2006 - Secto Financiero: La batalla por el negocio de las empresas

¿QUIÉN VA A GANAR LA BATALLA POR EL NEGOCIO DE LAS EMPRESAS?

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CUADERNO DE OPINIÓN

¿Quién va a ganar la batalla por el negocio de las empresas?

© 2006 tatum. Permitida la reproducción total o parcial de los contenidos, siempre que se cite el origen 2

Índice Índice .....................................................................................................................2 Introducción...........................................................................................................3 Cómo influye el negocio de particulares ................................................................4 La batalla en las empresas .....................................................................................5

Los bancos ...............................................................................................................5 Las Cajas .................................................................................................................6

La importancia de la banca de empresas ...............................................................6 Oportunidades y amenazas. ...................................................................................8

El tamaño de mercado es atractivo: ...........................................................................8 Múltiples negocios de las pymes en los que la penetración de las entidades financieras es baja...................................................................................................................11 Buena rentabilidad con las pymes ............................................................................12

¿Cómo va evolucionando la gestión de las variables estratégicas en la Banca de Empresas: Productos y Servicios, Marketing y Desarrollo de Negocio, Riesgo e Instrumentos de Gestión y Distribución? ............................................................14

Desarrollo de los Productos y Servicios del segmento:...............................................14 Para la gestión de sus cobros:............................................................................14 Para la gestión de sus pagos:.............................................................................14 Financiación de las inversiones productivas:........................................................15 Otros productos y servicios para las pymes:........................................................15 Gestión de Precios y Riesgos:.............................................................................16

Cómo afecta Basilea II ............................................................................................17 Estrategia de Distribución........................................................................................17



Introducción El presente Cuaderno de Opinión es continuación de otros publicados en el web de Tatum (www.tatum.es) y en él vamos a seguir concentrando nuestro foco en los aspectos ganadores de los diversos negocios de las entidades financieras universales a comienzos del 2006. Analizaremos la batalla por el negocio de las empresas en general, y en las pymes (pequeñas y medianas empresas) y los autónomos en particular.



Cómo influye el negocio de particulares Hemos comentado en el Cuaderno anterior la evolución de la batalla por el negocio de los particulares y los clientes de alto valor donde sin duda a nivel cuantitativo destaca el fuerte crecimiento de la inversión hipotecaria, con tasas anuales de crecimiento en el entorno del 20%-25%, hasta representar porcentajes del 60–70% de la inversión total de las entidades. Esta fuerte actividad hipotecaria ha permitido la captación de nuevos clientes con la importante fidelización que supone una hipoteca al permitir comercializar de forma simultánea un conjunto de productos y servicios financieros como: la nómina, recibos, tarjetas, seguros, planes de pensiones, fondos de inversión, etc. Sin embargo, para el 2006 y años futuros, aunque la demanda de créditos para la adquisición de vivienda continúa siendo robusta y avivada por unas buenas perspectivas económicas y de creación de empleo (se espera para 2006 un incremento del 3,2% del PIB y del 2,6% en la tasa de creación de empleo), y por el nivel excepcionalmente bajo de los tipos de interés que constituyen un estímulo para la demanda de crédito por parte del sector privado, es de esperar una suave desaceleración del crédito hipotecario con un crecimiento esperado en el entorno del 15-18%, que demandarían a las entidades financieras la búsqueda de “nuevos caladeros” de negocio. Por otra parte, la fuerte competencia del negocio hipotecario en los últimos años, avivada por la incursión de los “bancos on line”, ha hecho descender sensiblemente la rentabilidad del negocio. Estos “nuevos caladeros” de negocio serán: la potenciación del crédito al consumo, la comercialización de activos de desintermediación (en especial fondos de inversión y planes de pensiones), la reestructuración del negocio de tarjetas y medios de pago tras la revisión de tarifas del subnegocio merchant, el impulso de negocios generadores de ingresos de servicios como por ejemplo los seguros, y la gestión activa de pymes y autónomos. Teniendo en cuenta que para el 2006 no se espera un notable incremento de los tipos de interés en la zona euro, el consenso de mercado espera que el Euribor a 1 año (principal referencia para la revisión de la cartera hipotecaria) pase del 2,78% (dic.2005) al 2,95% (dic. 2006) y que el Euribor a 3 meses (referencia de revisión típica en negocios de pymes y empresas) pase del 2,47% (dic 2005) al 2,77% (dic. 2006), ello implica que no se producirá un incremento ostensible del margen financiero de las entidades por la simple repreciación de sus carteras. En diciembre del 2005, el BCE ha subido el tipo oficial hasta el 2,25% desde el 2% que se encontraba desde junio del 2003. Al no mejorar notablemente su margen financiero como consecuencia de la subida de los tipos de interés, ya a lo largo del 2005 la previsible subida de tipos que se hacía a comienzos del año ha sido claramente inferior a la esperada, el aumento de los ingresos, y con ello la mejora de la eficiencia como objetivo estratégico (la media de la eficiencia de los bancos españoles – cost to income- ya estaba en 47,6% a cierre del 2004 según la AEB y con el reto de seguir bajando hasta el 40%), debe venir por un incremento del negocio así como por un aumento notable de los ingresos de servicios y una eficiente gestión de los gastos de explotación. Sólo la banca escandinava y, sobre todo, la británica se encuentra en niveles de eficiencia similares a los españoles.



