EXPERIENCIAS EXITOSAS EN MICROFINANZAS BANCO

SOLIDARIO

• Más del 40% de la población económicamente activa (PEA) del Ecuador está ubicada en el sector microempresarial.¹

• Número estimado de microempresas, urbanas y rurales: 1’300.000.²

¹ Fundación Avanzar, 2000.² PRODES, 1998.|

ALGUNOS DATOS IMPORTANTES

• Generan más de 2’500.000 puestos de trabajo, equivalentes al 65% del empleo privado. ²

• Dan sustento a 5’200.000 personas (4 por hogar).

• Se estima que generan entre el 10 y el 15% del PIB.

² PRODES, 1998.*SIISE, 1999 Trabajadores por cuenta propia

ALGUNOS DATOS IMPORTANTES

• Las microempresas han tenido un acceso limitado a los servicios financieros de los intermediarios formales.

• Solo un porcentaje reducido de microempresarios tiene acceso permanente a servicios financieros de otras fuentes que no sean los prestamistas usureros o fuentes informales.

Fuente: Corporación Andina de Fomento CAF

ALGUNOS DATOS IMPORTANTES

• El acceso a capital también permitiría a estos microempresarios realizar inversiones que generarían nuevas fuentes de trabajo.

• Un mejoramiento en la prestación de servicios financieros contribuirá al crecimiento económico y al alivio de la pobreza.

Fuente: Corporación Andina de Fomento CAF

ALGUNOS DATOS IMPORTANTES

Dar acceso a personas de menores ingresos, especialmente a los sectores más pobres de la población, a productos y servicios financieros (ahorro, crédito, transferencias, seguros).

OBJETIVO DE MICROFINANZAS

Crecimiento Cartera Microcrédito

Jan-02 Jan-03 Jan-04 Jan-05 Jan-06 Jan-07 Jan-080

100,000

200,000

300,000

400,000

500,000

600,000

700,000

800,000

900,000

BancosCooperativasFinancieras

Cartera Microcrédito

Instituciones Dic-02 Dic-03 Dic-04 Dic-05 Dic-06 Dic-07 Oct-08 %Bancos 56,672 99,197 201,981 353,999 487,037 697,551 769,048 57%Cooperativas 5,533 50,177 114,044 284,008 354,133 437,982 556,068 41%Financieras 7,071 17,156 13,255 20,904 28,089 33,066 20,575 2%TOTAL 69,276 166,530 329,280 658,911 869,259 1,168,599 1,345,691 100%% Crecimiento 140% 98% 100% 32% 34% 15%

Banco Solidario establecido en 1.995, es el primer Banco comercial privado especializado en Microfinanzas.

Su Visión es ser líder en el negocio financiero con misión social.

PRESENTACION INSTITUCIONAL

Banco Solidario Matriz

Banca Especializada en Micro

CRECIMIENTO CARTERA MICROEMPRESA POR CIUDAD(miles)

0

20,000

40,000

60,000

80,000

100,000

120,000

140,000

160,000

180,000

Dic-03 Dic-04 Dic-05 Dic-06 Mar-07 Jun-07

Pichincha

Solidario

Procredit

TIPO IFI (Todas) PROVINCIA (Todas)

MICROEMPRESA

Fecha

INSTITUCIÓN

Cobertura Geográfica

Cobertura geográfica y escolaridad

Cartera y Riesgo

Monto promedio y Número Clientes

Participación de mercado

Género y destino crédito

ACCIONISTAS, INVERSIONISTAS Y ALIADOS INTERNACIONALES

La mayor red de apoyo internacional que una institución financiera ecuatoriana haya alcanzado para orientar recursos hacia los sectores menos favorecidos.

GRANEMPRESA

MEDIANAEMPRESA

PEQUEÑA EMPRESA

MICROEMPRESA

MICROEMPRESAS

PROMOCION INSPECCION Y NEGOCIACION

DESEMBOLSO

Crédito destinado a satisfacer necesidades de financiamiento de

clientes que poseen una microempresa; cuya actividad económica sea de comercio, producción o servicios.

MICROCREDITO EN BANCO SOLIDARIO

Microcrédito satisface necesidades básicas de consumo y productivas de microempresarios

cliente

Financiamiento del negocio

Adquisición de bienes duraderos

Consumo diario

Microcrédito

Emergencias (salud, deudas)

Microempresarios

MICROCREDITO EN BANCO SOLIDARIO

• Propietario de una microempresa de comercio, producción o servicios.• Con experiencia previa en la actividad u oficio.• Fuente generadora de ingresos para el sostenimiento de su familia.• Con necesidades de inversión para su negocio.• Tienen voluntad y capacidad de crecimiento, pero no tienen oportunidades.

