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Investigación sobre Pronóstico de Ventas y la aplicación del estudio a una empresa determinada.
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Pronóstico de Ventas
Maibeth Venegas
C.I.: 18250884
UNIVERSIDAD FERMÍN TORO
VICE RECTORADO ACADÉMICO
MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL
CASO DE ESTUDIO: DISTRIBUIDORA DE
COSMÉTICOS RENÉ DESSÉS - JIRET
Junio, 2014
¿A qué nos referimos con el
tema “Pronóstico de Ventas”?
PRONÓSTICO VENTAS
El concepto hace
referencia a la acción y
efecto de pronosticar
El concepto hace referencia a la
acción y efecto de vender. Término
usado para nombrar la operación y
la cantidad de unidades vendidas
Es una estimación o nivel esperado de ventas en una
empresa, líneas de productos o marca, que abarca
un periodo de tiempo determinado y un mercado
específico. El pronóstico de ventas debería estar
basado en un plan de mercadeo definido
Aspectos importantes en el
Pronóstico de Ventas
Permite tomar decisiones en relación a: Proceso de
Mercadotecnia, Producción, Aprovisionamiento, Flujo de
caja.
Se promueve la planificación de ventas, la programación
de la producción, las proyecciones del flujo efectivo, la
planificación de los recursos humanos y el presupuesto.
Existe un engranaje entre: producción, ventas y
finanzas.
Pueden ser predicciones a corto o largo plazo, a través
de factores:
ControlablesElementos internos que la empresa
puede manejar, tales como:
política de precios, canales de
distribución, campañas de
promoción, entre otros.
No ControlablesElementos que la empresa puede
manejar directamente, tales como:
clima económico, condiciones de la
competencia, condiciones de negocio,
entre otros
Ventajas del Pronóstico de
Ventas
Asegura un enfoque sistemático para distribuirrecursos
Desarrolla la sensibilidad de la gerencia de ventashacia la utilización de recursos
Crea conciencia de la necesidad de coordinar losesfuerzos de venta con otros segmentos de laempresa
Involucra a toda la empresa en el proceso deutilidades-planeación, ya que cada subdivisióndebe someter una propuesta de presupuesto
Elementos que se deben
considerar en el Pronóstico de
Ventas
Análisis de datos pasados
Análisis amplio del ambiente económico
donde se desarrolla
Evaluación de políticas de mercadeo
Análisis del rubro al que pertenece la
empresa
Tendencia de crecimiento o decrecimiento
poblacional
Elementos que se deben
considerar en el Pronóstico de
Ventas
Métodos para realizar el
Pronóstico de Ventas
Datos Históricos
Consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y
analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados se
ha tenido un aumento del 5% en las ventas, se podría
pronosticar que para el próximo mes las ventas también
tengan un aumento del 5%.
Tendencias del mercado Este método consiste en tomar como
referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado,
analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o
pronosticar nuestras ventas.
Tendencias del Mercado
Ventas potenciales del sector
o mercado
Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales
del sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar),
y luego, en base a dicha información, determinar el pronóstico
de ventas.
Ventas de la competencia Este método consiste en calcular las
ventas de la competencia, y tomar éstas como referencia para
pronosticar las nuestras
Ventas de la competencia
Encuestas
Este método consiste en obtener información a través de encuestas
en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de
compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio.
Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se
ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de
evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello, pronosticar las
ventas.
Pruebas de Mercado
Juicios Personales Este método consiste en pronosticar las ventas basándose en la
experiencia, sentido común y buen juicio.
¿Cómo hacer un Pronóstico de
Ventas?
Para hacer el pronóstico de las ventas, no se necesitan elaboradas técnicas estadísticas ni complejas fórmulas matemáticas,
hacer el pronóstico de ventas, es más que todo, una cuestión de experiencia, creatividad, sentido común y conjeturas
razonables.
Para hallarlo, lo recomendable es combinar los métodos descritos anteriormente, pero, a la vez, tener en cuenta otros
factores tales como:
Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la inversión, la capacidad de producción, la
capacidad de abastecimiento, el tamaño del negocio, el esfuerzo de marketing, etc. Por ejemplo, puede que exista una
demanda insatisfecha para nuestros productos, pero si nuestra inversión y capacidad sólo nos permite ofrecer una
determinada cantidad de productos, entonces solamente dicha cantidad conformaría nuestro pronóstico de ventas. O,
por ejemplo, si para el próximo mes decidimos aumentar nuestra inversión en publicidad, debemos suponer que
nuestras ventas también aumentarán.
Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el año. Debemos tener en cuenta que hay productos que
se demandan durante todo el año (tienen una demanda continua), hay otros que sólo son demandados en
determinadas épocas del año (por ejemplo, las ropas de baño en el verano), y hay otros que tienen una demanda
irregular, es decir, que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas épocas (por ejemplo, la demanda de los
juguetes la cual aumenta en navidad).
Aspiraciones de ventas: y, finalmente, debemos tener en cuenta nuestras aspiraciones de ventas, es decir, tener en
cuenta cuánto es lo que quisiéramos vender, o cuáles quisiéramos que sean nuestros objetivos de ventas. Pero siempre
teniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los factores limitativos del negocio.
Caso de Estudio: Distribuidora de
Cosméticos René Dessés - Jiret
René Dessés es una empresa de mercadeo directo, de
capital venezolano, dedicada a la producción y
distribución de productos en las líneas: I) cosméticos, II)
fragancias, III) cuidado del cutis y IV) cuidado corporal.
Para los segmentos de: mujeres, hombres, niños y niñas.
En Venezuela se han creado diversas sucursales o
distribuidoras de estos productos, surgiendo así la
Distribuidora de Cosméticos René Dessés – Jiret, ubicada
en el Estado Trujillo.