Parece claro que la reciente acción de impacto del Santander, seguido por algunas otras entidades como Bancaja y la CAM, de eliminar algunas comisiones vinculadas a la actividad transaccional: comisiones de mantenimiento de cuentas, cuotas de tarjetas, transferencias, y emisiones de cheques, van a conducir a una reconfiguración de los conceptos y tarifas de los ingresos de servicios de las entidades. Según el último informe de diciembre de 2005 de Estabilidad Financiera del Banco de España correspondiente a datos de junio, la eficiencia de los Bancos era del 52,6% (había empeorado respecto a finales del 2004 por el efecto Abbey) y la de las Cajas de Ahorros era del 55,1% habiendo recortado éstas distancia respecto a los Bancos.

La batalla en las empresas En este marco el segmento de pymes y autónomos es uno de los negocios donde se está librando, y va a continuar en el futuro, una de las mayores batallas de la actual banca comercial.

Los bancos En esta batalla están participando las principales entidades del país: BBVA ha anunciado su interés estratégico en incrementar su cuota de mercado en el segmento de pymes y autónomos aumentando el porcentaje del 40% que representa la inversión de estos segmentos en la composición de su cartera total de créditos así como alcanzar las 1.100 oficinas especializadas de empresas frente a las 550 actuales. En su última reestructuración organizativa de finales del 2005 también se observa la inclusión de la unidad de Banca de Empresas en la división de Banca Mayorista (antiguamente Banca de Empresas estaba en la división de Banca Comercial). También el SCH ha puesto el foco en el segmento como motor básico de crecimiento de la inversión en los próximos años de modo que la inversión hipotecaria de particulares no suponga más del 50% de la inversión total. Otras entidades, como Banesto con su iniciativa Banespyme, aporta de forma diferencial “valor tecnológico” para dar soluciones de gestión concretas para negocios determinados. Su unidad de Banca de Empresas (abarca las empresas que facturan más de 6 millones de euros hasta las grandes empresas que son de Banca Corporativa) aporta el 17,47% del margen ordinario de la entidad. Banco Popular potenciando también el negocio virtual y Barclays y Bankinter profundizando en su idea de “distribución especializada” para empresas, son instituciones que están poniendo el foco en el segmento de forma muy activa. Con los datos a junio del 2005, la división de pymes de Bankinter representaba el 15,7% de los resultados de la entidad (24,3 millones de euros frente a un total de 154,5 millones de euros) y creciendo un 54%. Es una entidad que cree en la “distribución especializada” a través de Oficinas de Empresas para abordar el segmento con un número en el entorno de 100 oficinas de pymes. Banco Sabadell es también una entidad con una fuerte vocación hacia el segmento empresarial con una red especializada de oficinas de empresas (en el entorno de las 30) y un activo posicionamiento en el negocio como: comercio exterior, financiación de circulante, gestión y externalización de facturas (e-factura), etc.



Las Cajas Sin embargo, son las Cajas de Ahorros las entidades que más imperiosamente necesitan mejorar su cuota de negocio en el segmento de pymes y autónomos dado su peor posicionamiento original derivado de un mayor “monocultivo” en el negocio de particulares y de hipotecas: en general, su inversión en el segmento de empresas no supera el 30% de su cartera de inversión total. Así por ejemplo Caja Navarra lidera un proyecto que denomina Viálogos, que además de otros aspectos de negocio, pretende impulsar un proyecto de cooperación entre Cajas y con el apoyo de la Confederación Española de Cajas de Ahorros (CECA) para potenciar el negocio con empresas. A dicha iniciativa se han sumado otras Cajas como, Caixanova, Caja Duero, Kutxa, Caja Vital, Caja Granada, Sa Nostra, Caja Canarias, Caixa Manresa y la BBK. Caja Madrid también se ha sumado a la distribución especializada de Oficinas de Empresas teniendo actualmente del orden de 48 donde atienden a empresas con más de nueve millones de euros de facturación y menos de 150 millones (a partir de esta cifra de facturación son gestionadas por Banca Corporativa). En otra parte importante de la red de oficinas, en el entorno de las 200, ha creado unidades con gestores especializados en empresas que impulsan la actividad comercial de las empresas entre uno y nueve millones de facturación de las diferentes oficinas asociadas. También una gran mayoría de cajas como la Caixa, Ibercaja, Bancaja, CAM, etc. están impulsando fuertemente la actividad con el segmento y forman parte del núcleo central de su plan estratégico de negocio para los próximos años.

La importancia de la banca de empresas La potenciación y aumento de valor de la Banca de Empresas, que en número representa del orden del 6%-10% de clientes pero cuya contribución a los ingresos de la entidad supone del orden del 20% - 25%, es uno de los vectores estratégicos de las entidades financieras en los próximos años. El potencial de crecimiento del negocio en el segmento de empresas es muy atractivo, las últimas cifras revelan un repunte en las tasas de crecimiento del crédito no inmobiliario (un 11% de crecimiento interanual) frente a tasas del 24-25% del crédito hipotecario. Además España se caracteriza respecto al resto de principales mercados europeos por el alto número de relaciones bancarias mantenidas por las empresas y su apertura a la posibilidad de cambiar de proveedor financiero, lo que unido al atractivo del segmento en cuanto a rentabilidad, incrementará fuertemente la competencia por el negocio. De los casi 320.000 millones de euros que representa la financiación a empresas, las Cajas tienen una cuota cercana al 30%. Por ello el desarrollo de negocio con empresas es una tarea pendiente especialmente en las Cajas de Ahorros tanto por la importancia cuantitativa del volumen de negocio, su tendencia creciente así como por una mayor atractividad en términos de márgenes que pueden convertir a la inversión crediticia corporativa en el posible relevo a la hipotecaria en los próximos años.



