Tendencias en Banca Privada (2009)

Tendencias y estructuras

organizativas en la

Banca Privada y la Banca Personal

José Ramón Pérez Gasull

6 de Marzo de 2009

26 de Marzo de 2009José Ramón Pérez Gasull

Tendenciasy estructurasorg. en la B. Privada y Personal

� Podemos definir Banca Privada y Banca Personal como aquellos servicios de valor añadido, prestados por Unidades de Negocios o Entidades especializadas, hacia clientes de alto o medio nivel patrimonial.

� Destacan entre los servicios ofrecidos los siguientes

• Planificación patrimonial

• Asesoramiento financiero y fiscal

• Gestión dinámica y personalizada de carteras de inversión

• Seguimiento personalizado de la evolución de las inversiones

• Creación de productos a medida (Estructuras financieras)

• Reporting periódico personalizado

¿Qué es Banca Privada? ¿Qué es Banca Personal?

”“

Las clientes con patrimonios medios-altos necesitan ser tratados desde unidades específicas, porque tienen necesidades concretas ...



Es un segmento con elevadas tasas de crecimiento año tras año a nivel mundial ...

2,5 2,7 2,9

2,52,6

2,8

2,12,2

2,4

0,30,3

0,30,2

0,30,30,1

0,1

0,1

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

2003 2004 2005•África

•Medio Oriente

•Latinoamérica

•Asia-Pacífico

•Europa

•Norteamérica

8,5 9,3 10,2

8,6 8,99,4

6,67,1

7,6

4,2

3,43,7

1,21

0,8

0,8

0,60,7

0

5

10

15

20

25

30

35

40

2003 2004 2005

Número de Personas

(En millones)

Distribución de riqueza

(En millones)

Fuente : Cap Gemini (World Wealth Report 2006)Estudio sobre personas con patrimonio superior a 1 mill. $

•África

•Medio Oriente

•Latinoamérica

•Asia-Pacífico

•Europa

•Norteamérica•%

Incremento to

tal

(2004-2005)

•11,7

•9,8

•9,7

•7,3

•4,5

•6,9

•África

•Medio Oriente

•Latinoamérica

•Asia-Pacífico

•Europa

•Norteamérica

•% In

cremento total

(2004-2005)

•14,5

•19,7

•11,8

•8,0

•4,9

•9,4



que representa un mercado potencial de clientes que deben ser atendidos de forma diferencial ....

63,49%

34,36%

1,82%

0,23%

Entre 120.000 y 300.000 €

Entre 300.000 y 1.500.000 €

Entre 1.500.000 y 6.000.000 €

Superior a 6.000.000 €

Fuente : IBM Consulting



desde diferentes Unidades según el volumen patrimonial ...

63,49%

34,36%

1,82%

0,23%

Banca Personal

Banca Privada

HNWI(High Net Worth Individuals)

Entre 120.000 y 300.000 €

Entre 300.000 y 6.000.000 €

Superior a 6.000.000 €



que permitan cubrir las expectativas de los clientes gestionados con diferentes modelos de negocio, pero de forma homogénea ...

TIPO DE USUARIO

NÚMERO DE USUARIOS

TIPOLOGÍA DE PRODUCTOS

CLIENTES GESTIONADOS

PATRIMONIO POR CLIENTE

Especializado y con amplios conocimientos financieros y fiscales

Conocimientos generalistas. Utilizan el servicio como valor añadido

Departamentos específicos

(5 – 40 por Entidad)

Depende del modelo de negocio

(1 por oficina de red de la Entidad)

Amplitud en la oferta de productos para ofrecer diversificación

Productos comercialesOferta estandarizada y homogénea en

la red

Atención personalizada

(Entre 100 y 150 por Gestor).

Gestión global

(Entre 200 y 300 por Asesor).

> 300.000 Euros Entre 60.000 y 300.000 Euros

BANCA PRIVADA BANCA PERSONAL

DISTRIBUCIÓN DEL MERCADO 63,49%36,41%



son clientes con una demanda de mayor variedad y sofisticación en los productos de inversión ...

