Preskupi ste

,,Preskupi ste!’’


Prigovori vezani za visinu premije su Prigovori vezani za visinu premije su danas sigurno jedni od najčešćih s kojima danas sigurno jedni od najčešćih s kojima se susreću svi koji se bave prodajom se susreću svi koji se bave prodajom polipolissa osiguranja. a osiguranja.

Bez obzira da li to bili opravdani Bez obzira da li to bili opravdani ili umišljeni prigovori, morate se s ili umišljeni prigovori, morate se s njima znati nositi. njima znati nositi.


Za sve one neiskusne Za sve one neiskusne agenteagente kojima takvi kojima takvi prigovori teraju strah u kosti i čine ih prigovori teraju strah u kosti i čine ih frustriranim, najbolje da odmah prihvate tri frustriranim, najbolje da odmah prihvate tri bitne činjenice vezane za te prigovore, a to su:bitne činjenice vezane za te prigovore, a to su:

2.2. Uvek ćete se sretati sUvek ćete se sretati saa cenovnim cenovnim prigovorima neovisno o visini premije.prigovorima neovisno o visini premije.

3.3. Uviek će biti nižih ponuda od vaše.Uviek će biti nižih ponuda od vaše.

4.4. Uviek će se događati da izgubite poslove Uviek će se događati da izgubite poslove zbog niže cene premije.zbog niže cene premije.


,,,,Premija je previsoka.”Premija je previsoka.”

,,,,Zašto ste tako skupi?Zašto ste tako skupi?’’’’

„„Imam drugu ponudu, tako da morate Imam drugu ponudu, tako da morate nešto napraviti po pitanju cenenešto napraviti po pitanju cene..””

„„Imam Imam boljubolju ponudu ponudu..””


U veU većini situacija se ne radi o pravim ćini situacija se ne radi o pravim prigovorima, već nas klijent samo prigovorima, već nas klijent samo iskušava, a samim tim pokušava za sebe iskušava, a samim tim pokušava za sebe da pridobije korist.da pridobije korist.

Ako govorimo o pravim prigovorima, Ako govorimo o pravim prigovorima, pokušajte koristiti metodu pokušajte koristiti metodu stanke.stanke.


Svaki put kad ste suočeni sa tim teškim Svaki put kad ste suočeni sa tim teškim pitanjem ili prigovorom, prva stvar koju pitanjem ili prigovorom, prva stvar koju trebate učiniti je duboko udahnite, trebate učiniti je duboko udahnite, uspostavite kontakt očima s vašim uspostavite kontakt očima s vašim potencijalnim osiguranikom i napravite potencijalnim osiguranikom i napravite stankustanku (pauzu) od par sekundi. (pauzu) od par sekundi.


Neverovatno je koliko će veliki broj Neverovatno je koliko će veliki broj klijenata sami odgovoriti na svoj prigovor ili će klijenata sami odgovoriti na svoj prigovor ili će vam dati dodatne potrebne informacije kad ne vam dati dodatne potrebne informacije kad ne reagujete odmah na njihov prigovor. reagujete odmah na njihov prigovor.

Nemojte se bojati tišine.Nemojte se bojati tišine.

Uvježbavajte ovu pauzu od tri sekunde sve dok Uvježbavajte ovu pauzu od tri sekunde sve dok ne postane jednim od najne postane jednim od najboljihboljih vaših alata. vaših alata.


Dosta prodavaca smatra tišinu pretnjom i Dosta prodavaca smatra tišinu pretnjom i dešava se vrlo često, da ako klijent ćuti dešava se vrlo često, da ako klijent ćuti neko kraće vrijeme, prodavac sam neko kraće vrijeme, prodavac sam nepotrebno počinje spuštati premiju, bez nepotrebno počinje spuštati premiju, bez da je upitan za ikakve popuste. da je upitan za ikakve popuste.

Ne smatrajte tišinu od druge strane kao Ne smatrajte tišinu od druge strane kao prigovor.prigovor.


Svaki put kad vam potencijalni klijent kaže Svaki put kad vam potencijalni klijent kaže kako je premija previsoka, jednostavno kako je premija previsoka, jednostavno napravite kratku pauzu. napravite kratku pauzu.

Uveriti ćete se kako će skoro polovina Uveriti ćete se kako će skoro polovina vaših klijenata popuniti tu tišinu sa vaših klijenata popuniti tu tišinu sa informacijama koje ćete kasnije moći informacijama koje ćete kasnije moći iskoristiti kako biste pomakli prodaju ka iskoristiti kako biste pomakli prodaju ka krajnjem cilju.krajnjem cilju.


Obično trebate postaviti par pitanja pre Obično trebate postaviti par pitanja pre nego što odgovorite na prigovor, pod nego što odgovorite na prigovor, pod uslovom da postavite prava pitanja na uslovom da postavite prava pitanja na pravi način.pravi način.

Kvalitetna pitanja daju i kvalitetne Kvalitetna pitanja daju i kvalitetne odgovore.odgovore.


,,Klijent ne prihvata vašu ponudu. Skupo?’’,,Klijent ne prihvata vašu ponudu. Skupo?’’