Según la mayoría de informes y estudios del sector, la banca de empresas dirigida a compañías de tamaño mediano, con ingresos anuales de hasta 250 millones de euros duplicará sus beneficios en España en los próximos cinco años.

El 60% de las pymes españolas elige su banco según las condiciones financieras que les ofrecen. Las pymes españolas aseguran que trabajan con una media de 3 entidades financieras, pero en su principal entidad cubren más del 60% de sus necesidades. BBVA y Santander son los bancos preferidos por las pymes, ya que superan ambos el 10% de penetración entre las empresas, con un 14,97% y un 13,94%, respectivamente. Les sigue la Caixa, que tiene un 9,46% de cuota. Las empresas basan fundamentalmente su elección de entidad principal en razones económicas (tipos de interés y comisiones). El 40% de los negocios españoles considera estos elementos económicos como principales, aunque no exclusivos, ponderando otros elementos relacionados con:

• la adecuación de la oferta, • rapidez y agilidad, • cercanía y trato fácil, • accesibilidad a través de la banca on line, • interlocución profesional, etc.

A esto hay que añadir que el 43% de las empresas españolas asegura haber iniciado una relación con una entidad secundaria en los dos últimos años. Ante este panorama, BBVA y Santander pierden terreno como entidades secundarias abriéndose nuevas oportunidades para otras entidades que encajen con las modernas preferencias de las empresas en términos de tipos de interés atractivos, ingresos por servicios de verdadero valor añadido a la empresa y unas racionales exigencias en la solicitud de garantías. Además de la rentabilidad directa de la empresa, ésta es nexo de unión de un conjunto de colectivos que incrementan el valor global de la misma como:

• empleados, • directivos, • proveedores, • clientes y accionistas,

donde desarrollar otros negocios (Banca de Particulares, Banca Personal, Banca Privada, negocios de Confirming con proveedores, etc). Pero junto a las oportunidades y beneficios anteriores, también existen amenazas: Gestionar empresas es otro negocio completamente diferente del de dar préstamos para la adquisición de viviendas a particulares. De una parte, es un negocio que consume más capital y donde es necesario una excelente gestión del riesgo, tanto en la fase inicial o de admisión como en su posterior control o seguimiento. De otra, es un negocio con una mayor concentración unitaria de valor, lo que condiciona de forma especial el modelo de distribución y diferencia el tipo de aproximación comercial. En este Cuaderno de Opinión vamos a ir analizando cómo se va desarrollando esta batalla, intentando dar respuesta a estas importantes preguntas:



¿Por qué esta nueva batalla y cómo se va desarrollando la gestión de las empresas en general y por las pymes en particular?: oportunidades y amenazas. ¿Cómo va evolucionando la gestión de las variables estratégicas en la Banca de Empresas: Productos y Servicios, Marketing y Desarrollo de Negocio, Riesgo e Instrumentos de Gestión y Distribución?

Oportunidades y amenazas. Las oportunidades y beneficios de esta estrategia de negocio son importantes en la medida que:

• El tamaño de mercado es atractivo • Múltiples negocios de las pymes en los que la penetración de las entidades

financieras es baja • Buena rentabilidad con las pymes

A continuación vemos más detenidamente cada una de ellas.

El tamaño de mercado es atractivo: Según información de la Dirección General de Política de la PYME (www.ipyme.org) que refiere a la del Directorio Central de Empresas (DIRCE), a 1 de enero del 2004 había en nuestro país un censo total de 2.942.342 empresas, excluida la agricultura y la pesca. De dicho número total de 2.942.342 empresas, el 99,87%, eran pymes, entendiendo como tal a aquellas empresas comprendidas entre 0 y 249 asalariados:

Empresas españolas según estrato de asalariados y porcentaje del total Número Porcentaje Sin asalariados 1.500.394 50,99%Empresas de 1 a 9 asalariados 1.265.099 43,00%Subtotal Micro-empresas (de 0 a 9 asalariados) 2.765.493 93,99%Pequeñas (de 10 a 49 asalariados) 151.506 5,15%Medianas (de 50 a 249 asalariados) 21.465 0,73%Subtotal PYME ( de 0 a 249 asalariados) 2.938.464 99,87%Grandes (de 250 asalariados en adelante) 3.878 0,13%TOTAL GENERAL 2.942.342 100%

Fuente: www.ipyme.org; INE, DIRCE 2004 (datos a 1 de enero 2004) Además de lo señalado sobre las pymes, en el cuadro anterior se observa que el 93,99% del total de nuestras empresas son Micro-empresas (de 0 a 9 asalariados) lo que configura un mercado empresarial de una especificidad determinada. Por otra parte, ésta no es una situación muy alejada de la europea donde dicho porcentaje de micro-empresas es del 93% y donde también la gestión de pymes y micro-empresas presenta un interés creciente por parte de las instituciones financieras europeas.

Distribución sectorial de las empresas españolas



Número Porcentaje del Total Industria 247.706 8,42% Construcción 391.146 13,29% Comercio 826.196 28,08% Resto de Servicios 1.477.294 50,21% Total 2.942.342 100

Fuente: www.ipyme.org; INE, DIRCE 2004 (datos a 1 de enero de 2004) Se observa pues que la mayoría de las pymes ejercen la actividad en el sector de los servicios. Se dedican principalmente a las actividades inmobiliarias, a la hostelería y al comercio al por menor de alimentos y bebidas. Aunque en los últimos años el mayor crecimiento se está produciendo en el sector de la construcción. Según la información publicada por la Dirección General de la PYME, desde 1995, primer año en que el Instituto Nacional de Estadística (INE) publica el Directorio Central de Empresas (DIRCE), el crecimiento del total de empresas se ha elevado a 557.631, lo que supone un crecimiento superior al 23% en el periodo 1995-2004, siendo los últimos años de la serie los de mayor crecimiento proporcional.

