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Cómo capto clientes en los canales digitales y sociales

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D. Íñigo Casal. Área Manager Cataluña, Baleares y Aragón. Rocfit. Socio. La fresa GroupD. Jaime Lloret. Socio director General. Territorio Creativo BarcelonaD. Pepe Tomé. Socio director. Zinkdo


Cómo captas clientes por internet? Tienes algún ejemplo?

Para Íñigo Casal todos captamos clientes por internet. Todos buscamos los productos online. Para él, la venta por internet no es solo hacer el click final de compra, sino que todo el proceso de investigación de los productos que hacen los clientes hace parte también del proceso de venta.Pero al llegar el cliente a la tienda física, ya tiene toda la información necesaria que previamente ha conseguido. Esto es haber captado un cliente por internet.

Para Jaime Lloret lo importante es definir los objetivos y armar el plan de acción. Una vez establecidos estos, montar la estrategia digital para captación de leads.Una parte que buscamos es lo comercial y la otra es aumentar el awareness(conocimiento de la marca).


Pepe Tomé cuenta un caso de una compañía de cruceros que realizaba solo el 2% de sus ventas online y el otro 98% en canales físicos.Al entender a sus clientes pudieron organizar distintas propuestas de vacaciones y venderlas online. Una vez hecho esto concluyeron que tuvieron éxito, captaron clientes y que el canal tradicional empezó a boicotear al canal online. La clave es no dejar todo a un solo canal sino apoyarlo con el call-center y con el canal tradicional.

Cómo se soluciona el conflicto entre canales?

Para Ínigo Casal no hay conflicto de canales, al contrario deben ser complementarios. Simplemente hay que tener una estrategia correcta para cada uno de ellos. Todos se pueden combinar.


Para Jaime Lloret el consumidor llega por cualquier camino bien sea Tablet, internet, móvil ,etc. Por tal razón, hay que entender el “client journey” para poder dar la información correcta en cada uno de los canales. Es importante tener multicanales.

Para Pepe Tomé es importante que las empresas entiendan que el multicanal puede ayudarlos. Se ha dado cuenta con su experiencia que la mayor resistencia para abrir los multicanales viene desde adentro de las empresas mismas.

Íñigo Casal agrega que cada marca tiene una disposición pensada de sus productos en las tiendas físicas y hasta el perfume. Se debe llegar a esto mismo en los contenidos online.


Y aquellos directores de marketing que la parte digital no forma parte de su

trabajo…?

Para Jaime Lloret es una miopía por parte de los directores no ver que la parte digital no forma parte del departamento de marketing. La digitalización esta afectando todo.Un director de marketing debe entender: Puntos de contacto de la marca con su clienteProcesosModelos de negocioLa digitalización ha cambiado todo, la música, negocios, el mundo editorial y más sectores. Por lo tanto, ha cambiado la forma en la que compramos.

Pepe Tomé está de acuerdo con Jaime Lloret y agrega que debemos dar valor al cliente y dar valor a nuestra empresa.


Para Íñigo Casal hoy en día no basta solo con estar en internet. Hoy en día hay que saber a quién vas a llegar y cómo vas a hacerlo. Hay que conocer muy bien los perfiles de nuestros clientes para poder orientar nuestras acciones de acuerdo con ellos.

Jaime Lloret está de acuerdo con Íñigo Casal en el punto anterior y agrega que hoy en día la pregunta que nos debemos hacer es cómo conseguimos más exposición. En una época era más costoso aparecer en TV y hoy en día esto ha cambiado y publicar en Google Ads puede ser tan caro como otros medios.


Cómo se llevan con los chicos de IT? Qué pintan ellos?

Pepe Tomé dice que los del departamento de IT deben asumir que cada vez más están al servicio del departamento de marketing. Hay empresas que lo asumen y hay otras que no y esto hace mucho daño a las empresas. Es fundamental estar en comunicación con el departamento de IT para poder hacer desarrollos.

Para Jaime Lloret un director de marketing debe saber de tecnología, redes sociales, etc. ya que en todos estos sitios hay información en bruto que hay que saber explotar.

Para Íñigo Casal piensa que por más que a veces cueste comunicarse con los del departamento de IT es fundamental.


Cómo afrontar el conflicto entre canales?

Para Pepe Tomé la manera de solucionar el problema entre canales es involucrarlos en las estrategias y toma de decisiones. Por ejemplo no competencia de precios de esta manera se puede establecer un win-win. Esto obviamente dependerá de si la red comercial forma parte de la empresa o no, porque se podrán alinear más fácilmente las estrategias.

Consejos para vender más en internet?

Íñigo Casal dice que las empresas deben primero tener muy claro lo que quieren hacer y contratar a un experto.


Jaime Lloret hace énfasis en que hay que entender el circuito de nuestros clientes y para esto hay que contratar a un profesional.Dice que la digitalización es un proceso irreversible, todo ha cambiado, la TV no es igual, compramos distinto, los modelos de negocios son distintos y sus procesos. Esta revolución se podría comparar con la revolución industrial.


Cómo podemos ahorrar dinero en monitoreo de mercados?

Pepe Tomé dice que en su empresa hacen monitorización de redes sociales para escuchar lo que dice la gente de una marca para aprender y tomar acciones. Pero esto es una parte, porque si esta fuera la única fuente de información para hacer la toma de decisiones serían miopes. Hay que integrarlo con otras fuentes de información como focus y business intelligence. Hay que integrarlo todo, no solo la monitorización. Aunque la monitorización es una buena manera de empezar.

Para Jaime Lloret es muy importante hacer social discovery, escuchar que dice la gente de nuestra marca o de un producto para así de esta manera desarrollar estrategia acordes con esto.


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