu:

A.Unsur Penting Negoisasi

a. Negoisasi merupakan suatu bentuk ketrampilan yang esensial untuk meraih

sukses. Alasannya adalah, dalam kehidupan bermasyarakat atau bernegara kita harus saling

berhubungan satu sama lain. Dimana masing-masing pihak berusaha untuk mendapatkan

apa yang dibutuhkan. Hal ini dapat menimbulkan konflik atau masalah.

b. Negoisasasi suatu bentuk kegiatan pemecahan masalah. Beberapa orang

berpandangan bahwa negoisasi identik dengan intimidasi pamer kekuatan, agar salah satu

pihak memperoleh apa yang dibutuhkan dengan cara paksa, akan tetapi cara tersebut tidak

benar, karena negoisasi yang baik adalah pemecahan masalah yang dapat diterima semua

pihak.

c. Pelaksanaan negoisasi mencerminkan kepribadian seseorang atau kelompok,

kerena pelaksanaan negoisasi dapat bervariasi sesuai dengan karakter dan ketentuan

imajinasi masing – masing individu.

B. Teknik Negosiasi

Dalam melaksanakan negosiasi, ada beberapa teknik yang dapat dijadikan pedoman,

agar hasil yang dicapai sesuai dengan sasaran yang telah ditetapkan sebelumnya, yaitu:

• Teknik mengulur waktu (push-push-pull), teknik ini sangat penting dipergunakan

oleh para pemula, dimana negosiator memperhatikan adversary (mengulur) dan kemudian

diarahkan perhatiannya agar memihak kepada negosiator ( menarik ). Kunci keberhasilan

cara ini adalah pengetahuan akan sasaran yang akan dicapai dan aspek mana yang akan

dilepaskan. Beberapa hal yang perlu diperhatikan adalah harus tahu prioritas butir-butir

masalah dalam negosiasi serta melakukan negosiasi dengan wajar dengan suasana akrab.

Teknik ini diergunakan untuk negosiasi penting.

• Teknik mengalah untuk menang (lose-win), dalam teknik ini negosiator

mengorbankan butir-butir masalah yang lemah dan mempertahankan yang kuat. Bobot dari

butir – butir masalah masing – masing pihak berbeda menurut kebutuhannya masing-

masing. Kemungkinan, butir-butir yang dikorbankan oleh negosiator mempunyai bobot yang

lebih bagi adversary, sehingga pada akhir negosiasi hasilnya adalah sama-sama menang

( win-win)

• Teknik membagi perbedaan (split the difference), teknik penyelesaian negosiasi

dengan membagi hasil perbedaan antara negosiator dengan advesary. Teknik ini hanya

berlaku untuk perundingan harga. Contooh kasus sederhana: negosiator menawarkan harga

Rp.100 juta, adversary menawar harga dengan Rp. 90 juta.

• Teknik saling mendukung (piggiback). Istilah ini artinya menyelesaikan satu butir

masalah negosiasi untuk memenangkan butir-butir masalah berikutnya. Teknik ini biasanya

dipergunakan pada pertengahan proses negosiasi, dan sebaiknya tidak dipergunakan

berturut-turut dalam suatu proses. Karena teknik ini akan mudah dibaca. Syarat utama

penerapan teknik ini adalah harus tahu persis mana butir masalah yang penting.

Taktik Dalam Negosiasi

Dalam proses negosiasi, pihak-pihak yang berselisih seringkali menggunakan

berbagai taktik agar dapat memperoleh hasil negosiasi yang diinginkan. Ada beberapa taktik

yang umum dilakukan oleh para negosiator.

• Membuat agenda. Taktik ini harus digunakan karena dapat memberikan waktu

kepada pihak-pihak yang berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan

mendorong mereka untuk mencapi kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan.

• Bluffing. Taktik klasik yang sering digunakan oleh para negosiator yang bertujuan

untuk mengelabui lawan berundingnya dengan cara membuat distorsi kenyataan yang ada

dan membangun suatu gambaran yang tidak benar.

• Membuat tenggat waktu (deadline). Taktik ini digunakan bila salah pihak yang

berunding ingin mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan

tenggat waktu kepada lawannya untuk segera mengambil keputusan.

