Цифровой маркетинг

Taking Marketing Digital

Венчурный фонд ABRT

• RIS Ventures• Start in Garage• Win the Market

• Veeam• StarWind• nWorks

• KupiVIP• Drimmi• Quintura

• Aelita• Acronis• AQA

Инвестированиена стадии роста

(Insight, OpenView)

Инвестированиена ранней

стадии (Mangrove)

Сообщество технологических

компаний

Развитие проектов по

виртуализации

Три шага к покупкеСТ

ЕПЕН

Ь О

ЗАБО

ЧЕНН

ОСТ

И

ВРЕМЯ

Продукт (решение)

Потребность (проблема)

Предложение (стоимость, риски)

Определение потребностей Рассмотрение альтернатив Оплата товара (услуги)

Ценовые категории

Еда• Лежит на полке в магазине, где её покупают• Канцелярские товары (болванки, дискеты, флешки)• Consumer software или пользовательское ПО (резалки DVD,

конвертеры)

Кто что делает

3. Создание жаренного петуха

4. Разработка конкурентной стратегии

1. Определение инициатив

2. Объяснение ценности решения

5. Получение одобрения

6. Переговоры и закрытие сделки

7. Внедрение

Понять потребность

Начать поиск поставщиков

Понять,кто ЛПР

Понять приоритеты, наличие бюджета

Понять и одобрить решение

Подтвердить наличие бюджета

Проверить отзывы, подписать, оплатить

Выделить ресурсы на внедрение

Ком

пани

яПо

купа

тель

Определение потребностей Рассмотрение альтернатив Оплата товара (услуги)

Потребность понятна

Бюджет уже сформирован, решение принимает один человек.

Берет на полкев магазине или скачивает на сайтев интернете.

Нужна правильная реклама

Нужно сделать try & buy -> features&product drives usage!!!

Ценник на сайт, чтобы сравнить с конкурентами

Предложить хорошие условия: - хорошая цена (дешевле!)- быстрота поставки- удобство оплаты

Ценовые категории

Еда• Лежит на полке в магазине, где её покупают• Канцелярские товары (болванки, дискеты, флешки)• Consumer software или пользовательское ПО (резалки DVD,

конвертеры)

Мобильники• Лежат на полке в магазине, как и еда, НО!• КАСКО, страхование жизни• Инфраструктура (все от унитаза до сервера) • Базы данных, простой софт (офисные приложения) • Дома, автомобили, яхты (предметы роскоши)

Кто что делает

3. Создание жаренного петуха

4. Разработка конкурентной стратегии

1. Определение инициатив

2. Объяснение ценности решения

5. Получение одобрения

6. Переговоры и закрытие сделки

7. Внедрение

Понять потребность

Начать поиск поставщиков

Понять,кто ЛПР

Понять приоритеты, наличие бюджета

Понять и одобрить решение

Подтвердить наличие бюджета

Проверить отзывы, подписать, оплатить

Выделить ресурсы на внедрение

Ком

пани

яПо

купа

тель

Определение потребностей Рассмотрение альтернатив Оплата товара (услуги)

Цели и потребности не всегда понятны.

Необходимо понять, для чего нужен телефон или страховка?

Для совершения покупки важен личный или телефонный контакт.

Для успешной продаживажна проактивная позиция продавца!

Дольше цикл принятия решений, вовлечены несколько людей, стоит больше канцелярщины, бюджет есть не всегда.

Нужно объяснить преимущества продукта – features tell, benefits sell!

Тут надо понять цепочку принятия решений, наличие бюджета.

Ценовые категории

Еда• Лежит на полке в магазине, где её покупают• Канцелярские товары (болванки, дискеты, флешки)• Consumer software или пользовательское ПО (резалки DVD,

конвертеры)

Мобильники• Лежат на полке в магазине, как и еда, НО!• КАСКО, страхование жизни• Инфраструктура (все от унитаза до сервера) • Базы данных, простой софт (офисные приложения) • Дома, автомобили, яхты (предметы роскоши)

Кухни (шкафы-купе)• Средства производства

(станки, оборудование для операторов связи)

• Enterprise Software (ПО уровня предприятия, ERP-системы, консалтинг)

Кто что делает

3. Создание жаренного петуха

4. Разработка конкурентной стратегии

1. Определение инициатив

2. Объяснение ценности решения

5. Получение одобрения

6. Переговоры и закрытие сделки

7. Внедрение

Понять потребность

Начать поиск поставщиков

Понять,кто ЛПР

Понять приоритеты, наличие бюджета

Понять и одобрить решение

Подтвердить наличие бюджета

Проверить отзывы, подписать, оплатить

Выделить ресурсы на внедрение

Ком

пани

яПо

купа

тель

Определение потребностей Рассмотрение альтернатив Оплата товара (услуги)

Покупаем эфимерный продукт, обещание улучшения.

Требуется value-based selling

Покупаем ДСПшные блоки по цене ювелирки =) Заказчик не один, а вся семья

Продавцы кухонь – особая каста людей! Потому что продукт сложный, это конструктор! Себестоимость кухни никакая, а продаем за большие деньги.

Результат – отчет? Зачем людям пачка бумаги?

Требуется участие продавца на всех этапах совершения покупки!

Отслеживать удовлетворенность!

Работа с ЦА в различных ценовых категориях

Taking Marketing Digital

Работа с ЦА в различных ценовых категориях

#1. Бесплатно и условно-бесплатно• Широкий охват• Мало, неудобно

#2. Дёшево• Дорого • Качество! Хочется уникального подхода

#2. Цена-качество• Дорого • Качество! Подход уникален, но недостаточно

#3. Дорого• Лучше качество и сервис • Дорого (на втором месте)

#3. Оч. дорого• Качество• Сервис

Level 3: VIP, эмоции, качество, уникальность

Level 2: medium & upper-medium, оптимально по соотношению цена-качество

Level 1: широкий охват, доступен большинству

Где расположить на шкале?

Level 1 – wide breadth• “Apple store”:– DreamForce– CloudForce– CRM events– Developer events

Level 1 – wide breadth• Level 1

products:– FastSCP– RootAccess– Reporter– Monitor

Level 1 – wide breath• Level 1 events:– Show room– Conferences– Content