Compass - Il modello delle partnership sul credito a l consumo e sulle carte di credito

Roma, 22 Novembre 2011

Roberto FerrariDirettore Centrale Marketing e Partnership

2

Indice

> Mercato di riferimentoMercato di riferimento

> Il modello operativo di Compass per le Partnership e

l’esperienza nei Prestiti Personali

>L’evoluzione dell’offerta del prodotto Carta di Credito

3

� Marginalità in calo

� Crescente complessità di

mercato

� Mercato sempre più

orientato ai prodotti diretti

� Forte ricomposizione del mix

a favore di prodotti diretti

(prestiti personali; carte;ecc.)

� Primi deboli accenni a

strategie multicanale

� Sviluppo di un’offerta

integrata di prodotti

OFFERTA

SCENARIO MACRO

� Consumi stagnanti per effetto

dei timori sull’evoluzione futura

del contesto macroeconomico

� Potenzialità ancora inespresse

della domanda (nuovi bacini)

CONTESTO OPERATIVO

DOMANDA

� Ancora in atto ultimi recepimenti

normativi

� La crisi accelera processi di aggregazione

e riorganizzazione

� Forte volatilità dei mercati, spread

schizzati, rischio nuova fase di

recessione

� Fiducia dei consumatori in forte calo

� Basilea III e requisiti patrimoniali

Principali evidenze del mercato del credito al consu mo

4

Driver di crescita sui prestiti personali: il canal e

Attention Points

◢ Cresce l’importanza del canale bancario

nella distribuzione dei prestiti personali

◢ Gli interventi normativi (Basilea 3) pongono

l’attenzione sulle future capacità di

copertura della domanda da parte del

canale bancario

◢ Domanda di Prestiti Personali elevata

(circa 300 mila richieste mese*)

◢ Clienti del mercato bancario ormai condivisi

(circa il 20% dei clienti bancari retail ha rid

passivi su altri istituti/banche)

Mix canali distributivi per prodotto PPRipartizione flussi PP – valori finanziati %

Sportello banca Sportello diretto operatore specializzato

Agenti

* Fonte: Crif Trendwiev; ** elaborazione interna su dati Assofin

48%53%

59% 60%

41%36%

34% 35%

11% 11% 7% 5%

2008 2009 2010 2011E**

5

Notorietà dei brandConoscenza spontanea (18-74 anni)

Attention Points

◢ L’offerta prodotti appare ancora indistinta

(awareness frammentata e concentrata sui

circuiti) con rischio di cannibalizzazione e

confusione nell’offerta.

◢ Ancora bassa la penetrazione delle carte di

credito (0,3 carte utilizzate procapite; 0,2 le

carte prepagate procapite)

◢ Ancora bassi i livelli di propensione alla carta

evidenziando forti barriere verso lo strumento

di pagamento.

Driver di crescita sulle carte di credito: il prodo tto

Fonte: elaborazione interna su ricerca Nielsen; 608 interviste CATI

76

49

85Visa

Mastercard

American

Express

Carta PostePay

Cartasi

Maestro

Diners

Carta Aura

Barclaycard

….

6

Indice

> Mercato di riferimento

>> Il modello operativo di Compass per le Partnership e Il modello operativo di Compass per le Partnership e

l’esperienza nei Prestiti Personalil’esperienza nei Prestiti Personali

>L’evoluzione dell’offerta del prodotto Carta di Credito

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Compass vs mercato per comparto e quota di mercato mensile (QdM)

(Var % su erogato trimestrale aa-1 ; QdM mensile)

Fonte: Assofin – settembre 2011

QdM CompassVar % yoy MercatoVar % yoy Compass

-5% -5%-6% -6%

-3%

0%

-1%

22%

17% 16%

19%

16%

26%

23%

1Q2010 2Q2010 3Q2010 4Q2010 1Q2011 2Q2011 3Q2011

7,5%7,8%

8,1%8,3%

7,6% 7,7%

8,5%8,7% 8,7%

9,1% 9,1%9,3%

8,9%

9,5%9,7%

9,8%10,0%

9,6%

10,6%10,8%

10,5%

Il posizionamento di Compass: la crescita nelle quo te di mercato

8

Il modello operativo di Compass per le partnership

Str

utt

ura

com

me

rcia

le d

i

Co

mp

ass

Str

utt

ura

op

era

tiv

a d

i C

om

pa

ss

Rete commerciale dei

Partner

Str

utt

ura

op

era

tiva

di

Co

mp

ass

� Iniziative di marketing

studiate ad hoc

� Forte specializzazione e

know how sul rischio:

• modelli Risk Based Pricing

• integrazione dati

� Facile utilizzo interfaccia

sistemi informativi

� Sportelli bancari

� Agenti assicurativi e

intermediari finanziari

� Punti vendita distribuzione

� Valorizzazione della base

clienti: massimizzazione

valore portafoglio

� Fidelizzazione e barriere

all’uscita

� Crescita continua grazie

all’ampliamento gamma

prodotti

� Contenimento del rischio

� Provvigioni up-front

Cliente Finale

� Analisi congiunta clientela

� Base clienti Banche

segregata

� Verifica esposizione al

rischio

� Segmentazione

Vantaggi per il Cliente

Finale

Vantaggi per il Partner

� Accettazione ed erogazione

rapida

� Offerta commerciale

personalizzata e

diversificata

� One Shop

� 147 filiali distribuite su tutto

il territorio

� Team di account dedicato

9

L’offerta Compass B2B sulle partnership: Prestiti Per sonali

Gli elementi distintivi della partnership con Compass

Alti livelli

di accettazione

(sopra la media di

mercato)

Tassi assegnati secondo il

modello Risk Based

Pricing

Competitivi livelli di

servizioLe Filiali come punto

di forza

Supporto alle strategie di

offerta, segmentazione

clientela, gestione del

rischio

Velocità nell’erogazione del

finanziamento e tempi di

approvazione contenuti:

•Tempo medio

carico/delibera: 1,04 gg

•Tempo medio

delibera/liquidazione: 2,51 gg

Capillare distribuzione

territoriale che consente una

Relazione one to one locale

con gli sportelli bancari a

vantaggio della gestione

operativa dei processi di

istruttoria, liquidazione e

recupero contratti originali

La messa a fattor

comune del know

how di settore

consente di ottenere

maggiori livelli di

accettazione

10

I nostri partner bancariCompass ha in essere oltre 50 partnership bancarie tra cui:

11Fonte : Banca d’Italia per dati su sportelli bancari Gruppi italiani – dati al 31 marzo 2011

Primi 10 gruppi bancari

Numero sportelli – marzo 2011

5.443

4.488

2.930

2.032 1.934

1.300885 818 776

4.031

INTESA

SANPAOLO

UNICREDIT Compass MPS BANCO

POPOLARE

UBI BANCA B.P. EMILIA

ROMAGNA

BNL GRUPPO

CARIPARMA

FRIULADRIA

BPM

Gli sportelli bancari serviti da Compass

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Indice

> Mercato di riferimento

> Il modello operativo di Compass per le Partnership e

l’esperienza nei Prestiti Personali

>> L’evoluzione dell’offerta del prodotto Carta di Cre ditoL’evoluzione dell’offerta del prodotto Carta di Cre dito

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L’evoluzione del prodotto Carte in Compass

Carta revolving

“pura”

Carta revolving ad

opzione

Carta rateale pura

ad opzione

Need

clienti

‼ Richiesta di denaro

‼ Disponibilità

immediata

‼ Flessibilità di

utilizzo.

‼ Serenità nei

pagamenti

‼ Tranquillità nella

pianificazione dei rimborsi

‼ Semplicità nel calcolo della

rata mensile

‼ Trasparenza nei costi

‼ Libertà di uscire dal

prodotto quando vuole

20

08

20

10

Carta a

saldo con

funzione

rateale

‼ Complessità

‼ Costosità

‼ Indefinitezza

‼ Complessità

‼ Ancora ambiguo

l’importo della rata

Limiti

percepiti

14

Tra

spa

ren

za

Costi

Carta Viva DODICI vs Carta a saldo vs revolving

Carta a saldo

tradizionale

commissione mensile su ogni

rata proporzionale

all’importo finanziato

Carta

revolving

Fle

ssib

ilità

Innovazione

Carta a saldo

tradizionale

Primi ed Unici in Italia a

proporre la carta rateale pura

Carta

revolving

Pe

rso

na

lizza

zio

ne

di

uti

lizzo

Semplicità di utilizzo

Carta a saldo

tradizionale

Piano di

ammortame

nto fisso in

12 rate

Carta

revolving

‼ Forte posizionamento distintivo

di prodotto su i need da

preservare (flessibilità, semplicità

di utilizzo, trasparenza)

15

CARTA VIVA 12 BPVI E BN CARTA BANCO POSTA PIU’

� Semplicità d’uso

� Chiarezza

� Trasparenza

…….la prima Carta rateale pura.

! NON è revolving

…….la prima Carta a saldo a doppia faccia

!

…. i plus della Carta

� Piani di ammortamento fissi: sai sempre

quando finisci di rimborsare

� Rata costante: sai sempre quanto

rimborsi, la rata è costante

� Commissione fissa per rata: trasparenza

nelle spese

� Opzione rimborso a saldo, quando vuoi,

tutto o in parte senza costi aggiuntivi

� Flessibilità

� Convenienza

� Personalizzazione nell’utilizzo

…. i plus della Carta

� Linea di fido completamente a saldo: possibilità di

rateizzare le singole spese per la parte di fido

opzionale rateale

� Servizio di SMS informativi gratuiti: su richiesta e

senza alcun costo a carico del cliente

� Pacchetto assicurativo gratuito: protezione contro le

frodi e imprevisti dopo i prelievi e acquisti

� Programma sconti BancoPosta: gli acquisti fatti nei

negozi convenzionati creano un “cash back” sul

conto corrente

L’offerta Compass B2B sulle partnership: Carte di Cre dito

16

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gli acquisti POS, un secondo microchip con

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