• Good Guy Bad Guy. Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh “jahat’

dan “baik” pada salah satu pihak yang berunding. Tokoh “jahat” ini berfungsi untuk

menekan pihak lawan sehingga pandangan-pandangannya selalu ditentang oleh pihak

lawannya , sedangkan tokoh “baik” ini yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak

lawannya karena kebaikannya. Sehingga pendapat-pendapat yang dikemukakannya untuk

menetralisir pendapat

Tokoh “jahat”, sehingga dapat diterima oleh lawan berundingnya.

• The art of Concesión. Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari

lawan berunding atas setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi .

• Intimidasi. Taktik ini digunakan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada

lawan berundingnya agar menerima penawaran yang ada, dan menekankan konsekuensi

yang akan diterima bila tawaran ditolak.

C. Permasalahan dan Analisa

1. Kasus Pilkada Pada tahun 2000, sekitar bulan April di salah satu kabupaten di Pulau

Sumatera melangsungkan pesta demokrasi, yaitu pemilihan Bupati/Wakil Bupati daerah

setempat (belum pemilihan langsung). Lobi-lobi dan negosiasi antara para calon dengan

partai politik sebagai perahu tumpangan dan para anggota DPRD sebagai pemilik suara (one

man & ndash; one vote) berlangsung “ dahsyat”. Berbagai pendekatan dilakukan; mulai dari

lobi-lobi ringan dengan memberikan bingkisan lebaran kepada para anggota Dewan, sampai

dengan perundingan-perundingan yang berat, seperti: money politic yang bervariasi &;one

man two hundred; one man one car; pilih kuda atau kijang (di teror atau menerima hadiah

mobil kijang), melakukan pendekatan paksa yaitu memboyong anggota Dewan yang

diperkirakan akan memilih calon lainnya kalau tidak boleh dikatakan & mengkerangkeng;

yang dikenal dengan istilah serangan fajar. Bentuk/model pendekatan manapun yang

dipakai oleh para Tim Sukses dari masing-masing calon, kesemuanya adalah terpulang

kepada kemampuan berkomunikasi yang komunikabilitas. Hanya saja teknik yang digunakan

ada yang bersifat kooperatif / teknik lose-win dan ada pula yang kompetitif yaitu dengan

menghalalkan segala cara pokoknya menang (terpilih menjadi Bupati/Wakil Bupati). Pada

akhirnya calon yang kurang efektif dalam lobi-melobi dan bernegosiasi akan tersingkir,

walaupun oleh masyarakat calon yang menang bukanlah calon yang tepat dan tidak

berbobot atau tidak pantas untuk memimpin daerah. Tetapi kalau sudah terpilih oleh

anggota Dewan Yang Terhormat (sekarang pemilihan langsung) mau apa lagi. – “Garbage in

Garbage out”, kalau yang terpilih berkualitas sampah, kepemimpinannya juga seperti

sampah.

2. Kasus-kasus Pemberontakan Dalam Negeri Sepanjang sejarah telah beberapa kali terjadi

pemberontakan yang bertujuan ingin melepaskan diri dari NKRI dan merdeka (mendirikan

negara sendiri), seperti: RMS di Maluku; Permesta di Sulawesi Utara; PRRI di Sumatera Brat;

GAM di Aceh, dan OPM di Papua. Selain itu ada pula pemberontakan yang bertujuan

mengganti ideologi Pancasila (DI/TII dan G.30.S/PKI). Namun mengapa perbedaan dan

pertentangan yang melahirkan pemberontakan dapat terjadi, jawabannya boleh jadi karena

kegagalan lobi dan negosiasi. Walaupun peristiwa pemberontakan tersebut berhasil

ditumpas dengan senjata dalam arti penyelesaiannya menggunakan pendekatan menang-

kalah (kompetitif). Sebagai contoh, bahwa Gerakan Aceh Merdeka (GAM) setelah beberapa

tahun dilakukan penumpasan dengan angkat senjata oleh TNI/Polri namun tidak tuntas,

kemudian dilakukan lobi-lobi dan perundingan/negosiasi yang pada akhirnya menghasilkan

persetujuan (MOU Helsinki) yang saling menguntungkan (menang-menang) suatu

pendekatan kooperatif. Pendekatan kooperatif dilakukan, karena selain penerapan

pendekatan kompetitif dengan memerangi GAM (yang mendapat bantuan LN?) dirasa

kurang efektif juga memang cara-cara kekerasan tidak disukai oleh dunia internasional.