De hecho éste es un rasgo típico de la actividad empresarial española, la tasa de natalidad empresarial o creación de empresas en España es alta (el 9,1% en España desde 1997 a 2001 frente al 8,3% de la Unión Europea). Para dar una idea de tal magnitud señalar que entre el 1 de enero del 2003 y el 1 de enero del 2004 se han creado 129.079 empresas. El problema con las empresas y las pymes en particular es su tasa de mortalidad (el 7,2% en España con datos de 1997 a 2001 frente al 7,3% de la Unión Europea). Es necesario la instrumentación de medidas prácticas que permitan la consolidación y el crecimiento de las pymes a fin de reducir las tasas de mortalidad. El tamaño de las empresas es apreciablemente distinto según los sectores económicos. La mayor proporción de empresas grandes se concentra en la industria, donde su distribución agrupa casi un 30 por ciento de las empresas que emplean a 250 o más asalariados. Según se observa en un cuadro anterior, en la distribución por tamaño de asalariados, el mayor peso porcentual lo soportan las empresas sin asalariados, que suponen casi el 51 por ciento del total de empresas. En el año 2003 (Observatorio Europeo de las PYME, 2003 /nº 7), el empleo en las empresas sigue siendo generado por las microempresas que agrupan el 50,5% del total de empleos, cifras lejanas al 39,7% de la media de la Unión Europea (UE-15).

Distribución de las pymes españolas según condición jurídica

Número Porcentaje sobre total

Persona Física (Autónomos) 1.738.670 59,09 % Empresas Jurídicas 1.203.672 40,91 % - Sociedad Anónima 122.595 4,17% - Sociedad Limitada 839.779 28,54% - Comunidad de Bienes 88.673 3,01% - Sociedad Cooperativa 25.515 0,87% - Otras Formas Jurídicas (1) 127.110 4,32% (1) Incluye las siguientes formas: Sociedad colectiva, Sociedad Comanditaria, Asociaciones y otros tipos y Organismos autónomos y otros.

Fuente: www.ipyme.org ; INE, DIRCE 2004 (datos a 1 de enero de 2004)



Se observa que la condición de Persona Física es la forma predominante en la constitución de una pequeña y mediana empresa. La Sociedad Limitada aparece en segundo lugar y la Sociedad Anónima en tercero. Es interesante para las entidades financieras a efectos de segmentación obtener la información de ingresos o facturación de las mismas. Según datos DIRCE, a 1 de enero de 2004, los ingresos de las pymes se concentraban mayoritariamente en el tramo de menos de 2 millones de euros (97,6% por ciento de la empresa). Casi el 2% ingresaron entre 2 y 10 millones. Las que tuvieron ingresos comprendidos entre 10 y 50 millones se acercaron al 0,36 por ciento y sólo el 0,08 por ciento facturaron más de 50 millones de euros en el último año. Tal vez más interesante todavía sería tratar de segmentar por facturación las 1.203.672 Empresas Jurídicas que veíamos anteriormente.

Distribución de las pymes españolas según facturación Número Porcentaje Facturación Empresas Jurídicas < 0,9 Mill. de euros 974.172 80,94%Facturación Empresas Jurídicas entre 0,9 - 6 Mill. de euros 193.000 16,03%Subtotal Pequeñas Empresas Jurídicas 1.167.172 96,97%Facturación Empresas Jurídicas > 6 Mill. de Euros (Medianas grandes)

36.500 3,03%

Total Empresas Jurídicas 1.203.672 100%Fuente: Estimación propia a partir de datos de Camerdata y Dun&Bradstreet

Además de las Empresas Jurídicas, “personas jurídicas” o sociedades (en sus diversas formas), hemos visto que en España hay 1.738.670 personas que desempeñan una actividad empresarial propia, esto es, no son asalariados, sin tener la forma legal de “persona jurídica” o societaria. Son los que hemos denominado de forma genérica “autónomos” que incluirían a los profesionales liberales, promotores inmobiliarios (sin forma societaria), comerciantes y trabajadores autónomos. Estamos pues ante un negocio con un tamaño de mercado muy atractivo. Además, en base a su importancia numérica y su contribución económica, existe un creciente interés social y político, incluso a nivel europeo, de cara a favorecer la creación de nuevas empresas en general, y de pymes en particular, así como facilitar sus exigencias contables y fiscales. En esta línea, el legislador español dio dos pasos cuyos resultados se espera cristalicen en el corto y medio plazo: la Cuenta Ahorro-Empresa y la Ley 7/2003 de 1 de abril, desarrollada por el Real Decreto 682/2003 de 7 de junio de la Sociedad Limitada de Nueva Empresa (SLNE) que permiten la canalización de un “ahorro-finalista” con desgravación fiscal para la futura constitución de una sociedad tipo Nueva Empresa con las ventajas inherentes a las mismas. Esta reciente figura de Sociedad Limitada de Nueva Empresa (SLNE) que pretendía recoger la forma jurídica de los nuevos emprendedores a fin de disminuir la forma empresarial de Persona Física, no ha dado los resultados esperados: 898 empresas creadas en 2003, 1.314 en 2004 y unas 1.300 en 2005. Para intentar darle un nuevo impulso, el Gobierno en el paquete de reformas para el impulso de la productividad aprobado el 18 de noviembre del 2005 a través de la Ley 23/2005 ha modificado dos artículos de la ley que regulaba la constitución de las SLNE. Destaca en especial la modificación del artículo 131 referente a la titularidad de la sociedad que se crea.