PERFIL DEL CLIENTE MICROEMPRESARIO

• Fuerte presencia de la informalidad en sus negocios.• Poca claridad en la información contable de sus negocios.• Normalmente perteneciente a un estrato social medio hacia abajo.• La mayoría tiene escasos niveles de educación.• Heterogeneidad en sus condiciones patrimoniales.• Buen pagador.

PERFIL DEL CLIENTE MICROEMPRESARIOS

Montos relativamente pequeños

Falta de información

Falta de garantías

CREDITO A MICROEMPRESA

Altos costos operativos

Alto riesgo crediticio

• Diseño de productos y servicios financieros adecuados

• Tecnología crediticia no convencional• Estructura organizacional • Sistema de incentivos

REQUISITOS PARA OFRECER MICROCREDITO

TECNOLOGIA CREDITICIA

El concepto “tecnología crediticia” incluye los siguientes elementos:

Criterios de acceso de los prestatarios.El proceso de evaluación y aprobación.La determinación de las condiciones del

crédito.El seguimiento y recuperación del

crédito.

TECNOLOGIA CREDITICIA

Préstamos para negocios establecidos

Préstamos escalonados. Aplicación del principio de gradualidad

Financiamiento de necesidades del cliente (no exclusivamente para la microempresa)

Evaluación conjunta de la microempresa y del hogar del microempresario.

TECNOLOGIA DE MICROCREDITO

Evaluación simultánea de voluntad de pago y capacidad de pago global (negocio – hogar)

Análisis estático de capacidad de pago a partir del flujo de caja de la unidad socio económica

Exigencia mínima de información financiera, la cual es recopilada por el Asesor de Crédito a través de visitas directas a la empresa y a la unidad familiar

TECNOLOGIA DE MICROCREDITO

Las condiciones del crédito se determinan tomando en consideración:

El giro del negocio del prestatario.

Sus hábitos de pago.

Su flujo de caja.

TECNOLOGIA DE MICROCREDITO

Seguimiento es fundamental inmediatamente después de que un crédito entra en mora

El Asesor de Crédito asume una responsabilidad integral en todo el proceso de crédito

Esquema adecuado de incentivos de los Asesores

TECNOLOGIA DE MICROCREDITO

Es necesario, sin embargo, estandarizar procedimientos de manera que se pueda automatizar ciertos pasos en los procesos operativos y expandir el volumen de colocación de crédito para generar economías de escala, lo cual permitirá reducir los costos de concesión de los microcréditos.

PROCESOS DE MICROCREDITO

INNOVACION EN PROCESOS

Promoción y Negociación de Crédito

Inspección, análisis y aprobación

Registro, Análisis y Aprobación Final

Desembolso

Cliente solicita información en Agencia u obtiene información en campo.

INICIO

FIN

Asesor de Crédito cierra la venta en campo.

Asesor de Crédito prepara carpeta del cliente para Comité de Crédito en Agencia.

Se aprueba propuesta de crédito y se remite documentación a Centro P&A

Digitación de datos del cliente. Analista de Crédito evalúa factibilidad de crédito.

Jefe Operativo envía documentos de créditos desembolsadas a Revisoría y Control.

Jefe Operativo en Agencia entrega documentos para desembolso

Asistente de Centro P&A envía documentación de Crédito a Agencia.

PROMOCION INSPECCION

• Registro centralizado de información del cliente en Centro de P&A

• Verificación telefónica de acuerdo a características del crédito.• Análisis de propuesta a través de perfiles de microfinanzas con sólida experiencia en campo • Uso de herramientas y modelos de análisis de riesgo crediticio• Ratificación o modificación de propuesta de crédito• Emisión centralizada de documentos de crédito

ANALISIS Y APROBACIONFINAL

Registro, Análisis y Aprobación Final

PROCESO DE CREDITO

OBJETIVOS DE LA OPERACION DEL CENTRO DE PROCESAMIENTO

• Realizar una evaluación crediticia estandarizada.

• Mejorar el tiempo de ciclo de concesión de crédito.

• Reducir el riesgo documentario y crediticio.