3. Kasus Perang Dingin Amerika Serikat & Uni Soviet. Ketika Perang Dingin antara Amerika

Serikat dan Uni Soviet memuncak dan akan berubah menjadi Perang Terbuka, karena

Presiden Uni Soviet mengancam akan mengangkat senjata (Perang Terbuka). Untuk

menjawab tawaran berdasarkan ancaman senjata yang diperkirakan tidak akan

menguntungkan Amerika, Presiden J.F. Kennedy menggertak dengan berkata: “I can’t

loose ! Why ? I will tell you why. Becaouse I have knowledge, Courage and enthuasm”

Dengan gertakan tersebut telah membuat dan memudarkan keinginan Soviet untuk

berperang secara terbuka. Perang Terbuka tidak terjadi. Dalam kasus ini menggunakan

model kompetitif (menangkalah) yaitu pihak yang menang adalah Amerika karena Perang

Terbuka tidak terjadi. Namun tidak demikian halnya dengan sengketa AS dan Irak. Dalam

kasus ini jelas terlihat betapa penting arti sebuah lobi. Memang di Era Globalisasi sekarang

ini, kalau sesuatu perbedaan/pertikaian tidak dapat diselesaikan melalui perundingan

dengan lobi-lobi yang menyakinkan, niscaya akan terjadi lagi Perang Dunia III atau

setidaknya akan terulang Perang Irak (Perang Teluk) dan/atau interpensi/teror-teror lainnya.

E. Penutup Setelah memahami konsep Lobi dan Negosiasi serta mencermati dan mensiasati

kasus-kasus/peristiwa-peristiwa tentang beberapa perbedaan/ pertentangan dan

persengketaan dalam pergaulan di tingkat lokal, nasional, dan internasional, maka dirasakan

bahwa “Konsep lobi, dan negosiasi sudah menjadi suatu keharusan global” kalau tidak boleh

dikatakan sebagai suatu kemutlakan.

D. Fungsi Lobi

Lobi merupakan kegiatan yang berupaya agar segala sesuatu berjalan tidak melalui

kekuasaan atau koersi melainkan melalui persuasi. Kegiatan lobi yang dilakukan

perusahaan-perusahaan umumnya mempekerjakan para pelobi profesional atau juga

mempekerjakan mantan pejabat pemerintahan Fungsi lobi adalah untuk melindungi

kepentingan organisasi/lembaga bisnis dengan membuka komunikasi pada pihak pengambil

keputusan. Ada 3 jenis lobi, yaitu sebagai berikut.

1. Lobi tradisional yang menggunakan pelobi untuk mendekati pengambil keputusan.

2. Lobi akar rumput, yang menggunakan masyarakat untuk mempengaruhi pengambil

keputusan.

3. Lobi Political Action Committee, yakni komite yang dibentuk perusahaan-perusahaan

besar agar wakilnya dapat duduk di parlemen atau pemerintah.

E. Fungsi Umpan Balik dalam Mendengarkan

Pepatah lama mengatakan, fakta bahwa kita mempunyai dua telinga dan satu mulut

mengisyaratkan bahwa seharusnya kita lebih banyak mendengarkan daripada berbicara.

Berbagai kajian menunjukkan bahwa ketidakmampuan mendengarkan ini berisiko,

berbahaya dan terkadang menimbulkan akibat yang fatal, terutama dalam

Badan/Perusahaan. Karena itu, bukan tidak mungkin banyak organisasi (perusahaan-

perusahaan) di lingkungan kita belakangan ini diprotes oleh masyarakat dan pekerjanya

disebabkan ketidakmampuan para pemimpinnya untuk mendengarkan orang lain khususnya

publik.