Hasta ahora, al constituir una SLNE se identificaba con los apellidos y el nombre de uno de los socios y un código alfanumérico identificativo. La justificación de la reforma reconoce que esta clase de denominación social no ha resultado atractiva para muchos emprendedores. Estos aducen dos razones para rechazar este sistema:

• por una parte, por el deseo de que coincida la denominación social de la empresa con el nombre comercial que se usará posteriormente

• y, por otra, debido a las reticencias en las empresas con varios socios fundadores a que en la denominación social sólo figure uno. Para solventar este inconveniente, el Gobierno ha reformado este artículo para que, aunque sea necesaria la identificación de uno de los socios en el momento de la constitución de la empresa ante notario, la nueva compañía pueda cambiar su nombre comercial para operar en el mercado.

La Administración Pública, las Universidades, las Escuelas de Negocios, las Cámaras de Comercio, la iniciativa privada y la sociedad en general tienen el reto de desarrollar un verdadero espíritu emprendedor entre nuestros jóvenes de cara al lanzamiento de nuevos proyectos empresariales. En esta línea es de destacar proyectos como: los Convenios de entidades financieras (Caja Madrid, SCH, etc.) con la Asociación de Jóvenes Empresarios (AJE), Cámaras de Comercio, los proyectos para emprendedores de un gran número de entidades financieras como Bancaja, la Caixa (www.emprendedorXXI.es), etc. Las entidades financieras españolas parten de una posición privilegiada en la medida de poseer una extraordinaria red de distribución con una magnífica proximidad a la demanda de esa ingente cantidad de empresas, pymes y autónomos.

Múltiples negocios de las pymes en los que la penetración de las entidades financieras es baja En efecto, hasta la fecha, en general, el principal negocio de las entidades con las pymes ha estado relacionado con su financiación directa, tanto de su circulante como de sus activos fijos.

En los próximos años y en relación con las empresas, van a ir ganando espacio los negocios de las entidades vinculados más a servicios que a los derivados de márgenes financieros y de diferenciales.

Teniendo en cuenta que, en términos generales, las empresas disponen de dos fuentes de recursos financieros: recursos propios (capital y reservas) y recursos ajenos (deuda) (la financiación de proveedores es una financiación sin coste que disminuye las necesidades operativas de fondos), en la práctica, las entidades crediticias son los principales proveedores de financiación de las pymes en forma de deuda. A diferencia de lo que ocurre con las empresas grandes, en especial las de banca corporativa con facturaciones a partir de 100-150 millones de euros, las pymes en España no pueden acceder a un mercado de capitales propio que les permitiera abaratar y diversificar sus fuentes de financiación como: emisiones de bonos, mercado de bolsa, convertibles, titulizaciones, etc.



Pero junto a la tradicional financiación bancaria, hay otros negocios de las pymes que están teniendo un importante desarrollo y cuya captura por parte de las entidades financieras es todavía insuficiente. Entre ellos, destacan: los negocios de los Seguros, los Fondos de Inversión para gestionar los saldos de tesorería de las empresas, los servicios de Tesorería y coberturas de tipos de interés y los Planes de Pensiones de Empleo y los más tradicionales de pago de nóminas y el negocio inadecuado. El negocio de los Planes de Pensiones de Empleo para empresas está evolucionando de una forma más lenta de la que se presumía. Pasada la obligación de la exteriorización de los compromisos de pensiones que afectaba básicamente a las grandes empresas, el desarrollo en las pymes está siendo relativamente lento. Según UNESPA (patronal del sector asegurador), se estima que tan sólo un 28% de los ocupados cuentan con algún tipo de cobertura del “escalón empresarial”, ya sea en forma de planes de pensiones o de seguro de jubilación o fallecimiento. Parece necesario desde el sector público y privado una revisión del ámbito global de la previsión empresarial formado por el triple vector de: la Seguridad Social, el escalón de la previsión empresarial y el del propio individuo a través de los Planes de Pensiones individuales. También hay entidades que han desarrollado un conjunto de Fondos de Inversión para gestionar la tesorería de las empresas. Se trata de un instrumento con claras ventajas (liquidez, diversificación, mejores condiciones, ahorro de tiempo y fiscalidad) frente a otros más tradicionales como el repo o el pagaré. Así lo han entendido las empresas donde una parte importante de los Fondos de Renta Fija a corto plazo con bajas comisiones corresponde a productos dirigidos a gestionar la tesorería de las empresas. Otros de los servicios que las pymes utilizan todavía de forma insuficiente están relacionados con los servicios de Tesorería y derivados. En especial y de forma práctica con instrumentos de cobertura ante subidas de tipos de interés en la medida que, aunque de forma más lenta de lo que se esperaba, las perspectivas de fondo de los tipos de interés son alcistas.

Buena rentabilidad con las pymes Se trata en efecto de un mercado que todavía no se ha “comoditizado” tanto como el hipotecario donde la fortísima competencia ha instalado una diferenciación basada casi exclusivamente en el precio (recientemente las entidades también intentan diferenciarse en base a alargar el plazo de las hipotecas, conceder amplios plazos de carencia, etc). Según la Asociación Española de Banca (AEB), el tipo hipotecario medio puede estar en el entorno del 3,50%, el crédito al consumo de los hogares en el entorno del 6,75% y el de los préstamos a empresas en el 4,25%. Siendo importante las “condiciones de precio” de las empresas con sus entidades, cada vez más éstas elaboran un ajustado Balance Banco-Empresa para saber qué aportan a la entidad en términos absolutos y porcentuales en relación con los riesgos e inversiones mantenidos con la entidad financiera, la mayoría de los estudios de mercado señalan que:

• las empresas desean que su entidad les conozca adecuadamente, • les ayude en su gestión de cobros y pagos de forma eficiente en costes • y sobre todo solucione de forma ágil, parcial o totalmente, sus necesidades de

financiación.