2028 30

3024 21

2513 13

16

15

16

1019 20

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

2002 2004 2005

Distribución del ahorro en el mundo

•Inversiones alternativas

•Inmobiliario

•Efectivo y depósitovs

•Renta fija

•Renta Variable

Fuente : Cap Gemini (World Wealth Report 2006)Estudio sobre personas con patrimonio superior a 1 mill. $

Distribución del ahorro en España(Según volumen patrimonial)

Fuente : Agencia Tributaria

•Inmuebles

•Efectivo y depósitos

•IICS y Seguros

•Renta fija

•Renta Variable

1321

3141

20

22

32

35

5

8

4 4 3 38

18

33

37

923 15

74 5

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

150-500 500-3.000 3.000-10.000 > 10.000

•Otros



que no centran todo su patrimonio en una sola Entidad ...

40% 39%

18%

3%

1 2 3 +4

Fuente : European Wealth and Private Banking

Industry Survey 2005

Vip Forum 2004

49,8%

24,6%

10,6%

12,0%

3,1%

16,5%

3,0%

26,3%

26,6%

37,6%

0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0%

Más del 80%

60% a 80%

40% a 60%

20% a 40%

Menos del 20%

2001 2003

Núm. de Entidades utilizadas

Evolución del patrimonio

depositado en la Entidad principal



que eligen a una Entidad según los siguientes criterios de importancia ...

83

75

67

64

56

50

47

44

28

28

19

19

Calidad de Servicio

Confidencialidad y Seguridad

Calidad del Asesoramiento

Imagen y Reputación

Referencias de otros clientes

Rentabilidades obtenidas

Precio

Productos y servicios

Acceso a especialistas

Cobertura geográf ica

Historia

Otros



que valoran los siguientes aspectos en las Entidades que les prestan el servicio ...

75

70

66

65

64

62

61

59

56

54

52

48

Reporting

Selección de inversiones específ icas

Información de mercado

Planif icación f iscal

Cuentas transaccionales

Planif icación f inanciera

Asignación de activos

Planif icación de patrimonio

Compra-venta

Formación y gestión de confianza

Acceso a través de internet

Gestión de fondos



La Banca Privada en EspañaDistribución de los clientes y patrimonio gestionado

Entre 150.000 y 500.000 €

Entre 500.000 y 3.000.000 €

Entre 3.000.000 y 10.000.000 €

Superior a 10.000.000 €

Clientes Patrimonio

0,1%

0,9%

21%

78%

50%

10%

21%

19%

Fuente : Informe Tstum 2008 (Datos 2005)



Fuente : Informe Tatum 2008

38.0

00

36.7

56

16.6

00

16.0

00

14.0

00

12.0

00

9.20

0

9.00

0

6.50

0

6.00

0

5.46

6 3.25

0

3.00

0

4.50

0

San

tand

er

Ban

if B

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Priv

ada

La C

aixa

Bar

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s

Ban

co U

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jo

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Cre

dit S

uiss

e

Ban

co M

adrid

La Banca Privada en EspañaPatrimonio gestionado por las Entidades (en millones de Euros)



Fuente : Informe Tatum 2008

La Banca Privada en EspañaPatrimonio mínimo para acceder al servicio

2.000.000 €

150.000 €

500.000 €

100.000 €

60.000 €

300.000 €

1.000.000 €



”

La Banca Privada en España ...

• Este mercado ascendió en el 2007 a 620.000 millones de euros repartidos entre 730.000 familias con un patrimonio medio gestionado de 848.000 €.

• En lós últimos años (datos hasta 2007) se han obtenido crecimientos a ritmos del 15%, si bien el 75% del ahorro se ha invertido en el sector inmobiliario y tan sólo el 25% en el sector financiero .

• La crisis del sector inmobiliario está produciendo severos cambios y provocando que este ahorro se dirija al sector financiero.

• Sólo el 36% de los clientes tiene la gestión de su patrimonio depositado en Banca Privada especializada mientras que el restante 64% lo hace a través de la Banca tradicional.

� En el Reino Unido el 80% de los grandes patrimonios está gestionado por Entidades especializadas en Banca Privada con un 70% de su patrimonio destinado a inversiones mobiliarias.