• Mejorar la confiabilidad de la base de datos de clientes

• Optimizar las herramientas estadísticas de apoyo

• Incrementar productividad de Asesores de Crédito

CENTRO DE PROCESAMIENTO Y ANALISIS DE CREDITO

GERENTE: SANDRA SUAREZ

Junio, 2008

Conformación Centro de Procesamiento y Análisis de Crédito• 1 Gerente de C A & P• 1 Jefe Operativo• 13 Analistas• 4 Asistentes• 14 Digitadores• 8 Verificadores Telefónicos

Capacidad instalada para procesar 370 solicitudes diarias con tiempo de respuesta de 24 horas

• Esmeraldas

• Cuenca

• Riobamba

• Otavalo / Cayambe

• Manta • Latacunga

CENTRO DE ANALISIS DE CREDITO

FORTALEZAS DEL MODELO

• Análisis crediticio realizado por personal experto en Microfinanzas (perfil del Analistas con mínimo 6 años de experiencia en campo)

• Controles de Metodología aleatoria en casos particulares en campo.

• Conocimiento de Manuales, Normas y procedimientos.

FORTALEZAS DEL MODELO

• Ingreso de información a la base de datos por personas adiestradas en manejo tecnológico.

• Verificación Telefónica con speach acorde al tipo de cliente.

• Controles de calidad en cada crédito, para la Impresión de documentos legales.

Utilización de PDA´spara facilitar el trabajo

del asesor en el campo

INNOVACION TECNOLOGICA

PDA

Aplicativos PDA

Modelos inteligentes de

calificación automatizada de

créditoCredit scoring

INNOVACION TECNOLOGICA

Modelo nuevo

• Se desarrolló un modelo de scoring para microempresarios, ambos para individuos usando información del cliente, buró y de la microempresa. Se analizaron las variables y luego se las transformó en indicadores.

• Se usó una regresión logística como método estadístico para explicar la variable dependiente.

Desempeño scoring desarrollado

No Desde Hasta # % fila % col % acum. % desacum # % fila % col % acum % desacum # % col # # acum

1 - 266 120 23% 3.00% 3.00% 100.00% 395 77% 9.88% 9.88% 100.00% 515 6.44% 0.30 0.30 2 266 325 138 30% 3.45% 6.45% 97.00% 328 70% 8.20% 18.08% 90.13% 466 5.83% 0.42 0.36 3 325 351 141 33% 3.53% 9.98% 93.55% 291 67% 7.28% 25.35% 81.93% 432 5.40% 0.48 0.39 4 351 378 173 37% 4.33% 14.30% 90.03% 298 63% 7.45% 32.80% 74.65% 471 5.89% 0.58 0.44 5 378 404 158 34% 3.95% 18.25% 85.70% 305 66% 7.63% 40.43% 67.20% 463 5.79% 0.52 0.45 6 404 436 172 43% 4.30% 22.55% 81.75% 228 57% 5.70% 46.13% 59.58% 400 5.00% 0.75 0.49 7 436 453 201 44% 5.03% 27.58% 77.45% 256 56% 6.40% 52.53% 53.88% 457 5.71% 0.79 0.52 8 453 477 172 43% 4.30% 31.88% 72.43% 227 57% 5.68% 58.20% 47.48% 399 4.99% 0.76 0.55 9 477 489 204 52% 5.10% 36.98% 68.13% 189 48% 4.73% 62.93% 41.80% 393 4.91% 1.08 0.59

10 489 514 163 50% 4.08% 41.05% 63.03% 163 50% 4.08% 67.00% 37.08% 326 4.08% 1.00 0.61 11 514 533 239 54% 5.98% 47.03% 58.95% 206 46% 5.15% 72.15% 33.00% 445 5.56% 1.16 0.65 12 533 559 228 59% 5.70% 52.73% 52.98% 157 41% 3.93% 76.08% 27.85% 385 4.81% 1.45 0.69 13 559 577 217 51% 5.43% 58.15% 47.28% 206 49% 5.15% 81.23% 23.93% 423 5.29% 1.05 0.72 14 577 603 208 61% 5.20% 63.35% 41.85% 134 39% 3.35% 84.58% 18.78% 342 4.28% 1.55 0.75 15 603 627 222 63% 5.55% 68.90% 36.65% 128 37% 3.20% 87.78% 15.43% 350 4.38% 1.73 0.78 16 627 658 255 70% 6.38% 75.28% 31.10% 110 30% 2.75% 90.53% 12.23% 365 4.56% 2.32 0.83 17 658 687 243 66% 6.08% 81.35% 24.73% 125 34% 3.13% 93.65% 9.48% 368 4.60% 1.94 0.87 18 687 729 229 68% 5.73% 87.08% 18.65% 107 32% 2.68% 96.33% 6.35% 336 4.20% 2.14 0.90 19 729 785 257 74% 6.43% 93.50% 12.93% 91 26% 2.28% 98.60% 3.68% 348 4.35% 2.82 0.95 20 785 1,000 260 82% 6.50% 100.00% 6.50% 56 18% 1.40% 100.00% 1.40% 316 3.95% 4.64 1.00