Aunque varía de forma importante en función del tamaño y tipología de la empresa, múltiples estudios señalan que las empresas españolas trabajan con una media de tres entidades financieras. Esto implica que las entidades están desarrollando un conjunto de habilidades en una triple dirección:

• De gestión y aproximación comercial al segmento: esto está relacionado como luego veremos con el modelo de gestión elegido: oficinas especializadas de empresas y/o oficinas universales con Gestores Comerciales de Empresas (GCE) con asignación específica de carteras de empresas a fin de gestionar el negocio global de la empresa y del resto de “colectivos” asociados: propietarios, directivos, empleados, clientes, proveedores, etc.

• Tecnológicas: en especial con el desarrollo de la banca on line que les permita

a las empresas un eficiente gestión de sus cobros y pagos así como de su tesorería… y por otro lado de gestión de clientes/ cartera para poder dirigir gestores de segmentos.

• De análisis, gestión y seguimiento del riesgo: como elemento clave de

supervivencia de las entidades a fin de evitar la morosidad y a la luz de la nueva normativa de consumo de capitales que establece Basilea II, lo que demanda soluciones de diseño, formación y herramientas tecnológicos.

Las entidades que gestionen el segmento de esa forma correcta serán capaces de capturar un importante valor del negocio de empresas.

Y lo que puede ser también muy importante abordar, una de las asignaturas pendientes de las entidades, que es el aprovechamiento global del negocio del segmento. En efecto, además de la rentabilidad directa de la empresa, ésta es el nexo de unión de un conjunto de colectivos que podrían incrementar la rentabilidad global de la misma como: socios propietarios, directivos, empleados, clientes, proveedores, con los que desarrollar otros negocios: banca privada y personal para socios y directivos, domiciliación de nóminas de empleados, negocio con los proveedores a través del confirming, captación de los clientes de la empresa, etc. Véase por ejemplo el desarrollo para directivos del Banco Sabadell, BS Directivos que es un paquete de productos y servicios especialmente adaptados a este segmento. La rentabilidad de las empresas, suma de sus diferenciales financieros directos vinculados a productos de margen y la de los ingresos de servicios para el resto de productos, se analiza hoy en día en las entidades más modernas a la luz del “rating” o calidad del riesgo incurrido con la empresa. Esta es una de las principales implicaciones que tiene la progresiva introducción del Nuevo Acuerdo de Capitales de las Entidades Crediticias, conocido como Basilea II y a la que nos referiremos más detalladamente en otro Cuaderno de Opinión.



¿Cómo va evolucionando la gestión de las variables estratégicas en la Banca de Empresas: Productos y Servicios, Marketing y Desarrollo de Negocio, Riesgo e Instrumentos de Gestión y Distribución? Ya hemos señalado con anterioridad en el Cuaderno de Opinión “La gestión de las pymes y los autónomos: la batalla en la banca después del boom hipotecario”, que aunque como en la mayoría de la gestión bancaria, el “cómo” es más importante que el “qué”, existen una serie de variables críticas que son condición necesaria, aunque no suficiente para una adecuada gestión de la Banca de Empresas.

Desarrollo de los Productos y Servicios del segmento: Podríamos decir de una forma financiera muy simple que una empresa es un “ente” que vende, cobra, produce y paga. Consecuencia de los posibles desfases temporales entre sus plazos de pagos y de cobros puede necesitar financiación a corto de esos “circulantes”. Además y como consecuencia de abordar nuevos proyectos empresariales puede necesitar una financiación de más largo plazo o maduración. La gran mayoría de las entidades financieras ya han desarrollado, algunas están en diferentes fases de avance, de los productos y servicios necesarios para las actividades de las empresas:

Para la gestión de sus cobros: Junto a los tradicionales de vía cheque, por transferencia, recibos, efectos de comercio, pagarés, etc.; es necesario desarrollar otros más modernos como el factoring, instrumentos de financiación a su vez para los clientes de las empresas de modo que éstas puedan cobrar sus ventas al contado, así como toda la problemática del cobro por tarjeta y financiación en el punto de venta en determinados sectores (por ejemplo el de la distribución, tiendas de bienes de consumo duradero, concesionarios, etc.).

Uno de los instrumentos de mayor desarrollo en el mercado es el “factoring sin recurso” que permite la financiación de las ventas de la empresa desde el mismo momento de la emisión de la factura. Además de que la entidad se ocupa de las tareas administrativas de la gestión de cobro, si se opta por la modalidad de “sin recurso”, la empresa puede asegurar el 100% de sus créditos comerciales hasta el límite autorizado para cada deudor de modo que la empresa evita los riesgos de fallidos por insolvencias de sus clientes.

Además en este caso, la combinación de la cobertura de riesgos junto con la financiación, produce un efecto beneficioso sobre la estructura del Balance de la empresa, ya que esta financiación no se considera un endeudamiento sino un cobro anticipado de los créditos comerciales de la empresa, mejorando por tanto los ratios de Liquidez y de Tesorería de la empresa.