• Los bancos han creado y potenciado unidades especializadas para tratar a este segmento de clientes:� Grupo Santander (Banif y Santander Banca Privada)� BBVA (BBVA Patrimonios)� Grupo Popular (Popular Banca Privada)� Caja Madrid (Altae Banco Privado)� Sabadell Banca Privada

• “La Caixa” ha apostado fuerte comprando el negocio de Banca Privada a Morgan Stanley: � 430 profesionales y patrimonio gestionado de 9.000 millones de euros

• Estas cifras se suman a los 8.000 clientes y un volumen de 16.000 millones para alcanzar los 25.000 y situarse entre las tres primeras Entidades española s en Banca Privada por detrás de Santander y Banif



”

La Banca Privada en EspañaPerfil del cliente tipo

• Es un segmento en crecimiento constante :� Según la clasificación de Merrill Lynch, que considera rico a aquellas personas con activos superiores a 1

millón de dólares (745.000 €) excluyendo vivienda y bienes de consumo, el número de ricos creció en España un 6,1% en el 2007 alcanzando las 157.800 personas.

• El 60% de este segmento supera los 56 años , con incrementos considerables en el tramo entre 45 y 55 años.

• Quieren participar más activamente en las gestión d e su patrimonio diversificando sus inversiones en mercados internacionales y productos cada vez más complejos (fidelización compleja)

• Sobre la distribución geográfica la mayoría de los clientes se concentran en las grandes ciudades:� Madrid – 43,1%� Cataluña – 21,6%� País Vasco – 7,7%� Andalucía – 6,5%� Comunidad Valenciana – 6,2%

• En cuanto al patrimonio gestionado por comunidades :� Madrid – 1.610.355 €� Cataluña - 1.234.682 €� Navarra, C. Valenciana, Andalucía y Canarias con patrimonios entre 600.000 y 800.000 €

“ Las Entidades necesitan equipos multidisciplinares expertos en inversiones financieras, fiscalidad pat rimonial, inversiones inmobiliarias y operaciones empresarial es.

La demanda supera la oferta y existe una alta rotac ión entre los profesionales “



”“

Modelos de NegocioBanca Privada

• Los modelos existentes se conservan desde hace años. Podemos establecer una primera clasificación según la dependencia de la marca:

� Unidad de servicio integrada en Banca Nacional :o Son aquellas unidades específicas creadas para

prestar el servicio a los clientes de patrimonio medio-alto pero que forman parte de Entidades de banca tradicional (Cajas de Ahorro y Banco)

� Unidad integrada en Banca Internacional :o Son aquellas unidades específicas creadas para

prestar el servicio a los clientes de patrimonio medio-alto y que forman parte de banco internacionales que operan en España.

� Unidad independiente especializada :o Son Entidades independientes dedicadas

exclusivamente a la Banca Privada

� Otros modelos de Negocio :o En este apartado podemos englobar las Entidades

especializadas en nichos de mercado con posicionamiento y objetivos determinados (familyoffices, ...)



“

Modelos de NegocioGestión de Carteras

Bca. Privada

Bca. Personal

Bca. Privada

Bca. Personal

Bca. Privada

ÁMBITO DE APLICACIÓN

Estándar

Específica

Específica con restricciones de la Entidad (control de

riesgo)

Especifica

TIPO DE CARTERA

Es aquella en la que la Entidad genera una propuesta de inversión pero debe ser el cliente el que la acepte y firmar las órdenes de compra/venta derivadas de la misma

Asesorada con

restricciones

Aplicada para la gestión masiva y homogénea de clientes de la Entidad.

Los clientes se asocian a una cartera modelo y cuando de aplican cambios sobre la misma estos afectan a todos los clientes que disponen de la misma.

Discrecional

Es aquella en la que la Entidad genera una propuesta de inversión y tiene el mandato por parte del cliente de poder ejecutar las órdenes de compra/venta en su nombre sin necesidad de que deba firmarlas.

Delegada

Es aquella en la que la Entidad genera una propuesta de inversión pero debe ser el cliente el que la acepte y firmar las órdenes de compra/venta derivadas de la misma

Asesorada

DESCRIPCIÓNTIPO DE GESTIÓN

• Actualmente, sin ser exhaustivos, los modelos más utilizados para gestionar carteras de clientes son los siguientes:



”“

Modelos de NegocioRelación con cliente

• Aún cuando es difícil establecer modelos estándar, los más habituales en Banca Privada son los siguientes:

FAMILY OFFICECOTUTELABCA.