4,000 50% 100% 4,000 50% 100% 8,000 100% 1.00

Rango scoring

Total general

Buenos Malos Total general Odds

K-S = 26.3%Gini = 35.5%

Evaluación Crédito

Sin Scoring Con ScoringDecisiones subjetivas por

asesorDecisiones objetivas

Visita a todos los solicitantes Visitas acordes al riesgo esperado

No hay precisión en niveles de rechazo

Control en nivel de rechazo

Falta seguimiento estadístico Seguimiento estadísticoNo hay pronóstico Pronóstico y conocimiento de

pérdidas esperadaFalencia en bases de datos Bases de datos completas y

de calidadNo hay diferenciación de condiciones por riesgo

Condiciones del crédito acordes al perfil

Intensivo en recursos Optimización de recursosTodos por igual Trato diferenciado

PRODUCTOS FINANCIEROS

Principales Productos Banco

DESTINOS CAPITAL DE TRABAJO Crédito destinado a financiar los recursos requeridos por la

unidad económica para la operación de un negocio, pueden ser:

o Fondos destinados a la compra de materia prima, insumos, mano de obra y demás gastos operativos anteriores a la venta de mercadería.

Comercio de ganado bovino de carne y animales menores.

o Necesidades de Flujo de Caja, destinado a cubrir los desfases de liquidez originados por gastos familiares.

o Sustitución de pasivos onerosos por una sola vez.

ACTIVOS FIJOS Crédito destinado a financiar inversiones que el cliente

requiere para el desarrollo de su actividad económica o adquisición de bienes muebles e inmuebles, pueden ser:

o Adquisición o sustitución de maquinaria, equipos o vehículos nuevos o usados, utilizados directamente en su actividad económica.

o Compra de ganado bovino para producción lechera.

LOS PRODUCTOS DE CREDITO

DESTINOS MEJORAMIENTO DE VIVIENDA Crédito destinado a atender las necesidades de

financiamiento para Proyectos de mejoramiento de la vivienda que se utiliza como residencia principal del cliente, su cónyuge, padres, hermanos o suegros:

o Mejoramiento, ampliación o refacción de la vivienda

SECTOR TRANSPORTE DEL SEGMENTO MICROEMPRESA

Crédito destinado a atender las necesidades de financiamiento vinculadas a la actividad de transportación o su fuente principal de pago dependa de ésta.

o Reparación y mantenimiento o Adquisición de vehículos por renovación de unidad

o Compra de unidad adicional

o Otros tipos de inversión o gasto (gastos familiares, matrícula de vehículo, etc)

LOS PRODUCTOS DE CREDITO

OLLA DE OROQue es Olla de Oro?

• Es un producto de credito inmediato con garantías de oro, destinado a personas que necesitan dinero efectivo de forma rápida.

VIDA YDESGRAVAMEN 0.1092%

La Compañía indemnizará al Banco hasta el valor asegurado contratado,por la muerte del deudor asegurado por cualquier causa, estando estapóliza en pleno vigor y durante el plazo de vigencia de la línea de créditoconcedida. Si el saldo de la obligación es menor al valor de indemnizacióncontratado la diferencia será entregada a los herederos legales.

Igual al crédito otorgado hasta un máximo de $10.000,00

INCENDIO 0.0607%

Ampara el negocio o la vivienda del asegurado por daños que la hagan inoperable o inhabitable, a consecuencia exclusivamente de incendio, rayo, explosión ylíneas aliadas.Coberturas que se incluyen en líneas aliadas:Terremoto, erupción volcánica, motín, alborotos populares, huelga, acto malicioso, vandalismo, lluvia e inundación, daños por agua, cobertura extendida.

Igual al doble del crédito otorgado hasta un máximo de $20.000,00

PRODUCTO COBERTURA Y BENEFICIOS MONTOS CUBIERTOS%

VALORES AGREGADOS. SEGUROS

Seguros

Tarjeta de Crédito

GRACIAS!!