Para la gestión de sus pagos: Junto a los tradicionales es necesario desarrollar el confirming en la medida que dicho servicio de pago a los proveedores de la empresa les permite ahorros administrativos importantes al tiempo que puede compartir con la entidad financiera los ingresos derivados de los intereses de la financiación de los anticipos de sus clientes.



Financiación de las inversiones productivas: Junto a los créditos y préstamos a largo plazo tradicionales es importante destacar el leasing (financiero y operativo, mobiliario e inmobiliario). Su crecimiento, tanto en el mobiliario como en el inmobiliario, es muy fuerte, a tasas del 23%. Las inversiones a través de leasing representan ya un 1,7% del PIB y se espera que puedan alcanzar los niveles de la Unión Europea que sobrepasa el 3% del Producto Interior. Tiene importantes ventajas fiscales para las empresas: una empresa que compra una máquina por leasing puede amortizar fiscalmente la inversión en la mitad de plazo. En el caso de las pymes podrán amortizarla tres veces más rápido que una inversión financiada con un crédito estándar. Otro producto de financiación con un extraordinario desarrollo es el renting, en especial el de vehículos o flotas para empresas así como el tecnológico. En realidad es el producto “más hibrido” entre lo financiero y puro servicio con excelentes ventajas para la empresa, permitiendo a la misma un cierto “pago por uso” con las ventajas financieras y de liquidez para la empresa.

Una de las debilidades estructurales de las pymes, junto con el bajo peso de los recursos propios en relación con el pasivo total, es la baja proporción de financiación ajena a largo plazo en relación con la financiación ajena total, dada la tradicional reticencia de las entidades financieras a la misma por su menor rentabilidad y mayores riesgos incurridos.

En este sentido es de destacar la actuación que a principios de los noventa puso en marcha el Instituto de Crédito Oficial (ICO), que en colaboración con las entidades financieras, permite poner a disposición de las pymes financiación a largo plazo y en condiciones preferentes. Desde el 93 hasta finales del 2003, dicho Convenio ICO ha puesto a disposición más de 20.000 millones de euros en préstamos bonificados a pequeñas y medianas empresas. Las empresas valoran mucho que sus entidades de referencia les canalicen este tipo de financiación.

Para canalizar la financiación a largo plazo, también es importante que las entidades financieras articulen convenios de colaboración con las correspondientes Sociedades de Garantía Recíproca (SGR). Se trata de sociedades de carácter mercantil cuyo objeto social, prácticamente exclusivo, es el otorgamiento de garantías personales a favor de sus socios (las empresas), por aval o por cualquier otro medio admitido en derecho distinto del seguro de caución, para las operaciones que éstos realicen dentro del giro o tráfico de las empresas de las que sean titulares. Con el correspondiente aval de la SGR a la empresa, las entidades financieras articulan la financiación a largo plazo (créditos y préstamos, leasing, etc.).

Otros productos y servicios para las pymes: Destacan los relacionados con el desarrollo de productos y servicios que permitan una gestión excelente de su tesorería con servicios de centralización de fondos (cash-pooling) y todo ello en un entorno on-line.

Lo que parece incuestionable es la creciente introducción de la tecnología en la cadena de valor del servicio al cliente en servicios ya existentes como: truncadora de cheques/talones en casa de la empresa, avisos al móvil como por ejemplo de que le han devuelto un cheque, una letra, etc.

Una de las próximas revoluciones en esta línea es la referente a la factura electrónica, la e-factura. Algunas entidades como Banco Sabadell, Banesto, Caja Madrid, BBVA, la Caixa y SCH ya comercializan el producto.



La factura electrónica es un documento tributario generado en formato electrónico, que reemplaza el documento físico en papel y que conserva su mismo valor legal. La normativa en España sobre facturación electrónica se impulsa y desarrolla con el Real Decreto 1496/2003 (28/11/2003).

Existen múltiples estimaciones del ahorro de costes que puede suponer la factura electrónica pero se estima que el conjunto de actividades en la emisión de facturas (tratamiento manual, envío e impresión) pudiera estar en el entorno de los 0,75-0,85 euros.

En el entorno de recepción de las mismas, el conjunto de actividades (recepción y manipulación, grabación y tratamiento manual y almacenamiento) puede estar en un coste aproximado de de 2,25-2,35 euros. Con la solución de e-factura de las entidades financieras, dicho coste se puede reducir al entorno de 0,55-0,65 euros.

Gestión de Precios y Riesgos: Aspectos críticos e íntimamente relacionados en una excelente gestión del segmento.

Ya hemos comentado que para una correcta gestión de precios y con ello del retorno obtenido con una empresa es necesario que la entidad tenga desarrollado un completo y adecuado sistema analítico de rentabilidad de clientela a partir de todos y cada uno de los productos y servicios comercializados a la empresa.

Este es un aspecto que la mayoría de las entidades tienen implementado con mayor o menor precisión, los aspectos más conflictivos tienen que ver con la correcta imputación de los costes.

Sin pretender ser exhaustivos, hay una serie de aspectos que pueden orientar una gestión rentable de las empresas:

• Para empresas buenas, con un buen “rating”, se podría ir a cuotas no inferiores

al 20-30% de su financiación. La experiencia demuestra que esto es muy importante puesto que la entidad líder o de referencia de la empresa es la que captura la mayor parte del valor.

• La estructura de los riesgos o inversiones con la empresa (distribución de las

líneas de financiación) debiera ser similar a su estructura global de financiación (CIRBE). La entidad debe participar en todos sus epígrafes de financiación en proporciones similares.

• La entidad financiera debiera tener (y “exigir”) una participación en los flujos de

negocio (cobros y pagos) y compensaciones, como mínimo similar a su cuota de financiación.

