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• Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior, Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação, Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração, Comunicação e Educação e PHD em Business Administration na FCU/USA.
• Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial. Atuo como consultor, autor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior.
• Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado, eleito o melhor professor do Brasil nos cursos de MBA da FGV entre 2010 e 2015.
A G E N D A
Crise?
Cenários e Tendências;
Mercado;
Consumidor;
Concorrência;
Vendas e Pós-Vendas;
Modelos em Vendas.
“Estamos viajando por um território desconhecido, onde os
velhos mapas e bússolas são inadequados e
possivelmente perigosos” Peter Drucker
Crise, Vendas e a Oportunidade!
Enquanto uns choram…
… outros vendem lenços!
MERCADO FICOU MAIS VELOZ
O novo consumidor: Omnichannel
O consumidor dialoga com marcas, não com canais.
Hoje em dia existe um excesso de empresas
similares, empregando pessoas similares, que
tiveram uma educação similar, exercendo
funções similares, tendo ideias similares,
produzindo coisas similares, com preços
similares e com qualidade similar.
Desafios…
98
30 12
Com a idade, desaprendemos a ser criativos
%
Idade
% d
e P
ess
oas
M
uit
o C
riat
ivas
5 anos
10 anos
15 anos
+ 25 anos
2
Brasil em 2020, 5º maior mercado consumidor do mundo.
De 2002 até 2015 41 milhões de brasileiros migraram da
classe D para a classe C.
2021 - Mulheres terão filhos, não serão casadas.
2021 - 51% da população brasileira de evangélicos.
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
Tendências de Mercado
Na
WEB
Segmentação de Mercado
Mulheres vão mandar em tudo!
Satisfação x Expectativa
expectativa > resultado = FRUSTRAÇÃO
expectativa = resultado = SATISFAÇÃO
expectativa < resultado = ENCANTAMENTO
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
A realidade é que vendas morreu. Nos dias de
hoje o vendedor tem que ser especialista em
produtividade de clientes.
05/10/2015 30
CONSTRUTOR
SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE
SEU PROBLEMA
É o fim das vendas como nós conhecemos?
Cliente é tudo! Cliente é Deus?
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
Vender não é...
Não é uma forma de contar com a sorte;
Não é a pílula mágica que resolve tudo;
Não é balela ou embromação;
Não é uma forma de ganhar dinheiro fácil.
Desconhecimento
Conhecimento
Dúvidas
Escolha
Compra
Fechou
Informa
Explica
Influencia
Demonstra
Encanta
Acompanha
Vender é...
Cliente Vendedor
18% do tempo esperando ou viajando
25% do tempo no telefone
31% do tempo Venda Pessoal
Desafios
46,9 horas
semanais
11% do tempo Visitando
15% do tempo em tarefas administrativas
Como melhorar a performance de vendas?
Estratégia em Vendas: Tempo Investido
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
Atualizado:
Vendedores que
são campeões
porque estudam
várias técnicas de
vendas e fazem
de tudo para
experimentá-las e
testá-las.
Vendedor Estratégico é…
Conhecedor dos clientes: Sabem as preferências e
necessidades dos clientes e se dedicam a aprender
cada vez mais sobre eles.
Vendedor Estratégico é…
Conhece muito o que estão vendendo: Vendedores que
sabem todos os detalhes do produto ou serviço e
utilizam deste conhecimento para fazer a demonstração
de forma única, às vezes inesperada.
Vendedor Estratégico é…
Presente: Vendedores que se dedicam em manter contatos
contínuos com seus clientes. Através de visitas, internet, telefone
ou propaganda.
Vendedor Estratégico é…
Conveniente: Vendedores que facilitam a vida de seus
clientes. (mais do que os concorrentes)
Vendedor Estratégico é…
Ativo: Vendedores que são mais rápidos em procurar os
clientes, mais rápidos em atender, mais rápidos em
retornar contatos!
Vendedor Estratégico é…
Gerador de Valor: Vendedores que fazem mais do que
os clientes pedem.
Vendedor Estratégico é…
Custo x Beneficio: Entregam mais por menos.
Vendedor Estratégico é…
Exclusivo: Vendedores que são os únicos que atendem
determinadas regiões, ou únicos que vendem
determinado produto ou serviço, sempre estabelecem
vantagem competitiva.
Vendedor Estratégico é…
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
10 Mandamentos para 2015/2016
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
10 Mandamentos para 2015/2016
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
10 Mandamentos para 2015/2016
Tem que entender de tudo isso?
“Onde outros vêem CRISE,
PROBLEMAS,
CAOS, CONFUSÃO...
Enxergamos
OPORTUNIDADES!”
"Olhar é uma coisa,
ver o que se olha é outra,
entender o que se vê é uma outra,
aprender o que você entende é uma coisa a mais,
mas agir sobre o que você aprende,
é tudo que realmente importa." (Winston Churchill)
“Mesmo que você esteja no caminho certo, você será ultrapassado se ficar sentado. Para o infinito e além!" Buzz Lightyear
Obrigado e Felicidades!