Existe una variedad de productos, sin embargo hay
productos que son los más competitivos y conocidos en el
mercado. En función a estos se estiman las ventas y la
dotación del almacén.
De acuerdo al consumo histórico del producto, se calcula el
promedio de la demanda de cada referencia, para posteriormente
calcular el promedio de consumo que se esperaría por cada uno.
CONSUMO TOTAL POR REFERENCIA DEL PRODUCTO
Enero
2014
Febrer
2014
Marzo
2014
Abril
2014
Mayo
2014
Junio
2014
Total
Semestre
Estimació
n de
venta
/promedi
o
Colonia ChiChi 39 45 33 37 40 39 233 39
Crema RD 42 42 43 45 45 47 264 44
Desodorante Dama RD 37 35 36 38 40 42 228 38
Desodorante Caballero RD 42 45 42 45 47 44 265 45
Jabones corporales 18 30 20 17 22 20 127 22
Polvo Compacto Facial RD 10 22 10 12 11 10 75 13
Loción para después de afeitar 9 25 6 9 10 9 68 12
TOTAL GENERAL 197 244 190 203 215 211 1260
Fuente: Datos proporcionados por la Distribuidora Jireh, cifras expresadas en unidades
Se calcula el promedio de consumo que se esperaría por cada
producto.
Fuente: Datos proporcionados por la Distribuidora Jireh, cifras expresadas en unidades
CONSUMO TOTAL POR REFERENCIA DEL PRODUCTO
Colonia Chichi
Enero
2014
Febrer
2014
Marzo
2014
Abril
2014
Mayo
2014
Junio
2014
Julio
2014
N=2 Demanda (D) 39 45 33 37 40 39 ¿?
Pronóstico (P) - - 42 39 35 39 40
D-P - - -9 -2 5 0 -
(𝐷 − 𝑃)2 - - 81 4 25 0 110
N=3 Demanda (D) 39 45 33 37 40 39 ¿?
Pronóstico (P) - - - 39 39 37 39
D-P - - - -2 1 -2 -
(𝐷 − 𝑃)2 - - - 4 1 4 9
El mejor
pronóstico de
ventas para el
mes de julio
2014 del
producto es
39 (error 9),
debido a que
posee un
error más
bajo que el
pronóstico de
40 (error 110)
Se calcula el promedio de consumo que se esperaría por cada
producto.
Fuente: Datos proporcionados por la Distribuidora Jireh, cifras expresadas en unidades
CONSUMO TOTAL POR REFERENCIA DEL PRODUCTO
Crema RD
Enero
2014
Febre
r 2014
Marzo
2014
Abril
2014
Mayo
2014
Junio
2014
Julio
2014
N=2 Demanda (D) 42 42 43 45 45 47 ¿?
Pronóstico (P) - - 42 42,5 44 45 46
D-P - - 1 2,5 1 2 -
(𝐷 − 𝑃)2 - - 1 6,25 1 4 12,25
N=3 Demanda (D) 42 42 43 45 45 47 ¿?
Pronóstico (P) - - - 42,3 43,3 44,3 46
D-P - - - 2,66 1,66 2,66 -
(𝐷 − 𝑃)2 - - - 7,08 2,76 7,08 16,92
El mejor
pronóstico de
ventas para el
mes de julio
2014 del
producto es
46 con un
error 12,25
CONSUMO TOTAL POR REFERENCIA DEL PRODUCTO
Enero
2014
Febrer
2014
Marzo
2014
Abril
2014
Mayo
2014
Junio
2014
Estimación
de venta
/promedio
(6 meses)
Pronostic
o Julio
2014
Colonia ChiChi 39 45 33 37 40 39 39 39
Crema RD 42 42 43 45 45 47 44 46
Desodorante Dama RD 37 35 36 38 40 42 38 41
Desodorante Caballero RD 42 45 42 45 47 44 45 46
Jabones corporales 18 30 20 17 22 20 22 20
Polvo Compacto Facial RD 10 22 10 12 11 10 13 11
Loción para después de
afeitar9 25 6 9 10 9 12 10
TOTAL GENERAL 197 244 190 203 215 211 213 213
Haciendo el cálculo detallado por cada producto, se obtiene los
siguientes resultados
De acuerdo a los resultados arrojados en la tabla anterior, se puede
ver que el estimado de productos a vender son 213 en el mes de
Julio, observando cierta variabilidad en la cantidad de
determinados productos. Hay que destacar que alguno de estos
productos son más vendidos de acuerdo a la temporada, existiendo
una cota o límite por cada mes constante. Llevando a cabo el uso
de un determinado método de pronóstico de ventas, se obtienen
resultados con menos error de cálculo. De esta manera podemos
ver, que a pesar de que el promedio de venta a través del cálculo
trimestral y usando un método específico son iguales, pero varía las
variables relacionadas a los productos.
Si la empresa desea incrementar sus ventas, debe llevar a cabo un
análisis de su mercado, para sí establecer estrategias que
estimulen a sus clientes o capturar otro segmento del mercado.
Para esto podría realizar pequeñas encuestas a sus clientes sobre
sus inquietudes y expectativas de la empresa.
La empresa debe seguir registrando sus datos para llevar
continuamente el estudio de sus datos, a fin de establecer u
obtener información más precisa en relación a las ventas.
De igual manera, puede llevar a cabo un estudio del proceso de
promoción, de su imagen corporativa e incentivos. Llevar a cabo un
análisis para la variación de los precios no es factible, ya que los
precios son estipulados por la fábrica de los productos.
Igualmente, se recomienda revisar la periocidad o frecuencia de la
demanda de determinados productos con el fin de cubrir la
demanda de manera eficaz.