Mendengarkan (listening) berbeda daripada mendengar (hearing). Yang pertama bersifat

aktif, sedangkan yang kedua bersifat pasif (sekedar proses fisiologis dan bersifat mekanis).

Meskipun mendengarkan adalah perilaku komunikasi paling awal yang dipelajari manusia,

dan baru berbicara, membaca dan menulis, anehnya orang lebih senang berbicara daripada

mendengarkan. Itu karena berbicara merupakan sarana untuk menarik perhatian orang lain,

sebagai aktualisasi diri, dan memperoleh pengakuan sosial bahwa kita cerdas, intelektual,

berwibawa dan berkuasa. Sebaliknya, mendengarkan diasosiasikan dengan kepasifan,

kelemahan dan kekurangan otoritas atau kuasa.

Sebenarnya mendengarkan sama pentingnya dengan berbicara, kalaupun tidak lebih

penting. Banyak orang gagal dalam hidup mereka karena mereka gagal mendengarkan.

Dalam ilmu komunikasi, mendengarkan adalah mekanisme perolehan umpan balik

(feedback) yang berguna bagi komunikator untuk mengetahui apakah komunikasinya

berjalan baik, sesuai dengan harapan khalayak atau publik. Maka dari itu diperlukan adanya

fungsi umpan balik dengan mengadakan Evaluasi program.

Evaluasi itu bisa dibuat berdasarkan tujuan akhir yaitu adakah pendapat publik telah

berubah seperti yang diharapkan oleh organisasi. Antaranya ialah siapakah yang telah

menukar pendapat, siapakah yang telah berubah sikap, adalah masalah yang telah diketahui

untuk diselesaikan atau apakah pendapat publik tentang informasi yang mereka terima dari

Badan/Perusahaan.

Biasanya, Humas haruslah membuat penilaian atau evaluasi pada beberapa tahap, yaitu

tahap pelaksanaan agar dapat diganti strategi yang kurang rapi atau tidak tercapai dan

tahap akhir untuk meninjau dampak secara keseluruhannya.

F. Teknik mendengarkan aktif

How to be listener ???

a. Tetapkan bahwa lawan bicara anda adalah rekan/atasan yang baik.

b. Simpanlah adanya emosi naluri untuk bersaing

c. Perhatikan apa yang menjadi pokok pembicaraan

d. Tatap lawan bicara anda dengan penuh keramahan

e. Masuklah dalam alam pembicaraan dan anda akan menghayatinya

f. Hindari memutus pembicaraan

g. Jawablah pertanyaan sesuai dengan pokok pembicaraan, hindari jawaban yang melingkar.

BAB III

PENUTUP

KESIMPULAN

Negoisasi mempunyai unsure penting yakni, negoisasi merupakan suatu bentuk ketrampilan

yang esensial, Negoisasasi suatu bentuk kegiatan pemecahan masalah, Pelaksanaan

negoisasi mencerminkan kepribadian seseorang atau kelompok

Ada empat teknik dalam bernegosiasi yaitu:Teknik mengulur waktu (push-push-pull),Teknik

mengalah untuk menang (lose-win),Teknik membagi perbedaan (split the difference), dan

Teknik saling mendukung (piggiback).

Dalam bernegoisasi terdapat teknik mendengarkan aktif, meliputi Tetapkan bahwa lawan

bicara anda adalah rekan/atasan yang baik, Simpanlah adanya emosi naluri untuk bersaing,

Perhatikan apa yang menjadi pokok pembicaraan, Tatap lawan bicara anda dengan penuh

keramahan, Masuklah dalam alam pembicaraan dan anda akan menghayatinya, Hindari

memutus pembicaraan dan Jawablah pertanyaan sesuai dengan pokok pembicaraan, hindari

jawaban yang melingkar.

DAFTAR PUSTAKA

Ardianto, elvinaro. Public relations praktis, widya padjajaran, Jakarta; 2009

Olil, halena. Opini public, PT. Indeks, Jakarta; 2007

Tarmudji, tarsis, Kiat Melobi, Suatu Pendekatan non Formal, Yogya, Libery; 1993