• En la medida de lo posible se debiera intentar captar como clientes a las

personas relacionadas con la empresa: socios, directivos, empleados, etc de cara a mejorar la capacidad de negociación y vinculación. Esto involucraría a las Areas de Banca Privada a fin materializar una oferta para socios y directivos, a la de Convenios Colectivos para captar las nóminas de los empleados, etc.



Cómo afecta Basilea II Aunque será objeto de un Cuaderno específico, Basilea II va a introducir una radical diferencia respecto al pasado en la relación banco-empresa, no sólo en el ámbito del riesgo, sino también en el del acceso y coste de la financiación otorgada por la entidad financiera. Como veremos en dicho Cuaderno, Basilea II tiene una clara repercusión ya que va a permitir delimitar el perfil de riesgo y aplicar políticas basadas en RAR (rentabilidad ajustada al riesgo), más que en el ROA o en el ROE, como hasta ahora. Esto se traduce en un criterio de discriminación en precio no sólo basado en criterios de competencia de mercado. Las entidades financieras tendrán que ajustar sus Recursos Propios en función de los riesgos asumidos, por lo que es previsible que discriminen de forma creciente sus inversiones en empresas y pymes hacia las que presenten unos mejores niveles de retorno o rentabilidad en función de los riesgos incurridos. Esto está haciendo que las entidades financieras estén desarrollando sistemas internos de asignación de “rating” de empresas en función de niveles globales de solvencia, comportamiento histórico de la empresa con la entidad y con el mercado externo (“bureaux de crédito”). Con ello es de esperar una disponibilidad de financiación y tarifas (spreads) más personalizados en función de la calidad crediticia de las empresas como manifestación de esa “prima de riesgo”. Dicho perfil se delimita a través de herramientas de “rating” que son sistemas cuantitativos con fundamentos estadísticos cuyo objetivo es predecir la probabilidad de que las empresas incumplan las obligaciones contraídas en sus operaciones crediticias. Pero en este campo del “Riesgo” donde se pueden conseguir grandísimos avances con la adecuada utilización de herramientas cada vez más integradoras.

Estrategia de Distribución Hbiendo hecho correctamente todo lo anterior, esto no nos garantiza el éxito del proyecto, queda el factor crítico de la distribución. Dicha variable condiciona la arquitectura de negocio de la entidad.

Nos podríamos encontrar con tres modelos organizativos:

• Oficinas universales con Gestores de Empresas: segmentación de gestión, no

de red.

• Oficinas de Empresas compartiendo back-office con la oficina universal: segmentación de gestión y de red.

• Oficinas de empresas totalmente nuevas: diferentes y nuevas ubicaciones.

Salvo el tercer modelo considerado de riesgo en la situación española y que incluso en la experiencia europea ha cosechado más fracasos que éxitos, la elección de cualquiera de los dos primeros modelos requiere un análisis pormenorizado del punto de partida de cada



entidad y de su planteamiento estratégico en la medida que la estrategia de distribución para pymes no es de receta única para todas las entidades. Lo que sí es cierto es que requiere un análisis cuidadoso más allá de un simple ejercicio academicista y que sólo tiene sentido en la medida que permita aumentar la cuota de mercado en el segmento de pymes y reducir costes de transformación. En el Cuaderno anterior sobre pymes y autónomos se dedicaba un espacio a los puntos fuertes y débiles de cada modelo de distribución anterior. Existen diversas experiencias de éxito en el mercado (BBVA, Sabadell, Banesto, Caja Madrid, Bancaja, la Caixa, Santander, etc).

La experiencia española y europea parece confirmar el principio de que la especialización del canal conduce a un aumento eficaz de cuota de mercado en el segmento.

El “trade-off” estratégico es cómo combinar una adecuada velocidad en el incremento de la cuota en empresas con la situación de partida y el modelo estratégico de la entidad. Hemos comentado que parece claro que la potencialidad del segmento de empresas es alto y que la situación de partida de muchas entidades es la adecuada para capturar este valor: red de distribución muy pegada al mercado, tecnología de productos y servicios, personas y capacidades para gestionar riesgos, etc. Pero también es cierto su mayor complejidad en relación con los tradicionales “caladeros” de negocio de muchas entidades: mayor dificultad de gestión, necesidad de un mejor conocimiento y personalización de la relación con la empresa, problemática del riesgo y la morosidad, implicaciones en el consumo de los recursos propios, complejidad de los productos, servicios y su interrelación creciente con la tecnología, el eterno dilema de la distribución especializada, etc. Antes de terminar debemos hacer mención al bajo desarrollo existente en la gestión de pymes en varios campos:

• El modelo de conocimiento de clientes y el cálculo de su “valor”. • El método de diagnóstico comercial de clientes y carteras • El sistema que permita compatibilizar la escasa información que disponen las

pymes de carácter oficial y la real evolución de las mismas. • El tratamiento de subsegmentos muy importantes de Pymes, como son los

“comercios” que tienen necesidades sensiblemente diferentes al resto de Pymes y que en la mayoría de las entidades financieras no tienen una respuesta diferenciada adecuada.

Lo que sí parece cierto es que las entidades no pueden perder el tiempo a la vez que deben meditar de forma reposada sobre cómo lo harán en los detalles, la importancia del “cómo” frente al “qué”, porque ¿será cierto que?:

“Los gobernantes inteligentes tienen que deliberar sobre los planes para ir a la guerra”. Sun Tzu General Chino (500 años AC)



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Para más información: Dpto. Marketing Tel.: 902 01 31 91

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2006 - Secto Financiero: La batalla por el negocio de las empresas