COMERCIALBROKERTRUST

ASE TRANS

FAMILY OFFICE



”“


� La relación con el cliente se realiza a través de un Gestor Comercial:

o Es una relación exclusivao No gestiona activos

� Únicamente servicio de Asesoramiento de Inversiones y Gestión de Carteras:

EspecialistaProducto /

Broker

Administrador Gestor

de la

cartera

Gestor

Cliente

MODELO TRUST



”“


� Modelo centrado en la Gestión

� Consultores financieros parao Gestión de la carterao Relación comercial

� Reducido número de centros de Banca Privada

Administrador Responsable

Productos

Gestores

Cliente

MODELO BROKER Asesor

Fiscal



”“


� Servicio global y no sólo de Gestión del patrimonio

� Gestión del cliente a través de un Gestor comercial que también se encarga de gestionar la distribución y composición de la cartera del cliente

� Red comercial más extensa

Gestora Fondos

Otros servicios

Gestor

Cliente

MODELO BANCA COMERCIALCréditos



”“


� Relación cotutelada entre el Gestor de Banca Privada, para el Asesoramiento/Gestión, y el Director de Oficina para transacciones

� Servicio global

� Banca Privada con una red comercial más extensa

Gestora Fondos

Otros servicios

Gestor

Cliente

MODELO DE COTUTELA

Créditos Tesorería

Asesoramiento Transacciones

Director de

oficina



“


� Equipo multidisciplinar (fiscal, legal, financiero, ...)

� Relación con distintas Entidades financieras

� Necesidad de volumen por costes

� Principales “Family Offices”� Torreal (Familia Abelló)� Omega (Alicia Koplowitz)� Ponte Gadea (Amancio Ortega)

Banco 2 Banco 3

Cliente

MODELO FAMILY OFFICEBanco 1

FAMILYOFFICE



“

Debemos Gestionar el dinero de otros ....

INVERSORES

o

ESPECULADORES

Reflexionemos sobre el modelo de Gestión que queremos/debemos

seguir ...



Invertir o EspecularAlgunas Reflexiones a considerar

Veamos algunas definiciones de estos términos:

Invertir :

• Emplear, gastar, colocar un caudal

• Hablando de bienes de capital, emplearlos, gastarlos o colocarlos en aplicaciones productivas

• Emplear una cantidad de dinero en una cosa para obtener ganancias

• Destinar el ahorro a la compra de bienes de equipo, de bienes de capital o de activos financieros, para obtener de los mismos una rentabilidad

Especular :

• Efectuar operaciones comerciales o financieras, con la esperanza de obtener beneficios basados en las variaciones de los precios o de los cambios

• Comprar bienes que se cree van a subir de precio para venderlos y obtener una ganancia sin trabajo ni esfuerzo

• En Economía, comprar cualquier tipo de bien que se supone va a subir de precio para luego venderlo y obtener así un beneficio

Se supone ...Obtener de los mismos una rentabilidad

Que se cree ...Obtener ganancias

Esperanza de obtener ...Colocarlos en aplicaciones Productivas

ESPECULARINVERTIR




Hagamos una pequeñas adaptaciones sobre los términos:

Invertir :

• Emplear una cantidad de dinero con un horizonte de medio/largo plazo para la adquisición de productos financieros, que con una asignación estratégica adecuada y rebalanceos temporales nos permitan obtener una rentabilidad acorde al riesgo asumido.

Especular :

• Emplear una cantidad de dinero con un horizonte de corto plazo en activos específicos sobre los que tengamos la esperanza de obtener la máxima rentabilidad por la fluctuación de los precios de mercado, aceptando un riesgo altísimo de que no se cumplan las expectativas.

Alto Riesgo Riesgo controlado

Activos individualesAsignación estratégica

Corto plazoMedio/largo plazo

ESPECULARINVERTIR




¿Podemos ganar dinero Especulando y batir al

mercado?

¿Lo podemos hacer sistemáticamente?




