Upload
andrey-korolikhin
View
36
Download
1
Embed Size (px)
Citation preview
Коучинг
1 [email protected] 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
- организация самостоятельной деятельности взрослых по развитию и мобилизации внутренних ресурсов в контексте решения жизненных, профессиональных и деловых задач
Профессиональный стандарт «Коуч»
Программа «Сайт коуча — инструмент продаж»
Разновидности сайтов для продажи коучинга
• Сайт-визитка
• Сайт имиджевый
• Продающий сайт
Интеграция сайта в социальные сети:
• Как работает "улица с двухсторонним движением" между сайтом и социальной сетью
• Как настроить автоматическое размещение информации в социальные сети
• Что дает интеграция сайта в социальные медиа
Как привлекать целевую аудиторию:
• Контекстная реклама
• Имиджевая реклама
• Маркетинг в социальных сетях (SMM)
• Стратегия блогера
• Кросс-постинг
Как удерживать целевую аудиторию:
• E-mail маркетинг
• RSS
Монетизация (как зарабатывать кроме продаж коучинга?)
• Как сформировать пассивный доход с помощью сайта
• Реклама
• Партнерские схемы [email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
2
Программа «Сайт коуча — инструмент продаж»
• Результаты исследования "Продающий сайт коуча".
• Смена парадигмы восприятия информации в интернете. Клиповое мышление.
• Сайт или блог. Виды сайтов. Продающий сайт. Стратегия блогера. Эра Доверия.
• Интеграция сайта/блога в социальные медиа.
• Удержание посетителей сайта. Превращение их в покупателей.
• Взаимосвязь пирамиды продуктов и воронки продаж.
• Партнерские схемы. Информационное спонсорство.
• Продвижение в социальных медиа. Особенности.
• Выбор провайдера услуг для создания сайта, продвижения в поисковых системах. Критерии выбора. Возможные проблемы.
Перерыв
Личный бренд коуча. Разработка ролевых сценариев продажи услуг в мини-группах
Рассмотрение примеров сайтов.
Ответы на вопросы. Подведение итогов.
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
3
Результаты исследования «Сайт для продажи коучинга»
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
4
Результаты исследования «Сайт для продажи коучинга»
• 51% практикующий коучей имеют персональный сайт*
• 27% коучей разместили информация о себе на сайте провайдера
• 40% коучей упомянуты на сайте профессионального НКО
• 17% коучей разместили информацию на сайте-сервисе для коучей
• 48% коучей ведут группу/страницу в социальных сетях (СС)
• 40% - коучей активно участвуют в профессиональных дискуссиях в СС
* - аудитория исследования далека от усредненной рыночной
[email protected] 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru 5
Результаты исследования «Каналы продаж коучинга»
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
6
Результаты исследования «Каналы продажи коучинга»
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
7
1. Рекомендации – 50,3% 2. Интернет (свой сайт/блог) — 12,7% 3. Очные презентации – 8,1% 4. Провайдеры (продавцы услуг) — 6,7% 5. Участие в публичных мероприятиях — 6,1% 6. Отклик на публикации — 4,8% 7. Альянсы с другими коучами — 3,6% 8. Выступления с докладами – 2,7% 9. Холодные звонки — 1,8% 10. Реклама в Интернет — 1,6% 11. Другой канал – 1,4% 12. Реклама в печатных СМИ — 0,2%
Результаты исследования «Каналы продажи коучинга»
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
8
Не указанные в анкете и упомянутые участниками исследования дополнительные каналы продаж коучинга: • Преподавательская деятельность • Рекомендации коллег из смежных профессий • Проведение открытых семинаров • Социальные сети • Комментарии в чужих блогах • Теле- и радиопередачи • Участие в партнерских проектах • Случайные беседы, встречи, знакомства с упоминанием своей профессии и рода деятельности.
Продажа коучинга
1. Коуч продает процесс, а клиент покупает результат.
2. Клиент может оценить результат только после оказания услуги (последействие).
3. Услуга коучинга неотделима от коуча.
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
10
Кто вы и ваша целевая аудитория?
12 [email protected] 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Кто я? Идентичность коуча. Позиционирование, специализация, ниша.
• Кто ваши клиенты? Социально-демографические характеристики целевой аудитории, сегментация, портрет клиента.
• Что вы продаете? Что у вас покупают? Ассортимент услуг, ценовая политика, географический рынок.
• Как о вас узнают клиенты? Каналы коммуникаций, конверсия, повышение эффективности и результативности.
Что вы продаете? Что у вас покупают?
Ассортимент услуг
Ценовая политика
Географический рынок
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
13
Алгоритм продаж
• цель
• выгоды клиента
• продать помочь купить
• доверие
• удержание
•
• Сайт это инструмент интернет-продаж
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
14
Ключевые переменные
• Push – Pull стратегии
• Специализация коуча
• Продолжительность продаж
• Наличие отзывов и рекомендаций
• Оплата
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
15
Авторская система продажи коучинга в Рунете
• Стратегии продаж в Рунете • Тактика реализация выбранной
стратегии • Сайт/блог – ядро авторской
системы продаж коучинга в Рунете
• Практика: выявление потребностей и разработка плана действий
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
16
Продажа коучинга в рунете
Доверие Контент
Посещаемость
[email protected] 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru 17
Тенденции рунета
18 [email protected] 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Количество сайтов по любым тематикам растет в геометрической прогрессии
Тенденции рунета
19 [email protected] 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Поисковые системы постоянно совершенствуют свои алгоритмы
Тенденции рунета
20 [email protected] 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Большинство сайтов имеют однотипный контент и информационную архитектуру
Тенденции рунета
21 [email protected] 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Количество сайтов по любым тематикам растет в геометрической прогрессии • Поисковые системы постоянно совершенствуют свои алгоритмы • Большинство сайтов имеют однотипный контент и информационную архитектуру
Какое у вас есть решение?