U poređenju sa čime? U poređenju sa čime?

O kojoj razlici u novcu govorimo? O kojoj razlici u novcu govorimo?


Evo nekih primera koje možete koristiti Evo nekih primera koje možete koristiti kako biste odgovorili na uobičajene kako biste odgovorili na uobičajene prigovore o ceni:prigovore o ceni:

,,Hvala što ste mi to rekli. Koliko je naša ,,Hvala što ste mi to rekli. Koliko je naša ponuda veća od konkurencije?’’ponuda veća od konkurencije?’’

,,Cenim to što ste rekli. Da li ste dobili ,,Cenim to što ste rekli. Da li ste dobili povoljniju ponudu?’’povoljniju ponudu?’’


,,U pravu ste, skuplji smo od nekih naših ,,U pravu ste, skuplji smo od nekih naših konkurenata, ali želio bih vam pojasniti konkurenata, ali želio bih vam pojasniti kako mi dajemo veliko pokriće za uloženi kako mi dajemo veliko pokriće za uloženi novac našim osiguranicima.’’novac našim osiguranicima.’’ (Pojasnite (Pojasnite razliku)razliku)

,,U pravu ste mi nismo najjeftiniji. Da li je ,,U pravu ste mi nismo najjeftiniji. Da li je visina premije jedino što bi trebali ovde visina premije jedino što bi trebali ovde razmotriti?’’razmotriti?’’


,,Hvala što ste to rekli. Da li je visina naše ,,Hvala što ste to rekli. Da li je visina naše ponude ono što koči saradnju?,,ponude ono što koči saradnju?,,

,,Cenim vašu iskrenost. Da li naša ,,Cenim vašu iskrenost. Da li naša trenutna ponuda znači kako nećemo nikad trenutna ponuda znači kako nećemo nikad biti u stanju poslovati zajedno?biti u stanju poslovati zajedno?’’’’

,,Previsoka? Stvarno? Šta predlažete da ,,Previsoka? Stvarno? Šta predlažete da učinimo?’’učinimo?’’


Druga opcija za postavljanje pitanja je Druga opcija za postavljanje pitanja je korištenje tehnike jeke (odjeka). Tehnika korištenje tehnike jeke (odjeka). Tehnika jeke je jednostavno umjetnost uzimanja jeke je jednostavno umjetnost uzimanja zadnje reči (ili zadnje važne reči) iz zadnje reči (ili zadnje važne reči) iz klijentove rečenice i pretvaranje te riječi u klijentove rečenice i pretvaranje te riječi u pitanje. Vrhunski profesionalci u prodaji pitanje. Vrhunski profesionalci u prodaji koriste ovu tehniku svaki put kad kupac koriste ovu tehniku svaki put kad kupac prigovori na njihovu cenu ili nešto drugo. prigovori na njihovu cenu ili nešto drugo.


Na primer kad vam klijent kaže: Na primer kad vam klijent kaže:

,,Koliko ćete mi dati popusta?’’,,,Koliko ćete mi dati popusta?’’,

probajte ih pogledati u oči i reći:probajte ih pogledati u oči i reći:

,,Popust?’’,,Popust?’’


U 99% slučajeva klijent će vam tada ili reći U 99% slučajeva klijent će vam tada ili reći tačno što trebate učiniti po pitanju tačno što trebate učiniti po pitanju popusta, visine premije ili uslova plaćanja popusta, visine premije ili uslova plaćanja kako bi pomakli posao ka sklapanju kako bi pomakli posao ka sklapanju ugovora, ili će ponuditi neku drugu ugovora, ili će ponuditi neku drugu opciju koja će učiniti obe strane opciju koja će učiniti obe strane zadovoljnima. zadovoljnima.


Pojedini agenti ovo rade nesvesno, Pojedini agenti ovo rade nesvesno, pogotovo novi koji još nemaju dovoljno pogotovo novi koji još nemaju dovoljno iskustva u nošenju sa prigovorom na iskustva u nošenju sa prigovorom na cenu, tako da ne znaju što bi rekli od cenu, tako da ne znaju što bi rekli od iznenađenja već jednostavno ponove iznenađenja već jednostavno ponove zadnju riječ: ,,zadnju riječ: ,,Popust?’’.Popust?’’.


Iznenadili biste se koliko je velik broj Iznenadili biste se koliko je velik broj klijenata koji će na to reći nešto poputklijenata koji će na to reći nešto poput::

,,Samo sam pitao’’,,Samo sam pitao’’

ili ili

,,Morao sam pitati’’,,,Morao sam pitati’’,

te potom zaključe posao bez ikakvog te potom zaključe posao bez ikakvog spuštanja premije.spuštanja premije.


U svakom slučaju ne bojte se postavljati U svakom slučaju ne bojte se postavljati pitanja i uveriti ćete se kako se može pitanja i uveriti ćete se kako se može jednostavno nositi sa prigovorima na jednostavno nositi sa prigovorima na visinu premije. visinu premije.


Hvala na pažnji.Hvala na pažnji.

Aleksandar ErorAleksandar Eror

http://aleksandar.eror.me/http://aleksandar.eror.me/

Economy & Finance

Preskupi ste