-7,13%

6,50%

5,60%

-8,00% -6,00% -4,00% -2,00% 0,00% 2,00% 4,00% 6,00% 8,00%

Acumulado

año 2007

21 de Enero 2008

24 de Enero 2008

ÍNDICE GENERAL DE LA BOLSA DE MADRID (IGBM)




Veámoslo en detalle:




Veámoslo en detalle:

AÑO 2008

-47,52%Evitando los 7 mejores días

-7,75%Evitando los 7 peores días

-39,93%Posición pasiva

2,75%% de peores días

2,75%% de mejores días

254Total observaciones



253Total observaciones

AÑO 2007

-10,33%Evitando los 7 mejores días

31,49%Evitando los 7 peores días

5,62%Posición pasiva

Si ampliamos el período de observaciones::

AÑO 1990 - 2008

-49,41% / -8,17%Evitando los 7 mejores días

78,75% / 7,53%Evitando los 7 peores días

10’82% / 1,48%Posición pasiva

AÑO 1990 - 2008



2.018Total observaciones




Cojamos el mercado español y valoremos el impacto de estar o no estar en el mercado en los mejores/peores días:

• Fecha de Inicio del Estudio : 1 de Enero de 1.972

• Fecha Fin del Estudio : 31 de Diciembre de 2.006

• Resumen :

• 35 años

• 8.017 sesiones

• Resultados Observados:

240%103,7%-64,7%-44%Variación vs. Pasiva

0,25%0,12%0,25%0,12%Valor %

NO ESTANDO EN EL MERCADO ...

642538506671.0581.890Valor Final

PEORES 20PEORES 10MEJORES 20MEJORES 10

GESTIÓN

PASIVA




MERCADO ESPAÑOL (35 Años – 8.017 Sesiones)

240%103,7%-64,7%-44%Variación vs. Pasiva


642538506671.0581.890Valor Final

PEORES 20PEORES 10MEJORES 20MEJORES 10GESTIÓN PASIVA

Los resultados evidencian el planteamiento inicial:

PODEMOS ESPECULAR Y BATIR AL MERCADO PERO DIFÍCILME NTE

LO PODREMOS CONSEGUIR DE FORMA SISTEMÁTICA.

IGBM (Índice General de la bolsa de Madrid)

1990 – 2008 (2.018 Sesiones)AÑO 2008 (254 Sesiones)AÑO 2007 (253 Sesiones)

NO ESTNADO EN EL MERCADO ...



MEJORES 7PEORES 7GESTIÓN PASIVAMEJORES 7PEORES 7GESTIÓN

PASIVAMEJORES 7PEORES 7GESTIÓN PASIVA

-15,10%

89,67

24,62%

131,62105,62

Variación vs. Pasiva

Valor Final 110,82

-12,64%

52,48

53,57%

92,2560,07

-32,17%61,30%

75,17178,75

En promedio y a nivel Global* (15 bolsas – 160.000 retornos diarios):

• Perderse los 10 mejores días supuso una rentabilidad final de un 51% inferior a la Gestión Pasiva

• Eliminar los 10 peores días supuso una rentabilidad final de un 150% superior a la Gestión Pasiva

• 10 días son menos del 0,1% de los días considerados en el estudio

* Los datos referenciados en el apartado Global han sido extraídos del estudio de Prof. Javier Estrada




¿Es la Gestión Pasiva la mejor de las estrategias para

un Gestor de Inversiones?




Evidencias (I)

S&P 500 (1997-2008)

1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008800

900

1000

1100

1200

1300

1400

1500

970,43

903,25

1.469,25

879,82

1.468,36



60

70

80

90

100

110

120


Evidencias (II)

S&P 500 (1968-1978)

96,47

68,65

95,01

118,06

107,46



• Gestión a medio / largo plazo


ENTONCES ?????

• Estudiada asignación estratégica de los activos que conforman la cartera

• Dotarse de herramientas de seguimiento de las carteras (desviaciones, ...)

• Seguir los movimientos del mercado y adaptarse a ellos

• Reducir el riesgo de las carteras

• Marcar objetivos medibles en el tiempo

• Realizar GESTIÓN DINÁMICA



Reflexiones

Where’s the bottom? It’s the question everyinvestor is asking. We wish we could tell you ... but we have no idea. Nobody does. This much,

however, we can say : Don’t wait for thatperfect moment when the markets sink to

their absolute floor because by the time you’recertain prices have reached that spot, the

moment will have passed , and you may havemissed a dramatic rebound

22 de Diciembre 2008



Reflexiones

El mercado se puede mantener irracional por más tiempo del que un

inversor puede mantenerse solvente

http://ebooks.adelaide.edu.au/k/keynes/john_maynard/k44g/chapter12.html



José Ramón Pérez [email protected]

Economy & Finance

Tendencias en Banca Privada (2009)