Продажа коучинга в рунете
Стратегии продаж
Push ---------------------------------------------------- Pull
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
22
Стратегия продаж
23 [email protected] 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
1. Привлечение внимания целевой аудитории
2. Удержание постоянной аудитории
3. Завоевание авторитета
4. Формирование доверия
5. Использование влияния
Монетизация
Тактика продаж
24 [email protected] 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Каналы коммуникаций • Конверсия • Продажи • Обслуживание продаж • Формирование авторской системы продаж
Расчет объема продаж
1. Объем продаж с сайта в месяц: 10 000
2. Средний чек (сумма средней сделки): 100
3. Требуемое количество сделок: 100
4. Количество покупок в день: 3,33
5. Плановый коэффициент конвертации: 100
6. Сколько нужно посетителей сайта в день:
333,33
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
25
Авторская система продаж
– Продающий сайт
– Блог (новостная лента)
– Продажи в социальных сетях
– Вэбинары
– Система электронной рассылки
– Продукты, формирующие трафик и пассивный доход
– Публичные выступления: конференции и пр.
– Публикации: статьи, интервью, комментарии по запросу СМИ
– Альянсы с коллегами и специалистами смежных специальностей
– Очные мероприятия: презентации, тренинги, семинары, мастерские и пр.
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
26
Авторская система продаж
• Сайт коуча — это ядро авторской системы продажи услуг и формирования личного бренда коуча.
• Сайт коуча продает услугу коучинга 24 часа в сутки, 7 дней в неделю и 365 дней в году всем посетителям сайта одновременно.
• Есть еще какой-то более неутомимый и надежный продавец ваших услуг коуча?
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
27
Продающий сайт
28 [email protected] 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Работает круглые сутки 365 дней в году • Продает сразу нескольким покупателям одновременно • Адаптирован по восприятие именно вашей целевой аудитории (ЦА).
Продающий сайт
29 [email protected] 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Фокус на продажу • Информативность • Юзабилити - удобство пользования • Простота и технологичность (загрузка менее 2 секунд, правило 2-х кликов) • Интеграция сайта в социальные медиа
Продающий сайт
30 [email protected] 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru
• Уникальный • Информативный • Оптимизированный Тенденция:
постоянное развитие и обновление контента
Все попытки продвижения сайта без внутренней SEO-оптимизации его контента обречены на провал
и напрасную трату денег и времени.
Тактика продаж в рунете
• Сделайте на главной странице своего сайта витрину: продающий текст со ссылками на посадочные страницы.
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
31
Тактика продаж в рунете
• Организуйте целевой трафик посетителей на эти страницы
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
32
Тактика продаж в рунете
• Кроме одношаговых покупок уделяйте особое внимание работе с лидами сегодня! Двушаговые и многошаговые продажи требуют вашего активного участия.
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
33
Тактика продаж в рунете
• Всех, кто еще ничего не купил у вас на сайте подпишите на вашу регулярную рассылку.
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
34
Тактика продаж в рунете • Храните информацию о лидах (конкретных
покупательских предпочтениях) в электронной форме в виде базы и через регулярную почтовую рассылку, постинг и кросс-постинг ссылок на посадочные страницы или продающие посты предлагайте новые и уже раскрученные продукты постоянным и новым посетителям вашего сайта.
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
35
Как увеличить интернет-продажи?
• Удалить с вашего сайта всё, что не продает!
• Использовать запрограммированные сценарии на сайте
• Выгоды на сайте должны быть видны сразу
• Удерживать посетителей сайта
• Интегрировать сайт в социальные медиа
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
36
И? • Люди покупают не продукт или услугу? С их помощью они
хотят решить свои задачи/проблемы.
• Какие? Вы знаете?
• Они покупают эмоции и удовлетворение своих потребностей.
• И всегда ищут наиболее эффективный способ для достижения того же самого результата.
• И всегда пойдут туда, где им предложат лучшие условия! [email protected] 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru 37
Что же делать?
• Помогать купить
• Повышать профессионализм
• Развивать личный бренд
Успехов!
[email protected] 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru 38
Личный бренд коуча
Идентичность
(профессиональный образ, репутация)
• Ценности
• Целостность
• Позиционирование
• Профессионализм
– это постоянное профессиональное развитие, чтобы подтверждать и развивать свою экспертность
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
41
Личный бренд коуча
Особенности формирования личного бренда - роли коуча:
• Фриланс
• Лидер команды
• Член команды
• Внутренний коуч
• Член профессионального объединения
• Я и коуч тоже…
[email protected] 7(495)500-7864
www.prof-coach.ru 42
Личный бренд коуча Построение личного бренда
– это планомерный процесс, который напрямую зависит от ваших действий
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
43
Личный бренд коуча
Отраслевое
Профессиональное
Личное
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
44
Личный бренд коуча Анализ и развитие личного бренда
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
45
СПАСИБО
www.korolikhin.com
www.prof-coach.ru www.CoachPR.ru
www.vostok-zapad.ru www.korolikhin.ru
46
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
49
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
50
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
51
[email protected] 7(495)500-7864 www.prof-coach.ru
52